咨詢行業(yè)喜新厭舊，里程碑上的溢美之詞,，或許就是明日的墓志銘,。當(dāng)你所有成就、漸成流派,、格局已布的得意之際,，也就是破繭而出、推陳出新的緊要當(dāng)口,，停留在過去的日子越長(zhǎng),，未來的星途會(huì)愈加地暗淡,。無風(fēng)而起浪，浪來時(shí)早已踏上另一個(gè)潮頭,，沒有一些自律,、自虐的情節(jié)，營(yíng)銷咨詢職業(yè)還真是無法干下去,。

 

面試新入公司的營(yíng)銷咨詢師時(shí)，葉敦明聽到最多的話就是喜歡挑戰(zhàn),、愿意找到自己的價(jià)值,。這些憧憬，不是營(yíng)銷咨詢職業(yè)獨(dú)有的,，每份職業(yè)都會(huì)有挑戰(zhàn),，也都能體現(xiàn)一個(gè)人的價(jià)值，何必非要入營(yíng)銷咨詢這個(gè)難以藏懶,、藏奸,、藏拙的尖刻行當(dāng)呢？原來呀,，行外人士往往會(huì)高看營(yíng)銷咨詢行業(yè),，羨慕那聲老板的贊頌、謀劃的燦爛,、專業(yè)的凜然,，夢(mèng)想著自己也能從老板眼中的白丁搖身一變?yōu)樽�上賓。還有,，在不同行業(yè),、諸多客戶中穿梭，感覺節(jié)奏快,、成長(zhǎng)快,，一年咨詢經(jīng)歷相當(dāng)于在企業(yè)干三年。唉,，他們哪里知道臺(tái)上一分鐘,、臺(tái)下十年功，他們哪里又曾體會(huì)一將功成萬骨枯的悲壯,？

 

恍惚六：專業(yè)積累淺薄,、團(tuán)隊(duì)力量弱小的咨詢公司，能活多久,？

 

營(yíng)銷這把利劍,，促成無數(shù)企業(yè)由小變大，可營(yíng)銷咨詢公司鮮有做大的,，為何呢,？先把話題扯得稍遠(yuǎn)一點(diǎn)吧,。一個(gè)營(yíng)銷咨詢公司，無論多大,，核心咨詢師也就在10-20個(gè)之間,，從核心行業(yè)、客戶做開后,，不斷裂變,，核心咨詢師成了項(xiàng)目總監(jiān)、項(xiàng)目群總監(jiān)或事業(yè)部負(fù)責(zé)人,。

 

咨詢干將,，一手要抓業(yè)務(wù)開發(fā)、抓項(xiàng)目管理,，另一只手還要抓專業(yè),、抓知識(shí)管理，唯有專業(yè)與管理雙優(yōu)者方能勝任,，而絕大多數(shù)都會(huì)在同時(shí)追兩只兔子的迷途中沉寂了,。要是咨詢干將只管專業(yè)，后臺(tái)管理由一般咨詢師或外行人士操盤,，又難以整合公司平臺(tái)資源為一線所用,。葉敦明覺得，能人型營(yíng)銷咨詢公司,，最好保持在100人以內(nèi),，年度服務(wù)的客戶數(shù)量在20個(gè)以內(nèi)，可能是咨詢業(yè)績(jī)與咨詢專業(yè)相對(duì)合拍的理想狀況,。

 

那么,，更多的小型咨詢公司，只有2-3個(gè)能人帶著一群學(xué)徒,，專業(yè)積累淺薄,，團(tuán)隊(duì)力量弱小，又如何活下去呢,？首先,，領(lǐng)頭人要在賺錢、賺名聲,、賺前途的三者之間,，找到自己前行的方向。要賺錢的話,，做好一個(gè)客戶,，打通一個(gè)行業(yè)或一群需求類似的客戶，然后快速有效地復(fù)制第一個(gè)成功案例,。若想賺名聲,，那得學(xué)會(huì)忍耐,，把幾個(gè)客戶做成行業(yè)標(biāo)桿，用其勢(shì)能去打動(dòng)更多的潛在客戶,，然后擇優(yōu)而服務(wù),，成功率高，收費(fèi)也不會(huì)低,。

 

賺了些銀子,，心中自然不慌，多了些江湖名聲,，便會(huì)對(duì)未來多了一些期望,。想要賺前途，就必須成為某個(gè)領(lǐng)域的佼佼者,，而且不斷積累與突破，沒有一些干實(shí)業(yè)的扎實(shí)態(tài)度是不行的,。有前途的營(yíng)銷咨詢公司,，必須要站在下一個(gè)高處看待現(xiàn)在的問題，客戶企業(yè)需要的就是這份實(shí)用性極強(qiáng)的超脫與覺悟,。營(yíng)銷咨詢公司,，規(guī)模不是褒義詞，專業(yè),、專心,、專人，是服務(wù)好每一個(gè)客戶的起碼保障,。急于擴(kuò)張規(guī)模的營(yíng)銷咨詢公司,，必須先過客戶服務(wù)質(zhì)量關(guān)，再過內(nèi)部管理關(guān),，否則擴(kuò)張就等于速死,。

 

恍惚七：營(yíng)銷咨詢公司，如何在行業(yè)寬度與專業(yè)深度之間取舍,？

 

策劃,，一個(gè)無法翻譯成英文的行當(dāng)，是本土自創(chuàng)的,，創(chuàng)立于品牌,、媒體、策略和戰(zhàn)略的縫隙間,，中小企業(yè)客戶不喜歡慢悠悠的陣地戰(zhàn),，期望咨詢?nèi)艘徽袛[平，雜亂的需求當(dāng)然要用雜學(xué)予以了斷,。策劃人的悟性,、敏銳,、社會(huì)感知力，是立身之本,，也是一些企業(yè)家驚為天人的原因,，仿佛蘇秦張儀再生、子牙孔明附體,，何點(diǎn)子,、王策劃便是杰出代表。游走于行業(yè)與專業(yè)邊緣的策劃人,，若是保持語出驚人的沖擊力,、社會(huì)事態(tài)的洞察力，還是有自己的謀生之本的,，只是非天賦異常者莫能為也,。

 

沒有絕活的普通營(yíng)銷咨詢公司，一般會(huì)在行業(yè)與專業(yè)之間選擇自己的根據(jù)地,。葉敦明認(rèn)為：選擇行業(yè),，好處是咨詢案例的累積效應(yīng)明顯，做著做著就打通了行業(yè)的隱蔽環(huán)節(jié),，上下一氣,、左右逢源，咨詢的智慧引發(fā)了相關(guān)的高端資源,，包括內(nèi)幕信息,、高端人脈圈子、關(guān)聯(lián)資源,。受到限制的是,，一個(gè)行業(yè)與另一個(gè)行業(yè)之間沒有多少相通性，必須逐個(gè)攻破,，擴(kuò)張的速度與質(zhì)量不在掌控之中,。

 

選擇專業(yè)，藝多不壓身,，客戶企業(yè)的營(yíng)銷問題一網(wǎng)打盡,，專盯住行業(yè)之間、客戶類型之間,、區(qū)域市場(chǎng)之內(nèi),、內(nèi)部管理之間的共性，并在此基礎(chǔ)上構(gòu)建自己的理論體系與方法工具,，有點(diǎn)像全科的大醫(yī)院,，進(jìn)來的是病人，出去的是健康人,。專業(yè)見長(zhǎng)的營(yíng)銷咨詢公司,，也許看到的是病灶,，看不全病因，每個(gè)病人的機(jī)體與心理的特殊性掌握的不夠,，一付仙丹包治百病的嫌疑始終是存在的,。

 

自律一些的營(yíng)銷咨詢公司，會(huì)構(gòu)建自己的行業(yè)與專業(yè)矩陣,，試圖找到兩者的交融性,。用自己最擅長(zhǎng)的專業(yè)利器，去自己最心儀的行業(yè)施展抱負(fù),，赤兔馬與關(guān)羽絕塵而去的背影,，留下的是同行業(yè)羨慕的眼神�,？上�,，行業(yè)的冷熱過于紊亂，追逐熱門行業(yè)的結(jié)局,，很可能是無限放大了自己有限的專業(yè)能力與行業(yè)經(jīng)驗(yàn),，專業(yè)連鎖超市不得已改為菜市場(chǎng)，抓到籃子就是菜,，還是走回了給錢就干的生意式咨詢老路。

 

恍惚八：營(yíng)銷咨詢行業(yè),，是與資本人脈對(duì)接,，還是往管理咨詢轉(zhuǎn)型？

 

一些資本經(jīng)營(yíng)圈子走出來的咨詢?nèi)�,，一直在找尋資本項(xiàng)目與咨詢項(xiàng)目的契合點(diǎn),，市場(chǎng)空間誘人、企業(yè)運(yùn)營(yíng)扎實(shí),、產(chǎn)品或服務(wù)概念犀利,，若是添以資本之翼，摘桃子的美事指日可待,。搭一座橋,，連通資本與企業(yè)對(duì)接的可能性，營(yíng)銷咨詢公司游刃于甲乙角色之間,，資本的杠桿與經(jīng)營(yíng)獲利的機(jī)會(huì)感覺可以信手拈來,，一股知本促動(dòng)資本、最終回歸資本的滿足感油然而生,。

 

退而求其次的營(yíng)銷咨詢公司,，會(huì)在營(yíng)銷人力資源上動(dòng)腦經(jīng)，認(rèn)識(shí)難么多高端營(yíng)銷人才,，肯定是有商機(jī)的,。一來,，可以輾轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)，和氣生財(cái)嘛,；二來,，可以為客戶企業(yè)引進(jìn)人才，強(qiáng)化方案執(zhí)行的成功率,，順道搞定了客情關(guān)系,。有了這些之后，客戶企業(yè)的培訓(xùn)業(yè)務(wù)也隨之而來,。

 

還有一種活法,，那就是干脆轉(zhuǎn)型為管理咨詢公司。葉敦明覺得,，營(yíng)銷功底深厚的咨詢公司,，若是費(fèi)些心思構(gòu)建以營(yíng)銷為核心、戰(zhàn)略管理為雙翼的管理咨詢架構(gòu),，至少是可以找到自己的立足之地的,。因?yàn)椋瑺I(yíng)銷是絕大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)的核心問題,，而且他們普遍缺少經(jīng)驗(yàn)和解決能力,，對(duì)外在的專業(yè)方案需求極強(qiáng)。同時(shí),，營(yíng)銷是由外而內(nèi)地解決企業(yè)系統(tǒng)問題的,，管理于是得以改善，戰(zhàn)略由此得以恰當(dāng),，一個(gè)營(yíng)銷咨詢公司轉(zhuǎn)型為管理咨詢公司的成功概率,，會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于管理咨詢公司涉足營(yíng)銷咨詢。

 

十一假期,，白天游走在上海,，看看音樂劇《貓》，逛逛臺(tái)商廟會(huì),�,？达L(fēng)景的人，居然成了風(fēng)景的主題,，不由得感慨休閑的難度比工作大多了,。休息七天，比工作一個(gè)月都覺得累,。像旅游之類的休息,，恐怕真的是“休想安息”。預(yù)測(cè)景點(diǎn)的人流量、計(jì)算好交通路線,、安排妥當(dāng)餐飲,，擠在如浪的人群中，依然堅(jiān)守自己的方向,，大不易呀,。

 

營(yíng)銷咨詢師的恍惚，不會(huì)比困守在華山的游客更多,，也不會(huì)比堵死在高速路上的駕車客更濃,。職業(yè)的問題，總歸有分析方法與解決之道的,。只是,，燈下黑是人性的通病，慣于指點(diǎn)客戶企業(yè)的營(yíng)銷咨詢師,，應(yīng)該高舉一盞明燈,，盡情照亮自己的職業(yè)道路，為人作嫁衣的時(shí)候也不忘編織自己美麗的事業(yè)經(jīng)緯,。說句夢(mèng)話吧,，也許營(yíng)銷咨詢行業(yè)是過渡性的，遲早要并入到管理咨詢的主流行業(yè),。這一天,，也正是工業(yè)品企業(yè)謀求營(yíng)銷、戰(zhàn)略與管理綜合發(fā)展的知天命之日,。

 

葉敦明,，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)項(xiàng)目總監(jiān)，工業(yè)品營(yíng)銷研究中心主任,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者。7年,、ABB和韓國(guó)現(xiàn)代電子等2家世界500強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,，10年?duì)I銷咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，橫跨消費(fèi)品和工業(yè)品兩大咨詢領(lǐng)域,。致力于工業(yè)品營(yíng)銷咨詢,、企業(yè)營(yíng)銷和銷售顧問、工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)導(dǎo),，幫助工業(yè)企業(yè)走向務(wù)實(shí)高效的大營(yíng)銷之路,。

理論與實(shí)踐微妙地融合，創(chuàng)新與老成不期而遇,，把握行業(yè)演變與企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略對(duì)接,，推行戰(zhàn)略、營(yíng)銷與品牌傳播三結(jié)合的立體營(yíng)銷，為工業(yè)品企業(yè)的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型找到堅(jiān)實(shí)的立足之地,。葉敦明的聯(lián)系方式,，email: [email protected]；QQ:934594925,；MSN：[email protected],；電話：13788905300（上海），工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)：www.360gyp.com,。