企業(yè)可以根據自己優(yōu)勢,，甚至聚焦資源到某一個鄉(xiāng)鎮(zhèn),，某一個片區(qū)，也可以聚焦某一個渠道上面來,，以此為切入點,，逐漸打破市場格局；如：如果企業(yè)社會資源比較豐厚,，可以以團購渠道為主導,；你和幾家核心酒店或者煙酒店的老板關系不錯，你可以在滿足他們基本利益基礎上,，利用客情,、利用關系，讓這些核心店全員主推,，就能創(chuàng)造一定的局部優(yōu)勢,，以點帶面。

如安徽九華山酒、河南永城的皇溝酒,，焦作三家村酒就是區(qū)域細分的強勢品牌,。區(qū)域細分主要針對當地品牌、地產品牌而言,，它們既可以利用當地的各種資源優(yōu)勢創(chuàng)造市場區(qū)隔,，有可以借助于消費者的消費偏好阻擋其他品牌的入侵，從而牢牢控制區(qū)域內一定的市場份額,。

二,、消費者公關核心化

核心消費者公關是一個與人打交道的工作，很難有個章法可循,，但如果沒有章法,，單憑個人判斷做事，必然眉毛胡子一把抓,，多花不少冤枉錢,。在進行核心消費者營銷時，采取“公關營銷”為主線,，最大化的整合“SNS社會關系網絡”,，建立團購對象數據庫，定標準管理辦法,，定圈子,、定系統(tǒng)、定人,、定利益鏈,、定職責的進行服務跟進，不斷完善團購數據庫,，不斷優(yōu)化團購客戶人群或組織,，提升公關團購質量。

如,，我們在服務一家區(qū)域白酒企業(yè),，就建立了400多個核心客戶的數據庫，幾乎覆蓋了整個市場的核心消費人群,，其中包括副縣級以上政府領導,，企事業(yè)單位負責人，針對這400多核心客戶,，我們組建了30多人的大客戶經理團隊,，由客戶經理專門負責核心客戶的客情維護,、公關團購和后備箱工程的推進,。力爭讓這400多個核心客戶完全成為改品牌的忠實消費群體，并由他們帶動產品在政務、商務用酒市場的銷售,。

1,、先公關后團購：只有對單位領導做到了充分而良好的客情公關后，才具備了團購的條件和動力,。 如果不進行有效的客情公關便開展團購,，成功的可能性將大大降低。尤其是強勢集團中核心人物的公關,，從而拉動權貴,、富裕階層進行消費，培養(yǎng)長期忠誠的消費群體,；

2,、建立關系，縱向深耕,、橫向發(fā)展：當成功的對一家企事業(yè)單位進行了團購之后,，一定要充分利用此單位領導人的人脈關系，對此單位的其他直系單位開展公關團購工作,，將整個系統(tǒng)做深做透,；利用這個領導的朋友或業(yè)務關系滲透到其他單位或系統(tǒng)，將其他單位或系統(tǒng)開發(fā)出來,；

3,、公關顧問團：（只公關，不團購,，拿公關費用）,，當地政府部門的退休干部，或者企事業(yè)單位重要人物,，社會關系網寬,，能量大，是眾多交際圈內的意見領袖,，能持續(xù)性協(xié)助企業(yè)進行各個單位的公關活動,，對企業(yè)和品牌忠誠度較高，企業(yè)聘為公司顧問,，通過公關顧問的社會關系,，公司能夠掌握當地核心消費人群的翔實情況，為市場拓展和數據庫建立奠定基礎,。一般做法：按照行政區(qū)域劃分選定公關顧問,，也可以說消費“帶頭大哥”，根據“帶頭大哥”的具體表現給予公關費用和公關贈酒,，一般“帶頭大哥”都是在當地或圈子里有一定影響力的人,，這樣很快就能夠在消費帶頭大哥的生活圈子中產生巨大的影響,；

一是，內線領導與公關營銷：聘請內線領導尋找合作機會,，雇傭漂亮公關營銷,，定期或者非定期地進行拜訪、送酒,、小型品鑒會邀請等進行情感溝通,；

二是，金卡會員：在當地經銷商的配合下,，從信譽好的企事業(yè)單位找到應酬比較多的人,，把他們發(fā)展為金卡會員，先送酒免費品嘗,，建立關系,，再在節(jié)假日、會員生日給予短息祝福,、送酒,、賀禮等，提供優(yōu)惠服務和長期的情感服務,；

三是,，一桌式品鑒會

首先是“請進來”的品鑒會，由經銷商或品牌顧問等邀請以品鑒 酒為主題的宴會,。對目標消費群體進行集中的品牌宣導,；使我們的產品與目標客戶直接見面加深其對產品的認知度（體驗式營銷）；尋找和發(fā)掘潛在團購客戶資源及招商,。

注意事項：小品鑒會要分系統(tǒng),、按順序依次開展，不要把很多不同單位的客戶召集在一起,，不便于溝通,；小品鑒會盡量每次請一桌，最多兩桌,；便于照顧到每位客戶并進行一對一的溝通,；每次以一個或者兩個核心領導為重心邀請相關目標群體參加小品會；

其次是“走出去”品鑒會,，以贈飲用酒的方式參加目標客戶集中的小型的宴會,。如：“重大節(jié)假日免費排送活動”、“重要人物家庭婚慶免費送酒”等公關性質的活動,，讓他們成為喝 酒的主流消費群,，來引導、引爆其他消費群體,，逐漸形成消費 酒的消費潮流,。

營銷大師菲利浦·科特勒針對中高檔品牌的推廣,，強調了“意見領袖”的重要性：首先啟動占目標人群總量1-2%的“意見領袖”，通過口碑傳播和自上而下的影響力,，帶動15%的革新型消費者,，最后影響40-50%的跟隨型大眾消費群,，并最終促成產品全面流行,。

三、餐飲終端深度化

白酒市場的競爭一直都沒有脫離終端的競爭,，進一步說就是“運用核心產品,，通過核心終端，達到對核心消費者的有效突破的競爭,。對于核心酒店的營銷只求深度不求廣度,，而是深度挖掘進入酒店的潛力，把已經進入的酒店做扎實,，做到位,。

企業(yè)雖然抓住了核心終端，但只是萬里長征第一步,，好戲在后面,。營銷是否到位就看你如何撬開消費者的嘴巴，讓他們品嘗到你的酒,，喜歡你的酒,，進而想著你的酒，這才是關鍵,。

直接派駐促銷員：在核心酒店內派駐專職促銷人員,，口頭傳播方式，直接向目標消費者宣傳,、推介產品,；

發(fā)展暗促：酒店領班、吧臺,、營銷經理,、服務員等；

組織內線消費領袖：該內線必須是酒店�,？�,、主顧，可以將其聘為企業(yè)顧問,，使產品概念行為化,。對于意見消費領袖要花費一筆錢，如：在A類酒店內對意見領袖花費3000元公關費用分配如下：初始階段給予1000元酒水點名購買費用,，只要到這個酒店消費就點名購買這個酒,，以后每月給贈酒使帶到酒店里消費,；

酒店常客公關：餐飲促銷員在日常工作中收集品牌�,？托畔�,，并香銷售部﹑公關部進行反饋。收集途徑如下：在酒店的定餐電話登記簿,，店內主要負責人打聽,，服務員打聽。收集�,？偷男彰�﹑電話﹑背景﹑聯(lián)系方式,，主要用酒的價位﹑品牌﹑用量﹑單位地址等，建立核心消費者資料庫,，根據名單定期拜訪﹑經常性贈禮或贈酒方式進行客情維護,。針對常客中奢華地位較高,，輻射能力較強的顧客,，可以擇情將其聘為品鑒顧問；

聯(lián)合酒店促銷：在酒店消費該產品1瓶,，可享受酒店餐費9折,，消費2瓶打8折，3瓶以上七折,，在一個月內消費滿10瓶者,，酒店為顧客發(fā)放銀卡一張長期享受8折優(yōu)惠，消費滿20瓶者,，發(fā)放金卡一張長期享受7折優(yōu)惠,。還可以與夜總會、酒吧,、KTV聯(lián)合促銷,，理由顧客在用完晚餐后喜歡到這些娛樂場所放松下；

獎品投放：在指定酒店投放有獎產品,，采取現場兌獎的方式,，引起消費者消費熱情；

差異性服務：對酒店老板,、經理,、領班等主要負責人的關系型公關、情感型維護,、圈子型交往來建立深厚的友誼,；為酒店管理提供些實質性幫助，如餐飲店管理與銷售方面的雜志報刊,，邀請餐飲店營銷專家團,，定期免費為骨干餐飲店老板及有關人員培訓,；提供特色菜、特色服務參考建議等,。

對于核心酒店的營銷絕對不在于廣度而在于深度,，如果能夠對核心酒店以及酒店內的核心消費群體做到持續(xù)有效的溝通，在投入力度與控制效果方面做到企業(yè)現實狀況形成完美匹配,，真正起到以點帶面的示范效應,。

四、煙酒店精細化

當前,，隨著消費者購買方式的變化,，尤其是餐飲渠道話語權的降低,，名煙名酒店的作用正日益凸顯,。可以說,，名煙名酒店集團購,、零售、分銷,、陳列,、推廣五種功能于一身，已經成為許多白酒品牌必爭之渠道,。

對于煙酒店營銷我們一般采取五個方面進行深度營銷,。

1、廣鋪路,，全覆蓋,，占領與產品匹配的名煙名酒店數量。

就名煙名酒店來說,，根據產品價格定位進行產品組合鋪貨,，爭取做到鋪貨率為100%，不放過能夠銷售本產品的所有煙酒店,，占有率為全覆蓋,，目的占有渠道，占領終端,，才能展現企業(yè)品牌的市場價值,。這里鋪貨率100%的全覆蓋并非是指所有的店，而是能夠與產品結構相匹配的店,，產品與煙酒店類型不匹配不僅不能起到正面效應,，甚至可能會帶來一定的負面影響，甚至后遺癥,。

2,、深分類,，重維護，占領名煙名酒店的質量,。

就某區(qū)域市場,，名煙名酒店雖然數量例如有400家，但是真正能夠創(chuàng)造高價值,、高回報,、能夠給當地團購、零售市場起到作用,，對其他名煙名酒店具有引領和帶動作用,，能夠產生“小盤”效應的名煙名酒店只占20％左右，我們必須深度分類,，重點維護,，個性化服務，使之創(chuàng)造巨大效益,。

故此要對名煙名酒店分類策略采取以白酒“銷售貢獻率”為標準,，核心旺銷型名煙名酒店占有率15%，其中團購旺銷型名煙名酒店2%左右,，公司派團購專業(yè)人員進行維護服務,；

其中零售旺銷型名煙名酒店占據13%左右，公司流通部主管進行維護服務,，并與之簽訂特約經銷協(xié)議,，通過與眾不同利益分配，多樣化客情維護手段,，個性鮮明管理方式來服務這些特約經銷客戶,；

對于其他的名煙名酒店，我們稱之為動銷型與展示型名煙名酒店,，雖然占比很大,，但銷售貢獻暫時較低,，由一般業(yè)務人員進行維護和服務,。

3,、重形象,，塑品牌,，名煙名酒店“6個1工程”,。

如我們給某白酒企業(yè)制定6個1工程：

一是,，燈箱或門頭廣告化：將門頭,、燈箱或店招上升到戶外廣告的角度來做,，給人以很大的視覺沖擊,。如做核心店、做一條街等。在合肥而這一點相對于高爐家酒,、古井貢酒來說,，皖酒王做個不夠好。門頭廣告不在多,，而在于精,。這個“精”，一是位置選擇非常重要,，主要選擇在餐飲一條街,、政府一條街、顯著地標位置,；其次,，廣告制作需要“精”，不能簡單的畫面,。這樣門頭就成了 酒的廣告牌了,。    二是，一個牌匾正規(guī)化：在名煙名酒店顯著位置放置該企業(yè)牌匾,；銅牌或木質的牌子,，上寫“XX酒授權特約經銷商”或“XX酒品牌示范店”字樣,，給名煙名酒店以名份,，給消費者以可信的理由。

三是,，一個陳列貨架商超化：策略一,、“占位子策略”：全品項陳列。在核心名煙名酒店必須設置“XX酒專屬貨架”,，用于XX酒系列產品陳列,，以利于消費者視覺沖動選擇；策略二：有獎陳列,。像商超的運作一樣來購買端架,、設置貨架，進行產品陳列,。并簽署陳列協(xié)議,，配套進行陳列費支持。譬如制定陳列標準,，陳列三個月獎勵實物（現金500元）,；策略三：醒目的價格標簽。在陳列時候把價格標簽做的有特點和亮一些,，也可以把產品拖進消費者視線,，讓消費者第一眼就能發(fā)現所需要的產品。

備注：產品陳列：從“細微”處著手：陳列面與零售業(yè)績提升的關系：4瓶減少到2瓶，銷量減少48%,；3瓶減少到1瓶,，銷量減少68%；2瓶增加到4瓶,，銷量增加40

四是,，一個堆頭醒目化：在面積較大的名煙名酒店的入口處或醒目處，進行堆頭陳列,。采取“兄弟姐妹一起上”：將系列產品組合陳列,，這樣能夠對消費者產生強大的視覺沖擊力，以刺激購買,；同時突出核心主導產品的生動化地位,；堆頭上的醒目價格標簽；堆頭空箱陳列的垂直集中法,。因為消費者的視線時先上下,，后左右；同時還可以做出生動有效的陳列面,，使產品陳列更具有層次,、更有氣勢。

五是,，一個POP/展架：POP可以是易拉寶,、宣傳畫、展架,，也可以是人行立牌,、跳跳卡、價格簽,。展架可以是單獨設計獨立的展架,。

六是，核心店配置促銷員：輪流在吃飯前的銷售高峰時期進行終端攔截和現場人員促員同時能夠煙酒店管理,、監(jiān)督以及客情維護,；

4、協(xié)助煙酒店做好團購銷售

能夠開名煙酒店的老板都或多或少有一些社會關系,，要想維持好這種關系,，這些名煙酒店的老板每年也要花費一筆不小的開支，如果協(xié)助店方做這個工作,，不但可以減輕名煙酒店老板的客情費用壓力,，通過這種維護工作我們還可以巧妙地把名煙酒店的這種與單位關鍵人物的關系納入到我們統(tǒng)一的管控中，使之成為潛在的核心消費領袖,。

如：聯(lián)合名煙名酒店,，定期舉行客戶聯(lián)誼會。老鄉(xiāng)會、同學會,、戰(zhàn)友會等都是挖掘新客戶和獲得團購信息的重要來源,；不定期的客情聯(lián)系；“專制賀卡”,。在團購客戶生日郵寄祝福賀卡,；專制小禮品營銷，各種新穎的小禮品是拉近煙酒店和團購客戶對產品,、品牌印象的技巧方法,。譬如精美筆筒等。

千萬不要對煙酒店的背后網絡資源去占有,，而是要去共享利用,，并且在這一過程中讓煙酒店能真正享受到利潤和實惠�,！斑^河拆橋”是所有煙酒店老板最為擔心的,。只有解決了煙酒店老板的顧慮，他才能全面配合廠家的市場開發(fā),。

當然,，名煙酒店一開始的警惕還是很高的，不會輕易告訴他發(fā)生業(yè)務往來的單位名稱及關鍵人物姓名,。我們可以在跟名煙酒店的不斷交往和溝通中去讓他慢慢消除戒備,，贏得他的信任，最重要的是我們可以明確告訴他,，每一次的上門拜訪我們都可以邀約與他一起去,，而且禮品酒的贈送都以他的名義送出，只要堅持做幾個月的定期客情維護,，一般的名煙酒店老板都會主動把這些工作移交給我們去做，因為所有的出貨還是在煙酒店那里,，利潤歸煙酒店所有,，我們得到的只是其穩(wěn)定的銷售額以及對目標消費者的維護。

這種方式運用得當只對這些名煙酒店做單純的讓利促銷活動還要管用,，因為你觸及了他出貨渠道中最重要的一個環(huán)節(jié),，他已經對我們形成了依賴。

5,、搭建宴席橋梁,，攔截市場終端

鎖定宴席主推產品，制定相對固定和可持續(xù)執(zhí)行的推廣政策,；并將促銷信息傳達到所有目標終端,；名煙酒店只負責推介（獲取中介費），不負責產品銷售；宴席價格：等于要稍低于終端零售價格,。中介費：按宴席價格的10-15%執(zhí)行,，刺激煙酒店主動推廣。

宴席政策：公司指導意見或結合當地消費習慣制定,。事實證明,，企業(yè)只要能夠深度考察，深度分類,，把握核心,，標準化建設，精細化服務名煙名酒店這個渠道,，它就會創(chuàng)造出非�,？捎^的價值。

五,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場深度直銷

針對縣鄉(xiāng)市場做深度分銷,。不過我所說的深度分銷與傳統(tǒng)意義上的深度分銷還有所不同，因為我們所做的縣鄉(xiāng)市場深度分銷是針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級市場的核心消費者展開的,；

我們在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場采取了“1+1+1+1”運作模式,，即1位業(yè)務員+1個大客戶經理+1個鎮(zhèn)長+1個村黨支部書記。具體的運作過程就是由客戶經理找鎮(zhèn)長(通過前期建立的403個核心客戶數據庫尋找),，然后通過鎮(zhèn)長找到目標村的村黨支部書記,，通過針對鎮(zhèn)長、村長或村黨支部書記的公關把老窖真釀做成當地內部招待用酒,，同時在每個村鎮(zhèn)找一個好的零售店和核心酒店,，在消費意見領袖的帶領下，帶動當地的大眾消費,，最終達到“一鎮(zhèn)一戶,，一村一店”的網絡布局。

以安徽桐城的孔城鎮(zhèn)為例：當地有21個自然村,，我們對這些自然村經濟水平進行考察和摸底,，選擇12個經濟水平較好的村，并找到村長和村黨支部書記進行公關,，使我們的產品成為當地的內部招待用酒,。

當然，選擇一個村之后,，還需要對鄉(xiāng)村中具有一定話語權的人物進行進一步的公關,，包括鄉(xiāng)村電工、紅白理事會會長,、老師,、包工頭等核心人物,，只有將這些鄉(xiāng)村市場有一定影響力的核心消費者牢牢抓住，產品才能在鄉(xiāng)村市場形成消費的口碑效應,。

六,、品牌推廣重點化

在這里我們以中高端酒為例，解析下區(qū)域型白酒如何進行品牌推廣的核心化,。

1,、在產品形象展示，根據核心消費人群指經常出入的場所,，工作﹑生活娛樂的地方進行產品或者品牌展示,，比如高檔會所﹑寫字樓﹑汽車美容中心﹑加油站等處展示產品形象，派發(fā)宣傳手冊,。

2,、攻克集團客戶：加強強勢集團核心人物的推廣，從而拉到權貴﹑富裕階層進行消費,，培養(yǎng)長期忠誠的消費群體,，特別是加強部隊﹑黨政機關（政府﹑交通﹑公安﹑電力）等各部門的宣傳﹑贊助

3、對政府及事業(yè)單位的一些大型會議或者活動實行參與并贊助,，加強品牌形象推廣,。采取以品鑒會﹑推廣會為契機加強啟動，真正開啟貴人群帶動富人,，富人帶動消費的關系型營銷推廣模式,。企業(yè)系統(tǒng)公關，在前期,，分系統(tǒng),，分階段與各大企業(yè)系統(tǒng)聯(lián)合開展具有新聞價值﹑影響力較大的文娛活動與贊助活動，并利用媒體進行宣傳與造勢,。

4,、與富人階層進行合作建立VIP俱樂部，在建立關系型渠道數據庫的基礎上,，對其內部篩選出一些消費領袖不定期的舉行品鑒活動,，交流會，對于其進行免費品嘗贈送,，VIP會員購酒特供優(yōu)惠，不斷加大關系型營銷力度,。

5,、開展事件行銷：為進一步拉近與終端集團用戶的客情關系開展一系列的活動：如利用品鑒會﹑詩酒文化活動﹑聯(lián)誼活動，選擇政府性的公益性的影響力較大活動如：工程開業(yè)慶典﹑竣工剪彩,，表彰大會﹑一年一度的政府報告會,，文體活動﹑慈善活動﹑人物評選等活動的贊助與冠名,。在一些權威消費領袖的婚宴﹑壽宴上大作文章。

6,、軟硬媒體封鎖化：對于當地市場的硬廣：如高炮,、公交車體、戶外廣告位,，如果位置價值影響力很高,，絕對不能夠流入到競爭對手手中；對于軟性媒體：雜志,、報紙,、電視等，經�,？�載,、報道企業(yè)一些公益性、事件性的營銷活動,，不要純屬只是一個廣告性,、促銷性的畫面。