病來如山倒，病去如抽絲,。營銷,，是企業(yè)最為重要的市場職能，如同人的胃,，沒有幾個(gè)敢夸口自己無病。自己多注意點(diǎn)，吃點(diǎn)藥壓壓,，實(shí)在不行了才去找醫(yī)生。葉敦明覺得,，營銷的外協(xié)合作,，也該學(xué)學(xué)國外先進(jìn)的醫(yī)療體系：無病去保健、小病社區(qū)治,、大病上醫(yī)院,。不少企業(yè)的決策層，也在尋求經(jīng)營思路的開闊,，于是乎：商學(xué)院里增長見識(shí),、培訓(xùn)課堂尋找思路，意在開發(fā)自己的經(jīng)營智慧達(dá)成問題的解決,�,？蔂I銷問題呢，偏偏是千奇百怪的,，商學(xué)院的書生們趟不了這渾水,，培訓(xùn)講師也只能以高談闊論大事化小。營銷咨詢,，啥時(shí)管用,？對(duì)于企業(yè)決策層來說，是要學(xué)會(huì)采購營銷咨詢,；而對(duì)于營銷咨詢公司來說,，則是要明確自己的專長，因材施教的前提是自己學(xué)有所長,、用有所良,。

 

5、老鼠鉆風(fēng)箱：自己成了三明治的夾心

身處上游強(qiáng)勢,、下游霸道的產(chǎn)業(yè),，一個(gè)企業(yè)真的是前怕狼、后怕虎,。鋼鐵產(chǎn)業(yè),，上游的鐵礦石想漲就漲，下游的鋼鐵用戶又剝奪了自己的定價(jià)權(quán)，這樣的行業(yè)除了政策補(bǔ)貼幾乎沒有出路,。風(fēng)電,、太陽能發(fā)電等新潮行業(yè)，基本上也是如此,，上游依賴國外核心技術(shù)和產(chǎn)品,，中游被電網(wǎng)吃死，下游見不到用電的大戶,，自己成了“四明治”中的夾心,。

 

如何擺脫“人為刀徂、我為魚肉”的苦命呢,？葉敦明認(rèn)為三條道可以走：集成材料生產(chǎn)商,、集成材料供應(yīng)商、集成方案供應(yīng)商,。前兩條路偏生產(chǎn)銷售型,，而第三條路則是服務(wù)主導(dǎo)型�,？蛻粼谑�,，產(chǎn)業(yè)跟你走。若要客戶在握,，就必須或多或少第轉(zhuǎn)型為服務(wù)供應(yīng)商,，從制造到方案再到服務(wù)，軟性影響力越大,，客戶價(jià)值感就越強(qiáng),，而產(chǎn)業(yè)鏈為我所用的力度也就越給力。

 

6,、向心戰(zhàn)離心：腦袋與身子要協(xié)調(diào)

品牌,、營銷、運(yùn)營,、戰(zhàn)略的離心力大,，分屬不同部門，視角與利益方向差別大,，老板盡管自以為公司戰(zhàn)略夠清晰了,，結(jié)果九個(gè)高層就有是個(gè)解釋。就連老板自己,，也每隔一段時(shí)間不自覺地打破自己之前的決斷,，于是乎，每個(gè)捧在手里的“御旨”,，成了隨時(shí)作廢的破紙片,。

 

什么時(shí)候才有向心力呢,？葉敦明認(rèn)為：戰(zhàn)略與執(zhí)行力,，必須直接對(duì)接內(nèi)外營銷力,。外部營銷力，是客戶價(jià)值的發(fā)現(xiàn)與滿足,，市場獲得能力是企業(yè)生存與發(fā)展的基準(zhǔn),。內(nèi)部營銷力，是利益體系的戰(zhàn)略化導(dǎo)向,，戰(zhàn)略是說給人聽的,，而利益分配則是強(qiáng)化或者弱化戰(zhàn)略的根本。內(nèi)外部營銷協(xié)同了,，便有了向心力,，企業(yè)也就能獲得巨大的競爭優(yōu)勢。

 

可以說,，企業(yè)的外在競爭力,，很多時(shí)候顯露在外、而生成于內(nèi),，猶如好的買賣,，貨物在出手之前就賺錢了，也如股票高手,，賺錢是在買進(jìn)的霎那產(chǎn)生的,、在出手片刻兌現(xiàn)的。企業(yè)高層喜歡說開源節(jié)流,，以后呀,，不如改為內(nèi)外部營銷協(xié)同，外部營銷主導(dǎo)開源,、內(nèi)部營銷搞好節(jié)流,，一如人體的動(dòng)脈與靜脈的關(guān)系，而向心力就是一顆強(qiáng)勁的心臟,。

 

7,、服務(wù)大可為：銷售做客戶基數(shù)，服務(wù)做利潤增數(shù)

服務(wù)營銷要做得好,，服務(wù)產(chǎn)品化最為重要,。服務(wù)價(jià)值是基礎(chǔ)，服務(wù)定價(jià)是出口,�,？蛻艨偸窃谧晕曳���(wù)、外協(xié)服務(wù)之間切換,，只有算清楚外協(xié)的超價(jià)值,，業(yè)務(wù)才有可能。服務(wù)必須跟客戶的最終價(jià)值掛接起來，否則就會(huì)像很多年前的軟件的命運(yùn),，人人都在用,，要錢卻沒門兒。

 

從生產(chǎn)走向服務(wù),，就必須要構(gòu)建一種參與者分享客戶價(jià)值的機(jī)制,，這種分享不但不會(huì)削弱、反而會(huì)增強(qiáng)客戶價(jià)值,，而且在增加客戶加之過程中兌現(xiàn)自己的商業(yè)價(jià)值,。也許，這種價(jià)值機(jī)制,，就是我們耳熟能詳?shù)纳虡I(yè)模式,，蘋果是佼佼者。產(chǎn)品購買是間歇性的,，服務(wù)需求卻無時(shí)不在,，服務(wù)的黏著度要比產(chǎn)品高出很多，這也是企業(yè)持續(xù)營銷力的根本體現(xiàn),。實(shí)際上,，復(fù)印機(jī)、打印機(jī)等消耗性產(chǎn)品,，早已開始以服務(wù)取代產(chǎn)品銷售作為主盈利,。

 

葉敦明，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人,，項(xiàng)目總監(jiān),，工業(yè)品營銷研究中心主任，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。7年,、ABB和韓國現(xiàn)代電子等2家世界500強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷，11年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。專注于工業(yè)品營銷,、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長板，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營銷化,、營銷可控化、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營境界,。

 

倡導(dǎo)以營銷為核心的管理咨詢,，堅(jiān)守戰(zhàn)略、營銷,、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營銷問題、開闊決策思維,、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡。而且,，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》、《從銷售管理,，到銷售經(jīng)營》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》、《工業(yè)品渠道快建快收》,、《市場部,，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價(jià)值》等五門咨詢式培訓(xùn)課程，培訓(xùn)前有溝通,、培訓(xùn)中有針對(duì),、培訓(xùn)后有落地。葉敦明聯(lián)系方式,，email: [email protected],；QQ:934594925；電話：13788905300（上海）,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)：www.360gyp.com,。本質(zhì)管理咨詢：www.abcd-exe.com。

 

路過

雞蛋

鮮花

握手

雷人