7、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)散兵游勇

一個(gè)工業(yè)品企業(yè)的省區(qū)經(jīng)理，手下的兵少將寡,，不似消費(fèi)品那般氣勢(shì)雄壯。中小型工業(yè)品企業(yè),，區(qū)域經(jīng)理也就是一個(gè)滿(mǎn)場(chǎng)飛的業(yè)務(wù)員。數(shù)量只是一個(gè)視角,，而從區(qū)域市場(chǎng)管理的深度和難度來(lái)看,，工業(yè)品區(qū)域經(jīng)理即當(dāng)?shù)�又�?dāng)媽,�,？蛻�(hù)開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售管理肯定要干,，沒(méi)有業(yè)務(wù)哪來(lái)養(yǎng)家的銀子,，這是爹的角色；客戶(hù)維系,、售后服務(wù)也必須得干,，不然就會(huì)吃了上頓沒(méi)下頓，這種細(xì)活是媽的角色,。

在中小型工業(yè)品企業(yè),，一個(gè)區(qū)域經(jīng)理就是一個(gè)公司；在大中型工業(yè)品企業(yè),，一個(gè)區(qū)域經(jīng)理也許負(fù)責(zé)幾十億的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),。個(gè)人的作用越大，跑單幫的概率就越高,，將在外君命有所不受的現(xiàn)象,，在工業(yè)品企業(yè)可謂見(jiàn)怪不怪。在企業(yè)的銷(xiāo)售作戰(zhàn)地圖上,，區(qū)域經(jīng)理就是一個(gè)省市的司令,，而在日常管理上，他卻是個(gè)光桿司令,。每年,，只是年會(huì)、春節(jié)培訓(xùn),、年中小結(jié),、五一十一等為數(shù)不多的幾次機(jī)會(huì),，這些散兵游勇能來(lái)總部聚聚，也只有此時(shí)才有銷(xiāo)售隊(duì)伍的整體感覺(jué),�,？梢哉f(shuō)，工業(yè)品企業(yè)的銷(xiāo)售總監(jiān)或總經(jīng)理,，最善于遠(yuǎn)程指揮作戰(zhàn)的,，否則，這些影子戰(zhàn)士（常年不見(jiàn)面）是無(wú)法有效調(diào)動(dòng)的,。

上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢(xún)公司認(rèn)為：區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)必須要有三個(gè)“氣”,。第一個(gè)是氣場(chǎng)，那就是市場(chǎng)份額,，有了市場(chǎng)份額,，才會(huì)有開(kāi)花結(jié)果的品牌影響力；第二個(gè)是人氣,，客戶(hù)滿(mǎn)意度是檢驗(yàn)人氣的基本標(biāo)準(zhǔn),，而客戶(hù)口碑帶動(dòng)的新客戶(hù)比例，則是檢驗(yàn)人氣的最高標(biāo)準(zhǔn),；第三個(gè)是大氣,，區(qū)域銷(xiāo)售人員能夠長(zhǎng)期耕耘在區(qū)域市場(chǎng)，踏實(shí)耐久又保有開(kāi)闊的視野與旺盛的進(jìn)取心,，大氣的區(qū)域經(jīng)理才有可能成大氣候,，一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)高層乃至管理高層，也才有了源源不斷的生力軍,。

8,、經(jīng)銷(xiāo)商管理疲軟癥

經(jīng)銷(xiāo)商好比象棋中的卒，過(guò)河之前就是一個(gè)小兵,，過(guò)河之后就賽如車(chē),。企業(yè)大、經(jīng)銷(xiāo)商小的情況下,，店大欺客,，經(jīng)銷(xiāo)商管理雖然小問(wèn)題不斷，可沒(méi)有根本性問(wèn)題,。而一旦經(jīng)銷(xiāo)商做大起來(lái),，即使你是大企業(yè)，也難保他腳踩幾只船,。漫天要價(jià),，稍有不從他們就給你顏色看。開(kāi)了他,，誰(shuí)來(lái)替代,？不開(kāi)他,，只能忍氣吞聲。

經(jīng)銷(xiāo)商管理,，好似夫妻感情,，開(kāi)始新鮮、繼而審美疲勞,，最后會(huì)以麻木或一刀兩斷收?qǐng)�,。那么，�?jīng)銷(xiāo)商管理疲勞癥,，是不是就是先天性的,、無(wú)法避免的呢？不是,。一開(kāi)始的新鮮,，是因?yàn)楸灰恍┟篮玫某兄Z給整的暈乎乎的，大家的期望一再拔高,，而現(xiàn)實(shí)中的業(yè)務(wù)合作總是那么的淡而又淡,。疲勞，如此而至,。誰(shuí)都看不上誰(shuí),，誰(shuí)也離不開(kāi)誰(shuí)，嚴(yán)重點(diǎn)的搞冷戰(zhàn),，溫柔點(diǎn)的搞外交戰(zhàn)，含蓄點(diǎn)的搞暗戰(zhàn),，很多心思和精力都被消耗在內(nèi)部,，沒(méi)有用到外部市場(chǎng)的爭(zhēng)奪上。麻木,，則是廠商關(guān)系惡化的典型標(biāo)志,。走訪經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，他們指桑罵槐,、怨氣沖天,，其實(shí)也沒(méi)少賺錢(qián)。過(guò)了溫飽線的經(jīng)銷(xiāo)商,，管理真的容易患上疲勞癥的,。

上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢(xún)公司認(rèn)為：經(jīng)銷(xiāo)商管理疲勞癥，是對(duì)工業(yè)品企業(yè)銷(xiāo)售管理一次反思的好時(shí)機(jī),。沉迷于任務(wù)的銷(xiāo)售管理方式,，必然是壓指標(biāo)、壓庫(kù)存,，而經(jīng)銷(xiāo)商則是要政策,、要支持,，廠商關(guān)系始終停留在生意階段上，根本沒(méi)有觸及到伙伴關(guān)系,，更談不上戰(zhàn)略合作了,。簡(jiǎn)而言之，經(jīng)銷(xiāo)商管理疲勞癥,，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的軟腳癥,，要治好它，則必須從渠道策略與銷(xiāo)售管控上做些文章,。

工業(yè)品銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo),，有干法、沒(méi)章法,，在“四新”方面問(wèn)題尤其嚴(yán)重：1）新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)說(shuō)了算,，2）新產(chǎn)品推廣展會(huì)湊熱鬧，3）品牌塑造靠畫(huà)冊(cè)與競(jìng)價(jià)排名,，4）新行業(yè)或新區(qū)域擴(kuò)張靠人脈,。捆起來(lái)的手腳，又怎能自我拯救呢,？葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo),，要從體系角度解決操作問(wèn)題，要從工具方法引導(dǎo)管理能力的升級(jí),，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力ABCD循環(huán)中夯實(shí)業(yè)績(jī)發(fā)展根基,。

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)功力想提升？請(qǐng)登錄工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)www.360gyp.com,，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢(xún)公司www.abcd-exe.com,，或加QQ：2206492511，934594925,，營(yíng)銷(xiāo)教練熱線：18939914963,，13788905300。咨詢(xún)式培訓(xùn),、以營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)?yōu)楹诵牡墓芾碜稍?xún),，是葉敦明和本質(zhì)管理咨詢(xún)?yōu)槟鷾?zhǔn)備的營(yíng)銷(xiāo)新動(dòng)能，也是工業(yè)品企業(yè)以營(yíng)銷(xiāo)促發(fā)展,、以管理謀效益,、以戰(zhàn)略謀未來(lái)的好幫手。