引言：

 

2018年7月10日,，特斯拉與上海臨港管委會(huì)、臨港集團(tuán)共同簽署了純電動(dòng)車項(xiàng)目投資協(xié)議,，將在臨港地區(qū)獨(dú)資建設(shè)年產(chǎn)能50萬(wàn)輛超級(jí)工廠,。特斯拉上海超級(jí)工廠也成為建國(guó)以來(lái),，首家外資獨(dú)資主機(jī)廠。

這對(duì)中國(guó)主機(jī)廠而言,，意味著什么,？為什么國(guó)家會(huì)在主機(jī)廠層面徹底開(kāi)放外資？普遍的解讀是希望借助特斯拉的鯰魚(yú)效應(yīng)刺激現(xiàn)有新能源車市場(chǎng),。這是現(xiàn)象,，不觸及問(wèn)題的本質(zhì)，本質(zhì)是什么,？文末有解答,。

 

傳統(tǒng)燃油汽車進(jìn)入衰退期

 

中國(guó)汽車（本文特指燃油車）市場(chǎng)在經(jīng)歷連續(xù)20年增長(zhǎng)的黃金期后，2018年首現(xiàn)下跌,。作為大件耐用消費(fèi)品，汽車已經(jīng)足夠特殊,，10年之前白,、黑電早已是一片紅海。從產(chǎn)品的生命周期（導(dǎo)入-成長(zhǎng)-成熟-衰退期）來(lái)看，傳統(tǒng)燃油車進(jìn)入衰退期實(shí)屬正常,，當(dāng)空白市場(chǎng)逐漸填滿,，存量市場(chǎng)到來(lái)時(shí)，本文僅從汽車經(jīng)銷商層面探討應(yīng)對(duì)之道,。

 

底層商業(yè)邏輯面臨重構(gòu)

 

存量市場(chǎng)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)性變化,，需要通過(guò)業(yè)務(wù)單元的重組和變革予以應(yīng)對(duì)，從而驅(qū)動(dòng)新的增長(zhǎng)動(dòng)力,。對(duì)于市場(chǎng)樂(lè)觀者而言,，理性看待現(xiàn)狀，問(wèn)題即機(jī)遇,。

 

主要目標(biāo)客戶群面臨重新定位

 

首次購(gòu)車向二次,、多次購(gòu)車人群遷移

 

客戶價(jià)值創(chuàng)造由品牌商向服務(wù)商遷移

 

作為大件消費(fèi)品，當(dāng)市場(chǎng)處于空白期時(shí),，產(chǎn)品的信任成本和社會(huì)屬性（炫耀性消費(fèi)）占據(jù)很大一部分交易成本,，說(shuō)白了，消費(fèi)者有意愿,、也需要為品牌買(mǎi)單,。

 

但進(jìn)入存量市場(chǎng)，如何滿足車主在用車過(guò)程中產(chǎn)生的需求才是創(chuàng)造客戶價(jià)值所在,。涵蓋三個(gè)方面

 

1,、日常保養(yǎng)，一輛車由幾萬(wàn)個(gè)零部件構(gòu)成,，使用過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生大量零部件磨損,，正所謂“三分治七分養(yǎng)”，規(guī)律有效的保養(yǎng)能穩(wěn)定汽車輸出性能,，減少汽車安全隱患,，避免汽車出現(xiàn)大修。

2,、汽車保險(xiǎn),，汽車使用過(guò)程中難免發(fā)生大小事故，合理的利用保險(xiǎn)幫助客戶規(guī)避財(cái)產(chǎn)損失,，應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn),。

3、專業(yè)維修,，一旦進(jìn)入事故處理階段,，及時(shí)，有效處理能力就非常關(guān)鍵了,。

 

以上三點(diǎn)過(guò)去基本以汽車經(jīng)銷商與品牌商即主機(jī)廠深度捆綁,，建設(shè)4S店，保證服務(wù)的專業(yè)性、一致性,，規(guī)范市場(chǎng)行為,。但請(qǐng)注意，空白市場(chǎng)期是典型的賣方市場(chǎng),，品牌價(jià)值貫穿了整個(gè)消費(fèi)過(guò)程,。但進(jìn)入存量市場(chǎng)期，售后,、用車成本構(gòu)成了客戶兩大需求價(jià)值點(diǎn),，綜合維修店同樣也能滿足客戶需求，但因市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更充分而分流出一部分4S店客戶,。

 

作為經(jīng)銷商應(yīng)理性看待存量市場(chǎng)汽車客戶價(jià)值鏈的深度遷移,，再以賣方市場(chǎng)思維過(guò)去和品牌商聯(lián)合起來(lái)搞壟斷的那一套已行不通了，拐點(diǎn)已至,，汽車經(jīng)銷商考慮的不應(yīng)該是利潤(rùn)多少的問(wèn)題,，而是生死存亡的問(wèn)題。

 

目前汽車經(jīng)銷商普遍采取新車降價(jià)應(yīng)對(duì)存量市場(chǎng),，有限的客戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)中,，降新車?yán)麧?rùn)保銷量來(lái)保證回廠售后，還是過(guò)去的品牌--新車----售后業(yè)務(wù)鏈條思維,。

 

存量市場(chǎng)主要目標(biāo)客戶群是車主,，在他們的用車過(guò)程中為其提供優(yōu)質(zhì)、高效的售后服務(wù)才是創(chuàng)造客戶價(jià)值所在,。既然售后如此重要,，何不順勢(shì)而為將售后推向業(yè)務(wù)前端？試想一下,，說(shuō)服客戶以萬(wàn)元為單位更換新車容易,，還是將客戶的日常保養(yǎng)放到店里來(lái)做容易？

 

而借助售后這個(gè)業(yè)務(wù)入口,，來(lái)完成新車銷售的關(guān)鍵一躍,！即存量市場(chǎng)普遍的購(gòu)車特征，車主首先賣掉舊車,，再購(gòu)置新車,！說(shuō)得更具體點(diǎn)，通過(guò)售后為客戶創(chuàng)造價(jià)值,，深度捆綁客戶,，再通過(guò)二手車置換打通存量市場(chǎng)整個(gè)業(yè)務(wù)生態(tài)鏈。

 

汽車市場(chǎng)拐點(diǎn)已至,，新車銷售應(yīng)從存量當(dāng)中尋找增量,。

 

回到文章開(kāi)篇,，將催生汽車經(jīng)銷商整個(gè)業(yè)務(wù)組織發(fā)生深度變革,。

 

 

 

路過(guò)

雞蛋

鮮花

握手

雷人