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拆書(shū)幫系列之你就是價(jià)值——拆《SPIN銷(xiāo)售高價(jià)成交》----周通拆解之測(cè)試11
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測(cè)試11
客戶不僅設(shè)想了結(jié)果,，而且還設(shè)定了通往這個(gè)結(jié)果的路線,。這種做法非常普遍，特別在大公司。經(jīng)理們界定問(wèn)題,，詳細(xì)說(shuō)明解決方案,，然后交給采購(gòu)部門(mén)去尋找相關(guān)供應(yīng)商,。采購(gòu)部門(mén)排除掉各家供應(yīng)商之間的差異,，在同一標(biāo)準(zhǔn)上做比較，然后挑一個(gè)最低價(jià),。很多銷(xiāo)售人員是在跟這樣的客戶打交道,，他很清楚自己的采購(gòu)是為了解決某個(gè)問(wèn)題，或者有明確需求,，因此會(huì)直接告訴銷(xiāo)售人員他要些什么……有價(jià)值意識(shí)的銷(xiāo)售顧問(wèn)會(huì)提供更好的方法或者更好的結(jié)果,。也就是說(shuō)，問(wèn)題是同樣的問(wèn)題,，但是銷(xiāo)售顧問(wèn)提供更好的方案,，得到更好的結(jié)果。（原文34頁(yè)）
認(rèn)真理解上面這一段,，然后考慮這樣一個(gè)情境：若你的朋友問(wèn)你：“我父母的電腦老是中毒,，我決定給他們買(mǎi)個(gè)好用的殺毒軟件。聽(tīng)說(shuō)卡巴斯基不錯(cuò),，你知道在哪里買(mǎi)最劃算嗎,？”那么下列哪種反應(yīng)更像是“有價(jià)值意識(shí)的銷(xiāo)售顧問(wèn)”的思維方式？
A．在淘寶買(mǎi)最便宜,，只是要小心盜版,。很多網(wǎng)上商城如易迅網(wǎng)、京東網(wǎng)和天貓網(wǎng)就不用擔(dān)心盜版問(wèn)題,，大概一年的授權(quán)費(fèi)是一百多元。
B．為什么要用收費(fèi)的卡巴斯基,？有一些免費(fèi)的殺毒軟件,，如MSE、小紅傘,、Avast,，都很好用的，個(gè)人電腦使用足夠了,。
C．想要電腦不中毒,，并不是只有裝殺軟一個(gè)法子,，比如良好的使用習(xí)慣就比用殺毒軟件更重要，還有些軟件可以完全鎖定對(duì)系統(tǒng)盤(pán)的修改,。你父母使用電腦主要是做什么用,？需要經(jīng)常裝軟件嗎……我?guī)湍阆胂胗袥](méi)有裝殺軟之外的方案，不僅能不再中毒,，而且能避免產(chǎn)生垃圾文件,，讓電腦的穩(wěn)定性和速度更有保證。
測(cè)試11的答案是B和C,，這兩項(xiàng)都是“出人意料的方案”,。朋友來(lái)找你的時(shí)候，早已界定了問(wèn)題（父母電腦總是中毒）,，設(shè)想了結(jié)果（電腦不再中毒）,，想好了達(dá)到這個(gè)結(jié)果的方案（部署卡巴斯基殺毒軟件）。A的回應(yīng)過(guò)程,，并沒(méi)有創(chuàng)造多少價(jià)值,，但B和C，都是在理解朋友的問(wèn)題之后,，告訴朋友有更好的方案來(lái)達(dá)到你期望的結(jié)果,，或者能夠得到更好的結(jié)果。
這個(gè)方法論非常深刻也非常有用,，不僅是銷(xiāo)售顧問(wèn),，而且是任何“顧問(wèn)”的角色都在乎這個(gè)。一年多之前,，我曾經(jīng)在拆書(shū)幫專(zhuān)欄中講過(guò)一個(gè)案例,，可以幫助我們理解銷(xiāo)售顧問(wèn)是如何通過(guò)出人意料的方案來(lái)創(chuàng)造價(jià)值的。
美的生產(chǎn)一種電壓力鍋,，在中國(guó)賣(mài)得很好,，但美國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)得不行。原來(lái),，美國(guó)在七十年代曾經(jīng)流行過(guò)一段時(shí)間壓力鍋,，但連續(xù)出了幾期事故，導(dǎo)致美國(guó)人一直對(duì)壓力鍋這種產(chǎn)品心有余悸,。美國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商的思路是,，要加大宣傳，讓大家知道現(xiàn)在的壓力鍋已經(jīng)很安全了,，不僅安全,，而且方便、時(shí)尚,、省電,、低碳……
美的生活電器的海外營(yíng)銷(xiāo)部研究了美國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題,，理解他們?cè)噲D達(dá)到的結(jié)果，然后給美國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商提了一個(gè)全新的方案：不要試圖改變大眾對(duì)壓力鍋的認(rèn)識(shí),，而是改名字,，不叫壓力鍋。那么叫什么呢,？美國(guó)很多族群的人都愛(ài)吃豆子,，但烹飪豆子是比較麻煩的事情，要泡很久,，煮很久……所以,，改名叫“Easy Bean Cooker”。結(jié)果,，效果非常好,，遠(yuǎn)超出美國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商的預(yù)想。這就是“出人意料的方案”,。
拆解作業(yè)：能否想出一個(gè)實(shí)例來(lái),，符合“出人意料的方案”的方法論？即符合這樣的套路：客戶向你提出某個(gè)要求,，你問(wèn)他為什么要這樣,，是為了達(dá)到什么結(jié)果。了解之后,，你想到還有更好的方案可以達(dá)到他期望的結(jié)果,。
客戶不僅設(shè)想了結(jié)果,，而且還設(shè)定了通往這個(gè)結(jié)果的路線,。這種做法非常普遍，特別在大公司。經(jīng)理們界定問(wèn)題,，詳細(xì)說(shuō)明解決方案,，然后交給采購(gòu)部門(mén)去尋找相關(guān)供應(yīng)商,。采購(gòu)部門(mén)排除掉各家供應(yīng)商之間的差異,，在同一標(biāo)準(zhǔn)上做比較，然后挑一個(gè)最低價(jià),。很多銷(xiāo)售人員是在跟這樣的客戶打交道,，他很清楚自己的采購(gòu)是為了解決某個(gè)問(wèn)題，或者有明確需求,，因此會(huì)直接告訴銷(xiāo)售人員他要些什么……有價(jià)值意識(shí)的銷(xiāo)售顧問(wèn)會(huì)提供更好的方法或者更好的結(jié)果,。也就是說(shuō)，問(wèn)題是同樣的問(wèn)題,，但是銷(xiāo)售顧問(wèn)提供更好的方案,，得到更好的結(jié)果。（原文34頁(yè)）
認(rèn)真理解上面這一段,，然后考慮這樣一個(gè)情境：若你的朋友問(wèn)你：“我父母的電腦老是中毒,，我決定給他們買(mǎi)個(gè)好用的殺毒軟件。聽(tīng)說(shuō)卡巴斯基不錯(cuò),，你知道在哪里買(mǎi)最劃算嗎,？”那么下列哪種反應(yīng)更像是“有價(jià)值意識(shí)的銷(xiāo)售顧問(wèn)”的思維方式？
A．在淘寶買(mǎi)最便宜,，只是要小心盜版,。很多網(wǎng)上商城如易迅網(wǎng)、京東網(wǎng)和天貓網(wǎng)就不用擔(dān)心盜版問(wèn)題,，大概一年的授權(quán)費(fèi)是一百多元。
B．為什么要用收費(fèi)的卡巴斯基,？有一些免費(fèi)的殺毒軟件,，如MSE、小紅傘,、Avast,，都很好用的，個(gè)人電腦使用足夠了,。
C．想要電腦不中毒,，并不是只有裝殺軟一個(gè)法子,，比如良好的使用習(xí)慣就比用殺毒軟件更重要，還有些軟件可以完全鎖定對(duì)系統(tǒng)盤(pán)的修改,。你父母使用電腦主要是做什么用,？需要經(jīng)常裝軟件嗎……我?guī)湍阆胂胗袥](méi)有裝殺軟之外的方案，不僅能不再中毒,，而且能避免產(chǎn)生垃圾文件,，讓電腦的穩(wěn)定性和速度更有保證。
測(cè)試11的答案是B和C,，這兩項(xiàng)都是“出人意料的方案”,。朋友來(lái)找你的時(shí)候，早已界定了問(wèn)題（父母電腦總是中毒）,，設(shè)想了結(jié)果（電腦不再中毒）,，想好了達(dá)到這個(gè)結(jié)果的方案（部署卡巴斯基殺毒軟件）。A的回應(yīng)過(guò)程,，并沒(méi)有創(chuàng)造多少價(jià)值,，但B和C，都是在理解朋友的問(wèn)題之后,，告訴朋友有更好的方案來(lái)達(dá)到你期望的結(jié)果,，或者能夠得到更好的結(jié)果。
這個(gè)方法論非常深刻也非常有用,，不僅是銷(xiāo)售顧問(wèn),，而且是任何“顧問(wèn)”的角色都在乎這個(gè)。一年多之前,，我曾經(jīng)在拆書(shū)幫專(zhuān)欄中講過(guò)一個(gè)案例,，可以幫助我們理解銷(xiāo)售顧問(wèn)是如何通過(guò)出人意料的方案來(lái)創(chuàng)造價(jià)值的。
美的生產(chǎn)一種電壓力鍋,，在中國(guó)賣(mài)得很好,，但美國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)得不行。原來(lái),，美國(guó)在七十年代曾經(jīng)流行過(guò)一段時(shí)間壓力鍋,，但連續(xù)出了幾期事故，導(dǎo)致美國(guó)人一直對(duì)壓力鍋這種產(chǎn)品心有余悸,。美國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商的思路是,，要加大宣傳，讓大家知道現(xiàn)在的壓力鍋已經(jīng)很安全了,，不僅安全,，而且方便、時(shí)尚,、省電,、低碳……
美的生活電器的海外營(yíng)銷(xiāo)部研究了美國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題,，理解他們?cè)噲D達(dá)到的結(jié)果，然后給美國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商提了一個(gè)全新的方案：不要試圖改變大眾對(duì)壓力鍋的認(rèn)識(shí),，而是改名字,，不叫壓力鍋。那么叫什么呢,？美國(guó)很多族群的人都愛(ài)吃豆子,，但烹飪豆子是比較麻煩的事情，要泡很久,，煮很久……所以,，改名叫“Easy Bean Cooker”。結(jié)果,，效果非常好,，遠(yuǎn)超出美國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商的預(yù)想。這就是“出人意料的方案”,。
拆解作業(yè)：能否想出一個(gè)實(shí)例來(lái),，符合“出人意料的方案”的方法論？即符合這樣的套路：客戶向你提出某個(gè)要求,，你問(wèn)他為什么要這樣,，是為了達(dá)到什么結(jié)果。了解之后,，你想到還有更好的方案可以達(dá)到他期望的結(jié)果,。
拆解:我想到一個(gè)實(shí)例,白加黑感冒藥.在白加黑銷(xiāo)售前,感冒藥,要么吃了不犯困胡效果不太明顯,效果好的吃了犯困,患者都想早點(diǎn)好起來(lái),但又怕白天吃了犯困,白天睡了,晚上又睡不好,白加黑,廣告和產(chǎn)品很出人意料.
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