商業(yè)模式如空氣,，身在其中者經(jīng)常忘記它的存在，而當你渴望感受它的時候,，多半已經(jīng)窒息得不行了,。成功企業(yè)的商業(yè)模式,，可以用來頂禮膜拜，最好不要照搬套用,。一顆痣,，在美人的臉上那是尤物，惹上了凡人就有礙觀瞻,。葉敦明覺得：成功企業(yè)的商業(yè)模式,，如同一個成功者的回憶錄或傳記，很多內容都是他人強行總結的,，順著成功去找原因是很輕松的事情,，而且可以講的繪聲繪色,。圍觀者若是不明就里地照盤全收，無疑是拿著金勺子吃毒藥,，邯鄲學步的教訓定會重演,。

商業(yè)模式，與其說是學習,，不如說是探討與解析,，目的在于啟發(fā)自己的經(jīng)營思維。金字塔產(chǎn)品模式,，上下通達,，最為常見；基礎產(chǎn)品模式,，以產(chǎn)品的高市場占有率帶動后續(xù)的服務盈利,，好比下棋的前后手；品牌化終端,，無論是網(wǎng)上還是網(wǎng)下,，都已經(jīng)成為品牌展示、信息流通與服務開展的主陣地,；專業(yè)化利潤模式,，是很多工業(yè)品企業(yè)可望不可即的，要想擁有核心技術,，技術研發(fā)實力與管理至關重要,，而市場研究與開發(fā)、項目管理能力也不可或缺,。

產(chǎn)品金字塔模式,，工業(yè)品企業(yè)最為熟悉。高端產(chǎn)品做形象,、打開行業(yè)市場或攻進某類客戶,，像一個楔子；中檔產(chǎn)品銷量與利潤兼顧,，占據(jù)核心目標客戶,，奠定品牌江湖地位；中低產(chǎn)品跑量,，時不時來個價格展,，讓對手們其疲于奔命,，自己護住中高產(chǎn)品并相繼開疆拓土,。葉敦明建議：工業(yè)品企業(yè)，不妨細琢磨一下白酒行業(yè),，高端產(chǎn)品做足影響力之后,，主推中高端產(chǎn)品,，此時，品牌影響,、價差,、渠道留利、產(chǎn)品線延展,，都能順勢而為,。項莊舞劍意在沛公，是產(chǎn)品金字塔模式的變招之一,。中高端產(chǎn)品市場若想做的大,、坐的穩(wěn)，還需要促銷型產(chǎn)品的側翼支持,，戰(zhàn)術性產(chǎn)品能做到戰(zhàn)略性打擊力,，是產(chǎn)品金字塔模式的變招之二。一個區(qū)域或行業(yè),，采用多家代理商的競爭與制衡機制,，將廠商合作的主動權掌握在自己的手中，則是產(chǎn)品金字塔模式的變招之三,。

產(chǎn)品可以不賺錢,，服務卻可以賺大錢，這就是工業(yè)品營銷的“基礎產(chǎn)品模型”,。產(chǎn)品銷售量大,、客戶覆蓋面廣、市場影響大,，于是后續(xù)的服務就有了牢固的客戶數(shù)量,、品牌認知等基礎，配件,、維修,、培訓、升級改裝,、大修,、回購、置換等服務營銷,，便有了搭載的可能性,。工程機械、機床,、工業(yè)車輛（比如叉車）等行業(yè),，金融租賃、操作人員培訓,、二手設備回收,、大修,、再制造、打包服務（比如年度維護總合同）等服務性業(yè)務,，會成為領導性企業(yè)的新增贏利點,、小而專型企業(yè)的主導贏利點。

工業(yè)品營銷渠道扁平化的背后,，是簡單,、粗獷與混亂。扁平化的愿意,，是讓渠道合作商多做一些增值服務,，進而在銷售和服務贏利上取得合理的平衡，達到“做好一個老客戶,、勝似開發(fā)十個新客戶”的渠道持續(xù)精耕狀態(tài),。沈陽機4S店、三一重工6S店,，是渠道革新的榜樣,。葉敦明認為：工業(yè)品4S店是靠模仿汽車4S店起家，進而演變?yōu)閰^(qū)域營銷中心的主平臺,，下一步的發(fā)展方向則可能成為工業(yè)服務商基地,。工業(yè)服務商基地，不僅是銷售與服務的前移,，也是研發(fā),、采購、產(chǎn)業(yè)政策結合,、區(qū)域精耕,、客戶新型戰(zhàn)略合作等產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營的深度本地化。

靠專業(yè)技術起家的工業(yè)品企業(yè),，有兩個發(fā)展方向：深度發(fā)展,，一個技術帶動一個產(chǎn)業(yè)；寬度發(fā)展,，一個企業(yè)帶動一個平臺,。兩者沒有優(yōu)劣之分，關鍵在于外在機會與內在信念,。更多的工業(yè)品企業(yè),，適合專業(yè)化利潤模式，依靠產(chǎn)品,、技術,、方案、服務的創(chuàng)新,，深耕細分市場,。葉敦明認為：專業(yè)化,，并不完全是技術高端化,，反而是看得見,、能做到的客戶使用價值是中心，而體系化營銷,，就是專業(yè)化運營的關鍵,。技術，專業(yè)化的一個組成部分,，只是潛在的生產(chǎn)力,，必須經(jīng)由營銷的轉化，方能對外交換價值,、對內實現(xiàn)戰(zhàn)略目標,。