企業(yè)存在的兩個(gè)前提條件：客戶價(jià)值與社會(huì)利益,�,？蛻魞r(jià)值,，是企業(yè)的立身之本,，沒(méi)有客戶的認(rèn)可,，就沒(méi)有企業(yè)存在的必要,。企業(yè),，同時(shí)也是社會(huì)的一個(gè)重要組成部分,，擔(dān)負(fù)著稅收,、就業(yè),、制度公正、人性發(fā)展等社會(huì)責(zé)任,，這是企業(yè)為什么要盈利,、為什么能盈利的內(nèi)在需求與外在條件。葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品企業(yè)盤(pán)踞在產(chǎn)業(yè)鏈的上游,，其創(chuàng)新意識(shí),、價(jià)值創(chuàng)造與經(jīng)營(yíng)方式，直接影響甚至決定了產(chǎn)業(yè)下游企業(yè)的命運(yùn),。我們的日用品品牌,，除了獨(dú)具特色的白酒與中餐之外,，整體上為外資品牌所把持，產(chǎn)業(yè)上游沒(méi)有發(fā)揮引領(lǐng)作用難逃其責(zé),�,！�

　

　　國(guó)內(nèi)的工業(yè)品企業(yè)，是中國(guó)制造的“杰出代表”：醉心于大規(guī)模生產(chǎn),、滿足于薄利多銷(xiāo),、懈怠于品牌營(yíng)銷(xiāo)、疏忽于價(jià)值創(chuàng)造,，戰(zhàn)略眼光與決策思維,，被一成不變的工藝流程與生產(chǎn)線給徹底“洗腦”了，兩耳不聞窗外事,、一心只把產(chǎn)品制,，創(chuàng)新意識(shí)停留在抄襲與模仿，價(jià)值創(chuàng)造傾斜于成本與價(jià)格,，而經(jīng)營(yíng)方式,，則是以內(nèi)部管控為中心，外部風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)化為機(jī)遇的概率,、外部資源轉(zhuǎn)化為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)的概率都極低,，孤島化經(jīng)營(yíng)，也就只能求個(gè)溫飽,，還要是在風(fēng)平浪靜的好日子里,。網(wǎng)絡(luò)化、智能化催生的“智造”,，傳統(tǒng)制造依賴的規(guī)模經(jīng)濟(jì),，注定要讓位于產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)與范圍經(jīng)濟(jì)，而客戶價(jià)值則是從制造到智造的關(guān)鍵一跳,�,！　�

 

　　客戶價(jià)值，完全是一種別樣的認(rèn)知與判斷方式,，它改變了工業(yè)品企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方向,。制造時(shí)代，做好了有價(jià)值的產(chǎn)品,，然后以價(jià)格兌換價(jià)值,；而智造時(shí)代，則是算準(zhǔn)了客戶需求與價(jià)值,，制造之前就已經(jīng)完成銷(xiāo)售,，而且是以解決方案去兌換客戶價(jià)值的，價(jià)格只是一個(gè)不重要的因素,。葉敦明覺(jué)得：大家熟悉的價(jià)值公式,，只是靜態(tài)的分析方式，是一種客戶價(jià)值的思維方式,，難以算清眼前的活生生客戶的價(jià)值感知,。工業(yè)品企業(yè)決策層，可能是習(xí)慣了面對(duì)的事物,，而對(duì)于多變的人確實(shí)一籌莫展,。客戶價(jià)值,，到底是主觀還是客觀呢,？　　

 

　　客戶的集體決策，往往是以某個(gè)核心人物的偏好為風(fēng)向標(biāo)的,，客戶價(jià)值的主觀性味道很濃,。可是,，這個(gè)核心人物的決策依據(jù)卻是同行業(yè),、朋友圈的口碑，這又帶有明顯的客觀味道,。采購(gòu)中心的七個(gè)角色,、決策流程，其實(shí)是主觀為方向,、客觀為依據(jù)的復(fù)合模式,，單一化理解會(huì)出大錯(cuò)的。你打交道的企業(yè)客戶,，他們也是正常的人：工作與生活是交織的,，品牌感知是綜合的，判斷方式是人文的,。因此,，工業(yè)品的客戶價(jià)值，也必須要超越產(chǎn)品物理屬性,，進(jìn)入到解決方案的層面,，最好能觸摸到客戶運(yùn)營(yíng)價(jià)值和戰(zhàn)略價(jià)值�,！　�

 

　　要搞明白客戶價(jià)值,，不妨從“客戶的客戶”的終極角度倒推�,？蛻羝髽I(yè)的決策重心,，已不再停留在采購(gòu)戰(zhàn)略上，而是延伸到為自己客戶創(chuàng)造更多價(jià)值的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略層面,。唯客戶論的平面化營(yíng)銷(xiāo)思維,，破產(chǎn)了,，要換用立體化、產(chǎn)業(yè)鏈思維方式,，為我們的客戶找到好活路,，可學(xué)學(xué)利樂(lè)。有人說(shuō)：別扯什么客戶價(jià)值了,，那是紙上談兵,，只要客戶負(fù)責(zé)人覺(jué)得好就行了�,？蛻魞r(jià)值,，的確有不少人文、個(gè)性和情感的成分,，可若是沒(méi)有白紙黑字,、貨真價(jià)實(shí)的客戶利益，就憑著交情,、人情就能搞定客戶價(jià)值,，豈不是又回到了灰色營(yíng)銷(xiāo)年代，你說(shuō)呢,？葉敦明認(rèn)為：國(guó)內(nèi)的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)觀念和實(shí)踐,，有點(diǎn)像民國(guó)時(shí)代，舊的沒(méi)有走干凈,，新的沒(méi)有完全清晰,，穿著西裝、留著長(zhǎng)辮的爺們,，大有人在,。你要做的，是一個(gè)清晰的判斷：走看得見(jiàn)的老路,，還是摸索有風(fēng)險(xiǎn)的未來(lái),。　　

 

　　對(duì)于客戶價(jià)值而言,，買(mǎi)賣(mài)只是關(guān)系的表層,，雙方資源的互為交換、共同整合,，才是深度合作的開(kāi)端,。聯(lián)手與共同的供應(yīng)商談判與合作，分享下游客戶信息與渠道資源,，進(jìn)而聯(lián)合研發(fā),、人才培養(yǎng)、金融平臺(tái)共享。供求層面的生意型戰(zhàn)略合作,，完全延伸到兩家企業(yè)的發(fā)展型戰(zhàn)略合作,。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)確實(shí)要有功利性，成交才能兌現(xiàn)客戶價(jià)值,。要達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)高境界,，必須要有功夫在詩(shī)外的超然與豁達(dá)。就客戶價(jià)值而言,，產(chǎn)品是基礎(chǔ)，是價(jià)值體驗(yàn)的載體,，質(zhì)量,、性能、可靠是必要條件,。服務(wù)是增值,，商務(wù)、交付,、售后,、再制造、金融是充分條件,，是客戶價(jià)值放大器,。　　

 

　　客戶價(jià)值的最直觀載體,，是產(chǎn)品。對(duì)于工業(yè)品而言，有四種產(chǎn)品形態(tài)：標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,、標(biāo)準(zhǔn)化定制產(chǎn)品,、定制化批量產(chǎn)品、定制化產(chǎn)品,。標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,，大路貨，質(zhì)量與數(shù)量是定價(jià)的基礎(chǔ),，比如扳手,、螺絲、潤(rùn)滑油等MRO產(chǎn)品,。定制化產(chǎn)品,，比如軍工與航天產(chǎn)品，談判定價(jià)為主,。標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品與定制化產(chǎn)品,，是工業(yè)品的兩個(gè)極端形態(tài)。而標(biāo)準(zhǔn)化定制、定制化批量產(chǎn)品,，正在成為新主流,，它們?cè)谂�量和定制之間似乎獲得某種微妙的平衡�,？蛻艋�,，是量身定制，是客戶競(jìng)爭(zhēng)力的上游資源,。而批量,，則是客戶價(jià)格認(rèn)同的基礎(chǔ)。貼心又便宜,，客戶價(jià)值自然兩全其美,。　　

 

　　產(chǎn)品,、服務(wù),，都還只是小范圍的客戶價(jià)值�,？蛻粢�什��,，工業(yè)品企業(yè)就去滿足它，這種營(yíng)銷(xiāo)是單向的,，被動(dòng)響應(yīng)的,，價(jià)值創(chuàng)造的主動(dòng)性與開(kāi)闊性不足。唯有打通產(chǎn)業(yè)鏈,，客戶價(jià)值才能江河歸大海,，產(chǎn)品與服務(wù)不僅物盡其用，還能激活客戶的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng),、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與商業(yè)模式再造,。登泰山而小天下，立足產(chǎn)業(yè)鏈的戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)視野,，自己的企業(yè)有了更為縱深的發(fā)展空間,，而合作伙伴們則有了互利互惠的產(chǎn)業(yè)平臺(tái)。這個(gè)平臺(tái),，政府機(jī)構(gòu)職能是以政策驅(qū)動(dòng),，搭臺(tái)與唱戲的主角必須是企業(yè)，而機(jī)會(huì)與責(zé)任則主要落在產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)上,。葉敦明認(rèn)為：領(lǐng)軍企業(yè),，規(guī)模只是必要條件，企業(yè)戰(zhàn)略與產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向的契合,，才是企業(yè)打通產(chǎn)業(yè),、產(chǎn)業(yè)落腳企業(yè)的一出好雙簧。　　

 

葉敦明,，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人,，項(xiàng)目總監(jiān)，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心主任,，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。7年、ABB和韓國(guó)現(xiàn)代電子等2家世界500強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,，11年?duì)I銷(xiāo)與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。專(zhuān)注于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域,，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營(yíng)杠桿力、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板,，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化、體系營(yíng)銷(xiāo)化,、營(yíng)銷(xiāo)可控化,、思維跨界化、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界,。

 

倡導(dǎo)以營(yíng)銷(xiāo)為核心的管理咨詢,，堅(jiān)守戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo),、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題、開(kāi)闊決策思維,、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡,。而且，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，高層思維成就市場(chǎng)業(yè)績(jī)》,、《銷(xiāo)售管理如何邁向銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)》、《工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》,、《市場(chǎng)部，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價(jià)值》等五門(mén)咨詢式培訓(xùn)課程,，培訓(xùn)前有溝通,、培訓(xùn)中有針對(duì)、培訓(xùn)后有落地,。葉敦明聯(lián)系方式,，email: [email protected]；QQ:934594925；電話：13788905300（上海）,，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)：www.360gyp.com本質(zhì)管理咨詢：www.abcd-exe.com

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