2012年的春季糖酒會(huì)，剛剛在成都落下幃幕，拜祖大典上一場(chǎng)酒水的營(yíng)銷(xiāo)大戰(zhàn)又起硝煙,。。,。。,。,。

    自2009年報(bào)遼寧省酒店取銷(xiāo)“謝絕自帶酒水”酒店酒水銷(xiāo)售可謂是逐年下滑，到如今幾成雞肋,，只能算是一個(gè)宣傳的窗口而已,，上量已無(wú)從談起。到今年已做酒店近兩年時(shí)間了,，從去年禁酒令,，醉駕入刑。到今年茅,、五,、國(guó)窖的持續(xù)提價(jià)和年后首次價(jià)格回落，這標(biāo)致著,，酒水價(jià)格有回到理性的可能,，去年一年，以茅臺(tái),、五糧液等酒水企業(yè)股票在股市整體不振的情況下領(lǐng)跑大盤(pán),。年后首次回落，打破了酒水做為一種只會(huì)增值不會(huì)貶值的神話(huà),，對(duì)遏制社會(huì)熱錢(qián)炒酒也不失為一件好事,，又到兩會(huì)茅臺(tái)事件，可謂酒水行業(yè)在這兩年經(jīng)歷了不少的東東,。

    本人是鄭州酒店的業(yè)務(wù)代表,，平時(shí)里想的，做的,，都與酒店有關(guān),，酒店不上量也一直是心頭的一塊硬傷,，始終難以撫慰。

    其實(shí),，做為供貨商的我們深知,，最主要的是價(jià)格，酒店酒水售價(jià)高企,，是最關(guān)鍵的因素之一,，可以說(shuō)正是這高企的價(jià)格把消費(fèi)者推向了理性，拱手讓出了營(yíng)業(yè)額（酒水類(lèi)）讓給了名煙名酒,，讓給了形形色色的團(tuán)購(gòu),。才有了全國(guó)之最的鄭州名煙名酒店，有了洋河消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)這樣經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)案例,。

    然而無(wú)論如何在酒店?duì)I銷(xiāo)都改變不了酒店越來(lái)越?jīng)]量的實(shí)事,，拿什么來(lái)拯救酒店銷(xiāo)量，已成為很多人在思考的問(wèn)題,。其中價(jià)格因素是共識(shí)之一,，但現(xiàn)在的事實(shí)是酒店自帶已成風(fēng)氣，酒店自已對(duì)酒水銷(xiāo)量抱不樂(lè)觀(guān)態(tài)度,，對(duì)每個(gè)單品收取高額的上柜費(fèi),、促銷(xiāo)費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)等等大大小小的費(fèi)用,。結(jié)賬也是銷(xiāo)完結(jié),，壓?jiǎn)握呱賱t一兩個(gè)月多則幾個(gè)月不等。更有甚者單子打的老大單子上只要有一瓶酒沒(méi)賣(mài)完就不予結(jié)賬,。直接導(dǎo)致供貨商供價(jià)無(wú)法拉低,。酒店加價(jià)后更是高出市場(chǎng)價(jià)不少，幾十元到幾百元不等,。銷(xiāo)量也只能想想了,。而酒店大包商買(mǎi)斷的店，白酒的銷(xiāo)量更是少可憐,。

    如要上量,，必須要拉低價(jià)格！讓價(jià)格回歸理性,，盡早除去暴利的想法,。這已不是十年前那個(gè)公務(wù)和商務(wù)宴請(qǐng)最為頻繁的時(shí)代了，讓利潤(rùn)回歸正常才是最好的選擇,，也可以說(shuō)是酒店酒水銷(xiāo)售的唯一出路,，這其中不但包括酒店的加價(jià)，供貨商的供價(jià)而是整形個(gè)價(jià)值鏈,。當(dāng)然,，前堤是在這個(gè)鏈條上誰(shuí)也別為誰(shuí)設(shè)置高門(mén)檻,。不然扭轉(zhuǎn)銷(xiāo)售局面還是一紙空談。

    酒店酒水銷(xiāo)售必須要變革,，不在沉默中爆發(fā),，就在沉默中滅亡，這是當(dāng)年魯迅先生說(shuō)過(guò)的話(huà),，我想對(duì)于酒店的酒水類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)而言也言不為過(guò),，然而要一下子讓酒店接受沒(méi)上柜費(fèi)，現(xiàn)金結(jié)賬似乎有不小的難度,。碰壁率我想會(huì)在95%以上,，請(qǐng)注意這不是危言聳聽(tīng)，而是鐵錚錚的事實(shí),！試問(wèn)群酒逐我中原中,，誰(shuí)人做到以上兩點(diǎn)，除了茅臺(tái),、五糧液,、劍南春、另國(guó)窖1573,、水井坊在這方面雖也有了不小的成績(jī),，但離以上三位還是有不小的差距,，而以上三位在酒店近似60%以上加價(jià)下,，一年到頭能賣(mài)掉幾瓶？而何談我們賣(mài)的不是茅,、五,、劍。,。而是酒水中相對(duì)不太強(qiáng)勢(shì)的群體,。。我想試問(wèn)勝算幾何,！但這并不代表做為銷(xiāo)售的我們只能束手待縛,！代表我們只能坐地自嘆！坐等我們?cè)诰扑疇I(yíng)銷(xiāo)史上曾經(jīng)的輝煌被時(shí)間漸漸抹去,，世人把我們這些曾經(jīng)的酒店?duì)I銷(xiāo)人漸漸忘記,！不管你怎么看，我不甘,！心不甘,！也不會(huì)自怨自艾，如是這樣,，那活的真是沒(méi)有價(jià)值,，不配以營(yíng)銷(xiāo)人自居,。。,。馬克思曾說(shuō)過(guò)“這世界上唯一不變的就是變化,！”它（市場(chǎng)）或許在變，有很多的酒水行業(yè)資深人士曾說(shuō)過(guò),，未來(lái)5年內(nèi)酒水行業(yè)將整合完成,，酒店也會(huì)重回主渠道。我相信,！但我更信如要達(dá)成更要付出比此我更多的艱辛與困苦,！我也可以坐等，但我更愿做這時(shí)代的弄潮兒,！和我一樣做著相對(duì)弱勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)的同仁注意了,，我們可以分四步走。第一步,、跟已合作的酒店中酒水動(dòng)銷(xiāo)較好的酒店談現(xiàn)結(jié)最少是月清的結(jié)賬方式,，允許酒店走個(gè)程序，然后你們公司應(yīng)制定一個(gè)機(jī)制,，對(duì)于這樣合作伙伴返其應(yīng)計(jì)提的賬務(wù)費(fèi)用,，形式可協(xié)商。當(dāng)然得有些好處了,，無(wú)利不趕早嗎,？這個(gè)我想你懂的。

第二步,、協(xié)助這類(lèi)合作伙伴做好銷(xiāo)售工作,，并宣導(dǎo)酒水平價(jià)的概念，引導(dǎo)酒店酒水價(jià)格向更加合理的方向發(fā)展,，取消暴利想法,，從而為消除價(jià)格禿勢(shì)做足工作。對(duì)比現(xiàn)實(shí)的情況,，我想你會(huì)幫店方分析的,。當(dāng)前我們與酒店的合作中，結(jié)賬方式多為代銷(xiāo),，賣(mài)完了才給予結(jié)賬,。那時(shí)你給店方談如何做好銷(xiāo)售，如何才能上量,，甚至于參于定價(jià),，都只能想想，如隔靴搔癢,，始終解決不了問(wèn)題,。只有讓他們店方參與進(jìn)來(lái),，變代銷(xiāo)為賣(mài)自己的貨，你的話(huà)才能真正的讓對(duì)方聽(tīng)進(jìn)去,，無(wú)關(guān)痛癢,，也就不會(huì)去關(guān)心，這是人的通病,，也怪不別人,，但我堅(jiān)信，唯有參與,，才有認(rèn)同,！

第三步、重新簽新一年的合同時(shí)爭(zhēng)取談掉上柜費(fèi),。當(dāng)然價(jià)格方面酒店與應(yīng)于批發(fā)同一供價(jià)了,，這樣就直接保證了店方有了更大的利潤(rùn)空間。而通路的標(biāo)價(jià)也成了真正的價(jià)格標(biāo)桿,，我想在酒店售價(jià)與通路標(biāo)價(jià)接近的情況下,，自帶情況會(huì)有很大的好轉(zhuǎn)！原因有四,，一,、更為便利，二,、質(zhì)量更為有保證,，三、主家更有面子,，四,、簽單單位更好報(bào)帳,。

四,、形成一定氛圍后在整個(gè)市場(chǎng)全力推廣。

“小二,！來(lái)五斤牛肉,，兩斤白酒！”,，“來(lái)了,，上好的牛肉和白酒，客官請(qǐng)慢用,！”

有一個(gè)人想去一個(gè)產(chǎn)好酒的地方?jīng)]地圖,，迷路了，路上見(jiàn)了一個(gè)騎牛背放牛的小孩就問(wèn)“酒家何處有�,�,？”小孩一指“那,！杏花村！”

請(qǐng)注意這不是穿越哦,。,。。,。,！問(wèn)酒家的和到酒家喝酒的都會(huì)有的，會(huì)有的,，只要努力就會(huì)有的,！呵呵，各位客官,，肉也吃了酒也喝了,，寫(xiě)的怎么樣啊，來(lái)說(shuō)說(shuō)唄�,。ㄩ_(kāi)個(gè)玩笑哦^ v ^）