日志
工業(yè)品營銷體系的十大障礙（一）
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1、銷售目標分解扯皮
企業(yè)經(jīng)營的使命，現(xiàn)實點就是多銷售,、多賺錢,，而其他的股東回報,、員工幸福和社會滿意,，都是在此基礎上,。一個不賺錢的企業(yè),，是不道德的,。有些工業(yè)品企業(yè),，動不動就拿民族氣節(jié)、國家命運說事,，仿佛他的企業(yè)不存在了,，整個國家的經(jīng)濟就會停止發(fā)展。要知道,，那么多資源才壘出這么一丁點成就,，若是他自己投資，打死也不會干的,。
工業(yè)品企業(yè)的銷售目標制定,，往往簡單而粗暴。行業(yè)增幅,、對手速度,、產(chǎn)能、自己野心,，就這么決定了銷售目標,。銷售目標，重心在銷售,，那么銷售給誰呢,？客戶。那為什么銷售目標中總是沒有詳盡的客戶分析呢,？客戶必須是具體的,，銷售目標也才能是現(xiàn)實的。于是,，強行制定的銷售目標,，先是遇到銷售部門的討價還價，進而是生產(chǎn)采購部門的掣肘,，最后以妥協(xié)收場,。信誓旦旦的銷售目標，業(yè)已面目全非,，沒有信仰和堅定決心的銷售目標,，說它是數(shù)字游戲也不為過。
上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認為：銷售目標分解扯皮,，根本原因有三,。其一,，目標與能力有明顯差距，而且一時半會兒找不到彌補差距的辦法,；其二,，資源分配的爭奪戰(zhàn)，讓我多完成任務可以,，但必須給我足夠的資源,，部門之間赤裸裸地往自己家里搶資源；其三,，策略不對路,，目標合適、資源充足,，但一個差勁的廚子是燒不出好菜的,。
2、銷售流程不夠規(guī)范
銷售流程,，簡單點說,，就是銷售從開始到結(jié)束的關鍵節(jié)點、事務,、標準,、里程碑（成功與否的驗證）、獎懲,、支持條件,、管理手段的大薈萃。初學開車的人,，一般會照著駕校要求去做,。車開的稍微熟一點時，自己的小動作就多了,，把行駛危險當成了駕駛個性,，當初駕校的規(guī)范流程被笑談為小兒科。
銷售流程夠不夠規(guī)范,，到底如何判定呢,？首先，看看一個銷售新人多長時間能夠進入角色,。規(guī)范流程,，容易上手。不規(guī)范的流程,，很快就把人整暈了,。其次，看看銷售人員的業(yè)務水平差距,。若是總體一致中存在不大的個人差異,，這個銷售流程就會合格,。最后，看看老業(yè)務員利用銷售管理漏洞是多是少,。能利用的漏洞越少,，流程規(guī)范化程度也就越高。若是老業(yè)務人員鉆漏洞都能過快活日子,，則要認真審視現(xiàn)有的銷售流程規(guī)范啦。
上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認為：銷售流程規(guī)范,，是工業(yè)品企業(yè)銷售效率提高的一個必經(jīng)關口,。習慣于經(jīng)銷商跑貨、業(yè)務員跑路的工業(yè)品企業(yè),，一時半會還難以接受銷售流程規(guī)范,，總覺得頭上戴了個緊箍咒。因此,，銷售流程規(guī)范可以抓大放小,，先讓銷售活起來。然后,，再一一推進更為細致的管理規(guī)范,，效果看得見、每步都不難,，推行的阻力自然就小很多,。銷售流程規(guī)范，規(guī)劃上要面向未來,、面向整體,，而執(zhí)行上則可以步步為營。
工業(yè)品銷售與營銷,，有干法,、沒章法，在“四新”方面問題尤其嚴重：1）新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)說了算,，2）新產(chǎn)品推廣展會湊熱鬧,，3）品牌塑造靠畫冊與競價排名，4）新行業(yè)或新區(qū)域擴張靠人脈,。捆起來的手腳,，又怎能自我拯救呢？葉敦明認為：工業(yè)品銷售與營銷,，要從體系角度解決操作問題,，要從工具方法引導管理能力的升級，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力ABCD循環(huán)中夯實業(yè)績發(fā)展根基,。
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