曾何時,，營銷,，可不是什么褒義詞,。露骨一點的說,，是一種心智騙術,；含蓄一點的說法,，也就是忽悠客戶買不值的,、或不需要的東西,。營銷,，與銷售掛的過于緊密了。葉敦明認為,，從工業(yè)品營銷的角度來看,，營銷可分為三級,。第一級：銷售拉力，營銷的效果,，必須經(jīng)由銷售驗證,，國內(nèi)工業(yè)品企業(yè)基本上在這個層級上活動，只不過措辭精美程度不同罷了,。第二級：價值拉力,，產(chǎn)品只是價值的一個支點，決定客戶價值大小的還有解決方案,、服務支持等,，像沈機工業(yè)服務商等開先河的工業(yè)品企業(yè)已然拉開了架勢。第三級：價值原創(chuàng)力,，技術研發(fā)永遠是重要的,，但肯定不是最重要的。有了需求定義,、加之重構,、服務創(chuàng)新，產(chǎn)品或服務在銷售之前就已經(jīng)擁有客戶,，你也就有資格挑選客戶做了,，因為，是客戶主動要你的,。

 

視圖,、視界、視維,、視野,，是工業(yè)品營銷人的四視同堂。大成者,，成大器,，靠的就是這個“四視同堂”。葉敦明強烈地認為,，國內(nèi)工業(yè)品營銷走錯了路,，過于迷戀技巧、方法和工具,，猶如一輛行駛在盤山路上的破車,，駕駛員不去關注剎車、方向盤,、底盤和發(fā)動機,，反倒斤斤計較于玻璃貼紙的整潔度、車身貼花的美艷,，無知者果然無畏,。

 

1,、視圖：心中的藍圖決定事業(yè)的方向

經(jīng)驗的自然形成物，是資深人士“痛并快樂著”的伴隨物,，它有意無意地成為了高層營銷決策的導航地圖,。守著老地圖，奔馳在新路上,，又怎能達到既定的目的地呢,？思維的刷新，決策視圖隨之而升級,。為什么很多企業(yè)做到相當規(guī)模后就土崩瓦解,？原因就是因為實體規(guī)模的戰(zhàn)略管理要求，遠遠超過老板和高層的視圖所及,，而他們還沉浸舊版本的視圖中不自知,，即便明白了也不會下狠心改變,。

 

葉敦明有一個建議：工業(yè)品企業(yè)在聘請高層管理人員時,，不妨跳開行業(yè)經(jīng)驗和職業(yè)資歷，直奔他對自己所在行業(yè)或者任何其他開放性行業(yè),，看看他的戰(zhàn)略與管理視圖的先進性,。視圖的先進與否，比經(jīng)驗資歷的厚與薄重要得多,。體檢,，生活質(zhì)量高了之后成了必需品。同理,，管理思維視圖的體檢,，也要納入到績效考核的范疇內(nèi)，只不過,，它是一個中長期的持續(xù)考量,，但必須與晉升、培訓,、薪酬,、股份等實際動作結合起來。

 

2,、視界：心無界,，行無疆

視圖，無論刷新的頻率有多快,，那怎也是相對靜態(tài)的,，猶如上海市地圖一樣。正確的問題應是：在既有的視圖上,，如何拓展高層決策者的視界,？先來聊聊心無界吧,。心錨，每個人都有,，每一次勝利地逃脫都是一次蛻變,，工業(yè)品營銷人也該如此。心無界,，不是要你有包藏宇宙之志,，而是你得有容納敵人智慧的胸懷。行無疆,，自然也不代表你可以隨心所欲而不逾矩,，這只是孔子的一廂情愿而已。行無疆,，一是指思維的界限,，二是指心靈的善，三是指回報社會態(tài)度與行為的堅定,，活在大海中的魚,，懂得運用潮汐與海流的力量，還有什么可以阻擋您的前行呢,？

 

圈子,，嚴重影響著你的視界。葉敦明認為：一個人的朋友圈子,，是事業(yè)視界大小的緊箍咒,。身處大企業(yè)的工業(yè)品營銷人，交際圈子雖大卻窄,，逃不脫行業(yè)的一方小天地,。長期以往，思維固化成了時髦的傳染病,，有想法的也終究沒想法了,，而且還固執(zhí)地想：世界就應該是這個樣子滴。拓展,，甚至投身于自己職業(yè)上根本用不著的圈子,，比如運動類、藝術類,，換一種心境,，換一種思維，換一種活法,。

 

3,、視維：感性思維是水平思考的開端

視覺思維，工業(yè)品營銷人多數(shù)理工科出身，加之技術和生產(chǎn)管理經(jīng)歷,，邏輯性過強,，形象思維被壓制下去，面對萬千的外部世界,，總是喜歡用自己的邏輯體系去裝載,。小世界，又怎能套牢大世界呢,？邏輯思考,，是在確定世界中尋找不確定的機會，看似穩(wěn)妥,，實則只落得個拾人牙慧的命運,。要在不確定的世界中尋找確定的機會，這才是工業(yè)品營銷人的大格局,，您說呢,？

 

邏輯思維+水平思維（視維）=立體思維，這是勝間和代的說法,，值得工業(yè)品營銷借鑒,。邏輯思維，是標準化智慧,，經(jīng)驗+訓練+總結+學習,，人人可以做到80分，屬于工業(yè)品營銷人的必修課,。水平思維，是創(chuàng)造性思維,，用心+用力+無望的堅持+永不放棄+左手溫暖右手,，它或許超越了智力，是一種看清格局,、看懂人生的智慧,，它也許與年齡有關，但只是弱相關,。視維,，事業(yè)的經(jīng)緯，高緯度顫栗,，痛快地來一次嘛,，你懂的？

 

4,、視野：越野越快樂,，越野越敢野

視野，兩層含義,。第一層,，見識的境界,，萬物皆自由，萬物歸我用,。第二層,，野性的直覺，訓練有素的工業(yè)品營銷人,，體系架構,、流程組織等框架思維過于濃密，容不得發(fā)散性思維的介入,，而發(fā)散性思維引發(fā)的創(chuàng)造性,，確實任何工業(yè)品營銷必須要經(jīng)歷的、突破的,、期待的,。

 

理性思維占主導的工業(yè)品營銷人，對不確定事物恐懼,，對陌生人也抱著極大的戒心,，思維的尺度過窄，思維的力度過于溫順,，企業(yè)的戰(zhàn)略勢能不彰顯,，對外界資源的吸引力和整合力都會不足。你想：放棄了社會的大資源,，只是埋頭于企業(yè)的小資源和行業(yè)的中資源,，豈不可惜？這也違背了企業(yè)是社會最重要成員的經(jīng)營理念,。那么,，工業(yè)品營銷人，必須要善于否定自我,、懷疑常識,、挑戰(zhàn)陳規(guī)，沒有這個“野性和野心”,，那今日的小成必是明日的大敗,。

 

工業(yè)品營銷漸成熱門，苦熬了許久的工業(yè)品營銷人,，尚需要主動打破黎明前的黑暗,，要知道，光明是給最早登頂?shù)娜藴蕚涞�,。眼高手低,，在我來看，已�?jīng)是褒義詞了。眼高,，眼光高遠,，高標準要求自己，不屈服于平庸的套路,；手低,，執(zhí)行起來能找到做點，富有效率,，態(tài)度謙卑,，以成果衡量自己的思路與決策。手要低得下去,，就必須眼光先高遠起來,。工業(yè)經(jīng)濟的初級階段，勤勞是第一生產(chǎn)力,，而到了工業(yè)經(jīng)濟中級階段的國內(nèi)工業(yè)品營銷,，勤思則成為第一生產(chǎn)力。思維的實,，才能啟動行動的實,，這就是知識經(jīng)濟的本質(zhì)。

 

葉敦明,，聯(lián)縱智達咨詢集團合伙人,，項目總監(jiān)，工業(yè)品營銷研究中心主任,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。7年、ABB和韓國現(xiàn)代電子等2家世界500強企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,，11年營銷與管理咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗,。專注于工業(yè)品營銷、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領域,，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力、經(jīng)營杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長板,，促成企業(yè)達到“戰(zhàn)略體系化、體系營銷化,、營銷可控化,、思維跨界化、方法成果化”的經(jīng)營境界,。

 

葉敦明倡導以營銷為核心的管理咨詢,，堅守戰(zhàn)略、營銷、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營銷問題,、開闊決策思維、優(yōu)化管理體系上達成平衡,。而且,，精心為企業(yè)奉獻《戰(zhàn)略執(zhí)行力，企業(yè)生命力》,、《銷售經(jīng)營,，工業(yè)品企業(yè)的結果力》、《業(yè)績倍增,，工業(yè)品營銷的杠桿力》,、《營銷模式，工業(yè)品企業(yè)的競爭力》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》等九門咨詢式培訓課程，培訓前有溝通,、培訓中有針對,、培訓后有落地。葉敦明聯(lián)系方式,，email: [email protected],；QQ:934594925；電話：13788905300（上海）,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)：www.360gyp.com,。上海本質(zhì)管理咨詢：www.abcd-exe.com。