為何有機(jī)果蔬卻賣的是普通果蔬的價(jià)格,，甚至賣不出去,？這是困擾所有種植有機(jī)蘋果、綠色認(rèn)證蘋果果農(nóng)的大問題,？扎一看,，作為一名消費(fèi)者,，你也會(huì)想，是我的話我也不會(huì)買,，何況更多的人,，一般消費(fèi)者，一看這么高的價(jià)錢,，也不知道是不是真的,，甚至想著估計(jì)就是普通的蘋果，卻充作什么綠色蘋果賣,，我才不上當(dāng)呢,，還是買普通的吧，反正都差不多,，即使是有錢人,，也不一定買，因?yàn)樗麄儫o法確信他們買的就是綠標(biāo)蘋果,，綠標(biāo)蘋果的標(biāo)志也無法真正讓購買者真正相信他們買的就是綠標(biāo)蘋果,！于是自然而然就發(fā)生了綠標(biāo)蘋果，最終導(dǎo)致賣不出去的綠色蘋果以普通蘋果的價(jià)格賤價(jià)出售,，致使成本種出的綠標(biāo)蘋果卻折本賣出,。這就是綠標(biāo)蘋果的銷售現(xiàn)狀，如何擺脫困境,，破局而出呢,？

  筆者認(rèn)為，這是傳統(tǒng)落后的營銷思維導(dǎo)致的結(jié)果,。說明廣大國農(nóng)甚至一些地方政府還停留在傳統(tǒng)營銷思維階段,。當(dāng)今的時(shí)代，是打破傳統(tǒng)營銷思維,，走向現(xiàn)代營銷思維的時(shí)代,，什么是現(xiàn)代營銷思維,，就是敢于打破常規(guī)，用創(chuàng)新型的思維進(jìn)行營銷的新時(shí)代,。說到底還是傳統(tǒng)的等客上門的初級(jí)階段,，這還是十年前二十年前的思維。在中國農(nóng)業(yè)行業(yè)步入現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的轉(zhuǎn)型時(shí)期,，這是一個(gè)巨大的時(shí)代命題,，如何用現(xiàn)代農(nóng)業(yè)營銷理念和營銷思維，銷售有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品,？這是筆者今天要重點(diǎn)談及的一些問題,，不可能面面俱到，但希望能起到拋磚引玉的作用,，給更多的人起到一點(diǎn)借鑒的作用,。

 在談到綠標(biāo)蘋果的營銷問題時(shí)，筆者想到自己曾親身策劃的一個(gè)案例,，記得好幾年前,，一個(gè)種植有機(jī)果蔬的農(nóng)場(chǎng)主經(jīng)人介紹找到我，他說,，他用嚴(yán)格的方式和程序種植有機(jī)果蔬,，包括絕對(duì)施有機(jī)肥、農(nóng)家肥,、不打有毒農(nóng)藥,，甚至殺蟲產(chǎn)品都是日本進(jìn)口產(chǎn)品，甚至他所在的農(nóng)場(chǎng)的土地都是沒有施過傳統(tǒng)化肥的山坡地土壤,，我們知道判斷真正有機(jī)果蔬的源頭標(biāo)準(zhǔn)是,，土壤是否受過污染，土壤是否徹底改良,，這是根本性問題,，當(dāng)聽到這位農(nóng)場(chǎng)主這些話時(shí)，我剛開始還有些難以相信,，他看出了我的疑惑,，就一定要帶我到他的讓我?guī)退�的有機(jī)農(nóng)場(chǎng)去實(shí)地查看，我就跟他去看了,，通過我的實(shí)地查看,，他把所有能展現(xiàn)的公司都給我看了，我確信了他所說的一切,。那位農(nóng)場(chǎng)主就跟說他的苦惱，他跟我說,，劉老師你說,，這么好的東西怎么就賣不上價(jià)呢,？我聽說你是農(nóng)業(yè)營銷方面的專家，我的伙計(jì)說,，讓我一定找你,，我就想一定要找你！聽完了他的話,，我再次有些感動(dòng),，感動(dòng)之余，我就說,，這樣你這個(gè)事,，我一定幫你解決。他聽了很高興,，晚上就一定要我留下來,，他要用他種植的有機(jī)菜來款待我，一個(gè)星期后,，我寫了個(gè)東西再次來到他的農(nóng)場(chǎng),，把我的想法告訴了他，他聽了后,，有些懷疑,，這能行嗎？我說今年就當(dāng)試驗(yàn),，先把現(xiàn)在即將要上市的賣掉,，明年還會(huì)有更多的人免費(fèi)給你當(dāng)義工，同時(shí)在采摘季節(jié)到來時(shí)高價(jià)買走你的有機(jī)果蔬,，我要讓你種植的有機(jī)果蔬不用運(yùn)進(jìn)城,，就能賣掉，他還是很懷疑的看著我,。我說,，一個(gè)星期后你等著看。他將信將疑地送走我,。

   我回去后就印刷了一些宣傳單頁,，內(nèi)容大致是周末帶孩子到農(nóng)場(chǎng)體驗(yàn)綠色采摘的樂趣，文案中體現(xiàn)出一些誘人的地方,，在一些小學(xué),、中學(xué)散發(fā)，果然在果蔬采摘季的一個(gè)周末大批城里的家長帶孩子開車到這個(gè)農(nóng)場(chǎng)休閑度周末來了,，短短兩天那位老場(chǎng)主的一百畝有機(jī)菜蔬就被采摘一空,。老場(chǎng)主事后，重要完全相信了我之前說的話,。他對(duì)我佩服的五體投地,！一定要重謝我,。我說先不言謝，明年,，在種植的季節(jié),，這些孩子們還會(huì)由父母陪著，光顧你的農(nóng)場(chǎng),，他們會(huì)免費(fèi)給你當(dāng)義工,，你就組織人專門當(dāng)教練，指導(dǎo)他們?cè)趺捶N植,？孩子們會(huì)在種植和勞動(dòng)后得到收獲的幸福體驗(yàn),！最后孩子們種植的綠色菜蔬由他們的父母高價(jià)買走分享給他們的親戚朋友，作為禮品贈(zèng)送,，一舉幾得,，更為重要的是他們中的很多人，會(huì)成為老農(nóng)場(chǎng)主的忠實(shí)消費(fèi)者,，因?yàn)樗麄円患胰巳�程鑒證了綠色有機(jī)果蔬誕生的全過程,，自然會(huì)體驗(yàn)到這就是真正的綠色果蔬！

   希望筆者的這個(gè)操盤案例為怎么賣有機(jī)蘋果,，會(huì)一定的借鑒作用,！

  下面我們先來看綠標(biāo)蘋果賣不掉的案例：

案例A:

  平山縣崗南鎮(zhèn)郭蘇村有一對(duì)夫妻霍衛(wèi)東和任素偉，兩口子開荒種樹十幾年擁有上百畝果樹,。在村民眼里這家人的日子可是有奔頭,。但最近一段時(shí)間，夫妻二人愁眉不展,、飯菜難咽,。趕上個(gè)豐收年，果園產(chǎn)下5萬公斤有機(jī)蘋果,，到目前為止卻還剩2.5萬公斤賣不出去,。夫妻倆急得像熱鍋上的螞蟻，“好好的蘋果爛在家,，虧本不說,，也太可惜啦！”

  任素偉介紹,，1995年村里大喇叭廣播,，村里要把村西北荒山承包出去�,；粜l(wèi)東夫妻倆都是肯干的人,，他們心一橫，“荒著也是荒著,，開出來就能種點(diǎn)啥,！”

  接下來,，他們一邊開荒一邊栽樹,，到2003年就有小樹結(jié)果了,。夫妻倆起早貪黑繼續(xù)干，現(xiàn)在已開出百畝果園,，栽的果樹有紅星,、新世界，更多的則是富士,。

  幾年前,，在農(nóng)林部門的幫助下，他們搞起了有機(jī)蘋果,。也就是不用化肥用農(nóng)家肥,，不用有害農(nóng)藥，果子個(gè)頭差不多大時(shí)還要套袋,。

  去年果樹還不成熟,，產(chǎn)了幾萬斤蘋果，也賣了個(gè)好價(jià)錢,。今年果樹成熟了,，枝枝杈杈多了，果子也結(jié)得“滿樹彩”,。秋天高高興興地把果子下了樹,，算起來足有5萬公斤。但直到現(xiàn)在這5萬公斤好蘋果只賣出去2.5萬公斤,。至今家里的地窖里還存著大堆蘋果,。

  任素偉說，因?yàn)槭怯袡C(jī)蘋果,，價(jià)格上比普通蘋果貴,，小商販都不愿意收。剩下的2.5萬公斤富士,，有1萬公斤是大個(gè)頭,，每個(gè)都有0.3公斤。其余的蘋果也是個(gè)頂個(gè)地好,。

  霍衛(wèi)東夫妻倆都是樸實(shí)的農(nóng)民,，知道自己的果子好卻不知如何往外銷。

筆者認(rèn)為,，這個(gè)案例中霍衛(wèi)東夫婦代表的就是傳統(tǒng)的坐商思維,，典型的等客上門的心理。現(xiàn)在的時(shí)代是行商的時(shí)代,，農(nóng)民朋友也要轉(zhuǎn)變思想觀念,，打破傳統(tǒng)營銷觀念,。同時(shí)，我們也要強(qiáng)調(diào),，作為地方政府要充分發(fā)揮政府的主導(dǎo),、引導(dǎo)、推動(dòng)作用,，邀請(qǐng)營銷專家為當(dāng)?shù)剞r(nóng)民把脈指路,，讓綠標(biāo)蘋果賣出綠標(biāo)的價(jià)格，從而保障農(nóng)民的根本利益,！

看了這個(gè)案例,，有的朋友可能會(huì)說，你讓農(nóng)民朋友轉(zhuǎn)變營銷觀念不太現(xiàn)實(shí)吧,？那下面我們?cè)賮砜戳硗鈨蓚�(gè)案例,，看這里的農(nóng)民是怎么賣綠標(biāo)蘋果的？

我們?cè)倏磧蓚�(gè)案例,，看看這里的農(nóng)民如何賣綠標(biāo)水果：

【果農(nóng)不賣水果賣門票】

案例B：

  在濰坊市坊子區(qū)坊安街道洼里村的玉泉洼專業(yè)合作社聯(lián)合社里,，386畝有機(jī)果蔬一上市就備受市場(chǎng)歡迎。據(jù)一農(nóng)民介紹,，在今年春節(jié)前,，玉泉洼品牌的草莓曾賣出了120元/公  斤的高價(jià)。“從2月20日開始售票采摘草莓,，門票賣到了50元/張,，采摘的草莓按照40元/公斤出售。“周末,，前來買菜和采摘草莓的人太多了,。僅周末兩天，他們就賣出了487張草莓采摘門票,，還賣出了1153斤草莓,。

  這里的農(nóng)民已經(jīng)不是傳統(tǒng)的營銷思維了，他們已經(jīng)學(xué)會(huì)了跨界營銷,，不賣水果賣門票,，跟筆者前面策劃的那個(gè)案例有相似之處。

案例C：

   作為全省公布的首批,、淄博市唯一的省級(jí)自駕游示范點(diǎn)——沂源縣張家坡鎮(zhèn)世外桃源旅游區(qū)繼十一長假后又迎來了大批“駕游”游客,。“張家坡這個(gè)地方有高速路出入口,，而且還是個(gè)蘋果大鎮(zhèn),，在這里自駕游真是不虛度啊，你看看這大蘋果……”來自山東輕工業(yè)學(xué)院的劉老師在張家坡的采摘園里很是高興。

  “去年俺家就是全縣的十大精品采摘園,，今年的蘋果長勢(shì)又不孬,，俺今年沒有雇人摘蘋果，就等著游客”來俺家果園采摘,，到俺家農(nóng)家樂吃飯,。這幾天收入了4.7萬元呢，這些樹就是俺家的‘小銀行’張家坡鎮(zhèn)陽三峪村張懷明說,。

    張家坡鎮(zhèn)擁有獨(dú)特的“山頂松柏蓋帽,、山腰果樹纏繞”的自然資源,，該鎮(zhèn)黨委,、政府經(jīng)過多方調(diào)研、論證,，充分整合銅陵關(guān),、銅陵湖、毫山,、紅水河四大資源,，把毫山生態(tài)園打造成了“花園繞果園，果園套花園”的連片“花果山”,，形成了以農(nóng)家樂鄉(xiāng)村體驗(yàn)游,、毫山生態(tài)采摘園、銅陵湖休閑度假村為代表的魅力十足的鄉(xiāng)村自駕游項(xiàng)目,。

 “以前城里人來俺們這里是吃農(nóng)家飯,，摘個(gè)蘋果，今年俺家搞了一個(gè)蔬菜采摘園,，豆角,、西紅柿、辣椒,、小白菜都可以采摘,，四畝地去年種菜要自己天天去市場(chǎng)賣，今年俺就在菜園門口數(shù)錢就行啦,�,！薄�

   從賣鮮果到賣門票,，張家坡鎮(zhèn)根據(jù)鎮(zhèn)域特點(diǎn),，充分利用當(dāng)?shù)氐墓麡渖�產(chǎn)習(xí)慣、果樹品種資源,、名牌產(chǎn)品推出系列特色經(jīng)營項(xiàng)目,，不僅滿足了游客的心理需求，還充分挖掘果園的潛在市場(chǎng)，通過把特色果樹品種,，特色果園環(huán)境,，特色人文景觀全方位突顯出來，形成了不可多得的“農(nóng)家自有農(nóng)家樂”的自駕游好去處,。

   休閑度假村樂趣無窮,，采摘園歡聲不斷，據(jù)統(tǒng)計(jì),，去年自國慶佳節(jié)以來,，先后有1100余輛外地私家車開進(jìn)張家坡，游人在欣賞田園風(fēng)光,、采摘瓜果蔬菜,、品嘗農(nóng)家美食的同時(shí)，也感受到了張家坡鎮(zhèn)獨(dú)特的自然風(fēng)光和文化底蘊(yùn),。全鎮(zhèn)采摘園,、農(nóng)家樂、度假村實(shí)現(xiàn)收入分別比去年同期高出32%,、19%,、24%。

  通過以上兩個(gè)案例,，我們已經(jīng)找到了如何賣綠標(biāo)蘋果的方法和借鑒,。在本文要結(jié)束的時(shí)候，筆者認(rèn)為,，在現(xiàn)代農(nóng)業(yè)事業(yè)的進(jìn)程中,，我們要跳出傳統(tǒng)思維的窠臼，要勇于打破傳統(tǒng)思維,，用行商的思維代替坐商的思維,，讓思想觀念先走出去！同時(shí)也希望更多的地方政府,，真正能有作為,，為農(nóng)民賣綠標(biāo)蘋果作為積極的推動(dòng)作用！這更需要政府,、企業(yè),、媒體、專家共同努力,！

作為一個(gè)大的時(shí)代命題,，也希望更多的人積極參與到這一大討論中，為中國的綠色有機(jī)農(nóng)業(yè)發(fā)展建言獻(xiàn)策,，出謀劃策,！讓農(nóng)民賣上好價(jià),，讓市民享受健康有機(jī)的生活，你我義不容辭,！共同努力,！

未來，我們一起來,。劉磊君感覺欣慰直至,。