營(yíng)銷咨詢,，啥時(shí)管用,？牽涉到營(yíng)銷咨詢公司如何找到合適的客戶,，也意味著客戶企業(yè)要學(xué)會(huì)正確判斷需求并找到合適的營(yíng)銷咨詢團(tuán)隊(duì),。合適的客戶,、明確的需求,，是營(yíng)銷成敗的基礎(chǔ),。也許身在廬山中,，營(yíng)銷咨詢公司在尋找,、洽談和合作客戶方面，有奶就是娘的現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮,。給錢(qián)就服務(wù),，甭管需求是否清晰,、靠譜，丟棄了“需求-滿足”的價(jià)值公式,，營(yíng)銷咨詢就會(huì)淪落為投機(jī)式買(mǎi)賣(mài),，一夜間回到30年前的假貨販賣(mài)狂潮。

 

營(yíng)銷咨詢業(yè)務(wù),，挑對(duì)客戶最為重要,，軟性服務(wù)的價(jià)值是飄逸的，只有遇到真需求,、真知音才能煥發(fā)光彩,。在九種情境下，客戶企業(yè)最需要營(yíng)銷咨詢,，分別是：門(mén)縫看人扁,、茶壺煮餃子、稻草捆黃金,、耗子欺負(fù)貓,、老鼠鉆風(fēng)箱、向心戰(zhàn)離心,、服務(wù)大可為,、戰(zhàn)略踏征程、決心贏信心,。葉敦明發(fā)現(xiàn),，不僅是中小企業(yè)，甚至大型企業(yè),，都會(huì)遇到上述五種情景中的若干,，營(yíng)銷發(fā)不出應(yīng)有的力量，市場(chǎng)的窒息感時(shí)刻縈繞,，請(qǐng)營(yíng)銷咨詢的念頭產(chǎn)生了,。

 

1、門(mén)縫看人扁：被低估的好產(chǎn)品或服務(wù)

被客戶低估,、被爛對(duì)手糾纏,、被關(guān)聯(lián)者看淡，這樣的產(chǎn)品或服務(wù),，就如同股價(jià)與內(nèi)在價(jià)值嚴(yán)重偏離的情形,，價(jià)值投資者可以出手了。關(guān)鍵是,，產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值能不能在短期內(nèi)找到讓客戶接受的強(qiáng)觸點(diǎn),。

 

消費(fèi)品和工業(yè)品，品牌和技術(shù)多半掌握在國(guó)外企業(yè)手中，國(guó)內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)再好,，一開(kāi)始也被釘死在固定的中檔和中低檔,，往上走的路基本堵死。遇到這樣的客戶,，營(yíng)銷咨詢或品牌策劃人,，喜歡勸說(shuō)客戶企業(yè)從品牌制高點(diǎn)先做勢(shì)能，進(jìn)而達(dá)成營(yíng)銷的勢(shì)如破竹,。葉敦明覺(jué)得,，但凡聽(tīng)上去絕妙的主意，用起來(lái)就會(huì)遭罪,。從企業(yè)運(yùn)作角度看,，沒(méi)有足夠的銀子，就不會(huì)有足夠的耐力,，而品牌,，無(wú)論多么實(shí)效，見(jiàn)效的周期都不會(huì)太短,，以未來(lái)之水救今日之火,，縱使浩蕩如江海，也不如杯水車(chē)薪,。一鳥(niǎo)在手,，四兩肉的麻雀，也勝似遠(yuǎn)在天邊的大鵬鳥(niǎo),。

 

面對(duì)被嚴(yán)重低估的好產(chǎn)品或服務(wù),，一個(gè)訓(xùn)練有素的營(yíng)銷咨詢團(tuán)隊(duì)，往往會(huì)采取價(jià)值投資的戰(zhàn)略思考,。首先,，問(wèn)自己：若我是投資者，我會(huì)投嗎,？然后,，找到被產(chǎn)品或服務(wù)遺忘掉的、看似不沾邊的優(yōu)質(zhì)客戶,。最后,，獲得非主流市場(chǎng)的主流份額，進(jìn)而謀取主流市場(chǎng)的利基或縫隙機(jī)會(huì),。

 

2,、茶壺煮餃子：外部營(yíng)銷釋放內(nèi)部運(yùn)作的價(jià)值勢(shì)能

內(nèi)向化管理，是向確定性要成果,。類似少林寺之類的硬功夫，總有千難萬(wàn)難，都是看得見(jiàn)的,。付出十分,，至少收獲五分。敢于付出百分,，就能收獲千分,。而戰(zhàn)略管理（包括業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、營(yíng)銷戰(zhàn)略）,，是面向不確定性要成果,，一層窗戶紙便能擋住千軍萬(wàn)馬。

 

而出口導(dǎo)向,、銷售導(dǎo)向的企業(yè),，長(zhǎng)期忽視市場(chǎng)營(yíng)銷，軟功夫煞是欠缺,。葉敦明認(rèn)為,，外部營(yíng)銷的軟腳蟹，通常有四苦：看不清的未來(lái),，無(wú)法用今天或昨天的軌跡來(lái)丈量,；找不準(zhǔn)的商機(jī)，不能用現(xiàn)時(shí)成功者的套路來(lái)設(shè)計(jì),；控不住的過(guò)程,，不能用生產(chǎn)管理加以克化；算不準(zhǔn)的市場(chǎng)投入,，無(wú)法用成本核算加以化解,。

 

內(nèi)向化管理的上乘功夫，是內(nèi)秀而外孬,，這樣的企業(yè)一旦找到市場(chǎng)機(jī)會(huì)的泄洪口,，內(nèi)部積蓄的價(jià)值勢(shì)能，短時(shí)間內(nèi)匯集成強(qiáng)大的市場(chǎng)漩渦,，憋足氣的球,，彈起來(lái)的高度自然了得。營(yíng)銷咨詢,，就是要找到這個(gè)泄洪口,，它可能存在于：全新的客戶群、全新的感知與體驗(yàn)價(jià)值,、老產(chǎn)品的新用途,、喧賓奪主的角色換位等場(chǎng)域。其實(shí)并不難,，當(dāng)大家一股腦擠在正向營(yíng)銷的獨(dú)木橋上,，你不妨瀟灑踏上自己設(shè)定的陽(yáng)關(guān)道。

 

正向營(yíng)銷，是認(rèn)為大家一致認(rèn)為的價(jià)值就是客戶需要的核心價(jià)值,，因?yàn)槿后w的智慧與市場(chǎng)的調(diào)節(jié),，現(xiàn)有的供求關(guān)系是不可能出錯(cuò)的。潛臺(tái)詞是：市場(chǎng)是理性的,，它不會(huì)欺騙你的,。我想問(wèn)：是嗎？市場(chǎng)究竟是眾人實(shí)實(shí)在在的幻想,，還是只有少數(shù)人看得清的本真呢,？有投資經(jīng)驗(yàn)的人都知道，人人看好的東西,，要么是天大的錯(cuò)誤,，要么是天高的價(jià)格，此時(shí)跟進(jìn)投資基本上無(wú)利可圖,。真正的好買(mǎi)賣(mài),，必須在買(mǎi)進(jìn)時(shí)就已經(jīng)賺到錢(qián)，而售出只是兌現(xiàn)而已,，并不產(chǎn)生額外價(jià)值,。高價(jià)值的買(mǎi)進(jìn)點(diǎn)，是投資的杠桿力,，也是營(yíng)銷的泄洪口,。

 

葉敦明，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人,，項(xiàng)目總監(jiān),，工業(yè)品營(yíng)銷研究中心主任，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。7年,、ABB和韓國(guó)現(xiàn)代電子等2家世界500強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷，11年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。專注于工業(yè)品營(yíng)銷,、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營(yíng)杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營(yíng)銷化,、營(yíng)銷可控化、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界,。

 

葉敦明倡導(dǎo)以營(yíng)銷為核心的管理咨詢,，堅(jiān)守戰(zhàn)略、營(yíng)銷,、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營(yíng)銷問(wèn)題,、開(kāi)闊決策思維,、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡。而且,，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》、《從銷售管理,，到銷售經(jīng)營(yíng)》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)三日通》、《工業(yè)品渠道快建快收》,、《市場(chǎng)部,，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價(jià)值》等五門(mén)咨詢式培訓(xùn)課程，培訓(xùn)前有溝通,、培訓(xùn)中有針對(duì),、培訓(xùn)后有落地。葉敦明聯(lián)系方式,，email: [email protected],；QQ:934594925；電話：13788905300（上海）,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)：www.360gyp.com,。本質(zhì)管理咨詢：www.abcd-exe.com。

 

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