鼎盛時期的公牛隊，正是喬丹,、皮蓬和羅德曼鐵三角登上輝煌頂峰的燦爛時光,。企業(yè)管理也是如此,，大企業(yè)喜歡采用“總經(jīng)理班子”,，三個人構成,，班長與組員地位平等,，薪水相差不多,，總經(jīng)理班子取代一人當家,，成就了通用電氣等無數(shù)美國企業(yè)的大發(fā)展,。營銷咨詢和管理咨詢，是企業(yè)的外包服務方,，也是以“小團隊服務對接+大團隊后臺協(xié)調(diào)”的組合服務方式出現(xiàn)的,。小團隊服務對接，相當于企業(yè)的營銷部門,，大團隊后臺協(xié)調(diào)則相當于企業(yè)的研發(fā)與制造部門,。

 

咨詢小團隊，與企業(yè)中高層構成的項目組全面對接，在企業(yè)診斷,、戰(zhàn)略確定,、策略方案形成、執(zhí)行推動等重大節(jié)點共進退,，始終扮演著決策好參謀,，不糾纏于具體利益的超脫性，是咨詢團隊保持獨立見解的基礎,，心懷企業(yè)大目標的務實方式,，又是咨詢團隊輸出不凡價值的保障。可以說,，咨詢小團隊是咨詢需求界定,、咨詢作業(yè)實施、咨詢價值交付的核心力量,，它直接決定了咨詢項目的成敗,。

 

工業(yè)經(jīng)濟中，有管理者與管理對象之分,。而知識經(jīng)濟主導的咨詢服務,，人人都是管理者，他們有著自己清晰的目標,、責任和權利,，決定他們業(yè)績高低的不是權限的大小，而是責任感,、專業(yè)精神與作業(yè)能力,，每個咨詢師都是獨立的動車單元，屬于自我驅(qū)動型,。咨詢團隊有三種角色：思考的人,、行動的人、出頭露面的人,。葉敦明認為：項目總監(jiān)通常扮演出頭露面的人與思考的人,，項目經(jīng)理扮演思考的人與行動的人，項目成員則主要扮演行動的人,、部分扮演思考的人,。分清了咨詢團隊三種典型成員的服務角色，構建與發(fā)展咨詢團隊就會有法可依,、有章可循,。

 

鐵三角之一：項目總監(jiān)，咨詢團隊的領袖,。團隊領袖的核心價值,，是幫助團隊成員進步,，并做好成員急需又做不來的專業(yè)項目。一個企業(yè)選擇咨詢公司或團隊時,，最關鍵的就是選對項目總監(jiān),，他是團隊的靈魂，是預期咨詢價值的最好背書,。一個優(yōu)秀的項目總監(jiān),，要扮演好五個角色：（1）咨詢價值的代言人；（2）客戶需求的決斷人,；（3）團隊運作的指揮者,；（4）專業(yè)提升的推進者；（5）整合資源的協(xié)調(diào)者,。

 

咨詢價值的代言人，活躍在業(yè)務談判,、重大議題決斷,、關鍵節(jié)點推進等場合，項目總監(jiān)扮演的是一個“出頭露面人”,，社交風范,、表達能力、現(xiàn)場感染力,，是必備的素質(zhì),。客戶需求的決斷人，不少客戶企業(yè)在戰(zhàn)略思考上縱橫千里,，而到了決斷時刻又會優(yōu)柔寡斷,。葉敦明覺得：項目總監(jiān)，有時候要想舌戰(zhàn)群儒的諸葛亮,，幫助企業(yè)老板做戰(zhàn)略決斷,。團隊運作的指揮者，團隊成員的自我管理與項目需求出現(xiàn)沖突時,，項目總監(jiān)要扮演調(diào)停者,、評判者與指揮者。專業(yè)提升的推進者,，自己以身作則,，以高標準服務成果作為團隊前行的導航標，成就客戶價值的同時,，提升自己的專業(yè)價值,，由心而生的成就感是咨詢服務的重要副產(chǎn)品。整合資源的協(xié)調(diào)者,，要求項目總監(jiān)在咨詢視野,、專業(yè)塊面上,，及時、合適地引入外協(xié)力量,，促長板,、補短板只是開始，有機提升團隊作業(yè)標準,、作業(yè)品質(zhì),，進而開闊思維、優(yōu)化服務價值,。

 

鐵三角之二：項目經(jīng)理,，咨詢作業(yè)的主心骨。項目經(jīng)理是發(fā)動機,，而項目總監(jiān)是渦輪增壓,，咨詢項目的具體運營還是落在了項目經(jīng)理的肩上。項目經(jīng)理集項目管理與專業(yè)作業(yè)于一身,，可謂是現(xiàn)場的第一責任人,，他也有五個角色：（1）項目實施的管理者；（2）作業(yè)質(zhì)量的監(jiān)控者,；（3）客戶溝通的對接者,；（4）組員成長的督促者；（5）利益分配的判定者,。

 

項目實施的管理者,，就是第一責任人和權益人，好的項目經(jīng)理應該拿到整個項目金額的20%以上,，才會專心專意,。作業(yè)質(zhì)量的監(jiān)控者，葉敦明認為,，置身項目全過程的項目經(jīng)理,，最能感受客戶需求與評判的現(xiàn)場感，咨詢服務很多問題都不是出在專業(yè)上,，而是職業(yè)上,，項目經(jīng)理要成為專業(yè)精神和職業(yè)態(tài)度的最直觀的帶頭人。客戶溝通的對接者,，咨詢團隊成員能寫的多,、會說的不多、能說到點子上的就更少了,。微妙地把握客戶需求,，也只有項目經(jīng)理與項目總監(jiān)雙人組最該做的，項目經(jīng)理至少要做到信息收集,、分析與建議,。

 

組員成長的督促者,，咨詢?nèi)藛T的收入與付出相比并不見得高，成長因此成了一個硬標準,，前途是錢圖的發(fā)動機,，這一點任何明智的咨詢師都懂得，只是堅持不了多久,，項目經(jīng)理至少要在項目作業(yè)過程中堅持高標準,、提供深度幫助、發(fā)掘并發(fā)揚組員專長,、營造咨詢價值感,，身先士卒，互相成就,。利益分配的判定者,，項目經(jīng)理是成員的頂頭上司和最終評判者。咨詢作業(yè),，質(zhì)量比數(shù)量重要,，特別是在拷貝粘貼橫行的當下。成果和業(yè)績導向,，是利益評判的準繩，項目經(jīng)理可以在績效薪酬方面外行,，但絕對不能歪心,。

 

鐵三角之三：項目成員，咨詢作業(yè)的戰(zhàn)士,。咨詢作業(yè)好比現(xiàn)代戰(zhàn)爭,，聽得見炮聲的人必須擁有自主決斷權和對應的責任，所以咨詢戰(zhàn)士是策略思考之下的行動者,。項目成員與項目經(jīng)理是平等的,，只是偏重塊面的專業(yè)方案而已。不過,，葉敦明要提醒一下,，不少專業(yè)過硬的項目成員很難成為項目經(jīng)理，原因何在,？大局觀,、整體思考和把握能力欠缺而已。沒關系,，咨詢團隊的專業(yè)與職位是平行的,，能發(fā)揮自己所長、能為客戶企業(yè)發(fā)展做點什么,、能得到合理的職業(yè)與經(jīng)濟回報,、能感受咨詢樂趣與尊嚴,，才是咨詢職業(yè)之本。

 

專業(yè)作業(yè)的擔當者,，靠專業(yè)立身,、靠業(yè)績掙錢，是咨詢師的本色,。平時不磨刀,，上陣瞎胡砍的貨色，窮死了都該,。只有才氣,，無法為客戶、為團隊,、為自己聚財?shù)闹鲀�,，撐死也就溫飽而顧影自憐著。專題研究的發(fā)起者,，每個項目都是一次專題實戰(zhàn)研究的機會,，完成命題作業(yè)是本分，繼而總結提煉并提高團隊戰(zhàn)斗力,，是每個項目成員（包括項目經(jīng)理和項目總監(jiān)）的家庭作業(yè),，非做不可，且要做好,。）

 

客戶服務的用心者,，服務價值如同品牌感知，自己覺著怎么樣全是白搭,，關鍵是客戶所認知和體驗的是什么,，正所謂真實比真理重要。項目成員是客戶點點滴滴感知的直接對象,，有時候還是客戶考驗咨詢團隊整體作業(yè)水平的自留地,，倒霉的時候還會是客戶刻意找紕漏的突破口，不用心,，就費心,，別無他途。咨詢價值的分享者,，客戶對項目的認可,，一大半功勞要記在項目成員身上，項目經(jīng)理和總監(jiān)要甘做利益,、榮譽的分享者,，成就組員，就是成就團隊,。

 

咨詢成長的同路者,，一個咨詢師的成長,，70%-90%源自自身的要求標準與自我管理，沒有成長的堅定信心與持久動力,，掉隊是遲早的事,。同路人，志同道合,、風雨同舟,、榮辱共擔、利益共享,、生命同行的一群人,，曾經(jīng)的夢想化作現(xiàn)實的激情，化為未來的記憶珍藏,。這個世界,，我們一起活過；這個行業(yè),，我們一起干過,；這段時光，我們一起樂過,。同路人,，因為熱愛咨詢而珍惜彼此。同路人,，必將是咨詢業(yè)明日的拓荒牛,。

 

項目總監(jiān)是打單俠客，項目經(jīng)理是包工頭,，項目成員成了知識民工，這種缺少專業(yè)默契,、價值認同和過程管理的生意型咨詢公司或團隊,，即便做的像正略鈞策那般名聲在外，終究是一只紙老虎而已,，捅破的那天也就是品牌死亡日,。咨詢團隊的鐵三角，也許是受到葉敦明敬重的華為鐵三角所啟發(fā),，它必須成為咨詢公司組織與流程管控的基本單元,，而基本單元又是大體系的最具生命力的細胞。無此,，則無善果,。

 

葉敦明，專注于工業(yè)品營銷咨詢與培訓服務,，為工業(yè)品企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長板，促成企業(yè)達到“戰(zhàn)略體系化,、體系營銷化,、營銷可控化、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營境界,。

 

葉敦明的咨詢式培訓課程：《工業(yè)品銷售經(jīng)理的五力修煉》、《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》,、《銷售經(jīng)營，工業(yè)品企業(yè)的結果力》,、《業(yè)績倍增,，工業(yè)品營銷的杠桿力》、《營銷模式,，工業(yè)品企業(yè)的競爭力》,、《品牌傳播，工業(yè)品營銷的內(nèi)生力》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》等。 QQ：2206493511,；電話：13788905300（上海）,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)：www.360gyp.com。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司：www.abcd-exe.com,。

 

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