商業(yè)模式,，像一個人的長相,，你喜歡她，怎么看就怎么舒服,，情人眼里出西施,�,？涩F(xiàn)如今，企業(yè)經(jīng)營者們也學著東施效顰,，看到成功的企業(yè)和企業(yè)家,，就一頭扎進去猛仿，希望自己也能早日成功,。千變?nèi)f化的企業(yè)經(jīng)營,，快成了樣板戲，一場追求簡單速成的商業(yè)大躍進,，風起云涌在中華大地上,。葉敦明認為，商業(yè)模式的神話,，其實就是經(jīng)營思路的刻板化,，它脫胎于模仿之初的抄襲改革、改革中期的以資源置換產(chǎn)出,、改革當下的國進民退,。企業(yè)的長期戰(zhàn)略，總是像一葉扁舟飄蕩在風浪無定的大環(huán)境中,，手中一鳥勝過林中二鳥,，就從諺語變成了商業(yè)經(jīng)營信條。無從把握自己的命運的企業(yè)家們,，又豈敢執(zhí)著于企業(yè)長期戰(zhàn)略與抱負呢,？　

　

　　撇開產(chǎn)品與服務(wù)空談商業(yè)模式，已然成了時尚。商業(yè)模式,，也成了稻草變黃金的點金術(shù),，實業(yè)態(tài)度變成金錢游戲、工業(yè)精神演繹為暴富心理,、創(chuàng)新意識墮落為創(chuàng)富為己,。不消說，商業(yè)模式是企業(yè)引誘投資者關(guān)注,、討要政策支持,、游說銀行貸款的遮羞布。實業(yè)報國,，成了虛擬游戲,。而貨真價實的商業(yè)模式，必須要源自于客戶價值,、企業(yè)價值和社會價值的三均衡,，正所謂：產(chǎn)品成就價值，價值成就模式,。那么,，我們不妨還是從老掉牙的四種產(chǎn)品和服務(wù)開始說說商業(yè)模式吧�,！　�

 

　　標準化產(chǎn)品,，常玩配置、購買量,、商務(wù)條件等“談判三角形”,，零和博弈是宿命。產(chǎn)品是通貨,，銷售模式卻能變,，比如預拌水泥砂漿。它只是質(zhì)量更好,、調(diào)制更勻的黃沙水泥膠粘劑的混合物,，裝進漂亮的15公斤袋子、擺在建材市場的專賣店,、附帶上專業(yè)施工,，便成了高端裝修新寵。葉敦明之前服務(wù)過的德國快可美,，就是通過B2C的產(chǎn)品和專賣店,，啟動B2B的工程裝修業(yè)務(wù)。B2B產(chǎn)品的B2C化,，圍魏救趙是其一,，凸顯個性化品牌和獨特價值是其二,。　　

 

　　標準化定制產(chǎn)品,，如防爆叉車,、高層樓宇滅火車，是為特定使用的再制造,。它可以在一家企業(yè)內(nèi)完成,，更多的則是上下游的合作方式。這其中增值服務(wù)商的作用不可小視,，他們身處市場一線,，諳熟客戶企業(yè)的運營，價值契合點找的準,，解決方案做的精,，產(chǎn)品/服務(wù)定價體系得以開闊。在德國和意大利,，有不少機床,、叉車等裝備的綜合服務(wù)商，高端定制,、改裝與服務(wù)是他們的核心業(yè)務(wù),，其客戶影響力與盈利能力通常比一流的生產(chǎn)廠家還要高出許多,�,！　�

 

　　產(chǎn)品價值相對固定，是企業(yè)系統(tǒng)運作的集體成果,�,？蛻魞r值則多變，是一個外來物融入到自己內(nèi)在系統(tǒng)并創(chuàng)造價值的全新過程,。定制化批量產(chǎn)品,，先是鎖定一種蘊含爆發(fā)力的需求特征，進而開發(fā)與滿足一類客戶（行業(yè)或區(qū)域）的典型需求,，在銷量與個性上取得平衡,，成為利潤產(chǎn)品。葉敦明認為：定制化批量產(chǎn)品,，必然會有區(qū)域化,、行業(yè)化或者應用典型化，個性當中求共性,，可能需要類似于PC,、汽車等模塊化產(chǎn)品開發(fā)與供應思路�,！�

 

產(chǎn)品參數(shù)性能等技術(shù)指標的量身定制,，只是定制化產(chǎn)品的開始,。其實，定制化產(chǎn)品應該成為“客戶定制化解決方案”,，是從客戶使用價值角度全新定義與交付產(chǎn)品,、服務(wù)、合作等綜合價值包,。定制化產(chǎn)品引發(fā)深度合作,，涉及供應、研發(fā),、生產(chǎn),、營銷、戰(zhàn)略等環(huán)節(jié),，云企業(yè)可由此而生,。定制化，是客戶化概念的落地,，單個企業(yè)無法操作,，只有平臺統(tǒng)合的產(chǎn)業(yè)鏈才可以勝任�,！　�

 

　　以產(chǎn)品價值對應客戶價值,，是假設(shè)客戶需求是同質(zhì)的、客戶的滿足權(quán)在于供應方,，嚴重背離市場營銷思維,。你的產(chǎn)出品，必須成為客戶的投入品和產(chǎn)出品,�,？蛻糁�所以買你的工業(yè)品，買的是全部,，而在“客戶的客戶”的購買價值清單中,，它就只是一個部分了，價值認知拐了一個大彎,�,！　�

 

　　工業(yè)品企業(yè)在做客戶需求調(diào)研時，會不自覺地把客戶帶到更新,、更好,、更便宜的產(chǎn)品功能，忽略了客戶真實的使用價值與決策預期,�,？蛻纛愋偷膭澐郑�以產(chǎn)品功能對應是初級,，以客戶個性中體現(xiàn)共性的使用價值對應則是中級,，若以“客戶的客戶”的認知與體驗價值對應則步入高級,。價值傳遞，可以更徹底一些,�,？蛻舻目蛻舻氖袌龅雇藱C制，就是讓工業(yè)品企業(yè)抓抓真正的使用者,，以他們的使用價值和感知體驗來研發(fā)和設(shè)計自己的產(chǎn)品,，并參與到下游企業(yè)的終端產(chǎn)品的研發(fā)和設(shè)計中，完整地傳遞客戶價值,。有了最終客戶的喜愛和用戶,，B2C就能帶動B2B�,！　�

 

　　營銷功夫上乘的工業(yè)品企業(yè),，會選擇那些“雙向喜歡型客戶”：自己喜歡的客戶、客戶也喜歡自己,。如同戀愛與婚姻,，兩頭熱的感情可以共鳴、持久,，客戶價值的最終歸宿是戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,，一如白頭偕老的婚姻。選對客戶,，就是選對生意伴侶,，價值觀遠勝于產(chǎn)品性能與方案得失。情投意合的企業(yè)與客戶,，是產(chǎn)品價值,、解決方案、合作方式的相互認可,，價值傳遞得以保真，而且還會引發(fā)價值創(chuàng)造的倍增效應,。產(chǎn)品成就價值,，價值對應客戶，客戶成就模式,，這應該是工業(yè)品戰(zhàn)略思考的原點,。

葉敦明，聯(lián)縱智達咨詢集團合伙人,，項目總監(jiān),，工業(yè)品營銷研究中心主任，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。7年,、ABB和韓國現(xiàn)代電子等2家世界500強企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,，11年營銷與管理咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗。專注于工業(yè)品營銷,、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域,，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力、經(jīng)營杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長板,，促成企業(yè)達到“戰(zhàn)略體系化、體系營銷化,、營銷可控化,、思維跨界化、方法成果化”的經(jīng)營境界,。

 

倡導以營銷為核心的管理咨詢,，堅守戰(zhàn)略、營銷,、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營銷問題、開闊決策思維,、優(yōu)化管理體系上達成平衡,。而且，精心為企業(yè)奉獻《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，高層思維成就市場業(yè)績》,、《銷售管理如何邁向銷售經(jīng)營》、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》,、《市場部，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價值》等五門咨詢式培訓課程,，培訓前有溝通,、培訓中有針對、培訓后有落地,。葉敦明聯(lián)系方式,，email: [email protected]；QQ:934594925,；電話：13788905300（上海）,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)：www.360gyp.com本質(zhì)管理咨詢：www.abcd-exe.com

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