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日志

招商之后，如何助商？

熱度 1已有 59404 次閱讀2013-3-20 09:25 |個人分類:酒品營銷|系統(tǒng)分類:營銷實戰(zhàn)| 經(jīng)銷商, 決定性, 司馬遷, 史記

招商之后,，如何助商,？(杭天躍)

天下熙熙,，皆為利來,；天下攘攘,，皆為利往,。招商之后如果不能讓經(jīng)銷商賺錢,，不能讓經(jīng)銷商存活,，未來企業(yè)招商就會周而復(fù)始，沒有盡頭,。那么醫(yī)藥保健品廠商如何助商呢,？

每年，醫(yī)藥保健品廠商的招商展會成為廠商招商一個重要事項,，但當(dāng)轟轟烈烈的招商結(jié)束之后,，如何留商、助商成了更為現(xiàn)實的問題,，特別是當(dāng)下醫(yī)藥保健品經(jīng)銷商整體可以說是多而不強(qiáng)的現(xiàn)狀,，加之行業(yè)進(jìn)入門檻不高，使之終端銷售參差不齊,，而這樣的經(jīng)銷商在當(dāng)下醫(yī)藥保健品類經(jīng)銷商群體中占有很大比例,。

　　司馬遷在《史記》里早就告誡我們：天下熙熙，皆為利來,；天下攘攘,，皆為利往。招商之后如果不能讓經(jīng)銷商賺錢,，不能讓經(jīng)銷商存活,，未來企業(yè)招商就會周而復(fù)始，沒有盡頭,。那么醫(yī)藥保健品廠商如何助商呢,？杭天躍醫(yī)藥營銷策劃總結(jié)多年服務(wù)醫(yī)藥保健品類品牌的經(jīng)驗，提出助商五大方式,，供各醫(yī)藥保健品廠商參考融合,。

　　一：充分溝通，建立互信

　　俗話說“互信互利”,，如果沒有互信,，互利就很難實現(xiàn)。對于大部分醫(yī)藥保健品廠商來說,，在和經(jīng)銷商剛開始合作的時候,，一般都未能和經(jīng)銷商建立深度的互信關(guān)系。殊不知,，合作互信是搞好經(jīng)銷關(guān)系的第一道關(guān)卡,，它對雙方合作發(fā)展是否順暢起到了決定性的作用。當(dāng)然，我們要客觀面對醫(yī)藥保健品廠商和經(jīng)銷商之間一點疑慮沒有也是不可能的,，但是這種“疑慮”一定要保持在合適的范圍內(nèi),。比如企業(yè)在招商之前給商家的承諾就一定要兌現(xiàn)，一定要杜絕招商前美好承諾,，招商后難以實現(xiàn)的亂承諾現(xiàn)象,。如果醫(yī)藥保健品廠商與經(jīng)銷商在開始不能建立這種營銷互信，招商之后很可能就會迎來“離商之痛”,。

　　二,、服務(wù)管控，建立共識

　　不少醫(yī)藥保健品廠商營銷老總對我們表達(dá)過一個共同的困惑：經(jīng)銷商除了要政策就是要政策,，我們?nèi)绾畏⻊?wù),？我們認(rèn)為，強(qiáng)化對經(jīng)銷商的服務(wù)是有效和經(jīng)銷商建立營銷共識的最佳方法,，但各醫(yī)藥保健品廠商在這個環(huán)節(jié)執(zhí)行上遇到了“人才”麻煩,。

　　我們總結(jié)了各醫(yī)藥保健品廠商的服務(wù)人員水準(zhǔn)，劃分了三個層次,，第一層：傳話筒型,。這類服務(wù)人員相對經(jīng)驗較少，不知道市場怎么做,，產(chǎn)品怎么推,，經(jīng)銷商怎么管，得不到經(jīng)銷商尊敬和重視,，往往淪為經(jīng)銷商的搬運工和公司與經(jīng)銷商之間的傳話筒,，這類服務(wù)人員還是舍棄為好；第二層：業(yè)務(wù)型,。他們有比較豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗和社會經(jīng)驗,，客情關(guān)系一般維護(hù)比較好，能幫客戶解決一些實際市場問題,，發(fā)揮的作用也就相對比較大,，需要企業(yè)重點培養(yǎng)；第三層：顧問型,。這類業(yè)務(wù)人員一般都是企業(yè)的精英,，知識面廣、經(jīng)驗豐富,、善于總結(jié),、思路清晰。不但能幫助經(jīng)銷商做好產(chǎn)品,，而且能常常給經(jīng)銷商的生意經(jīng)營,、企業(yè)運作提出建設(shè)性建議并協(xié)助其實施,，這類服務(wù)人員往往能引領(lǐng)經(jīng)銷商跟著企業(yè)思路走，和企業(yè)建立營銷共識,。企業(yè)要加強(qiáng)這類人才的培養(yǎng),，讓其成為服務(wù)經(jīng)銷商貼心的小棉襖，引導(dǎo)經(jīng)銷商和企業(yè)步伐統(tǒng)一,、思路一致做市場。

　　三,、指導(dǎo)培訓(xùn),，提升技能

　　在醫(yī)藥保健品廠商行業(yè)里，往往存在著“招商不易,，留商更難”的現(xiàn)象,，這就要求醫(yī)藥保健品廠商必須對其進(jìn)行合理的支持與幫助：定期或不定期地開展經(jīng)銷商培訓(xùn)。當(dāng)然不能拿行業(yè)寬泛的資料來培訓(xùn)經(jīng)銷商,。要針對醫(yī)藥保健品的特性,，針對消費者買保健品的心理進(jìn)行培訓(xùn)，比如保健品的銷售技巧,、客戶開發(fā)與維護(hù),、運營模式及產(chǎn)品賣點提煉、行業(yè)趨勢引導(dǎo),、行業(yè)消費心理,、客戶服務(wù)要點等。我們認(rèn)為,，只有針對自己企業(yè)的狀況以及產(chǎn)品精心設(shè)計的培訓(xùn)內(nèi)容,，才是最適合經(jīng)銷商的。反之如果企業(yè)培訓(xùn)與服務(wù)不到位,，一旦市場發(fā)生相關(guān)問題,，經(jīng)銷商就會推三阻四不予解決，久而久之不是你割舍他,，就是他們黯然離去,。

　　四、謀動終端,，科學(xué)規(guī)劃

　　先謀而后動,，對于醫(yī)藥保健品的經(jīng)銷商而言，最終產(chǎn)生銷售量的關(guān)鍵還在于對銷售模式運營和產(chǎn)品賣點沉淀,。除了常規(guī)銷售外,，其他促銷也至關(guān)重要，這就要求醫(yī)藥保健品廠商要教會經(jīng)銷商做好銷售規(guī)劃,，諸如銷售計劃如何做,、銷售計劃如何分解等等,，在銷售規(guī)劃里除了規(guī)劃常規(guī)的銷售之外，還要適當(dāng)?shù)囊肼糜螤I銷,、品牌推廣,、甚至是公益營銷如何做等等。同時把相關(guān)文件整理成冊,，供經(jīng)銷商學(xué)習(xí),。如《銷售計劃如何制定與實施》、《品牌推廣如何做》,、《如何操作公益營銷》等等實戰(zhàn)意義的指導(dǎo)手冊,，幫助經(jīng)銷商引爆銷售，科學(xué)的規(guī)劃并完成銷售指標(biāo),。

　　五,、品牌拉動，持續(xù)推進(jìn)

　　隨著消費群體對保健品營銷認(rèn)知度的提高,，特別是近幾年品牌競爭激烈,，傳統(tǒng)缺乏品牌支撐的醫(yī)藥保健品廠商生存空間將越來越小。實力強(qiáng),、躋身第一陣營的醫(yī)藥保健品廠商通過多年市場運作走在了前列,。而上萬家品牌力較弱、資金實力不強(qiáng)的醫(yī)藥保健品廠商在新的環(huán)境下如何獲得更多的營銷機(jī)會,？

　　我們認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)推廣和手機(jī)搜索營銷將成為新生代醫(yī)藥保健品廠商品牌推廣的契機(jī),。最新的研究顯示中國的網(wǎng)民已超過4.57億，日均上網(wǎng)時長達(dá)2.73小時,，我國的手機(jī)用戶已超過9億大關(guān),，手機(jī)網(wǎng)民達(dá)3.03億，隨著3G的逐漸普及,，電信資費的逐步降低,，手機(jī)作為上網(wǎng)工具將更加普及也更加便捷，圍繞手機(jī)進(jìn)行的搜索推廣方式將有更大的想象空間,。

　　結(jié)語：助商才能助發(fā)展

　醫(yī)藥保健品廠商與經(jīng)銷之間不能簡單的定性為賣和買的關(guān)系,，雙方更是唇亡齒寒的關(guān)系，服務(wù)的完善,、品牌的塑造都需要企業(yè)來主導(dǎo),，經(jīng)銷商來參與共同完成，雙方才能互惠互利,，長遠(yuǎn)互助發(fā)展,。當(dāng)然我們最后提醒，助商是個長期的動態(tài)過程,，需要企業(yè)認(rèn)真堅持的走下去,。