摘要: 有人說淡季正是企業(yè)休整的好時(shí)機(jī),，這個(gè)時(shí)候,，再努力也成不了大單子,，此言差異！淡季正是企業(yè)蓄勢,，早就旺季狂銷的大好時(shí)機(jī),，也是超越對手的最佳機(jī)會,。劉磊君先生總結(jié)多年的一線操作經(jīng)驗(yàn),，在此與大家分享淡季奪單的實(shí)戰(zhàn)方略,。

   劉磊君前些年在給農(nóng)資企業(yè)做營銷咨詢時(shí)，就為所服務(wù)的企業(yè)提出“旺季做市場,，淡季做服務(wù),，旺季做銷售，淡季做市場”二十字攻略,，較好的為企業(yè)的淡季營銷指明了方向�,，F(xiàn)結(jié)合筆者近兩年農(nóng)資營銷一線的經(jīng)驗(yàn)和心得體會，總結(jié)出農(nóng)資企業(yè)做好淡季營銷的實(shí)戰(zhàn)攻略，以供農(nóng)資企業(yè)參考,。

    攻略一：品牌傳播,，先聲奪人

    近些年，劉磊君發(fā)現(xiàn)很多農(nóng)資企業(yè)在做傳播時(shí),，在旺季使勁地做傳播，按照傳統(tǒng)的思維定勢而言,，旺季是集中傳播的契機(jī),，把傳播費(fèi)用集中在旺季進(jìn)行投放，必能事半功倍,，于是我們會發(fā)現(xiàn),，在各省級衛(wèi)視的黃金時(shí)段比如天氣預(yù)報(bào)中的廣告競相播出，扎成一堆,，可謂“八仙過海,，各顯神通”。其結(jié)果往往差強(qiáng)人意,，收效甚微,。很多農(nóng)資企業(yè)的老總很是困惑，常常抱怨,，大量的傳播費(fèi)用怎么差強(qiáng)人意,？恕不知，農(nóng)忙時(shí)節(jié),，經(jīng)銷商發(fā)貨,，送貨，處理各種市場問題,，忙的不可開交,，農(nóng)民在揮汗如雨，龍口奪食,，哪有時(shí)間做在家里等著看你扎成堆得廣告,？！企業(yè)投入不菲的傳播費(fèi)用不就大打折扣了嗎,？這就是規(guī)律,，學(xué)習(xí)就學(xué)習(xí)規(guī)律，而不是一哄而上,，收效甚微,。

    寫到這里，劉磊君借題發(fā)揮,，想對我們農(nóng)資企業(yè)說句箴言,，我們很多企業(yè)整天都提倡學(xué)習(xí)，提升，可是卻往往在營銷上書寫著不該有的敗筆,，往往過于自負(fù),，認(rèn)為自己本身就是個(gè)營銷天才，但結(jié)果卻往往讓人大跌眼鏡,。營銷是個(gè)系統(tǒng)工程,，是一門科學(xué)，不是一件隨意性的事情,，借此奉勸我們的農(nóng)資企業(yè)一定要按營銷的規(guī)律來辦事,，違背了這個(gè)規(guī)律，必然會帶來相反的結(jié)果,。

    農(nóng)資企業(yè)應(yīng)該在淡季做好品牌傳播,，因?yàn)樵诘�季，�?jīng)銷商閑暇了,，農(nóng)民閑暇了,，你的傳播就能抓住他們的眼球。這就叫時(shí)機(jī),。劉磊君發(fā)現(xiàn)元旦前后,，央視天氣預(yù)報(bào)欄目眾大肥企業(yè)，爭相亮相,，各顯神通,。這個(gè)時(shí)機(jī)倒選擇的恰當(dāng)，但要扎堆的話,，就沒有意思了,，農(nóng)民都眼花繚亂了，哪里能記得�,�,？況且從品牌的位次上來講，受眾一般只能記住前三名的品牌,，后面的記憶點(diǎn)非常模糊,。我們說砸錢，你要會砸錢,，不能亂砸,，這就違背了規(guī)律，央視的費(fèi)用不低,，這些傳播費(fèi)用若是合理使用,，利用其他有效途徑進(jìn)行有效傳播，必然事半功倍,，受益良多,。

   攻略二：終端制勝，培訓(xùn)先行

   在農(nóng)資銷售進(jìn)入淡季，做好終端的工作非常重要,。那么如何有效在農(nóng)資淡季做好有效工作呢,？選擇重點(diǎn)銷售區(qū)域，以省為單位,，將銷售和農(nóng)化人員的重新進(jìn)行布局,，企業(yè)將銷售和農(nóng)化人員進(jìn)行重新布局后，然后集中放入各重點(diǎn)市場,，以優(yōu)勢兵力攻擊主戰(zhàn)場,。在操作上，安排人員直接下終端,，前提不是每個(gè)終端都不放過，而是要選重點(diǎn),。如同一區(qū)域可重點(diǎn)選1-3家,，通過在店內(nèi)展開促銷活動的方式，吸引農(nóng)民進(jìn)店,，以新穎的活動方式進(jìn)行,，一定要制造火爆的人氣來營造氛圍。當(dāng)然開展終端工作不一定就局限在促銷活動,，還可以采取其他的方式進(jìn)行,，形勢不必拘泥。筆者僅以促銷活動的方式舉例示之,。

   在終端系列化的終端推廣活動告一段落之后,，一定要在省會開一場優(yōu)秀終端商表彰大會，評出做的好的終端商,，進(jìn)行物質(zhì)和精神獎勵(lì),。再來一場集中培訓(xùn)，結(jié)合這次大規(guī)模的推廣活動進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn),，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)得失,，效果非常好！

   攻略三：活動助推,，拉動銷售

   農(nóng)資企業(yè)在開展淡季營銷工作中,，一定要重視公益活動，當(dāng)然活動的形勢會很多,，筆者謹(jǐn)以公益活動的方式來舉例,。如在重點(diǎn)銷售區(qū)域在村莊開展農(nóng)民運(yùn)動會，精心策劃,，巧妙布置活動場所,。開展這樣大規(guī)模的活動切記不要以運(yùn)動會為由頭，把運(yùn)動會辦成了現(xiàn)場促銷會，要非常巧妙地將企業(yè)品牌信息,，產(chǎn)品信息進(jìn)行巧妙穿插,。讓農(nóng)民在盡情的娛樂活動之后，又充分接收到了企業(yè)傳播進(jìn)來的信息,，可謂一舉兩得,。企業(yè)還可以選擇重點(diǎn)區(qū)域，組織種植大戶,，開展種植大戶素質(zhì)競賽,，技能比拼的活動，通過舉辦這樣的活動,，將企業(yè)所要傳播的信息巧妙讓其接受,，可以起到四兩撥千斤的效果�,；顒咏Y(jié)束后,，要公布競賽評比結(jié)果，進(jìn)行精神和物質(zhì)激勵(lì),。讓種植大戶在輕松愉悅中牢牢記住企業(yè)以及企業(yè)的產(chǎn)品,。這幾年有的廠家還廣泛采取組織優(yōu)秀經(jīng)銷商進(jìn)行素質(zhì)拓展活動，在拓展活動中穿插專業(yè)培訓(xùn),、模擬實(shí)戰(zhàn)演練等方式與經(jīng)銷商進(jìn)行雙向互動,，也收到了較好的效果。相信通過這系列的活動,，必然為銷售旺季的火爆銷售起到拉動的作用,！ 

    攻略四：銷量競賽，推進(jìn)預(yù)售

    在淡季市場,，農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)要在經(jīng)銷商客戶中開展銷量競賽活動,，設(shè)定銷量競賽獎項(xiàng)，對于預(yù)先訂貨的經(jīng)銷商要盡可能給予重獎,，對預(yù)定額高的客戶要給予重點(diǎn)扶持,，給予最優(yōu)惠的激勵(lì)政策，最后評出本次銷量競賽的十大銷售狀元,，召開經(jīng)銷商大會進(jìn)行授牌儀式,，通過在廣大經(jīng)銷商群體中開展銷量競賽活動，打造預(yù)售系統(tǒng),，對于預(yù)售系統(tǒng)中的重點(diǎn)客戶要為其制定具有針對性的市場幫扶政策,，為其量身打造具有針對性的銷售解決方案。如此必能在淡季創(chuàng)造好的市場,。筆者發(fā)現(xiàn)當(dāng)前,，在中國農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)中,，真正建立預(yù)售系統(tǒng)的廠家鳳毛麟角，農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)一定要樹立淡季預(yù)售的意識,，建立系統(tǒng)的淡季預(yù)售方案,。以備淡季做市場之用！

    攻略五：聚焦大戶,，政策傾斜

    在淡季市場,，對于企業(yè)的銷售大戶，要給予充分的聚焦,，調(diào)動企業(yè)一切資源,，給予大力度的政策傾斜。很多企業(yè)忽略了向大戶聚焦的營銷思想,，使很多大戶沒有積極性,，一定要在淡季召開大戶座談會，邀請農(nóng)資行業(yè)實(shí)戰(zhàn)營銷專家,，企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)都要參加,，聽取大戶對企業(yè)的建設(shè)性意見，對于大戶提出的建設(shè)性意見,，企業(yè)務(wù)必給予充分肯定，對于建設(shè)性意見首先聽取營銷專家的建議,。最后針對企業(yè)鎖定的大客戶,，做到資源集中，政策集中,，扶持集中,，讓大客戶感覺到被企業(yè)高度重視的同時(shí)，體驗(yàn)到跟一般客戶不一樣的待遇,，借此也可刺激一般客戶的積極性,。

   攻略六：推陳出新，刺激訂貨

   農(nóng)資企業(yè)要通過不斷的推陳出新,，來刺激經(jīng)銷商積極訂貨,，這也是淡季市場的重要戰(zhàn)略性指導(dǎo)思想。農(nóng)資企業(yè)在推陳出新方面,，首先產(chǎn)品方面要出新,，通過產(chǎn)品的出新，為經(jīng)銷商增加新的盈利途徑,，其次是激勵(lì)政策的出新,，讓經(jīng)銷商感覺企業(yè)的激勵(lì)政策總是在不斷升級，加強(qiáng)經(jīng)銷商持續(xù)的合作信心,；其三是活動的出新,，要經(jīng)常性的組織豐富多彩的有創(chuàng)意的公關(guān)傳播活動,，加強(qiáng)用戶持續(xù)的關(guān)注度，培養(yǎng)用戶對企業(yè)的忠誠度,，通過反推的方式刺激經(jīng)銷商訂貨,。這是農(nóng)資企業(yè)讓淡季市場不淡的重要因素。

     以上觀點(diǎn)是劉磊君通過這兩年在農(nóng)資一線市場思考的點(diǎn)點(diǎn)滴滴,，現(xiàn)總結(jié)起來,，供農(nóng)資企業(yè)參考，希望能為農(nóng)資企業(yè)在淡季做好市場,，提升銷量能帶來一些幫助,。實(shí)為欣慰。