目前農(nóng)資企業(yè)的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,，在產(chǎn)品訴求點(diǎn)具有很多雷同,。許多產(chǎn)品的產(chǎn)品說明基本上是人云亦云，沒有對產(chǎn)品特性,、賣點(diǎn)的訴求,、包裝的訴求,、市場準(zhǔn)確定位等進(jìn)行深刻挖掘。

企業(yè)不僅要從產(chǎn)品本身角度來考慮市場,，還要從消費(fèi)者對產(chǎn)品的完整需求的角度去考慮,。種植玉米的農(nóng)民他需要的就是高氮的肥料，水果種植區(qū)的農(nóng)民對鉀肥的需求更加明顯,，殺蟲劑就是需要打了藥,，蟲掉下來或死掉就可以。消費(fèi)者的需求是個(gè)整體性的消費(fèi)系統(tǒng),，企業(yè)應(yīng)該開發(fā)什么特性的新產(chǎn)品,，應(yīng)看這種產(chǎn)品能否滿足消費(fèi)者的需求，能否真正為市場歡迎。

強(qiáng)化農(nóng)資產(chǎn)品功效,，細(xì)分市場,，農(nóng)資企業(yè)對農(nóng)資產(chǎn)品特性、市場定位,、產(chǎn)品包裝,、賣點(diǎn)訴求等方面做好一番市場調(diào)研與精心策劃，才能針對性的推出適應(yīng)市場的產(chǎn)品,。

一,、價(jià)格：放棄營銷近視，以市場為導(dǎo)向,。

在制訂整個(gè)營銷戰(zhàn)略過程中,，確定產(chǎn)品價(jià)格是最為關(guān)鍵的一步。價(jià)格體系決定所有營銷要素：渠道,、促銷,、公關(guān)、宣傳等方面,，從根本上影響銷售政策的成敗與銷售量的多寡,。反過來，銷售政策導(dǎo)向也影響價(jià)格制訂過程,，產(chǎn)品價(jià)格體系制訂也反映企業(yè)營銷指導(dǎo)思想,，反映當(dāng)時(shí)的市場狀況對企業(yè)的深刻影響。農(nóng)資市場的特性要求農(nóng)資經(jīng)營者在物流管理中實(shí)行優(yōu)化管理,，縮短渠道減少流通成本,，運(yùn)用規(guī)模效應(yīng)加大與農(nóng)資企業(yè)的深度合作，獲得農(nóng)資企業(yè)的價(jià)格支持,。在價(jià)格管理中應(yīng)注意對渠道價(jià)格的管理,，避免因渠道價(jià)格失控對渠道的自身破壞。

1,、區(qū)域產(chǎn)品價(jià)格操作,。主要是農(nóng)資企業(yè)為了防止竄貨及擾亂市場行為的發(fā)生，在某地區(qū)選擇一大經(jīng)銷商對于其銷售網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的成員根據(jù)公司銷售政策給予統(tǒng)一價(jià)格,，實(shí)施統(tǒng)一一批價(jià)格,、統(tǒng)一零售價(jià)格，而對于其銷售網(wǎng)絡(luò)以外的小經(jīng)銷商則采取不發(fā)貨或故意提高產(chǎn)品價(jià)格,。

2,、建議價(jià)格操作。對于農(nóng)資產(chǎn)品來說,，基層零售價(jià)格最為重要,，只要守住零售價(jià)格,，市場就不會(huì)竄貨，就能保證經(jīng)銷商及零售商的利潤,。根據(jù)同類產(chǎn)品的價(jià)格定位和市場需求,，農(nóng)資企業(yè)確定一個(gè)統(tǒng)一的零售價(jià)格，以廣告,、宣傳單頁、媒體或產(chǎn)品包裝袋上進(jìn)行廣而告之,，具體公布出來,。

3、銷售紅利操作,。筆者不贊成廠家與經(jīng)銷商根據(jù)其具體的銷量等級而給予不同現(xiàn)金返利來促進(jìn)經(jīng)銷商銷售的積極性的方法,。而是可以用銷售紅利的形式給予媒體廣告，人員方面的支持,。

 當(dāng)然,，在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)候，對于定價(jià)過程中最主要的幾個(gè)環(huán)節(jié)確定定價(jià)目標(biāo),、掌握定價(jià)依據(jù),、落實(shí)定價(jià)方案等方面要具有全方位地了解，才能制定出具有針對性市場價(jià)格操作策略,。

二,、渠道管理：渠道精耕，服務(wù)好經(jīng)銷商這個(gè)農(nóng)資營銷永遠(yuǎn)的關(guān)鍵按鈕,。

農(nóng)資企業(yè)要做好渠道的管理工作,，必須在渠道規(guī)劃、建設(shè),、維護(hù)和調(diào)整等方面強(qiáng)調(diào)有效性原則,、整體效率最大化原則、增值性原則,、分工協(xié)作原則,，針對性競爭原則和集中開發(fā)、滾動(dòng)發(fā)展原則以及動(dòng)態(tài)平衡原則,。

渠道布局后,，采用精耕細(xì)作的方式，對市場進(jìn)行深度營銷,，就能打開市場局面,，贏得較多的市場份額，

三,、終端服務(wù)：消費(fèi)者(農(nóng)民),，農(nóng)資企業(yè)的衣食父母。

農(nóng)資市場所存在的特點(diǎn)決定了農(nóng)資企業(yè)必須加強(qiáng)農(nóng)技推廣服務(wù)的力度，才有可能突破原有的桎梏,，促進(jìn)產(chǎn)品良好銷售,。加強(qiáng)宣傳與技術(shù)服務(wù)是農(nóng)資企業(yè)今后所必須要走的一條路，如何進(jìn)行宣傳及技術(shù)推廣呢,？

1,、數(shù)據(jù)庫的建立：建立完善的終端銷售數(shù)據(jù)庫，是多數(shù)農(nóng)資企業(yè)得以發(fā)展的法寶,，企業(yè)農(nóng)化服務(wù)部門可以根據(jù)數(shù)據(jù)庫的信息對農(nóng)戶的種植面積,，作物種類、用肥習(xí)慣等作充分的了解,，

    2,、多樣宣傳：利用人們普遍愛占小便宜的心理，給予農(nóng)民“小恩小惠”,，如散發(fā)技術(shù)手冊,、禮品贈(zèng)送、科技下鄉(xiāng)等都是具有成功經(jīng)驗(yàn)的農(nóng)村促銷手段,。

3,、試驗(yàn)示范：農(nóng)資的消費(fèi)者本身文化教育程度低等特點(diǎn)，沒有良好的試驗(yàn)示范,，消費(fèi)者不看在眼里,，是不會(huì)相信的。只有使用了感受到了才是好的,。所以我們在進(jìn)行宣傳推廣過程中要進(jìn)行試驗(yàn)示范,，只有這樣的“標(biāo)桿”，他們才能產(chǎn)生購買力,。如在經(jīng)銷商店內(nèi),、村中田間地頭進(jìn)行示范比較。

  在傳統(tǒng)的營銷理念中找出新穎的農(nóng)資營銷思路,，并將它實(shí)際的運(yùn)用到工作中去,，這正是我們這些農(nóng)資營銷人的責(zé)任，路漫漫其修遠(yuǎn)兮,！筆者希望與業(yè)界同仁一起探討,。

 

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