7、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)散兵游勇

一個(gè)工業(yè)品企業(yè)的省區(qū)經(jīng)理,，手下的兵少將寡,，不似消費(fèi)品那般氣勢(shì)雄壯。中小型工業(yè)品企業(yè),，區(qū)域經(jīng)理也就是一個(gè)滿場(chǎng)飛的業(yè)務(wù)員,。數(shù)量只是一個(gè)視角，而從區(qū)域市場(chǎng)管理的深度和難度來(lái)看,，工業(yè)品區(qū)域經(jīng)理即當(dāng)?shù)之?dāng)媽,。客戶(hù)開(kāi)發(fā),、銷(xiāo)售管理肯定要干,，沒(méi)有業(yè)務(wù)哪來(lái)養(yǎng)家的銀子，這是爹的角色,；客戶(hù)維系,、售后服務(wù)也必須得干，不然就會(huì)吃了上頓沒(méi)下頓,，這種細(xì)活是媽的角色,。

在中小型工業(yè)品企業(yè)，一個(gè)區(qū)域經(jīng)理就是一個(gè)公司,；在大中型工業(yè)品企業(yè),，一個(gè)區(qū)域經(jīng)理也許負(fù)責(zé)幾十億的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。個(gè)人的作用越大,，跑單幫的概率就越高,，將在外君命有所不受的現(xiàn)象，在工業(yè)品企業(yè)可謂見(jiàn)怪不怪,。在企業(yè)的銷(xiāo)售作戰(zhàn)地圖上,，區(qū)域經(jīng)理就是一個(gè)省市的司令，而在日常管理上,，他卻是個(gè)光桿司令,。每年,，只是年會(huì)、春節(jié)培訓(xùn),、年中小結(jié)、五一十一等為數(shù)不多的幾次機(jī)會(huì),，這些散兵游勇能來(lái)總部聚聚,，也只有此時(shí)才有銷(xiāo)售隊(duì)伍的整體感覺(jué)�,？梢哉f(shuō),，工業(yè)品企業(yè)的銷(xiāo)售總監(jiān)或總經(jīng)理，最善于遠(yuǎn)程指揮作戰(zhàn)的,，否則,，這些影子戰(zhàn)士（常年不見(jiàn)面）是無(wú)法有效調(diào)動(dòng)的。

上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢(xún)公司認(rèn)為：區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)必須要有三個(gè)“氣”,。第一個(gè)是氣場(chǎng),，那就是市場(chǎng)份額，有了市場(chǎng)份額,，才會(huì)有開(kāi)花結(jié)果的品牌影響力,；第二個(gè)是人氣，客戶(hù)滿意度是檢驗(yàn)人氣的基本標(biāo)準(zhǔn),，而客戶(hù)口碑帶動(dòng)的新客戶(hù)比例,，則是檢驗(yàn)人氣的最高標(biāo)準(zhǔn)；第三個(gè)是大氣,，區(qū)域銷(xiāo)售人員能夠長(zhǎng)期耕耘在區(qū)域市場(chǎng),，踏實(shí)耐久又保有開(kāi)闊的視野與旺盛的進(jìn)取心，大氣的區(qū)域經(jīng)理才有可能成大氣候,，一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)高層乃至管理高層,，也才有了源源不斷的生力軍。

8,、經(jīng)銷(xiāo)商管理疲軟癥

經(jīng)銷(xiāo)商好比象棋中的卒,，過(guò)河之前就是一個(gè)小兵，過(guò)河之后就賽如車(chē),。企業(yè)大,、經(jīng)銷(xiāo)商小的情況下，店大欺客,，經(jīng)銷(xiāo)商管理雖然小問(wèn)題不斷,，可沒(méi)有根本性問(wèn)題。而一旦經(jīng)銷(xiāo)商做大起來(lái),，即使你是大企業(yè),，也難保他腳踩幾只船,。漫天要價(jià)，稍有不從他們就給你顏色看,。開(kāi)了他,，誰(shuí)來(lái)替代？不開(kāi)他,，只能忍氣吞聲,。

經(jīng)銷(xiāo)商管理，好似夫妻感情,，開(kāi)始新鮮,、繼而審美疲勞，最后會(huì)以麻木或一刀兩斷收?qǐng)�,。那么,，�?jīng)銷(xiāo)商管理疲勞癥，是不是就是先天性的,、無(wú)法避免的呢,？不是。一開(kāi)始的新鮮,，是因?yàn)楸灰恍┟篮玫某兄Z給整的暈乎乎的,，大家的期望一再拔高，而現(xiàn)實(shí)中的業(yè)務(wù)合作總是那么的淡而又淡,。疲勞,，如此而至。誰(shuí)都看不上誰(shuí),，誰(shuí)也離不開(kāi)誰(shuí),，嚴(yán)重點(diǎn)的搞冷戰(zhàn)，溫柔點(diǎn)的搞外交戰(zhàn),，含蓄點(diǎn)的搞暗戰(zhàn),，很多心思和精力都被消耗在內(nèi)部，沒(méi)有用到外部市場(chǎng)的爭(zhēng)奪上,。麻木,，則是廠商關(guān)系惡化的典型標(biāo)志。走訪經(jīng)銷(xiāo)商時(shí),，他們指桑罵槐,、怨氣沖天，其實(shí)也沒(méi)少賺錢(qián),。過(guò)了溫飽線的經(jīng)銷(xiāo)商,，管理真的容易患上疲勞癥的。

上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢(xún)公司認(rèn)為：經(jīng)銷(xiāo)商管理疲勞癥,，是對(duì)工業(yè)品企業(yè)銷(xiāo)售管理一次反思的好時(shí)機(jī),。沉迷于任務(wù)的銷(xiāo)售管理方式,，必然是壓指標(biāo)、壓庫(kù)存,，而經(jīng)銷(xiāo)商則是要政策,、要支持，廠商關(guān)系始終停留在生意階段上,，根本沒(méi)有觸及到伙伴關(guān)系,，更談不上戰(zhàn)略合作了。簡(jiǎn)而言之,，經(jīng)銷(xiāo)商管理疲勞癥，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的軟腳癥,，要治好它,，則必須從渠道策略與銷(xiāo)售管控上做些文章。

工業(yè)品銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo),，有干法,、沒(méi)章法，在“四新”方面問(wèn)題尤其嚴(yán)重：1）新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)說(shuō)了算,，2）新產(chǎn)品推廣展會(huì)湊熱鬧,，3）品牌塑造靠畫(huà)冊(cè)與競(jìng)價(jià)排名，4）新行業(yè)或新區(qū)域擴(kuò)張靠人脈,。捆起來(lái)的手腳,，又怎能自我拯救呢？葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo),，要從體系角度解決操作問(wèn)題,，要從工具方法引導(dǎo)管理能力的升級(jí)，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力ABCD循環(huán)中夯實(shí)業(yè)績(jī)發(fā)展根基,。

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