5、新行業(yè)開發(fā)不給力

應(yīng)用范圍廣、至少受限不大的產(chǎn)品,，要想把銷量做大通常有兩種途徑,。第一種途徑，就是鎖定為數(shù)不多的行業(yè)精耕細作,，市場占有率高,、品牌影響力大，是最為重要的兩個指標,。第二種途徑,，就是將行業(yè)覆蓋面做開，前提條件是客戶數(shù)量多,、網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣,、業(yè)務(wù)力量強。兩種途徑的選擇,，更多在于決策者的經(jīng)營價值觀和偏好,，不在于細枝末節(jié)的取舍定奪。

一個行業(yè)用了多年的心血,，終于開花結(jié)果了,，再往下走要么做的更大，要么就是碰到天花板,。有些行業(yè),，若是做到一定程度，想提高一個百分點的市場占有率都很難,，刻意的銷售促進還會引發(fā)價格崩盤,，一場惡戰(zhàn)下來，都是輸家,。于是,，新行業(yè)開發(fā)就提到了重要的位置。新行業(yè),，當然有新機會,。新行業(yè)，也意味著你拿著新產(chǎn)品,、面對一幫陌生的客戶,、操著不同的強調(diào)在溝通，這不是一個簡單的品牌替代問題,，而是如何證明自己是大象,，而不是鼻子插蔥的豬（只是一個比方,，若引起您的反感，深感抱歉）,。

上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認為：新行業(yè)開發(fā)不給力,，多半都是“業(yè)務(wù)戰(zhàn)略隨心、營銷策略隨機,、銷售執(zhí)行隨意”惹的禍,。業(yè)務(wù)戰(zhàn)略隨心，高層只看到市場的客觀機會,，可沒想清楚自己的經(jīng)營機會,，看上去挺美的市場一旦介入了，就發(fā)現(xiàn)危機四起,、處處被動,。營銷策略隨機，沒想清楚就開始動手了,，明其名曰是實用主義者,，實則是機會主義者，走一步看一步的,，市場浪頭稍大一點,，小舢板就會傾覆。而銷售執(zhí)行隨意,，業(yè)務(wù)人員根本對新行業(yè)開發(fā)不抱信心,，主要精力還是在既有行業(yè)上，一鳥在手勝過百鳥在林,。你若來硬的,，他們就會大倒苦水；你若來軟的,，他們總是在敷衍,。新行業(yè)開發(fā)不力，銷售局面往往很快陷入被動,。

6,、市場部形同虛設(shè)

一個有趣的現(xiàn)象：不少工業(yè)品企業(yè)的營銷中心，其實就是銷售中心,。銷售與營銷的混淆,，究竟是有心還是無意呢？對外宣稱是營銷部門,，對內(nèi)干的是銷售活兒,，可能是覺得營銷一詞更能讓客戶滿意，而內(nèi)心想的還是把產(chǎn)品快快賣掉,。若從正面看,，這些工業(yè)品企業(yè)認可了市場部門的重要性,，可又不知道如何做好市場部。

市場部,，能在工業(yè)品企業(yè)發(fā)揮大作用嗎,？能。市場部,，是不是掛個牌子、給個位子,，就能讓市場營銷活起來了呢,？不能。要弄清楚這兩個問題,，就必須先搞清楚市場部的核心價值：客戶需求界定,、營銷資源配置、營銷策略制定,、銷售執(zhí)行督導(dǎo),、戰(zhàn)略決策支持。市場部,，是客戶與企業(yè)互動溝通的最重要部門,，不只是做展會、印畫冊,、建網(wǎng)站,、搞推廣的伙計。

上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認為：市場部最重要的職能,，就是客戶需求界定,。客戶需求清晰了,，產(chǎn)品開發(fā),、行業(yè)開發(fā)、區(qū)域拓展就會有的放矢,，客戶價值在產(chǎn)品銷售之前就已經(jīng)確立了,，銷售只是在兌現(xiàn)罷了。企業(yè)經(jīng)營中心,，從銷到營,，客戶開發(fā)到客戶需求滿足，才能做到一氣呵成,。營銷資源配置,，與戰(zhàn)略決策支持一脈相承，戰(zhàn)略方向上有話語權(quán),，資源配置才能主動有效,。而銷售執(zhí)行督導(dǎo),，則是銷與營的相互促進、相互牽制,，平衡得當?shù)墓�業(yè)品企業(yè),，市場部的確價值非凡呀。而剛才提到的展會,、畫冊,、網(wǎng)站、推廣,，也就是營銷策略中的一些具體事物而已,。