咨詢行業(yè)喜新厭舊，里程碑上的溢美之詞,，或許就是明日的墓志銘,。當(dāng)你所有成就、漸成流派,、格局已布的得意之際,，也就是破繭而出,、推陳出新的緊要當(dāng)口，停留在過去的日子越長,，未來的星途會愈加地暗淡,。無風(fēng)而起浪，浪來時早已踏上另一個潮頭,，沒有一些自律,、自虐的情節(jié)，營銷咨詢職業(yè)還真是無法干下去,。

 

面試新入公司的營銷咨詢師時,，葉敦明聽到最多的話就是喜歡挑戰(zhàn)、愿意找到自己的價值,。這些憧憬,，不是營銷咨詢職業(yè)獨有的，每份職業(yè)都會有挑戰(zhàn),，也都能體現(xiàn)一個人的價值,，何必非要入營銷咨詢這個難以藏懶、藏奸,、藏拙的尖刻行當(dāng)呢,？原來呀，行外人士往往會高看營銷咨詢行業(yè),，羨慕那聲老板的贊頌,、謀劃的燦爛、專業(yè)的凜然,，夢想著自己也能從老板眼中的白丁搖身一變?yōu)樽�上賓,。還有，在不同行業(yè),、諸多客戶中穿梭,，感覺節(jié)奏快、成長快,，一年咨詢經(jīng)歷相當(dāng)于在企業(yè)干三年,。唉，他們哪里知道臺上一分鐘,、臺下十年功,，他們哪里又曾體會一將功成萬骨枯的悲壯？

 

恍惚六：專業(yè)積累淺薄,、團隊力量弱小的咨詢公司,，能活多久？

 

營銷這把利劍，促成無數(shù)企業(yè)由小變大,，可營銷咨詢公司鮮有做大的,，為何呢？先把話題扯得稍遠一點吧,。一個營銷咨詢公司,，無論多大，核心咨詢師也就在10-20個之間,，從核心行業(yè),、客戶做開后，不斷裂變,，核心咨詢師成了項目總監(jiān),、項目群總監(jiān)或事業(yè)部負責(zé)人。

 

咨詢干將,，一手要抓業(yè)務(wù)開發(fā),、抓項目管理，另一只手還要抓專業(yè),、抓知識管理,，唯有專業(yè)與管理雙優(yōu)者方能勝任，而絕大多數(shù)都會在同時追兩只兔子的迷途中沉寂了,。要是咨詢干將只管專業(yè),，后臺管理由一般咨詢師或外行人士操盤，又難以整合公司平臺資源為一線所用,。葉敦明覺得,，能人型營銷咨詢公司，最好保持在100人以內(nèi),，年度服務(wù)的客戶數(shù)量在20個以內(nèi),，可能是咨詢業(yè)績與咨詢專業(yè)相對合拍的理想狀況。

 

那么,，更多的小型咨詢公司，只有2-3個能人帶著一群學(xué)徒,，專業(yè)積累淺薄,，團隊力量弱小，又如何活下去呢,？首先,，領(lǐng)頭人要在賺錢、賺名聲,、賺前途的三者之間,，找到自己前行的方向。要賺錢的話，做好一個客戶,，打通一個行業(yè)或一群需求類似的客戶,，然后快速有效地復(fù)制第一個成功案例。若想賺名聲,，那得學(xué)會忍耐,，把幾個客戶做成行業(yè)標(biāo)桿，用其勢能去打動更多的潛在客戶,，然后擇優(yōu)而服務(wù),，成功率高，收費也不會低,。

 

賺了些銀子,，心中自然不慌，多了些江湖名聲,，便會對未來多了一些期望,。想要賺前途，就必須成為某個領(lǐng)域的佼佼者,，而且不斷積累與突破,，沒有一些干實業(yè)的扎實態(tài)度是不行的。有前途的營銷咨詢公司,，必須要站在下一個高處看待現(xiàn)在的問題,，客戶企業(yè)需要的就是這份實用性極強的超脫與覺悟。營銷咨詢公司,，規(guī)模不是褒義詞,，專業(yè)、專心,、專人,，是服務(wù)好每一個客戶的起碼保障。急于擴張規(guī)模的營銷咨詢公司,，必須先過客戶服務(wù)質(zhì)量關(guān),，再過內(nèi)部管理關(guān)，否則擴張就等于速死,。

 

恍惚七：營銷咨詢公司,，如何在行業(yè)寬度與專業(yè)深度之間取舍？

 

策劃,，一個無法翻譯成英文的行當(dāng),，是本土自創(chuàng)的，創(chuàng)立于品牌,、媒體,、策略和戰(zhàn)略的縫隙間,，中小企業(yè)客戶不喜歡慢悠悠的陣地戰(zhàn)，期望咨詢?nèi)艘徽袛[平,，雜亂的需求當(dāng)然要用雜學(xué)予以了斷,。策劃人的悟性、敏銳,、社會感知力,，是立身之本，也是一些企業(yè)家驚為天人的原因,，仿佛蘇秦張儀再生,、子牙孔明附體，何點子,、王策劃便是杰出代表,。游走于行業(yè)與專業(yè)邊緣的策劃人，若是保持語出驚人的沖擊力,、社會事態(tài)的洞察力,，還是有自己的謀生之本的，只是非天賦異常者莫能為也,。

 

沒有絕活的普通營銷咨詢公司,，一般會在行業(yè)與專業(yè)之間選擇自己的根據(jù)地。葉敦明認為：選擇行業(yè),，好處是咨詢案例的累積效應(yīng)明顯,，做著做著就打通了行業(yè)的隱蔽環(huán)節(jié)，上下一氣,、左右逢源,，咨詢的智慧引發(fā)了相關(guān)的高端資源，包括內(nèi)幕信息,、高端人脈圈子,、關(guān)聯(lián)資源。受到限制的是,，一個行業(yè)與另一個行業(yè)之間沒有多少相通性,，必須逐個攻破，擴張的速度與質(zhì)量不在掌控之中,。

 

選擇專業(yè),，藝多不壓身，客戶企業(yè)的營銷問題一網(wǎng)打盡,，專盯住行業(yè)之間、客戶類型之間,、區(qū)域市場之內(nèi),、內(nèi)部管理之間的共性,，并在此基礎(chǔ)上構(gòu)建自己的理論體系與方法工具，有點像全科的大醫(yī)院,，進來的是病人,，出去的是健康人。專業(yè)見長的營銷咨詢公司,，也許看到的是病灶,，看不全病因，每個病人的機體與心理的特殊性掌握的不夠,，一付仙丹包治百病的嫌疑始終是存在的,。

 

自律一些的營銷咨詢公司，會構(gòu)建自己的行業(yè)與專業(yè)矩陣,，試圖找到兩者的交融性,。用自己最擅長的專業(yè)利器，去自己最心儀的行業(yè)施展抱負,，赤兔馬與關(guān)羽絕塵而去的背影,，留下的是同行業(yè)羨慕的眼神�,？上�,，行業(yè)的冷熱過于紊亂，追逐熱門行業(yè)的結(jié)局,，很可能是無限放大了自己有限的專業(yè)能力與行業(yè)經(jīng)驗,，專業(yè)連鎖超市不得已改為菜市場，抓到籃子就是菜,，還是走回了給錢就干的生意式咨詢老路,。

 

恍惚八：營銷咨詢行業(yè)，是與資本人脈對接,，還是往管理咨詢轉(zhuǎn)型,？

 

一些資本經(jīng)營圈子走出來的咨詢?nèi)耍�一直在找尋資本項目與咨詢項目的契合點,，市場空間誘人,、企業(yè)運營扎實、產(chǎn)品或服務(wù)概念犀利,，若是添以資本之翼,，摘桃子的美事指日可待。搭一座橋,，連通資本與企業(yè)對接的可能性,，營銷咨詢公司游刃于甲乙角色之間，資本的杠桿與經(jīng)營獲利的機會感覺可以信手拈來,，一股知本促動資本,、最終回歸資本的滿足感油然而生,。

 

退而求其次的營銷咨詢公司，會在營銷人力資源上動腦經(jīng),，認識難么多高端營銷人才,，肯定是有商機的。一來,，可以輾轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù),，和氣生財嘛；二來,，可以為客戶企業(yè)引進人才,，強化方案執(zhí)行的成功率，順道搞定了客情關(guān)系,。有了這些之后,，客戶企業(yè)的培訓(xùn)業(yè)務(wù)也隨之而來。

 

還有一種活法,，那就是干脆轉(zhuǎn)型為管理咨詢公司,。葉敦明覺得，營銷功底深厚的咨詢公司,，若是費些心思構(gòu)建以營銷為核心,、戰(zhàn)略管理為雙翼的管理咨詢架構(gòu)，至少是可以找到自己的立足之地的,。因為,，營銷是絕大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)相當(dāng)一段時間內(nèi)的核心問題，而且他們普遍缺少經(jīng)驗和解決能力,，對外在的專業(yè)方案需求極強,。同時，營銷是由外而內(nèi)地解決企業(yè)系統(tǒng)問題的,，管理于是得以改善,，戰(zhàn)略由此得以恰當(dāng)，一個營銷咨詢公司轉(zhuǎn)型為管理咨詢公司的成功概率,，會遠遠高于管理咨詢公司涉足營銷咨詢,。

 

十一假期，白天游走在上海,，看看音樂劇《貓》,，逛逛臺商廟會�,？达L(fēng)景的人,，居然成了風(fēng)景的主題，不由得感慨休閑的難度比工作大多了,。休息七天,，比工作一個月都覺得累,。像旅游之類的休息，恐怕真的是“休想安息”,。預(yù)測景點的人流量、計算好交通路線,、安排妥當(dāng)餐飲,，擠在如浪的人群中，依然堅守自己的方向,，大不易呀,。

 

營銷咨詢師的恍惚，不會比困守在華山的游客更多,，也不會比堵死在高速路上的駕車客更濃,。職業(yè)的問題，總歸有分析方法與解決之道的,。只是,，燈下黑是人性的通病，慣于指點客戶企業(yè)的營銷咨詢師,，應(yīng)該高舉一盞明燈,，盡情照亮自己的職業(yè)道路，為人作嫁衣的時候也不忘編織自己美麗的事業(yè)經(jīng)緯,。說句夢話吧,，也許營銷咨詢行業(yè)是過渡性的，遲早要并入到管理咨詢的主流行業(yè),。這一天,，也正是工業(yè)品企業(yè)謀求營銷、戰(zhàn)略與管理綜合發(fā)展的知天命之日,。

 

葉敦明,，聯(lián)縱智達咨詢集團項目總監(jiān)，工業(yè)品營銷研究中心主任,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。7年、ABB和韓國現(xiàn)代電子等2家世界500強企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,，10年營銷咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗,，橫跨消費品和工業(yè)品兩大咨詢領(lǐng)域。致力于工業(yè)品營銷咨詢,、企業(yè)營銷和銷售顧問,、工業(yè)品營銷實戰(zhàn)訓(xùn)導(dǎo)，幫助工業(yè)企業(yè)走向務(wù)實高效的大營銷之路,。

理論與實踐微妙地融合,，創(chuàng)新與老成不期而遇,，把握行業(yè)演變與企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略對接，推行戰(zhàn)略,、營銷與品牌傳播三結(jié)合的立體營銷,，為工業(yè)品企業(yè)的營銷轉(zhuǎn)型找到堅實的立足之地。葉敦明的聯(lián)系方式,，email: [email protected],；QQ:934594925；MSN：[email protected],；電話：13788905300（上海）,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)：www.360gyp.com。