病來如山倒，病去如抽絲,。營銷,，是企業(yè)最為重要的市場職能，如同人的胃，沒有幾個敢夸口自己無病,。自己多注意點,，吃點藥壓壓,，實在不行了才去找醫(yī)生,。葉敦明覺得，營銷的外協(xié)合作,，也該學(xué)學(xué)國外先進(jìn)的醫(yī)療體系：無病去保健,、小病社區(qū)治、大病上醫(yī)院,。不少企業(yè)的決策層,，也在尋求經(jīng)營思路的開闊，于是乎：商學(xué)院里增長見識,、培訓(xùn)課堂尋找思路,，意在開發(fā)自己的經(jīng)營智慧達(dá)成問題的解決�,？蔂I銷問題呢,，偏偏是千奇百怪的，商學(xué)院的書生們趟不了這渾水,，培訓(xùn)講師也只能以高談闊論大事化小,。營銷咨詢，啥時管用,？對于企業(yè)決策層來說,，是要學(xué)會采購營銷咨詢；而對于營銷咨詢公司來說,，則是要明確自己的專長,，因材施教的前提是自己學(xué)有所長、用有所良,。

 

5,、老鼠鉆風(fēng)箱：自己成了三明治的夾心

身處上游強勢、下游霸道的產(chǎn)業(yè),，一個企業(yè)真的是前怕狼,、后怕虎,。鋼鐵產(chǎn)業(yè),，上游的鐵礦石想漲就漲，下游的鋼鐵用戶又剝奪了自己的定價權(quán),，這樣的行業(yè)除了政策補貼幾乎沒有出路,。風(fēng)電、太陽能發(fā)電等新潮行業(yè),，基本上也是如此,，上游依賴國外核心技術(shù)和產(chǎn)品，中游被電網(wǎng)吃死，下游見不到用電的大戶,，自己成了“四明治”中的夾心,。

 

如何擺脫“人為刀徂、我為魚肉”的苦命呢,？葉敦明認(rèn)為三條道可以走：集成材料生產(chǎn)商,、集成材料供應(yīng)商、集成方案供應(yīng)商,。前兩條路偏生產(chǎn)銷售型,，而第三條路則是服務(wù)主導(dǎo)型�,？蛻粼谑�,，產(chǎn)業(yè)跟你走。若要客戶在握,，就必須或多或少第轉(zhuǎn)型為服務(wù)供應(yīng)商,，從制造到方案再到服務(wù)，軟性影響力越大,，客戶價值感就越強,，而產(chǎn)業(yè)鏈為我所用的力度也就越給力。

 

6,、向心戰(zhàn)離心：腦袋與身子要協(xié)調(diào)

品牌,、營銷、運營,、戰(zhàn)略的離心力大,，分屬不同部門，視角與利益方向差別大,，老板盡管自以為公司戰(zhàn)略夠清晰了,，結(jié)果九個高層就有是個解釋。就連老板自己,，也每隔一段時間不自覺地打破自己之前的決斷,，于是乎，每個捧在手里的“御旨”,，成了隨時作廢的破紙片,。

 

什么時候才有向心力呢？葉敦明認(rèn)為：戰(zhàn)略與執(zhí)行力,，必須直接對接內(nèi)外營銷力,。外部營銷力，是客戶價值的發(fā)現(xiàn)與滿足,，市場獲得能力是企業(yè)生存與發(fā)展的基準(zhǔn),。內(nèi)部營銷力,，是利益體系的戰(zhàn)略化導(dǎo)向，戰(zhàn)略是說給人聽的,，而利益分配則是強化或者弱化戰(zhàn)略的根本,。內(nèi)外部營銷協(xié)同了，便有了向心力,，企業(yè)也就能獲得巨大的競爭優(yōu)勢,。

 

可以說，企業(yè)的外在競爭力,，很多時候顯露在外,、而生成于內(nèi)，猶如好的買賣,，貨物在出手之前就賺錢了,，也如股票高手，賺錢是在買進(jìn)的霎那產(chǎn)生的,、在出手片刻兌現(xiàn)的,。企業(yè)高層喜歡說開源節(jié)流，以后呀,，不如改為內(nèi)外部營銷協(xié)同,，外部營銷主導(dǎo)開源、內(nèi)部營銷搞好節(jié)流,，一如人體的動脈與靜脈的關(guān)系,，而向心力就是一顆強勁的心臟。

 

7,、服務(wù)大可為：銷售做客戶基數(shù),，服務(wù)做利潤增數(shù)

服務(wù)營銷要做得好，服務(wù)產(chǎn)品化最為重要,。服務(wù)價值是基礎(chǔ),，服務(wù)定價是出口�,？蛻艨偸窃谧晕曳���(wù),、外協(xié)服務(wù)之間切換，只有算清楚外協(xié)的超價值,，業(yè)務(wù)才有可能,。服務(wù)必須跟客戶的最終價值掛接起來，否則就會像很多年前的軟件的命運,，人人都在用,，要錢卻沒門兒。

 

從生產(chǎn)走向服務(wù),，就必須要構(gòu)建一種參與者分享客戶價值的機制,，這種分享不但不會削弱、反而會增強客戶價值,，而且在增加客戶加之過程中兌現(xiàn)自己的商業(yè)價值,。也許，這種價值機制,，就是我們耳熟能詳?shù)纳虡I(yè)模式,，蘋果是佼佼者。產(chǎn)品購買是間歇性的,，服務(wù)需求卻無時不在,，服務(wù)的黏著度要比產(chǎn)品高出很多，這也是企業(yè)持續(xù)營銷力的根本體現(xiàn),。實際上,，復(fù)印機、打印機等消耗性產(chǎn)品,，早已開始以服務(wù)取代產(chǎn)品銷售作為主盈利,。

 

葉敦明，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人,，項目總監(jiān),，工業(yè)品營銷研究中心主任，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。7年,、ABB和韓國現(xiàn)代電子等2家世界500強企業(yè)中高層管理經(jīng)歷，11年營銷與管理咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗,。專注于工業(yè)品營銷,、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長板，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營銷化,、營銷可控化、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營境界,。

 

倡導(dǎo)以營銷為核心的管理咨詢，堅守戰(zhàn)略,、營銷,、品牌的一體化發(fā)展，力求在解決營銷問題,、開闊決策思維,、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡,。而且，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》,、《從銷售管理，到銷售經(jīng)營》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》、《市場部,，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價值》等五門咨詢式培訓(xùn)課程,，培訓(xùn)前有溝通、培訓(xùn)中有針對,、培訓(xùn)后有落地,。葉敦明聯(lián)系方式，email: [email protected],；QQ:934594925,；電話：13788905300（上海），工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)：www.360gyp.com,。本質(zhì)管理咨詢：www.abcd-exe.com,。

 

路過

雞蛋

鮮花

握手

雷人