肥料企業(yè)管理經(jīng)銷商的五指神功是什么？一陽指,、金剛指,、乾坤指,、霹靂指、無敵指,。要知詳情，請(qǐng)一口氣看完全文。

     對(duì)于肥企來講,，一個(gè)優(yōu)質(zhì)而健全的渠道網(wǎng)絡(luò)是做好肥料產(chǎn)品銷售的最重要的平臺(tái)，而構(gòu)成渠道的任何一個(gè)經(jīng)銷商都是渠道內(nèi)的一份子,，做好經(jīng)銷商的管理對(duì)企業(yè)來講至關(guān)重要,。在這里筆者把自己的一點(diǎn)在農(nóng)資營銷領(lǐng)域總結(jié)出來的關(guān)于經(jīng)銷商管理的經(jīng)驗(yàn)給業(yè)內(nèi)同行參考分享。

劉磊君認(rèn)為：多站在經(jīng)銷商角度關(guān)注其利益得失,，滿足需求但要堅(jiān)持原則和遵守制度,，無論在任何情況下，只要堅(jiān)持這幾點(diǎn),，就會(huì)收到事半功倍的效果,。

 

一、一陽指：關(guān)注經(jīng)銷商的利益

這是農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)有效管理經(jīng)銷商的首要和最主要的工作,。毋庸置疑,，利益是經(jīng)銷商和生產(chǎn)企業(yè)維系合作關(guān)系的唯一紐帶。但是真正關(guān)心經(jīng)銷商利益的生產(chǎn)企業(yè)和營銷人員又有幾個(gè)呢,？試問我們的肥料生產(chǎn)企業(yè)每年都在制定企業(yè)的銷售目標(biāo)和利潤目標(biāo),，然后把目標(biāo)分解給渠道內(nèi)各級(jí)經(jīng)銷商，但是誰又幫助他們制定出每年應(yīng)該從經(jīng)銷產(chǎn)品中獲取的利潤目標(biāo)呢,？當(dāng)然企業(yè)會(huì)講經(jīng)銷商賺多少錢是經(jīng)銷商的事,。

經(jīng)銷商的利益最大化不僅是確保企業(yè)和經(jīng)銷商合作的紐帶，而且也是確保經(jīng)銷商忠誠度和加大企業(yè)產(chǎn)品推廣力度的根本,。經(jīng)銷商的管理絕對(duì)不應(yīng)該停留在對(duì)經(jīng)銷商的利用和控制上,。

那么，肥企和企業(yè)的營銷人員如何作好經(jīng)銷商的利益管理呢,？

1,、 要首先搞清楚經(jīng)銷商經(jīng)銷我們的肥料希望獲取哪些利益、利潤,？

2,、 我們有哪些措施是為了確保經(jīng)銷商利益的,，有效嗎？

3,、 我們?cè)谑裁辞闆r下會(huì)損害經(jīng)銷商的利益,？

4、 經(jīng)銷商的利益管理最重要的是經(jīng)銷商的利潤問題,，像關(guān)心自身肥料的銷量來關(guān)心經(jīng)銷商的利潤,。

5、 在給經(jīng)銷商制訂年度和月度銷售目標(biāo)時(shí),，幫助經(jīng)銷商制定年度月度利潤目標(biāo),，然后圍繞這些目標(biāo)制定營銷策略。

6,、 在分析銷售目標(biāo)是否完成時(shí),，也分析經(jīng)銷商的利潤目標(biāo)是否完成。企業(yè)和營銷人員應(yīng)該把經(jīng)銷商經(jīng)銷我們的肥料賺不到錢視為恥辱,。

 

二,、金剛指：滿足經(jīng)銷商的需求就是滿足自己。

農(nóng)資經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中除了利益需求外,，還有各種形形色色的需求,，這都是需要企業(yè)和營銷人員研究和管理的重要工作�,？梢哉f一個(gè)肥企和營銷人員如果能夠準(zhǔn)確知道經(jīng)銷商的需求并能夠滿足的話,，那么這家農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)對(duì)渠道經(jīng)銷商的管理就不會(huì)有任何問題。

農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)和營銷人員如何去滿足經(jīng)銷商的需求呢,？

1,、建立和經(jīng)銷商暢通的信息交流溝通平臺(tái)，從中發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的需求,。例如,，現(xiàn)在許多企業(yè)已經(jīng)通過微信平臺(tái)和經(jīng)銷商建立信息交流的溝通平臺(tái)。

2,、對(duì)于企業(yè)的需求,，企業(yè)要備案，并且安排由專門部門和專人負(fù)責(zé),。

3,、對(duì)于經(jīng)銷商的共性需求，企業(yè)能夠滿足的,，要努力去滿足。例如：經(jīng)銷商提出“產(chǎn)品形象老化要更新?lián)Q代”的需求,，希望企業(yè)召開經(jīng)銷商大會(huì),，希望在微信平臺(tái)設(shè)置經(jīng)銷商專欄,，希望接受企業(yè)安排的相關(guān)培訓(xùn)……

4、對(duì)于經(jīng)銷商的個(gè)性化需求,，需要企業(yè)去滿足的,，企業(yè)要盡力去滿足；需要營銷人員去滿足的,，安排營銷人員去滿足,。

5、營銷人員在日常的工作中也要學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的需求并盡可能去滿足,。千萬不要認(rèn)為有些工作不是自己職責(zé)范圍內(nèi)的事就不去做,。例如，有的經(jīng)銷商有讓營銷人員幫助其做促銷方案或者給自己的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行交流的需求,，營銷人員完全可以安排好自己的時(shí)間去滿足經(jīng)銷商的相關(guān)合理需求,。經(jīng)銷商不僅會(huì)對(duì)營銷人員非常感激，而且會(huì)全力支持營銷人員的工作,。

三,、乾坤指：加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)

農(nóng)資市場競爭已經(jīng)到了群雄逐鹿的三國時(shí)代，隨著市場競爭的加劇,，許多經(jīng)銷商已經(jīng)感覺到生意越來越難做,，以前的經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)無法確保自己能在農(nóng)資商海里做長勝將軍，因而充滿了對(duì)學(xué)習(xí),、調(diào)整和創(chuàng)新的渴望,；但是他們整天忙于生意，沒有更多的時(shí)間去學(xué)習(xí)和創(chuàng)新,，這時(shí)他們自然就會(huì)想到自己的伙伴——自己代理肥料產(chǎn)品的廠家,。那么，企業(yè)要如何開展經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作呢,？劉磊君認(rèn)為：

1,、了解經(jīng)銷商有哪方面的培訓(xùn)需求。

2,、企業(yè)可以專門設(shè)立培訓(xùn)部門來負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作,。

3、將培訓(xùn)作為對(duì)經(jīng)銷商的支持政策之一,。

4,、可以通過微信平臺(tái)登載有關(guān)經(jīng)銷商培訓(xùn)的文章供經(jīng)銷商參考。

5,、可以召開經(jīng)銷商培訓(xùn)會(huì)議并聘請(qǐng)專業(yè)的農(nóng)資營銷咨詢構(gòu)參與對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn),。

四、霹靂指：不要縱容經(jīng)銷商

不斷聽到有肥企的營銷人員抱怨：自己經(jīng)常給客戶面子,，有的事自己違背著原則給客戶開綠燈,，可結(jié)果客戶不但不領(lǐng)情,，反而變本加厲，其實(shí)筆者分析后發(fā)現(xiàn)這都是營銷人縱容經(jīng)銷商惹的禍,。

經(jīng)銷商和企業(yè)的合作是建立在一定的游戲規(guī)則和制度規(guī)范之內(nèi)的,。經(jīng)銷商一旦出現(xiàn)違反游戲規(guī)則和觸犯制度，就應(yīng)該立即對(duì)其做出警告及相應(yīng)的處罰,。但是,，有的營銷人員礙于面子或是和經(jīng)銷商關(guān)系走得太近，就裝聾作啞,，不管不問,，結(jié)果就會(huì)使經(jīng)銷商認(rèn)為違反游戲規(guī)則和觸犯制度是正常的事情，甚至認(rèn)為游戲規(guī)則和制度只不過是騙人的東西,，企業(yè)的管理根本上升不到遵守游戲規(guī)則和制度管理的高度,。一旦等事情惡化到不可收拾的地步，你再去管他或處理他,，不跟你翻臉才怪,？！

所以,，肥企和營銷人員在對(duì)渠道經(jīng)銷商的管理中一定要保持一定的距離,，游戲規(guī)則就是游戲規(guī)則，制度就是制度,，違反游戲規(guī)則和觸犯制度就要進(jìn)行相應(yīng)處理,，否則縱容經(jīng)銷商的苦酒就要自己咽下。

五,、無敵指：管理（服務(wù)）好經(jīng)銷商的下線客戶

劉磊君發(fā)現(xiàn)許多肥企在對(duì)經(jīng)銷商的管理過程中,，很少有企業(yè)的營銷人員能夠真正做到管理經(jīng)銷商的下線客戶——鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村級(jí)終端門店,。

其實(shí),，經(jīng)銷商的下線客戶管理是一項(xiàng)繁重和講究技巧的工作，它不僅要求企業(yè)和營銷人員平常要做好經(jīng)銷商渠道內(nèi)客戶統(tǒng)計(jì)和分析工作,，而且也要注意經(jīng)銷商渠道內(nèi)客戶的增減情況和分析工作,。

經(jīng)銷商的渠道內(nèi)客戶的統(tǒng)計(jì)和分析不僅幫助企業(yè)從宏觀上找到企業(yè)銷量增減原因和發(fā)現(xiàn)許多問題，而且企業(yè)和營銷人員也可以從中找出經(jīng)銷商銷量增減的原因和發(fā)現(xiàn)管理中所出現(xiàn)的問題并以此來調(diào)整營銷策略,，而且通過對(duì)經(jīng)銷商的渠道內(nèi)客戶管理,，也是防止經(jīng)銷商“叛變”的最好的方法，因?yàn)闆]有哪個(gè)經(jīng)銷商敢對(duì)自己渠道內(nèi)客戶了如指掌的廠家和營銷人員大意的,。

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