What is the marketing,？每一個(gè)營(yíng)銷人、每一個(gè)品牌都有屬于自己的津津樂道的營(yíng)銷故事,，都有自己的體會(huì)和視角來解讀其中滋味,。但是只有那些和營(yíng)銷有著痛徹心扉的感受的營(yíng)銷人和品牌，才能真正地理解其中的酸甜苦辣,。泛家居行業(yè)中衛(wèi)浴品類作為一個(gè)相對(duì)傳統(tǒng)的行業(yè),，情況同樣如此，起起伏伏的品牌數(shù)不勝數(shù),，蕩氣回腸的故事不在少數(shù),。大家都是看客，其中喜悅,、其中歡笑只有當(dāng)時(shí)內(nèi)心才清楚,。衛(wèi)浴品牌諸侯混戰(zhàn)的當(dāng)下格局,，那些沒有參透營(yíng)銷精華的衛(wèi)浴品牌依然迷途中找不到方向而四處碰壁，折翼的國(guó)際品牌還要在起起伏伏的市場(chǎng)中繼續(xù)死撐,。只有那些在營(yíng)銷道路上跌倒過,、疼過之后深深體會(huì)其中滋味的品牌，帶著歡笑一路高歌猛進(jìn)……

本文讓我們一起體會(huì)衛(wèi)浴行業(yè)7個(gè)極具營(yíng)銷特色的品牌如何演繹他們的營(yíng)銷藝術(shù),。

 

科勒,，永遠(yuǎn)的“帶頭大哥”——品牌營(yíng)銷模式傳奇

 

“科勒永遠(yuǎn)是衛(wèi)浴行業(yè)的高大上”，這是科勒在中國(guó)霸氣十足的定位,。它通過一系列貫穿全程的大手筆,，塑造了一副儼然“帶頭大哥”的模樣�,？评赵趧倓傔M(jìn)入中國(guó)銷量還不夠三千萬的情況下,，就將上億的廣告費(fèi)投入市場(chǎng)，如此的魄力已經(jīng)注定成為后無來者的佳話,�,？评赵谥袊�(guó)的營(yíng)銷模式核心點(diǎn)從進(jìn)入中國(guó)第一天就全部聚焦品牌上面，心無旁篤的一直堅(jiān)持到今天,。一系列的高品質(zhì)的營(yíng)銷廣告都是圍繞這一核心點(diǎn)做文章,，五級(jí)旋風(fēng)、科勒龍頭等廣告全部采取高舉高打的模式,，欲求把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩到后面,。如此，塑造出的科勒品牌形象一騎絕塵,，無品牌可及,。所以，科勒的營(yíng)銷模式就是以一種“帶頭大哥”的派頭,，讓對(duì)手無法模仿,，沒有給自己任何余地，也就沒給對(duì)手任何機(jī)會(huì),。

 

箭牌衛(wèi)浴——優(yōu)秀經(jīng)銷商構(gòu)建了極其強(qiáng)大的扁平化渠道營(yíng)銷模式

箭牌衛(wèi)浴無疑是中國(guó)衛(wèi)浴品牌的成功典范,。之所以取得如此輝煌的成績(jī)，關(guān)鍵點(diǎn)在于箭牌在中國(guó)建立了一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷商群體,，并且由他們?yōu)橹黧w構(gòu)建了極其強(qiáng)大的扁平化營(yíng)銷渠道。這個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷商群體在箭牌扁平化的營(yíng)銷模式中扮演了極其重要的角色,，組成了箭牌衛(wèi)浴品牌的核心基礎(chǔ),。有人說箭牌的成功是因?yàn)樽龅脑纾�果真如��,？試問一句,，那些更早的品牌淪落到犄角旮旯又是什么原因呢,？可見，得出這樣結(jié)論的人既沒有營(yíng)銷的邏輯思維,，也抓不住品牌背后的脈絡(luò),，也就不配稱為營(yíng)銷人。箭牌很清楚自己無法模仿科勒的高舉高打,，所以最初切入市場(chǎng)的時(shí)候就把目光完全地聚焦在渠道上面,，而渠道最核心的資源就是優(yōu)秀的經(jīng)銷商。箭牌很清楚,，一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷商會(huì)主動(dòng)地建立終端網(wǎng)絡(luò),、團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行公司化運(yùn)營(yíng),。所以,，箭牌成功地把“抓住了核心經(jīng)銷商就抓住了終端”這一思想滲透進(jìn)了品牌的每一個(gè)細(xì)胞。仔細(xì)分析,，分布全國(guó)的箭牌經(jīng)銷商幾乎都是當(dāng)?shù)貙?shí)力數(shù)一數(shù)二的大戶,，這些大戶們無一例外都成功地構(gòu)建了一個(gè)可以PK很多衛(wèi)浴品牌總部的人力資源系統(tǒng)。箭牌衛(wèi)浴依靠?jī)?yōu)秀經(jīng)銷商構(gòu)建其強(qiáng)大的扁平化營(yíng)銷模式一直是箭牌不愿意說的秘密,。今天,，這個(gè)秘密已經(jīng)不再那么重要，因?yàn)榧�牌已�?jīng)成長(zhǎng)為一個(gè)巨人,，讓眾多國(guó)內(nèi)品牌望其項(xiàng)背,。

 

恒潔——市場(chǎng)觸角直擊終端，獨(dú)具特色的分公司營(yíng)銷模式

 

恒潔絕對(duì)是一個(gè)聰明的品牌,，這幾年后來者居上,，發(fā)展勢(shì)頭銳不可當(dāng)。它擁有和箭牌一樣敏銳的市場(chǎng)觸覺,，同樣看透渠道的關(guān)鍵點(diǎn)在于優(yōu)秀經(jīng)銷商,。箭牌已經(jīng)抓住了市場(chǎng)最優(yōu)質(zhì)的稀缺資源，恒潔晚人一步,。恒潔采取了高人一籌的策略,，也是更為直接的做法：建立分公司，通過直營(yíng)或者控股的方式運(yùn)作市場(chǎng),。這一步在品牌開始之初是最艱難的,，但是現(xiàn)在卻構(gòu)建了恒潔最具營(yíng)銷價(jià)值的體系。恒潔通過直營(yíng)或者控股分公司模式,，對(duì)渠道的控制力是其他任何一個(gè)品牌都無法比擬,。恒潔直營(yíng)或者控股的分公司代表公司總部，直接面對(duì)消費(fèi)者，縮短了品牌和消費(fèi)者的距離,，大大加強(qiáng)了其對(duì)市場(chǎng)的了解和把控,。如此看來，恒潔通過直營(yíng)或者控股的分公司將營(yíng)銷觸角直擊終端,，構(gòu)建其分公司營(yíng)銷模式是衛(wèi)浴行業(yè)非常值得思考和研究的案例,。

 

九牧——大批發(fā)大品牌思想構(gòu)建其“毛細(xì)血管”營(yíng)銷模式

 

九牧在營(yíng)銷道路上走的和前面的品牌都不一樣，既沒有抓優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商,，也沒有自己建立渠道,。九牧走出了一條與眾不同的營(yíng)銷道理：通過大批發(fā)、大品牌思想構(gòu)建其“毛細(xì)血管”營(yíng)銷模式,。九牧的核心思想是通過建立起大品牌以此拉動(dòng)大批發(fā)渠道,，所以九牧在衛(wèi)浴行業(yè)創(chuàng)立、推廣了很多第一：第一個(gè)請(qǐng)代言人的衛(wèi)浴品牌,，第一個(gè)上同一首歌的衛(wèi)浴品牌……這樣一系列的做法為品牌建立起了強(qiáng)大的知名度,，幫助大批發(fā)商擴(kuò)張像毛細(xì)血管一樣的分銷網(wǎng)點(diǎn)。就是這種以多取勝的網(wǎng)絡(luò)開拓方式,，硬生生的把九牧推到了國(guó)內(nèi)一線品牌前三的位置�,，F(xiàn)在，九牧這種大批發(fā)大品牌思想構(gòu)建其“毛細(xì)血管”的營(yíng)銷模式被諸多五金品牌效仿,，有些品牌通過該種營(yíng)銷模式成功地在局部市場(chǎng)占有了一定份額,。所以九牧的營(yíng)銷之路也為衛(wèi)浴行業(yè)營(yíng)銷貢獻(xiàn)了一個(gè)可復(fù)制的成功案例。

 

德立——專業(yè)的定制營(yíng)銷模式

德立在衛(wèi)浴行業(yè)淋浴房品類中算是一個(gè)非常優(yōu)秀的品牌,，其成功的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)在于其在定制方面的專業(yè)性,。德立在非標(biāo)淋浴房領(lǐng)域?qū)�業(yè)體現(xiàn)已經(jīng)把對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)的甩開。成功定位“德立,，非標(biāo)定制更專業(yè)”,。德立通過五金件的獨(dú)立開模塑造其產(chǎn)品的個(gè)性，各種規(guī)格的定制讓一切皆有可能,。終端店面材質(zhì)細(xì)節(jié)的展示更是無人能及,。德立對(duì)于非標(biāo)淋浴房定制以高品質(zhì)、專業(yè),、準(zhǔn)確以及及時(shí)交付開創(chuàng)了衛(wèi)浴行業(yè)的定制營(yíng)銷模式的新高峰,。

 

高第——設(shè)計(jì)出眾工藝制敵的壁壘營(yíng)銷模式

高第衛(wèi)浴是筆者非常喜愛的一個(gè)衛(wèi)浴品牌。在行業(yè)里面也是非常低調(diào)的一個(gè)品牌,，沒有太多的宣傳,、沒有太多的噱頭，唯有實(shí)實(shí)在在的設(shè)計(jì)和工藝,。高第衛(wèi)浴產(chǎn)品主要聚焦在仿古柜,，沒有其他類別的產(chǎn)品,。衛(wèi)浴營(yíng)銷人只要留意其代理商就會(huì)知道,，代理高第的經(jīng)銷商幾乎都是代理科勒,、樂家、杜拉維特等國(guó)際品牌的經(jīng)銷商,，由此可見其渠道的影響力之大,。能夠做到這一點(diǎn)，關(guān)鍵在于：出眾的設(shè)計(jì)和不可復(fù)制的工藝讓高第成為了衛(wèi)浴行業(yè)的明珠,，高第在仿古柜方面已經(jīng)形成了別人無法超越的品質(zhì)�,，F(xiàn)在，高第衛(wèi)浴開創(chuàng)的“以設(shè)計(jì)出眾工藝制敵的壁壘營(yíng)銷”也成為衛(wèi)浴行業(yè)一個(gè)成功營(yíng)銷典范,。

 

歐風(fēng)衛(wèi)浴——浴室柜功能趨勢(shì)集合營(yíng)銷模式

歐風(fēng)整體浴室柜,，2014在市場(chǎng)上面是名符其實(shí)的黑馬。招攬了大批箭牌法恩莎的優(yōu)質(zhì)客戶,。它使如何做到呢,？也許只有歐風(fēng)自己才知道自己的秘密武器。歐風(fēng)是一家專業(yè)做高品質(zhì)整體浴室柜的衛(wèi)浴品牌,，其營(yíng)銷方式既不是渠道也不是工藝,，而是在浴室柜品類功能和發(fā)展趨勢(shì)上面做文章。歐風(fēng)產(chǎn)品完全聚焦整體浴室柜,，而整體浴室柜使用功能開發(fā)潛力巨大,。歐風(fēng)衛(wèi)浴是衛(wèi)浴行業(yè)第一家將消費(fèi)者使用需求成功聚集的品牌，通過吹風(fēng)機(jī),、智能產(chǎn)品安裝,、燈、置物功能,、洗頭功能,、記事提醒功能（記憶器）等等集娛樂功能和美好心理體驗(yàn)于產(chǎn)品的形式，成功把握浴室柜功能趨勢(shì),。該點(diǎn)成就歐風(fēng)當(dāng)之無愧的整體浴室柜領(lǐng)跑者地位,。同時(shí)，歐風(fēng)將自己整體浴室柜的品質(zhì)牢牢控制在高端,，和那些低檔產(chǎn)品形成鮮明對(duì)比,，如歐風(fēng)堅(jiān)持配件全銅化、把手采用真正的施華洛世奇……這些品質(zhì)和前面提到的功能趨勢(shì)集合完美結(jié)合之后,，在整體浴室柜品類中形成了巨大的競(jìng)爭(zhēng)力。歐風(fēng)將整體浴室柜的發(fā)展趨勢(shì)定格為未來浴室柜的主流方向,，歐風(fēng)這一系列營(yíng)銷動(dòng)作完全聚焦整體浴室柜的功能以及趨勢(shì)上,，和以往營(yíng)銷模式完全不同，但是渠道優(yōu)質(zhì)客戶的青睞應(yīng)該也說明了很多的問題,。歐風(fēng)未來在整體浴室柜功能趨勢(shì)集合營(yíng)銷模式值得我們期待。

 

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周勇　　

現(xiàn)任廣州貴仁相助營(yíng)銷顧問機(jī)構(gòu)高級(jí)營(yíng)銷顧問

曾經(jīng)擔(dān)任浪鯨衛(wèi)浴培訓(xùn)經(jīng)理　

九牧市場(chǎng)部經(jīng)理、九牧產(chǎn)品總監(jiān)及九牧集團(tuán)總裁助理,

X-TIME（艾格斯頓）中國(guó)有限公司　高級(jí)品牌顧問

 

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