商業(yè)模式,，像一個(gè)人的長(zhǎng)相,，你喜歡她，怎么看就怎么舒服，情人眼里出西施。可現(xiàn)如今，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者們也學(xué)著東施效顰，看到成功的企業(yè)和企業(yè)家,，就一頭扎進(jìn)去猛仿，希望自己也能早日成功,。千變?nèi)f化的企業(yè)經(jīng)營(yíng),，快成了樣板戲，一場(chǎng)追求簡(jiǎn)單速成的商業(yè)大躍進(jìn),，風(fēng)起云涌在中華大地上,。葉敦明認(rèn)為，商業(yè)模式的神話,，其實(shí)就是經(jīng)營(yíng)思路的刻板化,，它脫胎于模仿之初的抄襲改革、改革中期的以資源置換產(chǎn)出,、改革當(dāng)下的國(guó)進(jìn)民退,。企業(yè)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略，總是像一葉扁舟飄蕩在風(fēng)浪無(wú)定的大環(huán)境中,，手中一鳥(niǎo)勝過(guò)林中二鳥(niǎo),，就從諺語(yǔ)變成了商業(yè)經(jīng)營(yíng)信條。無(wú)從把握自己的命運(yùn)的企業(yè)家們,，又豈敢執(zhí)著于企業(yè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略與抱負(fù)呢,？　

　

　　撇開(kāi)產(chǎn)品與服務(wù)空談商業(yè)模式，已然成了時(shí)尚,。商業(yè)模式,，也成了稻草變黃金的點(diǎn)金術(shù)，實(shí)業(yè)態(tài)度變成金錢(qián)游戲,、工業(yè)精神演繹為暴富心理,、創(chuàng)新意識(shí)墮落為創(chuàng)富為己。不消說(shuō),，商業(yè)模式是企業(yè)引誘投資者關(guān)注、討要政策支持、游說(shuō)銀行貸款的遮羞布,。實(shí)業(yè)報(bào)國(guó),，成了虛擬游戲。而貨真價(jià)實(shí)的商業(yè)模式,，必須要源自于客戶(hù)價(jià)值,、企業(yè)價(jià)值和社會(huì)價(jià)值的三均衡，正所謂：產(chǎn)品成就價(jià)值,，價(jià)值成就模式,。那么，我們不妨還是從老掉牙的四種產(chǎn)品和服務(wù)開(kāi)始說(shuō)說(shuō)商業(yè)模式吧,�,！　�

 

　　標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，常玩配置,、購(gòu)買(mǎi)量,、商務(wù)條件等“談判三角形”，零和博弈是宿命,。產(chǎn)品是通貨,，銷(xiāo)售模式卻能變，比如預(yù)拌水泥砂漿,。它只是質(zhì)量更好,、調(diào)制更勻的黃沙水泥膠粘劑的混合物，裝進(jìn)漂亮的15公斤袋子,、擺在建材市場(chǎng)的專(zhuān)賣(mài)店,、附帶上專(zhuān)業(yè)施工，便成了高端裝修新寵,。葉敦明之前服務(wù)過(guò)的德國(guó)快可美,，就是通過(guò)B2C的產(chǎn)品和專(zhuān)賣(mài)店，啟動(dòng)B2B的工程裝修業(yè)務(wù),。B2B產(chǎn)品的B2C化,，圍魏救趙是其一，凸顯個(gè)性化品牌和獨(dú)特價(jià)值是其二,�,！　�

 

　　標(biāo)準(zhǔn)化定制產(chǎn)品，如防爆叉車(chē),、高層樓宇滅火車(chē),，是為特定使用的再制造。它可以在一家企業(yè)內(nèi)完成,，更多的則是上下游的合作方式,。這其中增值服務(wù)商的作用不可小視,，他們身處市場(chǎng)一線，諳熟客戶(hù)企業(yè)的運(yùn)營(yíng),，價(jià)值契合點(diǎn)找的準(zhǔn),，解決方案做的精，產(chǎn)品/服務(wù)定價(jià)體系得以開(kāi)闊,。在德國(guó)和意大利,，有不少機(jī)床、叉車(chē)等裝備的綜合服務(wù)商,，高端定制,、改裝與服務(wù)是他們的核心業(yè)務(wù)，其客戶(hù)影響力與盈利能力通常比一流的生產(chǎn)廠家還要高出許多,�,！　�

 

　　產(chǎn)品價(jià)值相對(duì)固定，是企業(yè)系統(tǒng)運(yùn)作的集體成果,�,？蛻�(hù)價(jià)值則多變，是一個(gè)外來(lái)物融入到自己內(nèi)在系統(tǒng)并創(chuàng)造價(jià)值的全新過(guò)程,。定制化批量產(chǎn)品,，先是鎖定一種蘊(yùn)含爆發(fā)力的需求特征，進(jìn)而開(kāi)發(fā)與滿足一類(lèi)客戶(hù)（行業(yè)或區(qū)域）的典型需求,，在銷(xiāo)量與個(gè)性上取得平衡,，成為利潤(rùn)產(chǎn)品。葉敦明認(rèn)為：定制化批量產(chǎn)品,，必然會(huì)有區(qū)域化,、行業(yè)化或者應(yīng)用典型化，個(gè)性當(dāng)中求共性,，可能需要類(lèi)似于PC,、汽車(chē)等模塊化產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與供應(yīng)思路�,！�

 

產(chǎn)品參數(shù)性能等技術(shù)指標(biāo)的量身定制,，只是定制化產(chǎn)品的開(kāi)始。其實(shí),，定制化產(chǎn)品應(yīng)該成為“客戶(hù)定制化解決方案”,，是從客戶(hù)使用價(jià)值角度全新定義與交付產(chǎn)品、服務(wù),、合作等綜合價(jià)值包,。定制化產(chǎn)品引發(fā)深度合作，涉及供應(yīng),、研發(fā),、生產(chǎn),、營(yíng)銷(xiāo)、戰(zhàn)略等環(huán)節(jié),，云企業(yè)可由此而生,。定制化，是客戶(hù)化概念的落地,，單個(gè)企業(yè)無(wú)法操作，只有平臺(tái)統(tǒng)合的產(chǎn)業(yè)鏈才可以勝任,�,！　�

 

　　以產(chǎn)品價(jià)值對(duì)應(yīng)客戶(hù)價(jià)值，是假設(shè)客戶(hù)需求是同質(zhì)的,、客戶(hù)的滿足權(quán)在于供應(yīng)方,，嚴(yán)重背離市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維。你的產(chǎn)出品,，必須成為客戶(hù)的投入品和產(chǎn)出品,。客戶(hù)之所以買(mǎi)你的工業(yè)品,，買(mǎi)的是全部,，而在“客戶(hù)的客戶(hù)”的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值清單中，它就只是一個(gè)部分了,，價(jià)值認(rèn)知拐了一個(gè)大彎,。　　

 

　　工業(yè)品企業(yè)在做客戶(hù)需求調(diào)研時(shí),，會(huì)不自覺(jué)地把客戶(hù)帶到更新,、更好、更便宜的產(chǎn)品功能,，忽略了客戶(hù)真實(shí)的使用價(jià)值與決策預(yù)期,。客戶(hù)類(lèi)型的劃分,，以產(chǎn)品功能對(duì)應(yīng)是初級(jí),，以客戶(hù)個(gè)性中體現(xiàn)共性的使用價(jià)值對(duì)應(yīng)則是中級(jí)，若以“客戶(hù)的客戶(hù)”的認(rèn)知與體驗(yàn)價(jià)值對(duì)應(yīng)則步入高級(jí),。價(jià)值傳遞,，可以更徹底一些�,？蛻�(hù)的客戶(hù)的市場(chǎng)倒退機(jī)制,，就是讓工業(yè)品企業(yè)抓抓真正的使用者，以他們的使用價(jià)值和感知體驗(yàn)來(lái)研發(fā)和設(shè)計(jì)自己的產(chǎn)品,，并參與到下游企業(yè)的終端產(chǎn)品的研發(fā)和設(shè)計(jì)中,，完整地傳遞客戶(hù)價(jià)值,。有了最終客戶(hù)的喜愛(ài)和用戶(hù)，B2C就能帶動(dòng)B2B,�,！　�

 

　　營(yíng)銷(xiāo)功夫上乘的工業(yè)品企業(yè)，會(huì)選擇那些“雙向喜歡型客戶(hù)”：自己喜歡的客戶(hù),、客戶(hù)也喜歡自己,。如同戀愛(ài)與婚姻，兩頭熱的感情可以共鳴,、持久,，客戶(hù)價(jià)值的最終歸宿是戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，一如白頭偕老的婚姻,。選對(duì)客戶(hù),，就是選對(duì)生意伴侶，價(jià)值觀遠(yuǎn)勝于產(chǎn)品性能與方案得失,。情投意合的企業(yè)與客戶(hù),，是產(chǎn)品價(jià)值、解決方案,、合作方式的相互認(rèn)可,，價(jià)值傳遞得以保真，而且還會(huì)引發(fā)價(jià)值創(chuàng)造的倍增效應(yīng),。產(chǎn)品成就價(jià)值,，價(jià)值對(duì)應(yīng)客戶(hù)，客戶(hù)成就模式,，這應(yīng)該是工業(yè)品戰(zhàn)略思考的原點(diǎn),。

葉敦明，聯(lián)縱智達(dá)咨詢(xún)集團(tuán)合伙人,，項(xiàng)目總監(jiān),，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心主任，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。7年,、ABB和韓國(guó)現(xiàn)代電子等2家世界500強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷，11年?duì)I銷(xiāo)與管理咨詢(xún)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。專(zhuān)注于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo),、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營(yíng)杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營(yíng)銷(xiāo)化,、營(yíng)銷(xiāo)可控化,、思維跨界化、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界,。

 

倡導(dǎo)以營(yíng)銷(xiāo)為核心的管理咨詢(xún),，堅(jiān)守戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo),、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題、開(kāi)闊決策思維,、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡,。而且，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，高層思維成就市場(chǎng)業(yè)績(jī)》、《銷(xiāo)售管理如何邁向銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)》,、《工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》、《市場(chǎng)部,，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價(jià)值》等五門(mén)咨詢(xún)式培訓(xùn)課程,，培訓(xùn)前有溝通、培訓(xùn)中有針對(duì),、培訓(xùn)后有落地,。葉敦明聯(lián)系方式，email: [email protected],；QQ:934594925,；電話：13788905300（上海），工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)：www.360gyp.com本質(zhì)管理咨詢(xún)：www.abcd-exe.com

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