如今的肥料生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商,，二者的關(guān)系更像一條戰(zhàn)壕里的戰(zhàn)友,。經(jīng)銷商相對(duì)廠家而言實(shí)力薄弱，因此廠家支持經(jīng)銷商是實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展的必然選擇,；廠家支持經(jīng)銷商不僅可以加快產(chǎn)品銷售速度,、擴(kuò)大產(chǎn)品銷量、擴(kuò)大市場(chǎng)份額,，還能增強(qiáng)經(jīng)銷商的贏利能力,，從而建立與經(jīng)銷商牢固的陣線聯(lián)盟。

　　經(jīng)銷商一般都會(huì)向制造商提出廣告,、促銷,、返點(diǎn)等各種要求。如何支持經(jīng)銷商,？是不是一味滿足經(jīng)銷商的各種需求,？答案是否定的。支持經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)根據(jù)經(jīng)銷商的自身特點(diǎn),，本著共同成長(zhǎng)和互惠互利的原則投其所“需”,。

　　經(jīng)銷商按其自身成長(zhǎng)階段可以分為：創(chuàng)業(yè)型、成長(zhǎng)型,、成熟型和衰退型四大類型,。四類經(jīng)銷商所處發(fā)展階段不同，各自的優(yōu)勢(shì)和困難也不同，需要廠家給予的支持方式和力度也不同,。

　　經(jīng)銷商按其核心競(jìng)爭(zhēng)力和主要功能可以分為推廣型和物流型兩大類,。推廣型經(jīng)銷商具有很強(qiáng)的整合營(yíng)銷能力，能夠根據(jù)廠家的總體戰(zhàn)略,，因地制宜地制定系列產(chǎn)品推廣策略，并具有很強(qiáng)的整合營(yíng)銷推廣執(zhí)行力,，甚至還有自己的品牌和產(chǎn)品,。推廣型經(jīng)銷商適合資金實(shí)力不強(qiáng)、品牌推廣能力弱的中小型制造商,，只要留給經(jīng)銷商足夠的利潤(rùn)空間就基本可以了,。物流型經(jīng)銷商主要優(yōu)勢(shì)是擁有優(yōu)良的終端資源和掌控能力，它的核心競(jìng)爭(zhēng)力是快速流通,。物流型經(jīng)銷商代理產(chǎn)品一般選擇知名品牌,。

　　廠家的銷售人員在經(jīng)銷商管理和服務(wù)中，總共擔(dān)當(dāng)輔導(dǎo)員,、督導(dǎo)員,、計(jì)劃員、管理員和信息員五種角色,。經(jīng)銷商比較喜歡能解決工作難題,、與經(jīng)銷商合作良好、工作能力強(qiáng)和效率高的廠家銷售人員,。經(jīng)銷商一般不喜歡廠家銷售人員的以下行為：始終站在廠家一邊,、對(duì)經(jīng)銷商和市場(chǎng)不負(fù)責(zé)任、從不考慮經(jīng)銷商感受和不夠誠(chéng)實(shí)可靠,。支持工作是否有效,，主要取決于能否準(zhǔn)確把握經(jīng)銷商真正存在的難題。制造商的銷售人員應(yīng)當(dāng)在充分調(diào)查和溝通的基礎(chǔ)上,，剔除經(jīng)銷商所提的假難題,，對(duì)真難題對(duì)癥下藥，實(shí)實(shí)在在地為經(jīng)銷商解決難題,。以下是筆者總結(jié)的針對(duì)幾種不同類型經(jīng)銷商常見(jiàn)問(wèn)題及支持辦法：

創(chuàng)業(yè)型經(jīng)銷商：資金不足,，網(wǎng)絡(luò)不全

　　 創(chuàng)業(yè)型經(jīng)銷商雖然規(guī)模不大、資金實(shí)力不足,，但他們對(duì)經(jīng)銷產(chǎn)品都會(huì)全力以赴去推廣,，而且肯于向廠家學(xué)習(xí)，會(huì)竭盡全力配合廠家,。由于創(chuàng)業(yè)型經(jīng)銷商伴隨廠家的支持不斷壯大,，他對(duì)廠家的忠誠(chéng)度非常高，不會(huì)輕易背叛該扶植其成長(zhǎng)的廠家而投奔其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手旗下。針對(duì)創(chuàng)業(yè)型經(jīng)銷商普遍缺乏資金的特點(diǎn),，一方面可通過(guò)培訓(xùn),、協(xié)助促銷、指導(dǎo)門店陳列等方式手把手協(xié)助經(jīng)銷商推廣,，迅速消化產(chǎn)品減少庫(kù)存,；另一方面可以降低單次進(jìn)貨數(shù)量，采取“少量多次”的進(jìn)貨方法,，盡量減少流動(dòng)資金占用(但是在運(yùn)輸成本不斷增長(zhǎng)的今天,，次方式并非良策)。對(duì)于信用較好的經(jīng)銷商,，企業(yè)可以采取提供鋪墊貨等方式給予一定資金支持,。創(chuàng)業(yè)期推廣型經(jīng)銷商由于自身營(yíng)銷推廣能力強(qiáng)，廠家只需要協(xié)助做好網(wǎng)絡(luò)建設(shè)就可以,。創(chuàng)業(yè)期物流型經(jīng)銷商在終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上比較擅長(zhǎng),，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)他們系統(tǒng)推廣能力方面的指導(dǎo)。

　　成長(zhǎng)型經(jīng)銷商：人才短缺,，管理瓶頸

　　成長(zhǎng)型經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展迅速,、發(fā)展空間大，比較配合廠家的商業(yè)推廣,，與合作愉快的廠家關(guān)系比較密切,。如果廠家能與其緊密合作，一般投入產(chǎn)出比都比較理想,。綜合看來(lái),，成長(zhǎng)型經(jīng)銷商是廠家最理想的合作伙伴。成長(zhǎng)型經(jīng)銷商由于發(fā)展迅速,，開始擴(kuò)大經(jīng)銷產(chǎn)品面,，會(huì)選擇更多的品牌一起來(lái)運(yùn)做。廠家要引導(dǎo)成長(zhǎng)型經(jīng)銷商把人員,、資金,、推廣等集中到自身產(chǎn)品身上。成長(zhǎng)型經(jīng)銷商普遍面臨高素質(zhì)營(yíng)銷人員儲(chǔ)備不足和無(wú)法突破管理瓶頸等問(wèn)題,。廠家此時(shí)可以派自己的得力干將與經(jīng)銷商一起工作,，通過(guò)培訓(xùn)、示范來(lái)提高經(jīng)銷商的綜合戰(zhàn)斗力（甚至可以把自己的優(yōu)秀員工階段性的輸送給經(jīng)銷商,，解決其人才短缺的燃眉之急）,。從廠家走到經(jīng)銷商工作的優(yōu)秀營(yíng)銷人員由于清楚兩者的資源和理念，能有效說(shuō)服經(jīng)銷商加大對(duì)該產(chǎn)品的重視力度,。成長(zhǎng)型經(jīng)銷商面臨的管理問(wèn)題主要有：績(jī)效考核,、庫(kù)存管理、物流運(yùn)輸統(tǒng)籌等。廠家一方面可以與經(jīng)銷商一起召開經(jīng)銷商問(wèn)題會(huì)議,，共同尋找解決方案,；另一方面可以通過(guò)細(xì)節(jié)管理，幫助經(jīng)銷商彌補(bǔ)管理工作中的漏洞,。成長(zhǎng)期推廣型和物流型經(jīng)銷商面臨的問(wèn)題略有不同,。推廣型經(jīng)銷商在飛速發(fā)展階段，資金可能還會(huì)出現(xiàn)相對(duì)緊缺現(xiàn)象,，需要制造商給予適當(dāng)支持,；物流型經(jīng)銷商盡管在營(yíng)銷推廣方面有所進(jìn)步，但系統(tǒng)推廣能力仍然欠缺,，需要廠家營(yíng)銷人員的培訓(xùn)和指導(dǎo)。

　　成熟型經(jīng)銷商：精力有限,，庫(kù)存混亂

　　成熟型經(jīng)銷商一般具有多年行業(yè)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),，代理產(chǎn)品相對(duì)較多。廠家一方面要發(fā)揮經(jīng)銷商代理品牌多的優(yōu)勢(shì),，降低促銷費(fèi)等成本和費(fèi)用,，交流學(xué)習(xí)其它企業(yè)的先進(jìn)營(yíng)銷手法和管理經(jīng)驗(yàn)；另一方面要避免自己產(chǎn)品在經(jīng)銷商的“產(chǎn)品堆”中得不到重視,。對(duì)該類型經(jīng)銷商要勤拜訪,，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，贏得他們的好感,。成熟型經(jīng)銷商的主要問(wèn)題：一是對(duì)單產(chǎn)品精力投入不足,，二是庫(kù)存管理混亂。廠家要充當(dāng)好督導(dǎo)員和管理員角色,，不斷從終端和倉(cāng)庫(kù)幫助經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,，并幫助他尋找合適的解決辦法，盡量避免出現(xiàn)產(chǎn)品積壓,。如果出現(xiàn)產(chǎn)品積壓,，經(jīng)銷商可能會(huì)采取停止進(jìn)貨、適度降價(jià)促銷等手段,，這種做法會(huì)擾亂整個(gè)廠家的市場(chǎng)秩序,，因此要盡早發(fā)現(xiàn)及時(shí)解決。由于成熟型經(jīng)銷商的資源比較豐富,，經(jīng)常與廠家叫板,，提出各種讓廠家頭疼的難題。廠家營(yíng)銷人員應(yīng)當(dāng)有很強(qiáng)的洞察力,，能夠辨別是非,，能夠發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的根本原因，能夠幫助經(jīng)銷商尋找其它解決辦法。廠家應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮推廣型和物流型經(jīng)銷商的各自優(yōu)勢(shì),，并幫助他盡量彌補(bǔ)各自的短板,。

　　衰退期經(jīng)銷商：網(wǎng)絡(luò)危機(jī)，貨物積壓

　　許多經(jīng)銷商由于不適應(yīng)新?tīng)I(yíng)銷環(huán)境,，管理中出現(xiàn)問(wèn)題或者故步自封,，在經(jīng)歷了輝煌后會(huì)進(jìn)入衰退期。衰退期經(jīng)銷商是“瘦死的駱駝比馬大”,，一旦覺(jué)醒還會(huì)與廠家一起披荊斬棘,。廠家應(yīng)當(dāng)在困難時(shí)期幫助長(zhǎng)期合作的經(jīng)銷商，與之共同度過(guò)難關(guān),。共同經(jīng)歷過(guò)風(fēng)雨的合作伙伴合作會(huì)更密切,。要協(xié)助經(jīng)銷商找出衰退的原因，到底是營(yíng)銷手法落伍,，還是管理出現(xiàn)問(wèn)題,？是缺少了奮斗精神，還是人員出現(xiàn)問(wèn)題,？解決衰退型經(jīng)銷商難題的工作重心是提高其管理水平和改變其錯(cuò)誤觀念,。無(wú)論是人才、資金,、貨物出現(xiàn)危機(jī),，還是銷售網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)不順暢，根本的原因可能來(lái)自于企業(yè)內(nèi)部,。經(jīng)銷商在壯大后,，其元老可能會(huì)因?yàn)轶w制或者機(jī)制問(wèn)題，義憤地帶走更多精英和客戶而獨(dú)立門頭,，成為原公司的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。由于核心人才的流失，最終導(dǎo)致四面楚歌,。因此,，要說(shuō)服經(jīng)銷商采取合適的方式，調(diào)動(dòng)元老的積極性,，并建立一套有效的激勵(lì)政策,，使企業(yè)重新煥發(fā)生機(jī)。

　　在現(xiàn)實(shí)中,，經(jīng)銷商面臨的問(wèn)題更為復(fù)雜多變,，本文只能拋磚引玉，給予啟發(fā),�,？傊�,，廠家應(yīng)當(dāng)本著“長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展、互惠互利”的原則根據(jù)經(jīng)銷商實(shí)際需求支持經(jīng)銷商,。支持經(jīng)銷商不單是給予物質(zhì)支持,，更重要的是要成為他的管理顧問(wèn)。

路過(guò)

雞蛋

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雷人