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工業(yè)品營(yíng)銷體系的十大阻礙（二）
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3,、規(guī)模式增長(zhǎng)的迷茫
低價(jià)格增長(zhǎng)的痛楚,，與規(guī)模式增長(zhǎng)的迷茫，恰似一對(duì)孿生兄弟,。低價(jià)格主攻大片的中低端市場(chǎng),，客戶要求不高,，自己就可以用規(guī)模增長(zhǎng)來(lái)彌補(bǔ)利潤(rùn)的低，所謂的薄利多銷嘛,。當(dāng)然,，規(guī)模式增長(zhǎng)還是有自身的特別之處。想一下,，為什么國(guó)內(nèi)行業(yè)總是在高速增長(zhǎng)之后突然來(lái)個(gè)180度大轉(zhuǎn)彎呢,？原因就在于企業(yè)沒(méi)有搞明白經(jīng)濟(jì)周期對(duì)沖的道理，更談不上主動(dòng)利用對(duì)沖來(lái)規(guī)避大規(guī)模投資風(fēng)險(xiǎn)了,。
經(jīng)濟(jì)周期對(duì)沖,，用在工業(yè)品企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃中，就是啥時(shí)該投資,、啥時(shí)該觀望,、啥時(shí)不投資。投資的周期,，一定要先于市場(chǎng)增長(zhǎng)的爆發(fā)期,，一則可以搶在對(duì)手之前布局，二則有足夠時(shí)間做好管理和營(yíng)銷的準(zhǔn)備,，三則能有耐心考慮投資之后的多種變局,。同時(shí)，趕在市場(chǎng)增長(zhǎng)周期萎縮之前,，提前做好轉(zhuǎn)產(chǎn),、重組等戰(zhàn)略性資產(chǎn)處理。算算看,，搶在別人之前賺錢,，又趕在別人之前甩手，一個(gè)企業(yè)就如同一個(gè)小舢板,，雖然無(wú)法對(duì)抗海浪波濤,，但可以選擇有利的出海時(shí)機(jī)，并在危險(xiǎn)到來(lái)之前安全�,？扛蹫�,。
上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認(rèn)為：規(guī)模式增長(zhǎng)的迷茫，是外在市場(chǎng)機(jī)會(huì)突然收緊之后的本能反應(yīng),。從迷茫到清醒,，必須做好這兩件事：1）擺脫凡事掛靠規(guī)模的簡(jiǎn)單做法,。若是我們的銷量比對(duì)手大、我們的成本就會(huì)更低,，利潤(rùn)增長(zhǎng)就會(huì)明顯增加,，暫時(shí)的困難就會(huì)得以解除，這種企業(yè)經(jīng)營(yíng)思維與邏輯,，才是規(guī)模式增長(zhǎng)的迷茫源頭,。2）把握數(shù)量與質(zhì)量增長(zhǎng)的辯證法，可以延續(xù)不以質(zhì)量犧牲的規(guī)模式增長(zhǎng),，更可以擁抱質(zhì)量與數(shù)量雙增長(zhǎng)的正能量,，就是，不能再無(wú)奈地堅(jiān)守犧牲質(zhì)量的數(shù)量式規(guī)模增長(zhǎng),。
4,、組織活力有待喚醒
組織也有生命周期呀，像是一個(gè)人的一生,。只是,，組織壽命平均還沒(méi)有人那么長(zhǎng)。理論上,，組織生命周期可以無(wú)限,；現(xiàn)實(shí)中，組織的平均生命周期也就是10-15年,，超過(guò)30年的少之又少,。分析一下，您就能找到這種差異產(chǎn)生的內(nèi)因,。30多年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展,，中國(guó)人的平均壽命與質(zhì)量明顯提高了，這得益于：營(yíng)養(yǎng)條件,、生育觀念,、父母用心、醫(yī)療保障,、健康意識(shí),。而企業(yè)呢，還很難有這五個(gè)力量支撐,。我們的企業(yè)組織大多信仰賺快錢,，而企業(yè)組織卻是社會(huì)的重要分子，沒(méi)有信仰的組織,，又怎能得到社會(huì)的耐心與支持呢,？所以，企業(yè)組織孤獨(dú)地來(lái)到這個(gè)世間，除了少數(shù)幸運(yùn)者,，大多又孤獨(dú)地離開(kāi)這個(gè)世間,。
俗話說(shuō)，少不讀水滸,、老不讀三國(guó)。你可以倒過(guò)來(lái)理解：少要讀三國(guó),、老要讀水滸,，為什么呢？一個(gè)稚嫩的組織,，要想活下去,，就必須快速具備環(huán)境適應(yīng)能力，心智成熟要快,，否則就會(huì)被淘汰,。而一個(gè)久經(jīng)滄桑的成熟企業(yè)，則要讓自己再度興奮起來(lái),，年輕的心態(tài)才不會(huì)拒絕變化,。一個(gè)組織的活力，不是看創(chuàng)業(yè)期的狂熱,，也不是看它上升期的意氣風(fēng)發(fā),，而是觀察它處于低迷時(shí)期的自我調(diào)整，很多時(shí)候,，問(wèn)題都能在自己身上找到解決辦法,。
上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認(rèn)為：組織活力有待喚醒，在工業(yè)品企業(yè)表現(xiàn)的尤為重要,。很多工業(yè)品行業(yè),，國(guó)企要政策、民企鉆營(yíng)政策,、外企繞道而行,，組織活力上都有自己的大問(wèn)題。1）國(guó)企的組織活力問(wèn)題,，主要是沒(méi)有合理的利益機(jī)制,；2）民企的組織活力問(wèn)題，是沒(méi)有長(zhǎng)久干下去的決心,；3）外企組織活力的問(wèn)題,，則是揣著糊涂裝明白，硬是把國(guó)內(nèi)獨(dú)特的市場(chǎng)當(dāng)成了世界標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)來(lái)運(yùn)作,。
工業(yè)品銷售與營(yíng)銷,，有干法、沒(méi)章法，在“四新”方面問(wèn)題尤其嚴(yán)重：1）新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)說(shuō)了算,，2）新產(chǎn)品推廣展會(huì)湊熱鬧,，3）品牌塑造靠畫冊(cè)與競(jìng)價(jià)排名，4）新行業(yè)或新區(qū)域擴(kuò)張靠人脈,。捆起來(lái)的手腳,，又怎能自我拯救呢？葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品銷售與營(yíng)銷,，要從體系角度解決操作問(wèn)題,，要從工具方法引導(dǎo)管理能力的升級(jí)，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力ABCD循環(huán)中夯實(shí)業(yè)績(jī)發(fā)展根基,。
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