日志
拆書幫系列之你就是價值——拆《SPIN銷售高價成交》----周通拆解之測試11
|||
測試11
客戶不僅設想了結(jié)果，而且還設定了通往這個結(jié)果的路線。這種做法非常普遍,，特別在大公司,。經(jīng)理們界定問題,，詳細說明解決方案，然后交給采購部門去尋找相關(guān)供應商。采購部門排除掉各家供應商之間的差異，在同一標準上做比較,，然后挑一個最低價。很多銷售人員是在跟這樣的客戶打交道,，他很清楚自己的采購是為了解決某個問題,，或者有明確需求，因此會直接告訴銷售人員他要些什么……有價值意識的銷售顧問會提供更好的方法或者更好的結(jié)果,。也就是說,，問題是同樣的問題，但是銷售顧問提供更好的方案,，得到更好的結(jié)果,。（原文34頁）
認真理解上面這一段,，然后考慮這樣一個情境：若你的朋友問你：“我父母的電腦老是中毒,，我決定給他們買個好用的殺毒軟件。聽說卡巴斯基不錯,，你知道在哪里買最劃算嗎,？”那么下列哪種反應更像是“有價值意識的銷售顧問”的思維方式？
A．在淘寶買最便宜,，只是要小心盜版,。很多網(wǎng)上商城如易迅網(wǎng)、京東網(wǎng)和天貓網(wǎng)就不用擔心盜版問題,，大概一年的授權(quán)費是一百多元,。
B．為什么要用收費的卡巴斯基？有一些免費的殺毒軟件,，如MSE,、小紅傘、Avast,，都很好用的,，個人電腦使用足夠了。
C．想要電腦不中毒,，并不是只有裝殺軟一個法子,，比如良好的使用習慣就比用殺毒軟件更重要,，還有些軟件可以完全鎖定對系統(tǒng)盤的修改。你父母使用電腦主要是做什么用,？需要經(jīng)常裝軟件嗎……我?guī)湍阆胂胗袥]有裝殺軟之外的方案,，不僅能不再中毒，而且能避免產(chǎn)生垃圾文件,，讓電腦的穩(wěn)定性和速度更有保證,。
測試11的答案是B和C，這兩項都是“出人意料的方案”,。朋友來找你的時候,，早已界定了問題（父母電腦總是中毒），設想了結(jié)果（電腦不再中毒）,，想好了達到這個結(jié)果的方案（部署卡巴斯基殺毒軟件）,。A的回應過程，并沒有創(chuàng)造多少價值,，但B和C,，都是在理解朋友的問題之后，告訴朋友有更好的方案來達到你期望的結(jié)果,，或者能夠得到更好的結(jié)果,。
這個方法論非常深刻也非常有用，不僅是銷售顧問,，而且是任何“顧問”的角色都在乎這個,。一年多之前，我曾經(jīng)在拆書幫專欄中講過一個案例,，可以幫助我們理解銷售顧問是如何通過出人意料的方案來創(chuàng)造價值的,。
美的生產(chǎn)一種電壓力鍋，在中國賣得很好,，但美國的經(jīng)銷商賣得不行,。原來，美國在七十年代曾經(jīng)流行過一段時間壓力鍋,，但連續(xù)出了幾期事故,，導致美國人一直對壓力鍋這種產(chǎn)品心有余悸。美國經(jīng)銷商的思路是,，要加大宣傳,，讓大家知道現(xiàn)在的壓力鍋已經(jīng)很安全了，不僅安全,，而且方便,、時尚、省電,、低碳……
美的生活電器的海外營銷部研究了美國經(jīng)銷商的問題,，理解他們試圖達到的結(jié)果,，然后給美國經(jīng)銷商提了一個全新的方案：不要試圖改變大眾對壓力鍋的認識，而是改名字,，不叫壓力鍋,。那么叫什么呢？美國很多族群的人都愛吃豆子,，但烹飪豆子是比較麻煩的事情,，要泡很久，煮很久……所以,，改名叫“Easy Bean Cooker”,。結(jié)果，效果非常好,，遠超出美國經(jīng)銷商的預想,。這就是“出人意料的方案”。
拆解作業(yè)：能否想出一個實例來,，符合“出人意料的方案”的方法論,？即符合這樣的套路：客戶向你提出某個要求，你問他為什么要這樣,，是為了達到什么結(jié)果,。了解之后，你想到還有更好的方案可以達到他期望的結(jié)果,。
客戶不僅設想了結(jié)果，而且還設定了通往這個結(jié)果的路線。這種做法非常普遍,，特別在大公司,。經(jīng)理們界定問題,，詳細說明解決方案，然后交給采購部門去尋找相關(guān)供應商。采購部門排除掉各家供應商之間的差異，在同一標準上做比較,，然后挑一個最低價。很多銷售人員是在跟這樣的客戶打交道,，他很清楚自己的采購是為了解決某個問題,，或者有明確需求，因此會直接告訴銷售人員他要些什么……有價值意識的銷售顧問會提供更好的方法或者更好的結(jié)果,。也就是說,，問題是同樣的問題，但是銷售顧問提供更好的方案,，得到更好的結(jié)果,。（原文34頁）
認真理解上面這一段,，然后考慮這樣一個情境：若你的朋友問你：“我父母的電腦老是中毒,，我決定給他們買個好用的殺毒軟件。聽說卡巴斯基不錯,，你知道在哪里買最劃算嗎,？”那么下列哪種反應更像是“有價值意識的銷售顧問”的思維方式？
A．在淘寶買最便宜,，只是要小心盜版,。很多網(wǎng)上商城如易迅網(wǎng)、京東網(wǎng)和天貓網(wǎng)就不用擔心盜版問題,，大概一年的授權(quán)費是一百多元,。
B．為什么要用收費的卡巴斯基？有一些免費的殺毒軟件,，如MSE,、小紅傘、Avast,，都很好用的,，個人電腦使用足夠了。
C．想要電腦不中毒,，并不是只有裝殺軟一個法子,，比如良好的使用習慣就比用殺毒軟件更重要,，還有些軟件可以完全鎖定對系統(tǒng)盤的修改。你父母使用電腦主要是做什么用,？需要經(jīng)常裝軟件嗎……我?guī)湍阆胂胗袥]有裝殺軟之外的方案,，不僅能不再中毒，而且能避免產(chǎn)生垃圾文件,，讓電腦的穩(wěn)定性和速度更有保證,。
測試11的答案是B和C，這兩項都是“出人意料的方案”,。朋友來找你的時候,，早已界定了問題（父母電腦總是中毒），設想了結(jié)果（電腦不再中毒）,，想好了達到這個結(jié)果的方案（部署卡巴斯基殺毒軟件）,。A的回應過程，并沒有創(chuàng)造多少價值,，但B和C,，都是在理解朋友的問題之后，告訴朋友有更好的方案來達到你期望的結(jié)果,，或者能夠得到更好的結(jié)果,。
這個方法論非常深刻也非常有用，不僅是銷售顧問,，而且是任何“顧問”的角色都在乎這個,。一年多之前，我曾經(jīng)在拆書幫專欄中講過一個案例,，可以幫助我們理解銷售顧問是如何通過出人意料的方案來創(chuàng)造價值的,。
美的生產(chǎn)一種電壓力鍋，在中國賣得很好,，但美國的經(jīng)銷商賣得不行,。原來，美國在七十年代曾經(jīng)流行過一段時間壓力鍋,，但連續(xù)出了幾期事故,，導致美國人一直對壓力鍋這種產(chǎn)品心有余悸。美國經(jīng)銷商的思路是,，要加大宣傳,，讓大家知道現(xiàn)在的壓力鍋已經(jīng)很安全了，不僅安全,，而且方便,、時尚、省電,、低碳……
美的生活電器的海外營銷部研究了美國經(jīng)銷商的問題,，理解他們試圖達到的結(jié)果,，然后給美國經(jīng)銷商提了一個全新的方案：不要試圖改變大眾對壓力鍋的認識，而是改名字,，不叫壓力鍋,。那么叫什么呢？美國很多族群的人都愛吃豆子,，但烹飪豆子是比較麻煩的事情,，要泡很久，煮很久……所以,，改名叫“Easy Bean Cooker”,。結(jié)果，效果非常好,，遠超出美國經(jīng)銷商的預想,。這就是“出人意料的方案”。
拆解作業(yè)：能否想出一個實例來,，符合“出人意料的方案”的方法論,？即符合這樣的套路：客戶向你提出某個要求，你問他為什么要這樣,，是為了達到什么結(jié)果,。了解之后，你想到還有更好的方案可以達到他期望的結(jié)果,。
拆解:我想到一個實例,白加黑感冒藥.在白加黑銷售前,感冒藥,要么吃了不犯困胡效果不太明顯,效果好的吃了犯困,患者都想早點好起來,但又怕白天吃了犯困,白天睡了,晚上又睡不好,白加黑,廣告和產(chǎn)品很出人意料.
評論 (0 個評論)
