走產(chǎn)品金字塔模型發(fā)展之路的企業(yè),，渠道,、產(chǎn)品,、促銷之間的乘法效應(yīng),，玩的過(guò)多,，自然也會(huì)過(guò)濫,。洋河購(gòu)買銀行理財(cái)產(chǎn)品,，其經(jīng)銷商可以從銀行貸款,，然后購(gòu)買洋河產(chǎn)品，資金杠桿效應(yīng)猛拉了產(chǎn)品的出貨量,，而終端消費(fèi)卻沒(méi)有跟上,，游戲要玩下去就只能指望壓貨、拉高價(jià)格,，囤貨成了圈錢的直接手段,。可三公消費(fèi)剛一回落,，渠道庫(kù)存的巨大壓力就會(huì)形成價(jià)格崩盤(pán),，五糧液、茅臺(tái),、瀘州老窖都沒(méi)能逃過(guò)此劫,。2013年的高端白酒，寒戰(zhàn)局面在所難免,，原因何在,？葉敦明認(rèn)為，他們應(yīng)該做做除法了,，價(jià)格嚴(yán)重背離價(jià)值的腐敗消費(fèi)誘因,，豈能作為企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的支撐力？　　

　　

要反思,，要重新審視營(yíng)銷的真實(shí)做法，除了高端白酒,，工業(yè)品企業(yè),、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)，也都必須打造自己的“小而美”發(fā)展模式,�,？恳�(guī)模擴(kuò)張、靠政策蕩漾,、靠關(guān)系做強(qiáng)的機(jī)會(huì)主義企業(yè),，也該用除法篩選企業(yè)戰(zhàn)略的宏大構(gòu)思，用除法瘦身事業(yè)單元的規(guī)模,，用除法遴選有生命力的產(chǎn)品組合,，用除法撇去那些依附于人的資源虛妄癥。葉敦明覺(jué)得,，不少企業(yè)都必須在流程,、產(chǎn)品線、利益分配機(jī)制,、多元化業(yè)務(wù)四個(gè)方面,，謀求輕裝上陣的除法效應(yīng)。　　

 

第一,，流程簡(jiǎn)短化,，組織簡(jiǎn)單化　　

 

為什么很多企業(yè)上了ERP之后，企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率只見(jiàn)衰減,、不見(jiàn)提高呢,？那就是，規(guī)范化的管理,，與企業(yè)慣常的人治管理相差太大,。筆者親眼看到一家50億元規(guī)模的工業(yè)品企業(yè)，在導(dǎo)入ERP系統(tǒng)后,，僅數(shù)據(jù)錄入崗位就要增加200多人手,，如此龐大的人員成本，只能讓該企業(yè)前期的投入成了沉默成本,，ERP的偉大未來(lái)只能暫且擱淺,。洋流程的水土不服，首先就是流程繁雜對(duì)簡(jiǎn)單管理的致命沖擊,，就像一個(gè)暴發(fā)戶,，忽然過(guò)上了貴族的生活，手腳慌亂,、內(nèi)心迷茫,，還是回到肆意妄為的過(guò)去更為舒坦�,！　�

 

流程簡(jiǎn)短,，決策者與客戶的距離越短越好，中間的經(jīng)手者越少越好,，沒(méi)有了現(xiàn)場(chǎng)決策的感覺(jué),，多數(shù)企業(yè)就會(huì)陷入低效、內(nèi)耗的所謂規(guī)范化牢籠之中,。葉敦明認(rèn)為,，流程簡(jiǎn)短化，必然是組織的簡(jiǎn)單化,。當(dāng)業(yè)務(wù)發(fā)展到需要N多事業(yè)部協(xié)同時(shí),，企業(yè)要么學(xué)習(xí)阿里巴巴拆解，要么拋棄虛胖的新業(yè)務(wù),，重新回到精干化的組織原型,。有一個(gè)簡(jiǎn)單的自測(cè)標(biāo)準(zhǔn)：骨干員工，塔尖的決策者認(rèn)識(shí)多少,、了解多深,、相處多熟,？沒(méi)有人與人默契的組織，也就只能靠外在機(jī)遇與內(nèi)在資源狂飆一場(chǎng),�,！　�

 

第二，產(chǎn)品線聚焦化,，市場(chǎng)細(xì)分客戶化　　

 

嘈雜的產(chǎn)品線,，意味著混亂的客戶價(jià)值認(rèn)知與客戶管理。THINK MORE,，是肥胖營(yíng)銷的哲學(xué)觀,。總有一款您滿意,，買過(guò)這款買那款,，是肥胖營(yíng)銷的內(nèi)在期望。還有一些人,，以為客戶喜歡一個(gè)品牌,，就會(huì)自覺(jué)地購(gòu)買其他關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。愛(ài)屋及烏的購(gòu)買行為,，只不過(guò)是廠家的一廂情愿,，客戶只是購(gòu)買他們覺(jué)得合算的產(chǎn)品，并不是在消費(fèi)一個(gè)虛幻的品牌,。品牌的價(jià)值,，只能貫穿在真實(shí)的產(chǎn)品或服務(wù)之中，不能自成一體,、自說(shuō)自話,。　　

 

產(chǎn)品線聚焦化,，必先做好市場(chǎng)細(xì)分的客戶化。企業(yè)方喜歡從自己的角度看待客戶需求,，進(jìn)而虛構(gòu)出一個(gè)個(gè)別出心裁的新細(xì)分市場(chǎng),，作為自己新產(chǎn)品的藍(lán)海區(qū)。而客戶呢,，總是迷惑于形形色色的細(xì)分產(chǎn)品陣列中,，簡(jiǎn)單的需求被復(fù)雜的產(chǎn)品掩埋了�,？蛻舻男枨�,，變形為企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展的需要，誰(shuí)服務(wù)誰(shuí)的本質(zhì)問(wèn)題,，被漠視了,。葉敦明覺(jué)得：這樣的細(xì)分戰(zhàn)術(shù)，不能成為企業(yè)戰(zhàn)略差異化的根基，它先是自?shī)首詷?lè)的智力游戲,，然后會(huì)是自欺欺人的市場(chǎng)鬧劇,，最后只會(huì)是竹籃打水一場(chǎng)空�,！　�

 

第三,，利益分配利他化，自我導(dǎo)向克制化　　

 

馬兒跑,、不吃草,，是自私營(yíng)銷的春秋大夢(mèng)，企業(yè)在設(shè)計(jì)價(jià)值鏈時(shí),，習(xí)慣性地忽視合作伙伴的利益,。外部營(yíng)銷中，上游供應(yīng)鏈的價(jià)值是被擠榨的�,？�,。當(dāng)銷售管理邁向銷售領(lǐng)導(dǎo)時(shí)，供應(yīng)鏈質(zhì)量決定客戶價(jià)值的高低,，上游與下游的一視同仁自會(huì)無(wú)可阻擋,，一心盤(pán)剝上游的企業(yè)，難以形成暢通有力的價(jià)值鏈,，孤掌難鳴的命運(yùn)就在不遠(yuǎn)處,。　　

 

內(nèi)部營(yíng)銷中,，銷售部門獨(dú)享市場(chǎng)收益的蛋糕,，營(yíng)銷部門靠邊站、研發(fā)部門瞪眼看,、財(cái)務(wù)管理無(wú)事干,，眾人劃船只為渡一人，而且是免費(fèi)的,。銷售導(dǎo)向的企業(yè),，扭曲了內(nèi)部營(yíng)銷的價(jià)值形成的多點(diǎn)化，以及價(jià)值分配的公平化,。鑒于此,，葉敦明建議：內(nèi)部運(yùn)營(yíng)的核算機(jī)制必須形成，否則,，人人為客戶只能是流于口號(hào),。　　

 

第四,，業(yè)務(wù)多元化,，妄想資源協(xié)同化　　

 

主業(yè)不亮輔業(yè)亮,，多元化企業(yè)的多面下注，只能順風(fēng)飛翔,，不可逆風(fēng)飛揚(yáng),。自以為客戶、渠道,、經(jīng)營(yíng)資源,、品牌、戰(zhàn)略等方面可以達(dá)成協(xié)同效應(yīng),，于是在一個(gè)脆弱的地基上,，不斷添磚加瓦建造業(yè)務(wù)的摩天大廈，當(dāng)主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)微博,、輔業(yè)只賠不賺時(shí),，才會(huì)明白一截截?cái)嗬K無(wú)法拉動(dòng)一艘巨輪的簡(jiǎn)單道理�,！　�

 

曾幾何時(shí),，事業(yè)部機(jī)制是業(yè)務(wù)多元化的守護(hù)神。而今,，阿米巴經(jīng)營(yíng)成了新時(shí)尚,。經(jīng)營(yíng)思想如同服裝，時(shí)隔多年一輪回,。阿米巴經(jīng)營(yíng),，承認(rèn)協(xié)同理想的失敗，于是將自主經(jīng)營(yíng)的單位劃到最小,。大事業(yè)部若想存在,，條件苛刻的很，經(jīng)營(yíng)平臺(tái)足以支撐多元價(jià)值的實(shí)現(xiàn),，而且一元化的企業(yè)文化與價(jià)值觀在不同事業(yè)部能得以完整體現(xiàn),。葉敦明認(rèn)為，只有高手才能用大鍋少出小灶的味道,，拼揍式發(fā)展的平平企業(yè),，莫要高看自己的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰εc文化感召�,！�

 

葉敦明，專注于工業(yè)品營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)服務(wù),，為工業(yè)品企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營(yíng)杠桿力、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板,，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營(yíng)銷化,、營(yíng)銷可控化、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界,。

 

葉敦明的咨詢式培訓(xùn)課程：《工業(yè)品銷售經(jīng)理的五力修煉》、《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》,、《銷售經(jīng)營(yíng)，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》,、《業(yè)績(jī)倍增,，工業(yè)品營(yíng)銷的杠桿力》、《營(yíng)銷模式,，工業(yè)品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力》,、《品牌傳播，工業(yè)品營(yíng)銷的內(nèi)生力》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》等。 QQ：2206493511,；電話：13788905300（上海）,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)：www.360gyp.com。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司：www.abcd-exe.com,。