曾何時(shí),，營(yíng)銷，可不是什么褒義詞。露骨一點(diǎn)的說(shuō)，是一種心智騙術(shù),；含蓄一點(diǎn)的說(shuō)法,，也就是忽悠客戶買不值的,、或不需要的東西,。營(yíng)銷，與銷售掛的過(guò)于緊密了,。葉敦明認(rèn)為,，從工業(yè)品營(yíng)銷的角度來(lái)看,，營(yíng)銷可分為三級(jí)。第一級(jí)：銷售拉力,，營(yíng)銷的效果,，必須經(jīng)由銷售驗(yàn)證，國(guó)內(nèi)工業(yè)品企業(yè)基本上在這個(gè)層級(jí)上活動(dòng),，只不過(guò)措辭精美程度不同罷了,。第二級(jí)：價(jià)值拉力，產(chǎn)品只是價(jià)值的一個(gè)支點(diǎn),，決定客戶價(jià)值大小的還有解決方案,、服務(wù)支持等，像沈機(jī)工業(yè)服務(wù)商等開先河的工業(yè)品企業(yè)已然拉開了架勢(shì),。第三級(jí)：價(jià)值原創(chuàng)力,，技術(shù)研發(fā)永遠(yuǎn)是重要的，但肯定不是最重要的,。有了需求定義,、加之重構(gòu)、服務(wù)創(chuàng)新,，產(chǎn)品或服務(wù)在銷售之前就已經(jīng)擁有客戶,，你也就有資格挑選客戶做了，因?yàn)�,，是客戶主�?dòng)要你的,。

 

視圖,、視界,、視維、視野,，是工業(yè)品營(yíng)銷人的四視同堂,。大成者，成大器,，靠的就是這個(gè)“四視同堂”,。葉敦明強(qiáng)烈地認(rèn)為，國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷走錯(cuò)了路,，過(guò)于迷戀技巧,、方法和工具，猶如一輛行駛在盤山路上的破車,，駕駛員不去關(guān)注剎車,、方向盤、底盤和發(fā)動(dòng)機(jī),，反倒斤斤計(jì)較于玻璃貼紙的整潔度,、車身貼花的美艷,，無(wú)知者果然無(wú)畏。

 

1,、視圖：心中的藍(lán)圖決定事業(yè)的方向

經(jīng)驗(yàn)的自然形成物,，是資深人士“痛并快樂(lè)著”的伴隨物，它有意無(wú)意地成為了高層營(yíng)銷決策的導(dǎo)航地圖,。守著老地圖,，奔馳在新路上，又怎能達(dá)到既定的目的地呢,？思維的刷新,，決策視圖隨之而升級(jí)。為什么很多企業(yè)做到相當(dāng)規(guī)模后就土崩瓦解,？原因就是因?yàn)閷?shí)體規(guī)模的戰(zhàn)略管理要求,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)老板和高層的視圖所及，而他們還沉浸舊版本的視圖中不自知,，即便明白了也不會(huì)下狠心改變,。

 

葉敦明有一個(gè)建議：工業(yè)品企業(yè)在聘請(qǐng)高層管理人員時(shí)，不妨跳開行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)資歷,，直奔他對(duì)自己所在行業(yè)或者任何其他開放性行業(yè),，看看他的戰(zhàn)略與管理視圖的先進(jìn)性。視圖的先進(jìn)與否,，比經(jīng)驗(yàn)資歷的厚與薄重要得多,。體檢，生活質(zhì)量高了之后成了必需品,。同理,，管理思維視圖的體檢，也要納入到績(jī)效考核的范疇內(nèi),，只不過(guò),，它是一個(gè)中長(zhǎng)期的持續(xù)考量，但必須與晉升,、培訓(xùn),、薪酬、股份等實(shí)際動(dòng)作結(jié)合起來(lái),。

 

2,、視界：心無(wú)界，行無(wú)疆

視圖,，無(wú)論刷新的頻率有多快,，那怎也是相對(duì)靜態(tài)的，猶如上海市地圖一樣。正確的問(wèn)題應(yīng)是：在既有的視圖上,，如何拓展高層決策者的視界,？先來(lái)聊聊心無(wú)界吧。心錨,，每個(gè)人都有,，每一次勝利地逃脫都是一次蛻變，工業(yè)品營(yíng)銷人也該如此,。心無(wú)界,，不是要你有包藏宇宙之志，而是你得有容納敵人智慧的胸懷,。行無(wú)疆,，自然也不代表你可以隨心所欲而不逾矩，這只是孔子的一廂情愿而已,。行無(wú)疆,，一是指思維的界限，二是指心靈的善,，三是指回報(bào)社會(huì)態(tài)度與行為的堅(jiān)定,，活在大海中的魚，懂得運(yùn)用潮汐與海流的力量,，還有什么可以阻擋您的前行呢,？

 

圈子，嚴(yán)重影響著你的視界,。葉敦明認(rèn)為：一個(gè)人的朋友圈子,，是事業(yè)視界大小的緊箍咒。身處大企業(yè)的工業(yè)品營(yíng)銷人,，交際圈子雖大卻窄,，逃不脫行業(yè)的一方小天地。長(zhǎng)期以往,，思維固化成了時(shí)髦的傳染病,，有想法的也終究沒(méi)想法了,，而且還固執(zhí)地想：世界就應(yīng)該是這個(gè)樣子滴,。拓展，甚至投身于自己職業(yè)上根本用不著的圈子,，比如運(yùn)動(dòng)類,、藝術(shù)類，換一種心境,，換一種思維,，換一種活法。

 

3、視維：感性思維是水平思考的開端

視覺思維,，工業(yè)品營(yíng)銷人多數(shù)理工科出身,，加之技術(shù)和生產(chǎn)管理經(jīng)歷，邏輯性過(guò)強(qiáng),，形象思維被壓制下去,，面對(duì)萬(wàn)千的外部世界，總是喜歡用自己的邏輯體系去裝載,。小世界,，又怎能套牢大世界呢？邏輯思考,，是在確定世界中尋找不確定的機(jī)會(huì),，看似穩(wěn)妥，實(shí)則只落得個(gè)拾人牙慧的命運(yùn),。要在不確定的世界中尋找確定的機(jī)會(huì),，這才是工業(yè)品營(yíng)銷人的大格局，您說(shuō)呢,？

 

邏輯思維+水平思維（視維）=立體思維,，這是勝間和代的說(shuō)法，值得工業(yè)品營(yíng)銷借鑒,。邏輯思維,，是標(biāo)準(zhǔn)化智慧，經(jīng)驗(yàn)+訓(xùn)練+總結(jié)+學(xué)習(xí),，人人可以做到80分,，屬于工業(yè)品營(yíng)銷人的必修課。水平思維,，是創(chuàng)造性思維,，用心+用力+無(wú)望的堅(jiān)持+永不放棄+左手溫暖右手，它或許超越了智力,，是一種看清格局,、看懂人生的智慧，它也許與年齡有關(guān),，但只是弱相關(guān),。視維，事業(yè)的經(jīng)緯,，高緯度顫栗,，痛快地來(lái)一次嘛，你懂的,？

 

4,、視野：越野越快樂(lè),，越野越敢野

視野，兩層含義,。第一層,，見識(shí)的境界，萬(wàn)物皆自由,，萬(wàn)物歸我用,。第二層，野性的直覺,，訓(xùn)練有素的工業(yè)品營(yíng)銷人,，體系架構(gòu)、流程組織等框架思維過(guò)于濃密,，容不得發(fā)散性思維的介入,，而發(fā)散性思維引發(fā)的創(chuàng)造性，確實(shí)任何工業(yè)品營(yíng)銷必須要經(jīng)歷的,、突破的,、期待的。

 

理性思維占主導(dǎo)的工業(yè)品營(yíng)銷人,，對(duì)不確定事物恐懼,，對(duì)陌生人也抱著極大的戒心，思維的尺度過(guò)窄,，思維的力度過(guò)于溫順,，企業(yè)的戰(zhàn)略勢(shì)能不彰顯，對(duì)外界資源的吸引力和整合力都會(huì)不足,。你想：放棄了社會(huì)的大資源,，只是埋頭于企業(yè)的小資源和行業(yè)的中資源，豈不可惜,？這也違背了企業(yè)是社會(huì)最重要成員的經(jīng)營(yíng)理念,。那么，工業(yè)品營(yíng)銷人,，必須要善于否定自我,、懷疑常識(shí)、挑戰(zhàn)陳規(guī),，沒(méi)有這個(gè)“野性和野心”,，那今日的小成必是明日的大敗。

 

工業(yè)品營(yíng)銷漸成熱門,，苦熬了許久的工業(yè)品營(yíng)銷人,，尚需要主動(dòng)打破黎明前的黑暗，要知道,，光明是給最早登頂?shù)娜藴?zhǔn)備的。眼高手低，在我來(lái)看,，已經(jīng)是褒義詞了,。眼高，眼光高遠(yuǎn),，高標(biāo)準(zhǔn)要求自己,，不屈服于平庸的套路；手低,，執(zhí)行起來(lái)能找到做點(diǎn),，富有效率，態(tài)度謙卑,，以成果衡量自己的思路與決策,。手要低得下去，就必須眼光先高遠(yuǎn)起來(lái),。工業(yè)經(jīng)濟(jì)的初級(jí)階段,，勤勞是第一生產(chǎn)力，而到了工業(yè)經(jīng)濟(jì)中級(jí)階段的國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷,，勤思則成為第一生產(chǎn)力,。思維的實(shí)，才能啟動(dòng)行動(dòng)的實(shí),，這就是知識(shí)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì),。

 

葉敦明，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人,，項(xiàng)目總監(jiān),，工業(yè)品營(yíng)銷研究中心主任，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。7年,、ABB和韓國(guó)現(xiàn)代電子等2家世界500強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷，11年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。專注于工業(yè)品營(yíng)銷,、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營(yíng)杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營(yíng)銷化,、營(yíng)銷可控化、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界,。

 

葉敦明倡導(dǎo)以營(yíng)銷為核心的管理咨詢,，堅(jiān)守戰(zhàn)略、營(yíng)銷,、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營(yíng)銷問(wèn)題、開闊決策思維,、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡,。而且，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》,、《銷售經(jīng)營(yíng)，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》,、《業(yè)績(jī)倍增,，工業(yè)品營(yíng)銷的杠桿力》、《營(yíng)銷模式,，工業(yè)品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)三日通》、《工業(yè)品渠道快建快收》等九門咨詢式培訓(xùn)課程,，培訓(xùn)前有溝通,、培訓(xùn)中有針對(duì)、培訓(xùn)后有落地,。葉敦明聯(lián)系方式,，email: [email protected]；QQ:934594925,；電話：13788905300（上海）,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)：www.360gyp.com。上海本質(zhì)管理咨詢：www.abcd-exe.com,。