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日志

工業(yè)品營銷體系的十大障礙（一）

已有 72053 次閱讀2013-8-19 16:35 |系統(tǒng)分類:營銷實戰(zhàn)| 工業(yè)品營銷培訓, 工業(yè)品銷售培訓, 工業(yè)品營銷教練

1、銷售目標分解扯皮

企業(yè)經(jīng)營的使命,，現(xiàn)實點就是多銷售,、多賺錢，而其他的股東回報,、員工幸福和社會滿意,，都是在此基礎上。一個不賺錢的企業(yè),，是不道德的,。有些工業(yè)品企業(yè)，動不動就拿民族氣節(jié),、國家命運說事,，仿佛他的企業(yè)不存在了，整個國家的經(jīng)濟就會停止發(fā)展,。要知道,，那么多資源才壘出這么一丁點成就，若是他自己投資,，打死也不會干的,。

工業(yè)品企業(yè)的銷售目標制定，往往簡單而粗暴,。行業(yè)增幅,、對手速度、產(chǎn)能,、自己野心,，就這么決定了銷售目標。銷售目標,，重心在銷售,，那么銷售給誰呢？客戶。那為什么銷售目標中總是沒有詳盡的客戶分析呢,？客戶必須是具體的,，銷售目標也才能是現(xiàn)實的。于是,，強行制定的銷售目標,，先是遇到銷售部門的討價還價，進而是生產(chǎn)采購部門的掣肘,，最后以妥協(xié)收場,。信誓旦旦的銷售目標，業(yè)已面目全非,，沒有信仰和堅定決心的銷售目標,，說它是數(shù)字游戲也不為過。

上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認為：銷售目標分解扯皮,，根本原因有三,。其一，目標與能力有明顯差距,，而且一時半會兒找不到彌補差距的辦法,；其二，資源分配的爭奪戰(zhàn),，讓我多完成任務可以,，但必須給我足夠的資源，部門之間赤裸裸地往自己家里搶資源,；其三,，策略不對路，目標合適,、資源充足,，但一個差勁的廚子是燒不出好菜的。

2,、銷售流程不夠規(guī)范

銷售流程,，簡單點說，就是銷售從開始到結(jié)束的關(guān)鍵節(jié)點,、事務、標準,、里程碑（成功與否的驗證）,、獎懲、支持條件,、管理手段的大薈萃,。初學開車的人，一般會照著駕校要求去做,。車開的稍微熟一點時,，自己的小動作就多了,，把行駛危險當成了駕駛個性，當初駕校的規(guī)范流程被笑談為小兒科,。

銷售流程夠不夠規(guī)范,，到底如何判定呢？首先,，看看一個銷售新人多長時間能夠進入角色,。規(guī)范流程，容易上手,。不規(guī)范的流程,，很快就把人整暈了。其次,，看看銷售人員的業(yè)務水平差距,。若是總體一致中存在不大的個人差異，這個銷售流程就會合格,。最后,，看看老業(yè)務員利用銷售管理漏洞是多是少。能利用的漏洞越少,，流程規(guī)范化程度也就越高,。若是老業(yè)務人員鉆漏洞都能過快活日子，則要認真審視現(xiàn)有的銷售流程規(guī)范啦,。

上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認為：銷售流程規(guī)范,，是工業(yè)品企業(yè)銷售效率提高的一個必經(jīng)關(guān)口。習慣于經(jīng)銷商跑貨,、業(yè)務員跑路的工業(yè)品企業(yè),，一時半會還難以接受銷售流程規(guī)范，總覺得頭上戴了個緊箍咒,。因此,，銷售流程規(guī)范可以抓大放小，先讓銷售活起來,。然后,，再一一推進更為細致的管理規(guī)范，效果看得見,、每步都不難,，推行的阻力自然就小很多。銷售流程規(guī)范,，規(guī)劃上要面向未來,、面向整體，而執(zhí)行上則可以步步為營。

工業(yè)品銷售與營銷,，有干法,、沒章法，在“四新”方面問題尤其嚴重：1）新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)說了算,，2）新產(chǎn)品推廣展會湊熱鬧,，3）品牌塑造靠畫冊與競價排名,，4）新行業(yè)或新區(qū)域擴張靠人脈。捆起來的手腳,，又怎能自我拯救呢,？葉敦明認為：工業(yè)品銷售與營銷，要從體系角度解決操作問題,，要從工具方法引導管理能力的升級,，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力ABCD循環(huán)中夯實業(yè)績發(fā)展根基,。

工業(yè)品營銷功力想提升,？請登錄工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)www.360gyp.com,，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司www.abcd-exe.com，或加QQ934594925,、致電18939914963,，13788905300,。咨詢式培訓,、以營銷咨詢?yōu)楹诵牡墓芾碜稍儯侨~敦明和本質(zhì)管理咨詢?yōu)槟鷾蕚涞臓I銷新動能，也是工業(yè)品企業(yè)以營銷促發(fā)展,、以管理謀效益、以戰(zhàn)略謀未來的好幫手,。