企業(yè)存在的兩個前提條件：客戶價值與社會利益,。客戶價值,，是企業(yè)的立身之本,，沒有客戶的認(rèn)可，就沒有企業(yè)存在的必要,。企業(yè),，同時也是社會的一個重要組成部分，擔(dān)負(fù)著稅收,、就業(yè),、制度公正、人性發(fā)展等社會責(zé)任,，這是企業(yè)為什么要盈利,、為什么能盈利的內(nèi)在需求與外在條件。葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品企業(yè)盤踞在產(chǎn)業(yè)鏈的上游,，其創(chuàng)新意識,、價值創(chuàng)造與經(jīng)營方式，直接影響甚至決定了產(chǎn)業(yè)下游企業(yè)的命運(yùn),。我們的日用品品牌，除了獨(dú)具特色的白酒與中餐之外,，整體上為外資品牌所把持,，產(chǎn)業(yè)上游沒有發(fā)揮引領(lǐng)作用難逃其責(zé)。　

　

　　國內(nèi)的工業(yè)品企業(yè),，是中國制造的“杰出代表”：醉心于大規(guī)模生產(chǎn),、滿足于薄利多銷、懈怠于品牌營銷,、疏忽于價值創(chuàng)造，戰(zhàn)略眼光與決策思維，被一成不變的工藝流程與生產(chǎn)線給徹底“洗腦”了,，兩耳不聞窗外事,、一心只把產(chǎn)品制，創(chuàng)新意識停留在抄襲與模仿,，價值創(chuàng)造傾斜于成本與價格,，而經(jīng)營方式，則是以內(nèi)部管控為中心,，外部風(fēng)險轉(zhuǎn)化為機(jī)遇的概率,、外部資源轉(zhuǎn)化為企業(yè)核心競爭的概率都極低，孤島化經(jīng)營,，也就只能求個溫飽,，還要是在風(fēng)平浪靜的好日子里。網(wǎng)絡(luò)化,、智能化催生的“智造”,，傳統(tǒng)制造依賴的規(guī)模經(jīng)濟(jì)，注定要讓位于產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)與范圍經(jīng)濟(jì),，而客戶價值則是從制造到智造的關(guān)鍵一跳,。　　

 

　　客戶價值,，完全是一種別樣的認(rèn)知與判斷方式,，它改變了工業(yè)品企業(yè)的經(jīng)營方向。制造時代,，做好了有價值的產(chǎn)品,，然后以價格兌換價值；而智造時代,，則是算準(zhǔn)了客戶需求與價值,，制造之前就已經(jīng)完成銷售，而且是以解決方案去兌換客戶價值的,，價格只是一個不重要的因素,。葉敦明覺得：大家熟悉的價值公式，只是靜態(tài)的分析方式,，是一種客戶價值的思維方式,，難以算清眼前的活生生客戶的價值感知。工業(yè)品企業(yè)決策層，可能是習(xí)慣了面對的事物,，而對于多變的人確實一籌莫展,。客戶價值,，到底是主觀還是客觀呢,？　　

 

　　客戶的集體決策，往往是以某個核心人物的偏好為風(fēng)向標(biāo)的,，客戶價值的主觀性味道很濃,。可是,，這個核心人物的決策依據(jù)卻是同行業(yè),、朋友圈的口碑，這又帶有明顯的客觀味道,。采購中心的七個角色,、決策流程，其實是主觀為方向,、客觀為依據(jù)的復(fù)合模式,，單一化理解會出大錯的。你打交道的企業(yè)客戶,，他們也是正常的人：工作與生活是交織的,，品牌感知是綜合的，判斷方式是人文的,。因此,，工業(yè)品的客戶價值，也必須要超越產(chǎn)品物理屬性,，進(jìn)入到解決方案的層面,，最好能觸摸到客戶運(yùn)營價值和戰(zhàn)略價值�,！　�

 

　　要搞明白客戶價值,，不妨從“客戶的客戶”的終極角度倒推�,？蛻羝髽I(yè)的決策重心,，已不再停留在采購戰(zhàn)略上，而是延伸到為自己客戶創(chuàng)造更多價值的服務(wù)營銷戰(zhàn)略層面,。唯客戶論的平面化營銷思維,，破產(chǎn)了，要換用立體化,、產(chǎn)業(yè)鏈思維方式,，為我們的客戶找到好活路,，可學(xué)學(xué)利樂。有人說：別扯什么客戶價值了,，那是紙上談兵，只要客戶負(fù)責(zé)人覺得好就行了,�,？蛻魞r值，的確有不少人文,、個性和情感的成分,，可若是沒有白紙黑字、貨真價實的客戶利益,，就憑著交情,、人情就能搞定客戶價值，豈不是又回到了灰色營銷年代,，你說呢,？葉敦明認(rèn)為：國內(nèi)的工業(yè)品營銷觀念和實踐，有點(diǎn)像民國時代,，舊的沒有走干凈,，新的沒有完全清晰，穿著西裝,、留著長辮的爺們,，大有人在。你要做的,，是一個清晰的判斷：走看得見的老路,，還是摸索有風(fēng)險的未來�,！　�

 

　　對于客戶價值而言,，買賣只是關(guān)系的表層，雙方資源的互為交換,、共同整合,，才是深度合作的開端。聯(lián)手與共同的供應(yīng)商談判與合作,，分享下游客戶信息與渠道資源,，進(jìn)而聯(lián)合研發(fā)、人才培養(yǎng),、金融平臺共享,。供求層面的生意型戰(zhàn)略合作，完全延伸到兩家企業(yè)的發(fā)展型戰(zhàn)略合作,。工業(yè)品營銷確實要有功利性,，成交才能兌現(xiàn)客戶價值,。要達(dá)到營銷高境界，必須要有功夫在詩外的超然與豁達(dá),。就客戶價值而言,，產(chǎn)品是基礎(chǔ)，是價值體驗的載體,，質(zhì)量,、性能、可靠是必要條件,。服務(wù)是增值,，商務(wù)、交付,、售后,、再制造、金融是充分條件,，是客戶價值放大器,。　　

 

　　客戶價值的最直觀載體,，是產(chǎn)品,。對于工業(yè)品而言，有四種產(chǎn)品形態(tài)：標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,、標(biāo)準(zhǔn)化定制產(chǎn)品,、定制化批量產(chǎn)品、定制化產(chǎn)品,。標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,，大路貨，質(zhì)量與數(shù)量是定價的基礎(chǔ),，比如扳手,、螺絲、潤滑油等MRO產(chǎn)品,。定制化產(chǎn)品,，比如軍工與航天產(chǎn)品，談判定價為主,。標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品與定制化產(chǎn)品,，是工業(yè)品的兩個極端形態(tài)。而標(biāo)準(zhǔn)化定制,、定制化批量產(chǎn)品,，正在成為新主流，它們在批量和定制之間似乎獲得某種微妙的平衡,�,？蛻艋�,，是量身定制，是客戶競爭力的上游資源,。而批量,，則是客戶價格認(rèn)同的基礎(chǔ)。貼心又便宜,，客戶價值自然兩全其美,。　　

 

　　產(chǎn)品,、服務(wù)，都還只是小范圍的客戶價值,�,？蛻粢�什么，工業(yè)品企業(yè)就去滿足它,，這種營銷是單向的,，被動響應(yīng)的，價值創(chuàng)造的主動性與開闊性不足,。唯有打通產(chǎn)業(yè)鏈,，客戶價值才能江河歸大海，產(chǎn)品與服務(wù)不僅物盡其用,，還能激活客戶的市場經(jīng)營,、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與商業(yè)模式再造。登泰山而小天下,，立足產(chǎn)業(yè)鏈的戰(zhàn)略經(jīng)營視野,，自己的企業(yè)有了更為縱深的發(fā)展空間，而合作伙伴們則有了互利互惠的產(chǎn)業(yè)平臺,。這個平臺,，政府機(jī)構(gòu)職能是以政策驅(qū)動，搭臺與唱戲的主角必須是企業(yè),，而機(jī)會與責(zé)任則主要落在產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)上,。葉敦明認(rèn)為：領(lǐng)軍企業(yè)，規(guī)模只是必要條件,，企業(yè)戰(zhàn)略與產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向的契合,，才是企業(yè)打通產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)業(yè)落腳企業(yè)的一出好雙簧,�,！　�

 

葉敦明，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人,，項目總監(jiān),，工業(yè)品營銷研究中心主任,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者。7年,、ABB和韓國現(xiàn)代電子等2家世界500強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,，11年營銷與管理咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗。專注于工業(yè)品營銷,、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域,，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力、經(jīng)營杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長板,，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化、體系營銷化,、營銷可控化,、思維跨界化、方法成果化”的經(jīng)營境界,。

 

倡導(dǎo)以營銷為核心的管理咨詢,，堅守戰(zhàn)略、營銷,、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營銷問題、開闊決策思維,、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡,。而且，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，高層思維成就市場業(yè)績》,、《銷售管理如何邁向銷售經(jīng)營》、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》,、《市場部，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價值》等五門咨詢式培訓(xùn)課程,，培訓(xùn)前有溝通,、培訓(xùn)中有針對、培訓(xùn)后有落地,。葉敦明聯(lián)系方式,，email: [email protected]；QQ:934594925,；電話：13788905300（上海）,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)：www.360gyp.com本質(zhì)管理咨詢：www.abcd-exe.com

路過

雞蛋

2 鮮花

握手

雷人

剛表態(tài)過的朋友 (2 人)