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日志

拆書幫系列之你就是價(jià)值——拆《SPIN銷售高價(jià)成交》------周通拆解測(cè)試12

已有 60336 次閱讀2014-9-28 22:52 |個(gè)人分類:營銷|系統(tǒng)分類:營銷實(shí)戰(zhàn)| 價(jià)值

測(cè)試12
人們更在乎：
A．別人主動(dòng)提供的東西,。
B．自己索要得來的東西,。
測(cè)試12改編自原文39頁,，答案是B,。
能超越客戶的方案并不容易,，需要能力也需要積累,，有時(shí)候還需要一點(diǎn)運(yùn)氣,。當(dāng)你能想到一個(gè)出人意料的方案,，比客戶自己原來設(shè)想的方案更能達(dá)到他的目的,，這時(shí)千萬要沉住氣,，不要過于輕松地給出自己的方案。因?yàn)�,，人們不在乎別人主動(dòng)提供的建議,。要設(shè)計(jì)你的提問，環(huán)環(huán)相扣,，逐層推演,，巧妙地引導(dǎo)客戶，讓客戶主動(dòng)邀請(qǐng)你提供自己的方案,。
我們把這個(gè)要求推而廣之：任何時(shí)候,，你有一個(gè)好點(diǎn)子,，都別急著自己說出來。想辦法引導(dǎo)別人,，向他們提問,，直到他們問你有什么方案能解決，讓他們主動(dòng)邀請(qǐng)你說出你的點(diǎn)子,。
拆解作業(yè)：你和幾位老友約飯局,，時(shí)間和地點(diǎn)已經(jīng)敲定。后來你想到,，吃飯后如果直接散了也挺無趣的,，再轉(zhuǎn)戰(zhàn)去卡拉OK更好。剛好你這幾位朋友都喜歡K歌,，而且你知道有個(gè)KTV離吃飯地點(diǎn)很近,、價(jià)格比較合適。請(qǐng)你設(shè)計(jì)一系列提問,，能夠引導(dǎo)你的朋友主動(dòng)詢問你“那你說咱們吃飯后怎么安排”,。(以上摘自趙周老師拆書幫文章片段)

拆解如下:

1.XX點(diǎn)到酒店估計(jì)XX點(diǎn)咱就結(jié)束了吧?回答:差不多的居多.

2.XX點(diǎn)還早這呢,好不容易聚聚,就吃了個(gè)飯,咱這就各自回了?回答:要不咱去....?,咱去.....行不?

3.既然都在這了,也別去遠(yuǎn)的地了,附近找個(gè)大家都喜歡的玩玩得了,大家的意見呢?這時(shí)朋友會(huì)主動(dòng)詢問你"那你說咱們吃飯后怎么安排"