經(jīng)濟景氣時，企業(yè)家手中拿的是放大鏡,，一個契機,、一次拼搏，就會產(chǎn)生意想不到的大收獲,。經(jīng)濟低迷時,，企業(yè)家手中拿的是顯微鏡，外部機會既然難找,，那就老老實實做好內(nèi)部挖潛吧,。葉敦明建議：工業(yè)品企業(yè)家還應該拿一個望遠鏡，這就是工業(yè)品營銷,。它可以很好地看到下一波客戶需求所在,，從而提前配置好資源，等到浪頭到來時,，他們便在別人羨慕的眼光中踏浪而去,。　　

　　

若是從一,、二年后看今天,，工業(yè)品營銷的問題大致有六個：深陷低價泥沼、經(jīng)銷商隊伍老化,、銷售管控乏力,、新品推廣不力、區(qū)域市場難拓展,、品牌沒有銷售力,。問題一直存在，只是被多年的行業(yè)需求井噴給遮蓋了,。而今,，市場恢復到常態(tài)時，很多企業(yè)突然沒了外在推力,，只好尋找自己的內(nèi)在拉力,。工業(yè)品營銷，也從概念認同逐步落實到企業(yè)決策與經(jīng)營中。營銷問題纏身的工業(yè)品企業(yè),，也該到了總盤點的時候了,。問題搞清楚了，方向也就明確了,，輕裝上陣也是有可能的了,。　　

 

1,、身陷低價泥沼

 

低價武器,，既是被動的無奈，也是主動的跟隨,。被動的低價格策略,，是因為產(chǎn)品無鮮明賣點、品牌無獨特魅力,、行業(yè)無領(lǐng)先之能,、營銷無體系之力，唯有低價格才能讓客戶勉強接受,，然后憑借銷售人員或經(jīng)銷商的賣力,，好不容易才成就了一番小天地。低價格,，也許帶來了一個時期銷量持續(xù)上漲,。可一旦達到某個臨界值,，比如三千萬或是一個億,，就再難找到當初暢快增長的感覺。定價策略的被動,，是不是企業(yè)全面被動的元兇呢,？　　

 

主動的低價格策略，是出于這樣的考慮：打擊對手的軟肋產(chǎn)品或游移客戶,，低價格帶來的沖擊力讓對手短時間內(nèi)顧此失彼,，自己趁亂搶得一片市場。市場話語權(quán)的大小在于市場份額的大小,，這是低價策略型公司的市場信仰,！低價格的戰(zhàn)法，用的習慣了,，就成了公司的戰(zhàn)略,，哪怕企業(yè)老板不承認。規(guī)模也許做大,，可是利潤越來越薄,，這全都怪市場競爭激烈嗎,？　　

 

葉敦明認為：企業(yè)要走出低價格泥沼，單靠幾款新產(chǎn)品推廣是無濟于事的,。它必須是一套組合拳,，包括客戶選擇標準、客戶價值設(shè)計,、營銷體系改變,、管理流程再造、戰(zhàn)略方向重設(shè),，當然一個企業(yè)不需要一次打完組合拳的所有部分,，但至少，您必須從關(guān)鍵因素的組合角度去思考,、去執(zhí)行！　

 

2,、經(jīng)銷商隊伍老化

 

一個好漢三個幫,，一個籬笆三個樁。一個企業(yè)的發(fā)展,，總是離不開經(jīng)銷商的支持與跟隨,。一次創(chuàng)業(yè)的時候，他們是英雄,；二次創(chuàng)業(yè)的時候,，他們則可能是障礙。情感上,、利益上的千絲萬縷,，導致銷售政策與管理規(guī)范總是雷聲大雨點小，好產(chǎn)品,、好思路,、好政策，都被這幫三心二意的老板們給耽誤了,。催促無果,，激勵麻木，決裂不可能,，面對經(jīng)銷商的“軟釘子”,，真是左右為難！　　

 

成就了公司發(fā)展的經(jīng)銷商隊伍,，嚴重老化了,，跟不上公司下一輪發(fā)展了。是舊瓶裝新酒,，還是新瓶裝舊酒呢,？舊瓶裝新酒,，是用新產(chǎn)品的分割戰(zhàn)術(shù)，老經(jīng)銷商與新經(jīng)銷商各霸一方,。而分兵把手,，導致資源分散、策略矛盾,、管理混亂,，止住短痛的代價是長痛的綿延，得不償失呀,！新瓶裝舊酒,，是在銷售組織上、區(qū)域市場上,、終端方式上,，采用錯位營銷與立體營銷，而產(chǎn)品,、客戶群與營銷手法,，基本無變化�,！　�

 

葉敦明認為：經(jīng)銷商隊伍老化,，是不爭的事實。經(jīng)銷商的商業(yè)化經(jīng)營思路,，與企業(yè)的市場化戰(zhàn)略,，都是因為利益聚到一塊，又是因為利益一拍兩散,。經(jīng)銷商公司化經(jīng)營,，既是經(jīng)銷商群體的自救之舉，也是有眼光企業(yè)的發(fā)展之需,�,！　�

 

3、銷售管控乏力

 

業(yè)務能力強的銷售人員,，不聽話,。而聽話的銷售人員，業(yè)務能力一塌糊涂,，等靠要是他們工作的風格,，順從只是偷懶的護身符。周期長的項目性銷售,，過程管理捏在業(yè)務人員手中,，水落石出時才能知道結(jié)果好壞。高層要求客戶群體拓展,，或者客戶類型升級,，而業(yè)務人員則只賣好賣的產(chǎn)品,、只服務好伺候的客戶，反正完成銷售額是硬道理,，至于產(chǎn)品結(jié)構(gòu),、客戶結(jié)構(gòu)等考評指標，他們沒太當回事,，似乎每次都會繞過去的,。　　

 

銷售管控乏力,，若是只從銷售管理方法,、績效考核制度等方面下功夫，看似事半功倍的事情,，結(jié)果多半不了了之,。你考你的，我干我的,，銷售管控成了管理者的自娛自樂,。銷售業(yè)績，是企業(yè)管理,、營銷戰(zhàn)略、人員考評的最終目標,，像是高考分數(shù),。就業(yè)績抓業(yè)績，就管控抓管控,，小貓追著自己的尾巴,，白忙一場�,！　�

 

葉敦明認為：要解決銷售管控乏力的問題,，必須從業(yè)務戰(zhàn)略著眼、執(zhí)行體系著手,，做到銷售目標有資源匹配,、目標分解有內(nèi)在聯(lián)系、銷售過程有節(jié)點控制,、關(guān)鍵節(jié)點有里程碑管理,。　

 

葉敦明,，聯(lián)縱智達咨詢集團合伙人,，項目總監(jiān)，工業(yè)品營銷研究中心主任,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。7年,、ABB和韓國現(xiàn)代電子等2家世界500強企業(yè)中高層管理經(jīng)歷，11年營銷與管理咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗,。專注于工業(yè)品營銷,、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長板，促成企業(yè)達到“戰(zhàn)略體系化,、體系營銷化,、營銷可控化、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營境界,。

 

葉敦明倡導以營銷為核心的管理咨詢，堅守戰(zhàn)略,、營銷,、品牌的一體化發(fā)展，力求在解決營銷問題,、開闊決策思維,、優(yōu)化管理體系上達成平衡。而且,，精心為企業(yè)奉獻《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》、《銷售經(jīng)營,，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》,、《業(yè)績倍增，工業(yè)品營銷的杠桿力》,、《營銷模式,，工業(yè)品企業(yè)的競爭力》、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》等九門咨詢式培訓課程,，培訓前有溝通、培訓中有針對,、培訓后有落地,。葉敦明聯(lián)系方式，email: [email protected],；QQ:934594925,；電話：13788905300（上海），工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)：www.360gyp.com,。上海本質(zhì)管理咨詢：www.abcd-exe.com,。

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