日志
汽車市場拐點(diǎn)已至,，汽車經(jīng)銷商應(yīng)從存量當(dāng)中找增量（上）
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引言：
2018年7月10日,，特斯拉與上海臨港管委會,、臨港集團(tuán)共同簽署了純電動車項(xiàng)目投資協(xié)議,，將在臨港地區(qū)獨(dú)資建設(shè)年產(chǎn)能50萬輛超級工廠,。特斯拉上海超級工廠也成為建國以來,，首家外資獨(dú)資主機(jī)廠。
這對中國主機(jī)廠而言,，意味著什么,？為什么國家會在主機(jī)廠層面徹底開放外資？普遍的解讀是希望借助特斯拉的鯰魚效應(yīng)刺激現(xiàn)有新能源車市場,。這是現(xiàn)象,，不觸及問題的本質(zhì)，本質(zhì)是什么？文末有解答,。
傳統(tǒng)燃油汽車進(jìn)入衰退期
中國汽車（本文特指燃油車）市場在經(jīng)歷連續(xù)20年增長的黃金期后,，2018年首現(xiàn)下跌。作為大件耐用消費(fèi)品,，汽車已經(jīng)足夠特殊,，10年之前白、黑電早已是一片紅海,。從產(chǎn)品的生命周期（導(dǎo)入-成長-成熟-衰退期）來看,，傳統(tǒng)燃油車進(jìn)入衰退期實(shí)屬正常，當(dāng)空白市場逐漸填滿,，存量市場到來時,，本文僅從汽車經(jīng)銷商層面探討應(yīng)對之道。
底層商業(yè)邏輯面臨重構(gòu)
存量市場的消費(fèi)結(jié)構(gòu)性變化,，需要通過業(yè)務(wù)單元的重組和變革予以應(yīng)對,，從而驅(qū)動新的增長動力。對于市場樂觀者而言,，理性看待現(xiàn)狀,，問題即機(jī)遇。
主要目標(biāo)客戶群面臨重新定位
首次購車向二次,、多次購車人群遷移
客戶價(jià)值創(chuàng)造由品牌商向服務(wù)商遷移
作為大件消費(fèi)品,，當(dāng)市場處于空白期時，產(chǎn)品的信任成本和社會屬性（炫耀性消費(fèi)）占據(jù)很大一部分交易成本,，說白了,，消費(fèi)者有意愿、也需要為品牌買單,。
但進(jìn)入存量市場,，如何滿足車主在用車過程中產(chǎn)生的需求才是創(chuàng)造客戶價(jià)值所在。涵蓋三個方面
1,、日常保養(yǎng),，一輛車由幾萬個零部件構(gòu)成，使用過程中會產(chǎn)生大量零部件磨損,，正所謂“三分治七分養(yǎng)”,，規(guī)律有效的保養(yǎng)能穩(wěn)定汽車輸出性能，減少汽車安全隱患,，避免汽車出現(xiàn)大修,。
2、汽車保險(xiǎn),，汽車使用過程中難免發(fā)生大小事故,，合理的利用保險(xiǎn)幫助客戶規(guī)避財(cái)產(chǎn)損失,，應(yīng)對風(fēng)險(xiǎn)。
3,、專業(yè)維修,，一旦進(jìn)入事故處理階段，及時,，有效處理能力就非常關(guān)鍵了,。
以上三點(diǎn)過去基本以汽車經(jīng)銷商與品牌商即主機(jī)廠深度捆綁，建設(shè)4S店,，保證服務(wù)的專業(yè)性,、一致性，規(guī)范市場行為,。但請注意,，空白市場期是典型的賣方市場，品牌價(jià)值貫穿了整個消費(fèi)過程,。但進(jìn)入存量市場期,，售后、用車成本構(gòu)成了客戶兩大需求價(jià)值點(diǎn),，綜合維修店同樣也能滿足客戶需求,，但因市場競爭更充分而分流出一部分4S店客戶。
作為經(jīng)銷商應(yīng)理性看待存量市場汽車客戶價(jià)值鏈的深度遷移,，再以賣方市場思維過去和品牌商聯(lián)合起來搞壟斷的那一套已行不通了,，拐點(diǎn)已至，汽車經(jīng)銷商考慮的不應(yīng)該是利潤多少的問題,，而是生死存亡的問題,。
目前汽車經(jīng)銷商普遍采取新車降價(jià)應(yīng)對存量市場，有限的客戶爭奪戰(zhàn)中,，降新車?yán)麧櫛ｄN量來保證回廠售后,，還是過去的品牌--新車----售后業(yè)務(wù)鏈條思維。
存量市場主要目標(biāo)客戶群是車主,，在他們的用車過程中為其提供優(yōu)質(zhì),、高效的售后服務(wù)才是創(chuàng)造客戶價(jià)值所在。既然售后如此重要,，何不順勢而為將售后推向業(yè)務(wù)前端,？試想一下，說服客戶以萬元為單位更換新車容易,，還是將客戶的日常保養(yǎng)放到店里來做容易,？
而借助售后這個業(yè)務(wù)入口,，來完成新車銷售的關(guān)鍵一躍,！即存量市場普遍的購車特征,，車主首先賣掉舊車，再購置新車,！說得更具體點(diǎn),，通過售后為客戶創(chuàng)造價(jià)值，深度捆綁客戶,，再通過二手車置換打通存量市場整個業(yè)務(wù)生態(tài)鏈,。
汽車市場拐點(diǎn)已至，新車銷售應(yīng)從存量當(dāng)中尋找增量,。
回到文章開篇,，將催生汽車經(jīng)銷商整個業(yè)務(wù)組織發(fā)生深度變革。
