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拆書幫系列之你就是價值——拆《SPIN銷售高價成交》------周通拆解測試12
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測試12
人們更在乎：
A．別人主動提供的東西,。
B．自己索要得來的東西,。
測試12改編自原文39頁,，答案是B,。
能超越客戶的方案并不容易,，需要能力也需要積累,，有時候還需要一點運氣,。當你能想到一個出人意料的方案,，比客戶自己原來設(shè)想的方案更能達到他的目的,，這時千萬要沉住氣,，不要過于輕松地給出自己的方案。因為,，人們不在乎別人主動提供的建議,。要設(shè)計你的提問，環(huán)環(huán)相扣,，逐層推演,，巧妙地引導客戶，讓客戶主動邀請你提供自己的方案,。
我們把這個要求推而廣之：任何時候,，你有一個好點子，都別急著自己說出來,。想辦法引導別人,，向他們提問，直到他們問你有什么方案能解決,，讓他們主動邀請你說出你的點子,。
拆解作業(yè)：你和幾位老友約飯局，時間和地點已經(jīng)敲定,。后來你想到,，吃飯后如果直接散了也挺無趣的，再轉(zhuǎn)戰(zhàn)去卡拉OK更好,。剛好你這幾位朋友都喜歡K歌,，而且你知道有個KTV離吃飯地點很近,、價格比較合適。請你設(shè)計一系列提問,，能夠引導你的朋友主動詢問你“那你說咱們吃飯后怎么安排”,。(以上摘自趙周老師拆書幫文章片段)
人們更在乎：
A．別人主動提供的東西,。
B．自己索要得來的東西,。
測試12改編自原文39頁,，答案是B,。
能超越客戶的方案并不容易,，需要能力也需要積累,，有時候還需要一點運氣,。當你能想到一個出人意料的方案,，比客戶自己原來設(shè)想的方案更能達到他的目的,，這時千萬要沉住氣,，不要過于輕松地給出自己的方案。因為,，人們不在乎別人主動提供的建議,。要設(shè)計你的提問，環(huán)環(huán)相扣,，逐層推演,，巧妙地引導客戶，讓客戶主動邀請你提供自己的方案,。
我們把這個要求推而廣之：任何時候,，你有一個好點子，都別急著自己說出來,。想辦法引導別人,，向他們提問，直到他們問你有什么方案能解決,，讓他們主動邀請你說出你的點子,。
拆解作業(yè)：你和幾位老友約飯局，時間和地點已經(jīng)敲定,。后來你想到,，吃飯后如果直接散了也挺無趣的，再轉(zhuǎn)戰(zhàn)去卡拉OK更好,。剛好你這幾位朋友都喜歡K歌,，而且你知道有個KTV離吃飯地點很近,、價格比較合適。請你設(shè)計一系列提問,，能夠引導你的朋友主動詢問你“那你說咱們吃飯后怎么安排”,。(以上摘自趙周老師拆書幫文章片段)
拆解如下:
1.XX點到酒店估計XX點咱就結(jié)束了吧?回答:差不多的居多.
2.XX點還早這呢,好不容易聚聚,就吃了個飯,咱這就各自回了?回答:要不咱去....?,咱去.....行不?
3.既然都在這了,也別去遠的地了,附近找個大家都喜歡的玩玩得了,大家的意見呢?這時朋友會主動詢問你"那你說咱們吃飯后怎么安排"
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