營銷咨詢好比藥,，有病的人要吃對(duì)藥,、早吃藥,，沒病的人再好的藥也別吃。對(duì)于企業(yè)而言,，別總把營銷咨詢當(dāng)成是拯救業(yè)績的救命稻草,，最好是把營銷咨詢當(dāng)成上游供應(yīng)鏈，納入到企業(yè)整體經(jīng)營戰(zhàn)略中,，持續(xù)按需采購,。葉敦明認(rèn)為，對(duì)于企業(yè)和營銷公司而言,，“峰值”式營銷咨詢是雙贏的合作途徑。找到客戶企業(yè)的核心需求,，做營銷咨詢最具有價(jià)值的那部分作業(yè),，余下的則有客戶企業(yè)自己做好了。若是客戶想購買所有的咨詢內(nèi)容,，那么他需要的根本就不是外援的營銷咨詢,，而是需要認(rèn)真考慮一下企業(yè)是不是值得玩下去。自助者天助,，同樣,，營銷咨詢也只能幫助那些值得幫助的企業(yè)。

 

《營銷咨詢,，啥時(shí)管用,？》是一個(gè)五篇文章構(gòu)成的連載（一問、二起,、三落,、四有、五定）,，眼看著營銷咨詢走在普及化和低值化并存的矛盾之路上,，總想著找到可以化解的思路和辦法，哪怕只是行業(yè)人士的自言自語式探討,，哪怕只是一廂情愿的邏輯上的圓通,，都會(huì)讓這一“中國特色”的專業(yè)服務(wù)持久發(fā)揮更實(shí)在,、更充沛的價(jià)值能量。之所以說是中國特色的,，是因?yàn)闋I銷戰(zhàn)略往往決定了企業(yè)整體戰(zhàn)略,，營銷咨詢往往獨(dú)立于管理咨詢，自顧自就成了一個(gè)主角,，這讓不少正統(tǒng)管理咨詢?nèi)耸康�破了眼鏡,。

 

3、稻草捆黃金：一個(gè)缺點(diǎn)遮蓋了所有優(yōu)點(diǎn)

綜合素質(zhì)好,、決策層優(yōu)秀,，但缺少個(gè)性特征的企業(yè)，看著自己的成長腳步,，不由得暗自高興,，像一個(gè)優(yōu)等生翻看自己的獎(jiǎng)狀和成績單。而每每看到那些“劣質(zhì)”企業(yè)比自己活得更好時(shí),，霎那間悲從中來,，平和一點(diǎn)的覺得自己時(shí)運(yùn)不濟(jì)，激烈一點(diǎn)的頓感世道不公,。繡花枕頭都那么的風(fēng)光,，為何就沒人扒開稻草看清黃金呢？

 

總分高,、單科不突出的企業(yè),，總是突不破客戶心智的圍欄。這些企業(yè),，基本上進(jìn)入到客戶的第一或第二選擇陣營,，可只要對(duì)手有些許的優(yōu)惠，自己就不得不立馬跟進(jìn),。相比第二或第三陣營,，的確有些品牌優(yōu)越感，而比起同陣營的對(duì)手們,，自己充其量也就是隨大流品牌而已,。好不容易做起的品牌，卻鮮有品嘗到品牌的美妙滋味,，你說能不猴急嗎,？

 

葉敦明認(rèn)為：特點(diǎn)不突出，根源不在產(chǎn)品上,，倒是要深刻反思一下戰(zhàn)略,。戰(zhàn)略的平庸，產(chǎn)品和服務(wù)就會(huì)對(duì)牛彈琴，再好也白搭,。現(xiàn)實(shí)的情況是,，企業(yè)高層對(duì)戰(zhàn)略最為自信，認(rèn)為戰(zhàn)略就是自己的盤中餐,、掌中寶,，豈容他人胡言亂語？,！還有,，單純的營銷發(fā)力，也不能解決根本性問題,。供應(yīng)鏈,、金融財(cái)務(wù)、信息管理系統(tǒng),，也是營銷競爭力的重要組成部分,，且在上游。企業(yè)經(jīng)營如飲甘醇,，入口要夠味（戰(zhàn)略要對(duì)路）,、入肚須順溜（運(yùn)營要流暢）、回味必纏綿（品牌要黏著）,，特點(diǎn)不突出的企業(yè),，縱使工藝精湛、配料考究,、釀造精心,、窖藏久遠(yuǎn)，也被飲客一喝而過,，只多念叨一句：還不錯(cuò)嘛,。無心的稱贊,，只是對(duì)用心用力者的漠視罷了,。

 

4、耗子欺負(fù)貓：實(shí)力大的干不過實(shí)力小的

有一定實(shí)力的企業(yè),，面對(duì)強(qiáng)手精神百倍,，卻屢屢被有特色的小對(duì)手搞的頭暈?zāi)X脹，無所適從,，只能哀嘆道：前有狼,，后有虎，中間怎那么多小老鼠,？當(dāng)初自己在暗處時(shí),，死盯著前面的品牌出狠手，以斷其一指的動(dòng)物精神屢試不爽。葉敦明發(fā)現(xiàn)：大品牌喜歡從全盤考慮營銷策略,，猶如圍棋高手,，不會(huì)為對(duì)手的狠招而自亂方寸，局部損失自然會(huì)有全局收益得以彌補(bǔ),。退一步海闊天高,，戰(zhàn)略胸懷決定運(yùn)營質(zhì)量，不服是不行滴,。

 

市場細(xì)分的機(jī)理,，源自于客戶需求的迥異�,？蛻粜枨�,，定性容易定量難，而市場細(xì)分則主要根據(jù)量化需求而定,。一個(gè)個(gè)看似嚴(yán)正的“需求方格”,，對(duì)應(yīng)的是需求特質(zhì)、競爭品牌和對(duì)應(yīng)產(chǎn)品/服務(wù),，營銷目標(biāo)有落處,、市場策略有對(duì)象，科學(xué)化營銷的大旗獵獵在風(fēng)中,。錯(cuò)啦,，客戶不是按照你的套路出牌的，他們會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)價(jià)差,、一絲絲便利,、一毫毫沖動(dòng)，就會(huì)改變既定的購物清單,。也許,，購物清單壓根就不會(huì)存在客戶的腦中，行動(dòng)取代思想的現(xiàn)象也已是司空見慣,。

 

實(shí)力小的企業(yè),，憑借獨(dú)特的營銷組合，也能在特定的客戶群,、區(qū)域,、行業(yè)或應(yīng)用場合中，取得獨(dú)到的競爭優(yōu)勢(shì),。與其說這種優(yōu)勢(shì)是瞄著對(duì)手的,，還不如說他們看客戶的需求更為真切、簡單和利落,，沒有彎彎繞的分析迷陣,，只有脆生生的解決方案,。一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的企業(yè)，必定有多個(gè)強(qiáng)勢(shì)的營銷策略組合奠定的,。資源一旦攤薄,，就會(huì)被對(duì)手各個(gè)擊破。葉敦明建議：若不想被動(dòng)挨打,，唯有圍繞客戶價(jià)值經(jīng)營自己的戰(zhàn)略,、流程、組織,，而營銷,，則是貫穿始終的主線。

葉敦明,，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人,，項(xiàng)目總監(jiān)，工業(yè)品營銷研究中心主任,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。7年、ABB和韓國現(xiàn)代電子等2家世界500強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,，11年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。專注于工業(yè)品營銷、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域,，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營杠桿力、戰(zhàn)略投融資”三塊長板,，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營銷化、營銷可控化,、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營境界。

 

倡導(dǎo)以營銷為核心的管理咨詢,，堅(jiān)守戰(zhàn)略,、營銷、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營銷問題,、開闊決策思維,、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡,。而且，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，高層思維成就市場業(yè)績》,、《銷售管理如何邁向銷售經(jīng)營》、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》、《工業(yè)品渠道快建快收》,、《市場部,，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價(jià)值》等五門咨詢式培訓(xùn)課程，培訓(xùn)前有溝通,、培訓(xùn)中有針對(duì),、培訓(xùn)后有落地。葉敦明聯(lián)系方式,，email: [email protected],；QQ:934594925；電話：13788905300（上海）,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)：www.360gyp.com本質(zhì)管理咨詢：www.abcd-exe.com

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