精品国内自产拍在线观看视频_国产日韩久久久久无码精品_国产亚洲看片在线观看AV_99久久伊人精品综合_国产成人手机在线视频在线观看_日本午夜精品视频一区二区_国产精品亚洲日韩AⅤ在线_亚洲人成激情在线播放_国产篇一级黄色.A一级黄色片免费一级毛片.中国国产一级_A级毛片内射免费视频,亚洲一区日韩高清中文字幕亚洲,国产欧美丝袜在线二蜜芽TV ,久久午夜无码鲁丝片秋霞

注冊 登錄
銷售與市場官方網(wǎng)站 返回首頁

葉敦明的個人空間 http://sysyfmy.com/?473771 [收藏] [復(fù)制] [RSS]

日志

工業(yè)品營銷人的“八工”

已有 36469 次閱讀2013-1-4 16:33 |個人分類:工業(yè)品營銷傳播|系統(tǒng)分類:營銷實戰(zhàn)| 工業(yè)品營銷, 農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化, 戰(zhàn)略執(zhí)行力

工業(yè)品營銷人,,行囊里滿載誤解與鄙夷,,沒有簡易可用的理論與方法,全憑著自己的悟性往前沖,,到功成名就時贏來的缺失喝倒彩,仿佛成了企業(yè)的罪人似的,。看著快消品行業(yè)的營銷大軍如此威武,,工業(yè)品營銷人心中五味雜陳,,很是想為自己證明一下,,證實自己的存在價值,明確自己的發(fā)展方向,。

 

工業(yè)品營銷是只丑小鴨,,雖有所認(rèn)知可接受度不高,頗似20多年前的股票市場,,凡是敢進(jìn)入的都會有先機,,憑的是膽識。敢于將營銷作為企業(yè)競爭力的主導(dǎo)方向,,善于識別客戶需求、競爭機會,,這樣的工業(yè)品企業(yè)就能喝到營銷的頭啖湯,。營銷,,就是不把企業(yè)的命運放在銷售人員、經(jīng)銷商的花心與咸手之上,,執(zhí)著地以客戶價值為經(jīng),、營銷體系為緯,市場的命運于是把握在自己的手中,。

 

葉敦明覺得,國內(nèi)企業(yè)念叨的工業(yè)品營銷,,更多的還是工業(yè)品銷售,,頂著營銷的帽子,靠得還是個人能力打拼,,還沒有沾上真營銷的仙氣,。可想而知,,外營銷內(nèi)銷售的工業(yè)品營銷人,,不自覺地成了一個讓人愛、更讓人憂的群體,,如同歷代鎮(zhèn)守藩鎮(zhèn)的大員,。工業(yè)品營銷人,而今擔(dān)負(fù)著雙重壓力,一是要把自己變成名副其實的營銷人,,為客戶創(chuàng)造價值,、為企業(yè)實現(xiàn)市場目標(biāo);二是要把市場的需求和壓力轉(zhuǎn)化為推動企業(yè)內(nèi)部營銷體系變革的原始動力,,重新配置企業(yè)內(nèi)部要素,,釋放外在競爭活力�,!鞍斯ぁ毙凸I(yè)品營銷人,,必須熟悉行業(yè)、了解企業(yè),,進(jìn)而煉就開闊的事業(yè)和體系思考的本領(lǐng),,最終設(shè)法讓內(nèi)部營銷的厚積促成外部營銷的薄發(fā)。

 

1,、視野開闊:天工

不懂營銷術(shù)語,、不會營銷手法,沒有關(guān)系,,怕就怕視野窄,,經(jīng)驗成了創(chuàng)新的囚籠。行業(yè)內(nèi)的工業(yè)品企業(yè)之間,,其共性程度,未必有經(jīng)營境況趨同的,、跨行業(yè)的企業(yè)那么深,。他山之石,可以攻玉,,用在混沌初開的工業(yè)品營銷領(lǐng)域,,再合適不過。

 

工業(yè)品企業(yè)的發(fā)展周期,,與國內(nèi),、國際的經(jīng)濟周期有密切的關(guān)系,若是能在增長的潛伏期,、衰退的復(fù)蘇前期進(jìn)行投入,,就會贏得市場先機,從容不迫地整合企業(yè)內(nèi)外部資源,,等到他人醒悟時自己已經(jīng)全副武裝,、乘風(fēng)破浪了。對沖經(jīng)濟周期,,葉敦明是從沈陽機床股份的關(guān)錫友董事長那里學(xué)到的,,它可以很好地剖析和總結(jié)國內(nèi)這些年來也匆匆、去也匆匆的工業(yè)品企業(yè)和行業(yè),因為他們?nèi)肯萑氲浇?jīng)濟周期的旋渦中:看到浪潮來臨時,,匆忙出海沖浪,,幸運沒有淹死的主兒,也很快就停滯在波瀾不驚的海面上,,失去了外在推動力的盲目發(fā)展,,于是陷入沉寂。

 

2,、系統(tǒng)思考:總工

葉敦明覺得,,工業(yè)品營銷的最本質(zhì)特征有三個。第一,,它是體系營銷,,營銷成效是整個體系運作的結(jié)果;第二,,它是內(nèi)部營銷,、外部營銷與互動營銷的交叉作用;第三,,它是營銷傳播一體化的,。此處,單說說體系營銷吧,。體系營銷,,在價值鏈上,它是一個開放的,、開闊的多成員合作體系,,客戶盡享價值之大全;在管理結(jié)果上看,,是企業(yè)內(nèi)部各種職能要素的綜合調(diào)配,,戰(zhàn)略必須是營銷、管理的結(jié)合體,。

 

可見,,工業(yè)品營銷人必須著眼體系、著手部分,,哪怕是最初級的營銷人,。不少管理規(guī)范、訓(xùn)練有素的工業(yè)品企業(yè),,對于新員工都有車間實習(xí),、管理崗位輪崗的習(xí)慣,目的就是要培養(yǎng)人員的體系思考能力與習(xí)慣,,只有這樣才能凝成一股勁做營銷,,客戶價值才能得以倍增,企業(yè)盈利也才能最規(guī)模經(jīng)濟之外的范圍經(jīng)濟中找到出路。

 

3,、邏輯能力:高工

工業(yè)品營銷人,,若是有理工科教育背景、專業(yè)技術(shù)工作經(jīng)歷,,其邏輯思維能力就會派上大用場,。工業(yè)品營銷是體系營銷,結(jié)構(gòu)思維,、綜合統(tǒng)籌,、辯證關(guān)系等分析決策能力,是最為重要的,。想想看,,一個大型工業(yè)品企業(yè),動不動就會有上萬人,,上下游合作伙伴的陣勢還會更大,,沒有超強的邏輯整合與解構(gòu)能力,恐怕只會是暈菜吧,。

 

點子式營銷,,難以在工業(yè)品企業(yè)中大展拳腳。且不說客戶購買的理性決策,,也不提營銷需要整個體系的協(xié)作,,但就產(chǎn)品與服務(wù)方案本身來說,就不是三言兩語能夠糊弄過去的,。只有對客戶價值的深入剖析,、客戶使用的細(xì)心揣摩、企業(yè)運作的枝杈梳理,、競爭對手的招數(shù)破解、經(jīng)濟環(huán)境的暗流預(yù)知,,才能從戰(zhàn)略的高度,、邏輯的準(zhǔn)度上把握工業(yè)品營銷的命運。

 

4,、身體素質(zhì):體工

大客戶營銷,,也許是工業(yè)品營銷人最激動、也最落寞的作業(yè)項目,,曠日持久的談判,,簡直是一場心智與體力的馬拉松大賽。咬定青山不放松,,堅定的意志需要堅強的體魄,,而工業(yè)品營銷人是有飯局酒債,鼓起的肚子擠占了寶貴的學(xué)習(xí)時間,智慧被人情世故擠走了,。

 

葉敦明在此提醒那些長期駐外,、遠(yuǎn)離家庭和本部的工業(yè)品營銷人,急需為自己制定一個正能量計劃:戒煙,、少酒,、勤鍛煉、常讀書,、多寫作,。戒煙、少酒,,自不必說,,此等劣質(zhì)的精神刺激,那里比得上事業(yè)的感召與體育運動的快感呢,?,!勤鍛煉,可以選擇自己喜歡的方式,,每次不短于一個小時,、每周不少于三次、每月不少于十次,。若是有體工人員的健壯體魄,,頭腦的空間就會洞開,讀書與寫作,,是總結(jié)工作經(jīng)驗,、探尋更深層次解決之道、未雨綢繆勾畫未來戰(zhàn)略的最好方式,。

 

5,、服務(wù)態(tài)度:護工

對于快消品營銷而言,企業(yè)直接接觸的終端客戶比例低,、頻次少,、程度淺,而工業(yè)品營銷則正好相反,。不少工業(yè)品營銷人,,在攻克客戶的漫長過程中耗費了所有的激情和心力,等到成交之后便會懈怠,,而此時則正是客戶關(guān)系塑造,、客戶價值深化的開局。這很像經(jīng)歷了戀愛馬拉松之后的新婚夫妻,,婚姻生活一開始就顯得乏味,,于是乎把問題歸結(jié)于婚姻是愛情的墳?zāi)股�,。豈不知,婚姻生活是需要用心經(jīng)營的每一天,,不是海誓山盟的假大空就能應(yīng)付的,,B2B客戶關(guān)系也同此理。

 

服務(wù)態(tài)度如護工,,客戶企業(yè)的疼癢如同在自己身上,,而且還要把這種體會嫁接到自己所在的客戶服務(wù)團隊中,讓身處后臺的戰(zhàn)友也能有前線拼殺的現(xiàn)場感,。任正非為什么要把調(diào)動炮火的權(quán)利交給一線,?是因為,一線的工業(yè)品營銷人員能夠設(shè)身處地為客戶價值謀劃,,是因為,,他們最能感受到客戶的喜怒哀樂。拿下客戶后,,要加倍服務(wù)好客戶,,閃婚閃離、同床異夢的客戶關(guān)系現(xiàn)象就會大為減少,。

 

6,、執(zhí)著精神:長工

《半夜雞叫》的高玉寶,憑著自己對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)管理的獨到見解和對團隊管理的獨特貢獻(xiàn),,成功躋身入周扒皮的股東陣營,,漂亮地完成了職業(yè)人到事業(yè)人的轉(zhuǎn)型。翻身長工的解放,,企業(yè)利潤同分享,,工業(yè)品營銷人何不期盼這一天呢?

 

特別是在區(qū)域市場熬了十多年的資深工業(yè)品營銷經(jīng)理,,他們積攢了寶貴的客戶開發(fā),、渠道管理、對手打壓,、區(qū)域市場管理等實戰(zhàn)經(jīng)驗,,自己的理想藍(lán)圖一筆筆地劃成了,內(nèi)心中的事業(yè)規(guī)劃強烈渴求一個更大的空間與舞臺,。葉敦明發(fā)現(xiàn),一個善于用人的工業(yè)品企業(yè),,會體貼地為他們提供多種成長方案:回總部擔(dān)任營銷高管,、提升為下屬事業(yè)部的最高管理層、成為新興終端(4S,、6S店,、連鎖服務(wù)加盟店等)的股東經(jīng)理,、轉(zhuǎn)型為戰(zhàn)略供應(yīng)商,職業(yè)與事業(yè)之間可以自由切換,,意在找到個人與企業(yè)的最佳契合點,。

 

7、情報獲�,。禾毓�

一個崗位干長了,、一個區(qū)域呆久了,就會疲倦,,一天的信息獲取量甚至抵不上當(dāng)初的一個小時,,熟視無睹繼而麻木消沉。經(jīng)驗往往是負(fù)擔(dān),,尤其在變化節(jié)奏快的行業(yè),。工業(yè)品營銷人,在熟悉自家產(chǎn)品,、重點客戶,、渠道成員之后,也會變得懶洋洋的,,每周的工作小結(jié),、每月的工作匯報就連一篇像樣的流水賬都寫不出來。

 

沒有更新,、更深的市場情報,,工業(yè)品營銷人的決策與方案只剩下拷貝粘貼,客戶在起初的新鮮感淡化之后,,就會提出越來越苛刻的要求,,一邊在泄氣、另一邊要鼓氣,,長期的背離就會導(dǎo)致客戶的流失,。做個特工吧,整日里游走在各種真真假假的信息中,,但從來不會失去情感獲取的動力,、情感分析的犀利、情報應(yīng)用的實在,。情報,,永遠(yuǎn)是營銷決策的維他命。

 

8,、審美樂趣:樂工+美工

工業(yè)品也要像藝術(shù)品那樣設(shè)計,、生產(chǎn)與交付,你能相信這是出自一個工業(yè)品企業(yè)高層的話語嗎,?是的,,這就是沈陽機床股份董事長關(guān)錫友的原話,。沈陽機床的產(chǎn)品設(shè)計,幾年前就邁上了藝術(shù)與技術(shù)相結(jié)合的道路,,俊美的外形,,如流淌的音符,似巧奪天工的建筑,,是客戶企業(yè)的一道風(fēng)景,,是操作者的心儀之物。

 

音樂與美術(shù),,最通人性,,而營銷的真諦就在滿足人性,工業(yè)品營銷豈能例外,?縱觀中國的產(chǎn)品設(shè)計,,手上把玩之物小巧精致,充滿了藝術(shù)氣息,,但大型的工程項目,、機械裝備,則更多地強調(diào)功能與安全,,沒能預(yù)先嵌入藝術(shù)思維,,硬生生地割裂了藝術(shù)與技術(shù)的血脈相連。工業(yè)品企業(yè)的研發(fā)與生產(chǎn)人員,,也要像汽車,、時裝、化妝品同行那樣,,發(fā)自心底地喜歡音樂與美術(shù),,技術(shù)為人所用、藝術(shù)改變生活,,要成為他們的價值新地標(biāo),。

 

工業(yè)品營銷人,一群迎著陽光前行的群體,,理應(yīng)擔(dān)負(fù)起國內(nèi)工業(yè)品營銷的實踐探索,、理論構(gòu)建與體系融通的重任。不要忘了,,工業(yè)品營銷的理論就是源自于有價值的實踐,,那么,就不要每天重復(fù)地活在過去,,向著明天,、向著企業(yè)與行業(yè)崛起的新方向,大步流星地奔跑下去,,做個阿甘也蠻好,。

 

葉敦明,聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團項目總監(jiān),,工業(yè)品營銷研究中心主任,,工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者。7年,、ABB和韓國現(xiàn)代電子等2家世界500強企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,,10年營銷咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗,橫跨消費品和工業(yè)品兩大咨詢領(lǐng)域,。致力于工業(yè)品營銷咨詢,、企業(yè)營銷和銷售顧問、工業(yè)品營銷實戰(zhàn)訓(xùn)導(dǎo),,幫助工業(yè)企業(yè)走向務(wù)實高效的大營銷之路,。

理論與實踐微妙地融合,創(chuàng)新與老成不期而遇,,把握行業(yè)演變與企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略對接,,推行戰(zhàn)略、營銷與品牌傳播三結(jié)合的立體營銷,,為工業(yè)品企業(yè)的營銷轉(zhuǎn)型找到堅實的立足之地,。葉敦明的聯(lián)系方式,email: [email protected],;QQ:934594925,;MSN[email protected];電話:13788905300(上海),,工業(yè)品營銷傳播網(wǎng):www.360gyp.com,。

 

收藏 邀請 舉報 分享到  

銷售與市場官方網(wǎng)站 ( 豫ICP備19000188號-5

GMT+8, 2024-12-24 21:26 , Processed in 0.039803 second(s), 17 queries .

Powered by 銷售與市場網(wǎng) 河南銷售與市場雜志社有限公司

© 1994-2021 sysyfmy.com

回頂部