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拆書幫系列之你就是價(jià)值——拆《SPIN銷售高價(jià)成交》----周通拆解
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測(cè)試10
從客戶的角度來說,，采購可以分主動(dòng)與被動(dòng)兩種。被動(dòng)采購是,，客戶本來沒打算買東西,，有銷售來拜訪,，告訴他哪里有問題最好解決，或者告訴他有更好的產(chǎn)品能幫助他,，客戶被說服,，然后發(fā)起采購流程；主動(dòng)采購是，客戶自己發(fā)起了采購,，他來見銷售之前，已經(jīng)有了明確的方案和清晰的需求,。
在你遇到的銷售情況中,，哪一類居多？
測(cè)試10改編自原文第三章《出人意料的方案》,。
各行各業(yè)的銷售人員都有感觸：如今的主動(dòng)采購越來越多,，我們見到客戶的時(shí)候，往往他們比我們還門清,。他們很清楚自己想要什么,，希望達(dá)到什么，這時(shí)我們?nèi)粝攵嗾f一些來改變他,，他就會(huì)不耐煩,。
可惜很多銷售類的圖書和培訓(xùn)，仍舊在講那些只對(duì)被動(dòng)采購有效的方法,。不可不知,，被動(dòng)采購和主動(dòng)采購的背后，客戶的心路完全不同,，銷售的策略也不能照搬,。用比喻來說，前者好比敲開一個(gè)十幾歲情竇初開女生的心扉,，后者更像響應(yīng)一個(gè)三十多歲事業(yè)有成女強(qiáng)人的征婚,。若拿對(duì)取悅前者有效的法子去說服后者，就難免遭受白眼和嘲笑,。
對(duì)于客戶主動(dòng)采購的情況,，銷售顧問的第一反應(yīng)應(yīng)該是澄清客戶的需求和目的，而不是試圖影響和引導(dǎo)客戶,。讓客戶感受到被尊重,，感受到主動(dòng)權(quán)在握，而不是擔(dān)心要被忽悠了,。主動(dòng)采購的客戶,，絕對(duì)不會(huì)只找你一家，而是把自己的需求告訴若干供應(yīng)商,，然后在滿足條件的供應(yīng)商中比較價(jià)格,。如果你過早嘗試改變客戶，那么輕則讓客戶不耐煩,，重則被早早趕出候選供應(yīng)商名單,。
《SPIN銷售高價(jià)成交》闡釋了有效的方法，對(duì)已經(jīng)有明確方案的采購，銷售可以如何應(yīng)對(duì),，就能避免掉入純粹價(jià)格比拼的陷阱,。
前提是，你先了解清楚了客戶的方案到底是什么,，他的需求和目的到底是什么,。
拆解作業(yè)：請(qǐng)列出一個(gè)自己遇到過的客戶主動(dòng)采購的案例，他想解決什么問題,，達(dá)到什么目的,？
從客戶的角度來說,，采購可以分主動(dòng)與被動(dòng)兩種。被動(dòng)采購是,，客戶本來沒打算買東西,，有銷售來拜訪,，告訴他哪里有問題最好解決，或者告訴他有更好的產(chǎn)品能幫助他,，客戶被說服,，然后發(fā)起采購流程；主動(dòng)采購是，客戶自己發(fā)起了采購,，他來見銷售之前，已經(jīng)有了明確的方案和清晰的需求,。
在你遇到的銷售情況中,，哪一類居多？
測(cè)試10改編自原文第三章《出人意料的方案》,。
各行各業(yè)的銷售人員都有感觸：如今的主動(dòng)采購越來越多,，我們見到客戶的時(shí)候，往往他們比我們還門清,。他們很清楚自己想要什么,，希望達(dá)到什么，這時(shí)我們?nèi)粝攵嗾f一些來改變他,，他就會(huì)不耐煩,。
可惜很多銷售類的圖書和培訓(xùn)，仍舊在講那些只對(duì)被動(dòng)采購有效的方法,。不可不知,，被動(dòng)采購和主動(dòng)采購的背后，客戶的心路完全不同,，銷售的策略也不能照搬,。用比喻來說，前者好比敲開一個(gè)十幾歲情竇初開女生的心扉,，后者更像響應(yīng)一個(gè)三十多歲事業(yè)有成女強(qiáng)人的征婚,。若拿對(duì)取悅前者有效的法子去說服后者，就難免遭受白眼和嘲笑,。
對(duì)于客戶主動(dòng)采購的情況,，銷售顧問的第一反應(yīng)應(yīng)該是澄清客戶的需求和目的，而不是試圖影響和引導(dǎo)客戶,。讓客戶感受到被尊重,，感受到主動(dòng)權(quán)在握，而不是擔(dān)心要被忽悠了,。主動(dòng)采購的客戶,，絕對(duì)不會(huì)只找你一家，而是把自己的需求告訴若干供應(yīng)商,，然后在滿足條件的供應(yīng)商中比較價(jià)格,。如果你過早嘗試改變客戶，那么輕則讓客戶不耐煩,，重則被早早趕出候選供應(yīng)商名單,。
《SPIN銷售高價(jià)成交》闡釋了有效的方法，對(duì)已經(jīng)有明確方案的采購，銷售可以如何應(yīng)對(duì),，就能避免掉入純粹價(jià)格比拼的陷阱,。
前提是，你先了解清楚了客戶的方案到底是什么,，他的需求和目的到底是什么,。
拆解作業(yè)：請(qǐng)列出一個(gè)自己遇到過的客戶主動(dòng)采購的案例，他想解決什么問題,，達(dá)到什么目的,？
測(cè)試10——主動(dòng)采購案例
我公司是一家有著多種白酒的代理商，2012年底白酒行業(yè)流通渠道洗牌開始,，經(jīng)過13年,，14年是更加加速的一年。一客戶（酒水連鎖銷售機(jī)構(gòu)）通過我公司各個(gè)業(yè)務(wù)和其他批發(fā)商,、代理商采購茅,、五、劍,、瀘,、汾……名酒。我公司主營(yíng)前五種白酒,。由于公司業(yè)務(wù)多且多是負(fù)責(zé)單一產(chǎn)品,，客戶采購并不能向同一個(gè)業(yè)務(wù)要貨。結(jié)果采購價(jià)越壓越低,�,？蛻舳啻翁岬皆概c公司深度合作。在此客戶有以下需求：
1.找可靠供貨商,，貨源及服務(wù),。2.拿到較低的供價(jià). 3.尋求適度賬期.4爭(zhēng)取上游企業(yè)更大市場(chǎng)支持.5簡(jiǎn)化采購較大工作量及一味追求低價(jià)的假冒偽劣風(fēng)險(xiǎn).
目的:我認(rèn)為客戶是想優(yōu)化其供應(yīng)鏈,為企業(yè)的高速發(fā)展提供保障.
我公司是一家有著多種白酒的代理商，2012年底白酒行業(yè)流通渠道洗牌開始,，經(jīng)過13年,，14年是更加加速的一年。一客戶（酒水連鎖銷售機(jī)構(gòu)）通過我公司各個(gè)業(yè)務(wù)和其他批發(fā)商,、代理商采購茅,、五、劍,、瀘,、汾……名酒。我公司主營(yíng)前五種白酒,。由于公司業(yè)務(wù)多且多是負(fù)責(zé)單一產(chǎn)品,，客戶采購并不能向同一個(gè)業(yè)務(wù)要貨。結(jié)果采購價(jià)越壓越低,�,？蛻舳啻翁岬皆概c公司深度合作。在此客戶有以下需求：
1.找可靠供貨商,，貨源及服務(wù),。2.拿到較低的供價(jià). 3.尋求適度賬期.4爭(zhēng)取上游企業(yè)更大市場(chǎng)支持.5簡(jiǎn)化采購較大工作量及一味追求低價(jià)的假冒偽劣風(fēng)險(xiǎn).
目的:我認(rèn)為客戶是想優(yōu)化其供應(yīng)鏈,為企業(yè)的高速發(fā)展提供保障.
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