2012年的春季糖酒會,，剛剛在成都落下幃幕，拜祖大典上一場酒水的營銷大戰(zhàn)又起硝煙,。,。。,。,。。

    自2009年報遼寧省酒店取銷“謝絕自帶酒水”酒店酒水銷售可謂是逐年下滑,，到如今幾成雞肋，只能算是一個宣傳的窗口而已,，上量已無從談起,。到今年已做酒店近兩年時間了，從去年禁酒令，醉駕入刑,。到今年茅,、五、國窖的持續(xù)提價和年后首次價格回落,，這標致著,，酒水價格有回到理性的可能，去年一年,，以茅臺,、五糧液等酒水企業(yè)股票在股市整體不振的情況下領跑大盤。年后首次回落,，打破了酒水做為一種只會增值不會貶值的神話,，對遏制社會熱錢炒酒也不失為一件好事，又到兩會茅臺事件,，可謂酒水行業(yè)在這兩年經(jīng)歷了不少的東東,。

    本人是鄭州酒店的業(yè)務代表，平時里想的,，做的,，都與酒店有關，酒店不上量也一直是心頭的一塊硬傷,，始終難以撫慰,。

    其實，做為供貨商的我們深知,，最主要的是價格,，酒店酒水售價高企，是最關鍵的因素之一,，可以說正是這高企的價格把消費者推向了理性,，拱手讓出了營業(yè)額（酒水類）讓給了名煙名酒，讓給了形形色色的團購,。才有了全國之最的鄭州名煙名酒店,，有了洋河消費者盤中盤這樣經(jīng)典營銷案例。

    然而無論如何在酒店營銷都改變不了酒店越來越?jīng)]量的實事,，拿什么來拯救酒店銷量,，已成為很多人在思考的問題。其中價格因素是共識之一,，但現(xiàn)在的事實是酒店自帶已成風氣,，酒店自已對酒水銷量抱不樂觀態(tài)度，對每個單品收取高額的上柜費,、促銷費,、節(jié)慶費等等大大小小的費用,。結賬也是銷完結，壓單者少則一兩個月多則幾個月不等,。更有甚者單子打的老大單子上只要有一瓶酒沒賣完就不予結賬,。直接導致供貨商供價無法拉低。酒店加價后更是高出市場價不少,，幾十元到幾百元不等,。銷量也只能想想了。而酒店大包商買斷的店,，白酒的銷量更是少可憐,。

    如要上量，必須要拉低價格,！讓價格回歸理性,，盡早除去暴利的想法。這已不是十年前那個公務和商務宴請最為頻繁的時代了,，讓利潤回歸正常才是最好的選擇,，也可以說是酒店酒水銷售的唯一出路，這其中不但包括酒店的加價,，供貨商的供價而是整形個價值鏈,。當然，前堤是在這個鏈條上誰也別為誰設置高門檻,。不然扭轉(zhuǎn)銷售局面還是一紙空談,。

    酒店酒水銷售必須要變革，不在沉默中爆發(fā),，就在沉默中滅亡,，這是當年魯迅先生說過的話，我想對于酒店的酒水類營銷而言也言不為過,，然而要一下子讓酒店接受沒上柜費,，現(xiàn)金結賬似乎有不小的難度。碰壁率我想會在95%以上,，請注意這不是危言聳聽,，而是鐵錚錚的事實！試問群酒逐我中原中,，誰人做到以上兩點,，除了茅臺、五糧液,、劍南春,、另國窖1573、水井坊在這方面雖也有了不小的成績,，但離以上三位還是有不小的差距,，而以上三位在酒店近似60%以上加價下,，一年到頭能賣掉幾瓶？而何談我們賣的不是茅,、五、劍,。,。而是酒水中相對不太強勢的群體。,。我想試問勝算幾何,！但這并不代表做為銷售的我們只能束手待縛！代表我們只能坐地自嘆,！坐等我們在酒水營銷史上曾經(jīng)的輝煌被時間漸漸抹去,，世人把我們這些曾經(jīng)的酒店營銷人漸漸忘記！不管你怎么看,，我不甘,！心不甘！也不會自怨自艾,，如是這樣,，那活的真是沒有價值，不配以營銷人自居,。,。。馬克思曾說過“這世界上唯一不變的就是變化,！”它（市場）或許在變,，有很多的酒水行業(yè)資深人士曾說過，未來5年內(nèi)酒水行業(yè)將整合完成,，酒店也會重回主渠道,。我相信！但我更信如要達成更要付出比此我更多的艱辛與困苦,！我也可以坐等,，但我更愿做這時代的弄潮兒！和我一樣做著相對弱勢營銷的同仁注意了,，我們可以分四步走,。第一步、跟已合作的酒店中酒水動銷較好的酒店談現(xiàn)結最少是月清的結賬方式,，允許酒店走個程序,，然后你們公司應制定一個機制，對于這樣合作伙伴返其應計提的賬務費用,，形式可協(xié)商,。當然得有些好處了,，無利不趕早嗎？這個我想你懂的,。

第二步,、協(xié)助這類合作伙伴做好銷售工作，并宣導酒水平價的概念,，引導酒店酒水價格向更加合理的方向發(fā)展,，取消暴利想法，從而為消除價格禿勢做足工作,。對比現(xiàn)實的情況,，我想你會幫店方分析的。當前我們與酒店的合作中,，結賬方式多為代銷,，賣完了才給予結賬。那時你給店方談如何做好銷售,，如何才能上量,，甚至于參于定價，都只能想想,，如隔靴搔癢,，始終解決不了問題。只有讓他們店方參與進來,，變代銷為賣自己的貨,，你的話才能真正的讓對方聽進去，無關痛癢,，也就不會去關心,，這是人的通病，也怪不別人,，但我堅信,，唯有參與，才有認同,！

第三步,、重新簽新一年的合同時爭取談掉上柜費。當然價格方面酒店與應于批發(fā)同一供價了,，這樣就直接保證了店方有了更大的利潤空間,。而通路的標價也成了真正的價格標桿，我想在酒店售價與通路標價接近的情況下,，自帶情況會有很大的好轉(zhuǎn),！原因有四，一、更為便利,，二,、質(zhì)量更為有保證，三,、主家更有面子,，四、簽單單位更好報帳,。

四,、形成一定氛圍后在整個市場全力推廣。

“小二,！來五斤牛肉，兩斤白酒,！”,，“來了，上好的牛肉和白酒,，客官請慢用,！”

有一個人想去一個產(chǎn)好酒的地方?jīng)]地圖，迷路了,，路上見了一個騎牛背放牛的小孩就問“酒家何處有�,。俊毙『⒁恢浮澳�,！杏花村,！”

請注意這不是穿越哦。,。,。。,！問酒家的和到酒家喝酒的都會有的,，會有的，只要努力就會有的,！呵呵,，各位客官，肉也吃了酒也喝了,，寫的怎么樣啊,，來說說唄！（開個玩笑哦^ v ^）