營(yíng)銷咨詢，啥時(shí)管用,？牽涉到營(yíng)銷咨詢公司如何找到合適的客戶,，也意味著客戶企業(yè)要學(xué)會(huì)正確判斷需求并找到合適的營(yíng)銷咨詢團(tuán)隊(duì),。合適的客戶、明確的需求，是營(yíng)銷成敗的基礎(chǔ)。也許身在廬山中,，營(yíng)銷咨詢公司在尋找、洽談和合作客戶方面,，有奶就是娘的現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮,。給錢(qián)就服務(wù),，甭管需求是否清晰、靠譜,，丟棄了“需求-滿足”的價(jià)值公式,，營(yíng)銷咨詢就會(huì)淪落為投機(jī)式買(mǎi)賣，一夜間回到30年前的假貨販賣狂潮,。

 

營(yíng)銷咨詢業(yè)務(wù),，挑對(duì)客戶最為重要,，軟性服務(wù)的價(jià)值是飄逸的,，只有遇到真需求、真知音才能煥發(fā)光彩,。在九種情境下,，客戶企業(yè)最需要營(yíng)銷咨詢，分別是：門(mén)縫看人扁,、茶壺煮餃子,、稻草捆黃金、耗子欺負(fù)貓,、老鼠鉆風(fēng)箱,、向心戰(zhàn)離心、服務(wù)大可為,、戰(zhàn)略踏征程,、決心贏信心。葉敦明發(fā)現(xiàn),，不僅是中小企業(yè),，甚至大型企業(yè)，都會(huì)遇到上述五種情景中的若干,，營(yíng)銷發(fā)不出應(yīng)有的力量,，市場(chǎng)的窒息感時(shí)刻縈繞，請(qǐng)營(yíng)銷咨詢的念頭產(chǎn)生了,。

 

1,、門(mén)縫看人扁：被低估的好產(chǎn)品或服務(wù)

被客戶低估、被爛對(duì)手糾纏,、被關(guān)聯(lián)者看淡,，這樣的產(chǎn)品或服務(wù)，就如同股價(jià)與內(nèi)在價(jià)值嚴(yán)重偏離的情形,，價(jià)值投資者可以出手了,。關(guān)鍵是，產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值能不能在短期內(nèi)找到讓客戶接受的強(qiáng)觸點(diǎn),。

 

消費(fèi)品和工業(yè)品,，品牌和技術(shù)多半掌握在國(guó)外企業(yè)手中,，國(guó)內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)再好，一開(kāi)始也被釘死在固定的中檔和中低檔,，往上走的路基本堵死,。遇到這樣的客戶，營(yíng)銷咨詢或品牌策劃人,，喜歡勸說(shuō)客戶企業(yè)從品牌制高點(diǎn)先做勢(shì)能,，進(jìn)而達(dá)成營(yíng)銷的勢(shì)如破竹。葉敦明覺(jué)得,，但凡聽(tīng)上去絕妙的主意,，用起來(lái)就會(huì)遭罪。從企業(yè)運(yùn)作角度看,，沒(méi)有足夠的銀子,，就不會(huì)有足夠的耐力，而品牌,，無(wú)論多么實(shí)效,，見(jiàn)效的周期都不會(huì)太短，以未來(lái)之水救今日之火,，縱使浩蕩如江海,，也不如杯水車薪。一鳥(niǎo)在手,，四兩肉的麻雀,，也勝似遠(yuǎn)在天邊的大鵬鳥(niǎo)。

 

面對(duì)被嚴(yán)重低估的好產(chǎn)品或服務(wù),，一個(gè)訓(xùn)練有素的營(yíng)銷咨詢團(tuán)隊(duì),，往往會(huì)采取價(jià)值投資的戰(zhàn)略思考。首先,，問(wèn)自己：若我是投資者,，我會(huì)投嗎？然后,，找到被產(chǎn)品或服務(wù)遺忘掉的,、看似不沾邊的優(yōu)質(zhì)客戶。最后,，獲得非主流市場(chǎng)的主流份額,，進(jìn)而謀取主流市場(chǎng)的利基或縫隙機(jī)會(huì)。

 

2,、茶壺煮餃子：外部營(yíng)銷釋放內(nèi)部運(yùn)作的價(jià)值勢(shì)能

內(nèi)向化管理,，是向確定性要成果。類似少林寺之類的硬功夫,，總有千難萬(wàn)難,，都是看得見(jiàn)的,。付出十分，至少收獲五分,。敢于付出百分,，就能收獲千分。而戰(zhàn)略管理（包括業(yè)務(wù)戰(zhàn)略,、營(yíng)銷戰(zhàn)略）,，是面向不確定性要成果，一層窗戶紙便能擋住千軍萬(wàn)馬,。

 

而出口導(dǎo)向,、銷售導(dǎo)向的企業(yè)，長(zhǎng)期忽視市場(chǎng)營(yíng)銷,，軟功夫煞是欠缺,。葉敦明認(rèn)為，外部營(yíng)銷的軟腳蟹,，通常有四苦：看不清的未來(lái)，無(wú)法用今天或昨天的軌跡來(lái)丈量,；找不準(zhǔn)的商機(jī),，不能用現(xiàn)時(shí)成功者的套路來(lái)設(shè)計(jì)；控不住的過(guò)程,，不能用生產(chǎn)管理加以克化,；算不準(zhǔn)的市場(chǎng)投入，無(wú)法用成本核算加以化解,。

 

內(nèi)向化管理的上乘功夫,，是內(nèi)秀而外孬，這樣的企業(yè)一旦找到市場(chǎng)機(jī)會(huì)的泄洪口,，內(nèi)部積蓄的價(jià)值勢(shì)能,，短時(shí)間內(nèi)匯集成強(qiáng)大的市場(chǎng)漩渦，憋足氣的球,，彈起來(lái)的高度自然了得,。營(yíng)銷咨詢，就是要找到這個(gè)泄洪口,，它可能存在于：全新的客戶群,、全新的感知與體驗(yàn)價(jià)值、老產(chǎn)品的新用途,、喧賓奪主的角色換位等場(chǎng)域,。其實(shí)并不難，當(dāng)大家一股腦擠在正向營(yíng)銷的獨(dú)木橋上,，你不妨瀟灑踏上自己設(shè)定的陽(yáng)關(guān)道,。

 

正向營(yíng)銷,，是認(rèn)為大家一致認(rèn)為的價(jià)值就是客戶需要的核心價(jià)值，因?yàn)槿后w的智慧與市場(chǎng)的調(diào)節(jié),，現(xiàn)有的供求關(guān)系是不可能出錯(cuò)的,。潛臺(tái)詞是：市場(chǎng)是理性的，它不會(huì)欺騙你的,。我想問(wèn)：是嗎,？市場(chǎng)究竟是眾人實(shí)實(shí)在在的幻想，還是只有少數(shù)人看得清的本真呢,？有投資經(jīng)驗(yàn)的人都知道,，人人看好的東西，要么是天大的錯(cuò)誤,，要么是天高的價(jià)格,，此時(shí)跟進(jìn)投資基本上無(wú)利可圖。真正的好買(mǎi)賣,，必須在買(mǎi)進(jìn)時(shí)就已經(jīng)賺到錢(qián),，而售出只是兌現(xiàn)而已，并不產(chǎn)生額外價(jià)值,。高價(jià)值的買(mǎi)進(jìn)點(diǎn),，是投資的杠桿力，也是營(yíng)銷的泄洪口,。

 

葉敦明,，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人，項(xiàng)目總監(jiān),，工業(yè)品營(yíng)銷研究中心主任,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者。7年,、ABB和韓國(guó)現(xiàn)代電子等2家世界500強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,，11年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。專注于工業(yè)品營(yíng)銷,、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域,，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力、經(jīng)營(yíng)杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板,，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化、體系營(yíng)銷化,、營(yíng)銷可控化,、思維跨界化、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界,。

 

葉敦明倡導(dǎo)以營(yíng)銷為核心的管理咨詢,，堅(jiān)守戰(zhàn)略,、營(yíng)銷、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營(yíng)銷問(wèn)題,、開(kāi)闊決策思維、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡,。而且,，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力，企業(yè)生命力》,、《從銷售管理,，到銷售經(jīng)營(yíng)》、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》,、《市場(chǎng)部，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價(jià)值》等五門(mén)咨詢式培訓(xùn)課程,，培訓(xùn)前有溝通,、培訓(xùn)中有針對(duì)、培訓(xùn)后有落地,。葉敦明聯(lián)系方式,，email: [email protected]；QQ:934594925,；電話：13788905300（上海），工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)：www.360gyp.com,。本質(zhì)管理咨詢：www.abcd-exe.com,。

 

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