營(yíng)銷咨詢好比藥,，有病的人要吃對(duì)藥、早吃藥,，沒病的人再好的藥也別吃,。對(duì)于企業(yè)而言,，別總把營(yíng)銷咨詢當(dāng)成是拯救業(yè)績(jī)的救命稻草，最好是把營(yíng)銷咨詢當(dāng)成上游供應(yīng)鏈,，納入到企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中,，持續(xù)按需采購(gòu)。葉敦明認(rèn)為,，對(duì)于企業(yè)和營(yíng)銷公司而言,，“峰值”式營(yíng)銷咨詢是雙贏的合作途徑。找到客戶企業(yè)的核心需求,，做營(yíng)銷咨詢最具有價(jià)值的那部分作業(yè),，余下的則有客戶企業(yè)自己做好了。若是客戶想購(gòu)買所有的咨詢內(nèi)容,，那么他需要的根本就不是外援的營(yíng)銷咨詢,，而是需要認(rèn)真考慮一下企業(yè)是不是值得玩下去。自助者天助,，同樣,，營(yíng)銷咨詢也只能幫助那些值得幫助的企業(yè)。

 

《營(yíng)銷咨詢,，啥時(shí)管用,？》是一個(gè)五篇文章構(gòu)成的連載（一問、二起,、三落,、四有、五定）,，眼看著營(yíng)銷咨詢走在普及化和低值化并存的矛盾之路上,，總想著找到可以化解的思路和辦法，哪怕只是行業(yè)人士的自言自語(yǔ)式探討,，哪怕只是一廂情愿的邏輯上的圓通，都會(huì)讓這一“中國(guó)特色”的專業(yè)服務(wù)持久發(fā)揮更實(shí)在,、更充沛的價(jià)值能量,。之所以說是中國(guó)特色的,，是因?yàn)闋I(yíng)銷戰(zhàn)略往往決定了企業(yè)整體戰(zhàn)略，營(yíng)銷咨詢往往獨(dú)立于管理咨詢,，自顧自就成了一個(gè)主角,，這讓不少正統(tǒng)管理咨詢?nèi)耸康屏搜坨R。

 

3,、稻草捆黃金：一個(gè)缺點(diǎn)遮蓋了所有優(yōu)點(diǎn)

綜合素質(zhì)好,、決策層優(yōu)秀，但缺少個(gè)性特征的企業(yè),，看著自己的成長(zhǎng)腳步,，不由得暗自高興，像一個(gè)優(yōu)等生翻看自己的獎(jiǎng)狀和成績(jī)單,。而每每看到那些“劣質(zhì)”企業(yè)比自己活得更好時(shí),，霎那間悲從中來，平和一點(diǎn)的覺得自己時(shí)運(yùn)不濟(jì),，激烈一點(diǎn)的頓感世道不公,。繡花枕頭都那么的風(fēng)光，為何就沒人扒開稻草看清黃金呢,？

 

總分高,、單科不突出的企業(yè)，總是突不破客戶心智的圍欄,。這些企業(yè),，基本上進(jìn)入到客戶的第一或第二選擇陣營(yíng)，可只要對(duì)手有些許的優(yōu)惠,，自己就不得不立馬跟進(jìn),。相比第二或第三陣營(yíng)，的確有些品牌優(yōu)越感,，而比起同陣營(yíng)的對(duì)手們,，自己充其量也就是隨大流品牌而已。好不容易做起的品牌,，卻鮮有品嘗到品牌的美妙滋味,，你說能不猴急嗎？

 

葉敦明認(rèn)為：特點(diǎn)不突出,，根源不在產(chǎn)品上,，倒是要深刻反思一下戰(zhàn)略。戰(zhàn)略的平庸,，產(chǎn)品和服務(wù)就會(huì)對(duì)牛彈琴,，再好也白搭。現(xiàn)實(shí)的情況是，企業(yè)高層對(duì)戰(zhàn)略最為自信,，認(rèn)為戰(zhàn)略就是自己的盤中餐,、掌中寶，豈容他人胡言亂語(yǔ),？,！還有，單純的營(yíng)銷發(fā)力,，也不能解決根本性問題,。供應(yīng)鏈、金融財(cái)務(wù),、信息管理系統(tǒng),，也是營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分，且在上游,。企業(yè)經(jīng)營(yíng)如飲甘醇,，入口要夠味（戰(zhàn)略要對(duì)路）、入肚須順溜（運(yùn)營(yíng)要流暢）,、回味必纏綿（品牌要黏著）,，特點(diǎn)不突出的企業(yè)，縱使工藝精湛,、配料考究,、釀造精心、窖藏久遠(yuǎn),，也被飲客一喝而過,，只多念叨一句：還不錯(cuò)嘛。無心的稱贊,，只是對(duì)用心用力者的漠視罷了,。

 

4、耗子欺負(fù)貓：實(shí)力大的干不過實(shí)力小的

有一定實(shí)力的企業(yè),，面對(duì)強(qiáng)手精神百倍,，卻屢屢被有特色的小對(duì)手搞的頭暈?zāi)X脹，無所適從,，只能哀嘆道：前有狼,，后有虎，中間怎那么多小老鼠,？當(dāng)初自己在暗處時(shí),，死盯著前面的品牌出狠手，以斷其一指的動(dòng)物精神屢試不爽,。葉敦明發(fā)現(xiàn)：大品牌喜歡從全盤考慮營(yíng)銷策略,，猶如圍棋高手,，不會(huì)為對(duì)手的狠招而自亂方寸，局部損失自然會(huì)有全局收益得以彌補(bǔ),。退一步海闊天高,，戰(zhàn)略胸懷決定運(yùn)營(yíng)質(zhì)量，不服是不行滴,。

 

市場(chǎng)細(xì)分的機(jī)理，源自于客戶需求的迥異,�,？蛻粜枨螅ㄐ匀菀锥侩y,，而市場(chǎng)細(xì)分則主要根據(jù)量化需求而定,。一個(gè)個(gè)看似嚴(yán)正的“需求方格”，對(duì)應(yīng)的是需求特質(zhì),、競(jìng)爭(zhēng)品牌和對(duì)應(yīng)產(chǎn)品/服務(wù),，營(yíng)銷目標(biāo)有落處、市場(chǎng)策略有對(duì)象,，科學(xué)化營(yíng)銷的大旗獵獵在風(fēng)中,。錯(cuò)啦，客戶不是按照你的套路出牌的,，他們會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)價(jià)差,、一絲絲便利、一毫毫沖動(dòng),，就會(huì)改變既定的購(gòu)物清單,。也許，購(gòu)物清單壓根就不會(huì)存在客戶的腦中,，行動(dòng)取代思想的現(xiàn)象也已是司空見慣,。

 

實(shí)力小的企業(yè)，憑借獨(dú)特的營(yíng)銷組合,，也能在特定的客戶群,、區(qū)域、行業(yè)或應(yīng)用場(chǎng)合中,，取得獨(dú)到的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。與其說這種優(yōu)勢(shì)是瞄著對(duì)手的，還不如說他們看客戶的需求更為真切,、簡(jiǎn)單和利落,，沒有彎彎繞的分析迷陣，只有脆生生的解決方案,。一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的企業(yè),，必定有多個(gè)強(qiáng)勢(shì)的營(yíng)銷策略組合奠定的。資源一旦攤薄，就會(huì)被對(duì)手各個(gè)擊破,。葉敦明建議：若不想被動(dòng)挨打,，唯有圍繞客戶價(jià)值經(jīng)營(yíng)自己的戰(zhàn)略、流程,、組織,，而營(yíng)銷，則是貫穿始終的主線,。

葉敦明,，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人，項(xiàng)目總監(jiān),，工業(yè)品營(yíng)銷研究中心主任,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者。7年,、ABB和韓國(guó)現(xiàn)代電子等2家世界500強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,，11年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。專注于工業(yè)品營(yíng)銷,、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域,，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力、經(jīng)營(yíng)杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板,，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化、體系營(yíng)銷化,、營(yíng)銷可控化,、思維跨界化、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界,。

 

倡導(dǎo)以營(yíng)銷為核心的管理咨詢,，堅(jiān)守戰(zhàn)略、營(yíng)銷,、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營(yíng)銷問題、開闊決策思維,、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡,。而且，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，高層思維成就市場(chǎng)業(yè)績(jī)》,、《銷售管理如何邁向銷售經(jīng)營(yíng)》、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》,、《市場(chǎng)部,，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價(jià)值》等五門咨詢式培訓(xùn)課程，培訓(xùn)前有溝通,、培訓(xùn)中有針對(duì),、培訓(xùn)后有落地。葉敦明聯(lián)系方式,，email: 51gyp@.sina.com,；QQ:934594925；電話：13788905300（上海）,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)：www.360gyp.com本質(zhì)管理咨詢：www.abcd-exe.com

路過

雞蛋

鮮花

握手

雷人