經(jīng)濟(jì)景氣時(shí),，企業(yè)家手中拿的是放大鏡，一個(gè)契機(jī),、一次拼搏,，就會(huì)產(chǎn)生意想不到的大收獲。經(jīng)濟(jì)低迷時(shí),，企業(yè)家手中拿的是顯微鏡,，外部機(jī)會(huì)既然難找，那就老老實(shí)實(shí)做好內(nèi)部挖潛吧,。葉敦明建議：工業(yè)品企業(yè)家還應(yīng)該拿一個(gè)望遠(yuǎn)鏡，這就是工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo),。它可以很好地看到下一波客戶(hù)需求所在,，從而提前配置好資源，等到浪頭到來(lái)時(shí),，他們便在別人羨慕的眼光中踏浪而去,。　　

　　

若是從一,、二年后看今天,，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題大致有六個(gè)：深陷低價(jià)泥沼、經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍老化,、銷(xiāo)售管控乏力,、新品推廣不力、區(qū)域市場(chǎng)難拓展、品牌沒(méi)有銷(xiāo)售力,。問(wèn)題一直存在,，只是被多年的行業(yè)需求井噴給遮蓋了。而今,，市場(chǎng)恢復(fù)到常態(tài)時(shí),，很多企業(yè)突然沒(méi)了外在推力，只好尋找自己的內(nèi)在拉力,。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo),，也從概念認(rèn)同逐步落實(shí)到企業(yè)決策與經(jīng)營(yíng)中。營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題纏身的工業(yè)品企業(yè),，也該到了總盤(pán)點(diǎn)的時(shí)候了,。問(wèn)題搞清楚了，方向也就明確了,，輕裝上陣也是有可能的了,。　　

 

1,、身陷低價(jià)泥沼

 

低價(jià)武器,，既是被動(dòng)的無(wú)奈，也是主動(dòng)的跟隨,。被動(dòng)的低價(jià)格策略,，是因?yàn)楫a(chǎn)品無(wú)鮮明賣(mài)點(diǎn)、品牌無(wú)獨(dú)特魅力,、行業(yè)無(wú)領(lǐng)先之能,、營(yíng)銷(xiāo)無(wú)體系之力，唯有低價(jià)格才能讓客戶(hù)勉強(qiáng)接受,，然后憑借銷(xiāo)售人員或經(jīng)銷(xiāo)商的賣(mài)力,，好不容易才成就了一番小天地。低價(jià)格,，也許帶來(lái)了一個(gè)時(shí)期銷(xiāo)量持續(xù)上漲,。可一旦達(dá)到某個(gè)臨界值,，比如三千萬(wàn)或是一個(gè)億,，就再難找到當(dāng)初暢快增長(zhǎng)的感覺(jué)。定價(jià)策略的被動(dòng),，是不是企業(yè)全面被動(dòng)的元兇呢,？　　

 

主動(dòng)的低價(jià)格策略，是出于這樣的考慮：打擊對(duì)手的軟肋產(chǎn)品或游移客戶(hù),，低價(jià)格帶來(lái)的沖擊力讓對(duì)手短時(shí)間內(nèi)顧此失彼,，自己趁亂搶得一片市場(chǎng),。市場(chǎng)話(huà)語(yǔ)權(quán)的大小在于市場(chǎng)份額的大小，這是低價(jià)策略型公司的市場(chǎng)信仰,！低價(jià)格的戰(zhàn)法,，用的習(xí)慣了，就成了公司的戰(zhàn)略,，哪怕企業(yè)老板不承認(rèn),。規(guī)模也許做大，可是利潤(rùn)越來(lái)越薄,，這全都怪市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈嗎,？　　

 

葉敦明認(rèn)為：企業(yè)要走出低價(jià)格泥沼，單靠幾款新產(chǎn)品推廣是無(wú)濟(jì)于事的,。它必須是一套組合拳,，包括客戶(hù)選擇標(biāo)準(zhǔn)、客戶(hù)價(jià)值設(shè)計(jì),、營(yíng)銷(xiāo)體系改變,、管理流程再造、戰(zhàn)略方向重設(shè),，當(dāng)然一個(gè)企業(yè)不需要一次打完組合拳的所有部分,，但至少，您必須從關(guān)鍵因素的組合角度去思考,、去執(zhí)行,！　

 

2、經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍老化

 

一個(gè)好漢三個(gè)幫,，一個(gè)籬笆三個(gè)樁,。一個(gè)企業(yè)的發(fā)展，總是離不開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商的支持與跟隨,。一次創(chuàng)業(yè)的時(shí)候,，他們是英雄；二次創(chuàng)業(yè)的時(shí)候,，他們則可能是障礙,。情感上、利益上的千絲萬(wàn)縷,，導(dǎo)致銷(xiāo)售政策與管理規(guī)范總是雷聲大雨點(diǎn)小，好產(chǎn)品,、好思路,、好政策，都被這幫三心二意的老板們給耽誤了,。催促無(wú)果,，激勵(lì)麻木,，決裂不可能，面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的“軟釘子”,，真是左右為難,！　　

 

成就了公司發(fā)展的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍，嚴(yán)重老化了,，跟不上公司下一輪發(fā)展了,。是舊瓶裝新酒，還是新瓶裝舊酒呢,？舊瓶裝新酒,，是用新產(chǎn)品的分割戰(zhàn)術(shù)，老經(jīng)銷(xiāo)商與新經(jīng)銷(xiāo)商各霸一方,。而分兵把手,，導(dǎo)致資源分散、策略矛盾,、管理混亂,，止住短痛的代價(jià)是長(zhǎng)痛的綿延，得不償失呀,！新瓶裝舊酒,，是在銷(xiāo)售組織上、區(qū)域市場(chǎng)上,、終端方式上,，采用錯(cuò)位營(yíng)銷(xiāo)與立體營(yíng)銷(xiāo)，而產(chǎn)品,、客戶(hù)群與營(yíng)銷(xiāo)手法,，基本無(wú)變化�,！　�

 

葉敦明認(rèn)為：經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍老化,，是不爭(zhēng)的事實(shí)。經(jīng)銷(xiāo)商的商業(yè)化經(jīng)營(yíng)思路,，與企業(yè)的市場(chǎng)化戰(zhàn)略,，都是因?yàn)槔�益聚到一塊，又是因?yàn)槔�益一拍兩��,。�?jīng)銷(xiāo)商公司化經(jīng)營(yíng),，既是經(jīng)銷(xiāo)商群體的自救之舉，也是有眼光企業(yè)的發(fā)展之需,�,！　�

 

3、銷(xiāo)售管控乏力

 

業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的銷(xiāo)售人員,，不聽(tīng)話(huà),。而聽(tīng)話(huà)的銷(xiāo)售人員,，業(yè)務(wù)能力一塌糊涂，等靠要是他們工作的風(fēng)格,，順從只是偷懶的護(hù)身符,。周期長(zhǎng)的項(xiàng)目性銷(xiāo)售，過(guò)程管理捏在業(yè)務(wù)人員手中,，水落石出時(shí)才能知道結(jié)果好壞,。高層要求客戶(hù)群體拓展，或者客戶(hù)類(lèi)型升級(jí),，而業(yè)務(wù)人員則只賣(mài)好賣(mài)的產(chǎn)品,、只服務(wù)好伺候的客戶(hù)，反正完成銷(xiāo)售額是硬道理,，至于產(chǎn)品結(jié)構(gòu),、客戶(hù)結(jié)構(gòu)等考評(píng)指標(biāo)，他們沒(méi)太當(dāng)回事,，似乎每次都會(huì)繞過(guò)去的,。　　

 

銷(xiāo)售管控乏力,，若是只從銷(xiāo)售管理方法,、績(jī)效考核制度等方面下功夫，看似事半功倍的事情,，結(jié)果多半不了了之,。你考你的，我干我的,，銷(xiāo)售管控成了管理者的自?shī)首詷?lè),。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，是企業(yè)管理,、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,、人員考評(píng)的最終目標(biāo)，像是高考分?jǐn)?shù),。就業(yè)績(jī)抓業(yè)績(jī),，就管控抓管控，小貓追著自己的尾巴,，白忙一場(chǎng),。　　

 

葉敦明認(rèn)為：要解決銷(xiāo)售管控乏力的問(wèn)題,，必須從業(yè)務(wù)戰(zhàn)略著眼,、執(zhí)行體系著手，做到銷(xiāo)售目標(biāo)有資源匹配、目標(biāo)分解有內(nèi)在聯(lián)系,、銷(xiāo)售過(guò)程有節(jié)點(diǎn)控制、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)有里程碑管理,�,！�

 

葉敦明，聯(lián)縱智達(dá)咨詢(xún)集團(tuán)合伙人,，項(xiàng)目總監(jiān),，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心主任，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。7年,、ABB和韓國(guó)現(xiàn)代電子等2家世界500強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷，11年?duì)I銷(xiāo)與管理咨詢(xún)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。專(zhuān)注于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo),、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營(yíng)杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營(yíng)銷(xiāo)化,、營(yíng)銷(xiāo)可控化、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界,。

 

葉敦明倡導(dǎo)以營(yíng)銷(xiāo)為核心的管理咨詢(xún)，堅(jiān)守戰(zhàn)略,、營(yíng)銷(xiāo),、品牌的一體化發(fā)展，力求在解決營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題,、開(kāi)闊決策思維,、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡。而且,，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》、《銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng),，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》,、《業(yè)績(jī)倍增，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的杠桿力》,、《營(yíng)銷(xiāo)模式,，工業(yè)品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力》、《工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》等九門(mén)咨詢(xún)式培訓(xùn)課程,，培訓(xùn)前有溝通,、培訓(xùn)中有針對(duì)、培訓(xùn)后有落地,。葉敦明聯(lián)系方式,，email: [email protected]；QQ:934594925,；電話(huà)：13788905300（上海）,，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)：www.360gyp.com。上海本質(zhì)管理咨詢(xún)：www.abcd-exe.com,。

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