9）現(xiàn)有客戶難持續(xù)銷售

客戶無處不在,。關(guān)鍵是,，他入不入你的法眼,，你懂不懂他的心眼�,，F(xiàn)有客戶的持續(xù)銷售,，其成功率為什么遠(yuǎn)大于新客戶呢,？人際互信,、價值互通,、需求互動,，是現(xiàn)有客戶價值的三大客觀基礎(chǔ),。1）人際互信，只有雙方打交道多次之后,，才會形成的,。口頭說的再好,，也不如實際交往,，特別是出現(xiàn)問題時大家是如何處理的。信人,，其實是信人處理事情的方式和效果,。2）價值互通，要比供求的商務(wù)關(guān)系更為深入一些,。除了產(chǎn)品價值,，還有方案,、人脈圈、經(jīng)營理念,、管理方法等更為寶貴的東西,。而價值觀，則是企業(yè)與客戶長期走下去的本質(zhì)所在,。3）需求互動,，客戶自己理解的需求是片面的，你若一味尊崇就會產(chǎn)生需求偏差,。需求,，是討論、辯證與爭吵出來的,。找到了真實的需求,，業(yè)務(wù)合作才能有效開展。

 

現(xiàn)有客戶的合作三大客觀基礎(chǔ),，是檢驗一個工業(yè)品企業(yè)銷售水平的務(wù)實之道,。我們常說：在存量客戶中找到增量機(jī)會。那么,，現(xiàn)有客戶基礎(chǔ)的好與差,，就決定了增量的多少。想想看,，有些工業(yè)品企業(yè)新客戶開發(fā)不力,、新行業(yè)進(jìn)入困難，只好轉(zhuǎn)身打老客戶的主意,。而服務(wù)一貫的差,、客情一貫的淡、價值一貫的低,，老客戶怎么會上二次當(dāng)呢？

 

上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認(rèn)為：現(xiàn)有客戶的持續(xù)銷售,，是工業(yè)品企業(yè)做大做強(qiáng)的根本之舉,。要排除千難萬險，必須從內(nèi)部管理開始抓起,，不能總是在客戶身上找原因,。第一，銷售管理要靠服務(wù),，而不是靠政策打雞血,；第二，銷售管理要從團(tuán)隊配合上發(fā)力,，而不是變相承包給業(yè)務(wù)員,。承包的后果,，就是企業(yè)市場失控。第三,，銷售管理要有業(yè)務(wù)戰(zhàn)略,、流程組織的支撐，就銷售干銷售的玩法成本太高,、風(fēng)險太大,，沒有幾個工業(yè)品企業(yè)能玩得起了。

 

10）售后服務(wù)只是在救火

售后服務(wù),，這個詞很成問題,。先去干銷售，賣出去之后的問題統(tǒng)統(tǒng)打包到售后服務(wù)中,。那么,，銷售團(tuán)隊的精力肯定在銷售，為了銷售出去,，多承諾一些也沒關(guān)系,，反正售后會有他們處理的。而售后服務(wù)人員呢,，憋著一肚子委屈,。客戶總是挑三揀四,，動不動就說：買你們產(chǎn)品之前,，你們說的那么好，怎么一出問題服務(wù)就跟不上,。售后人員不至于跟客戶反駁：那些狗屁承諾都是業(yè)務(wù)人員蒙您的,。所以，只好忍氣吞聲地干服務(wù)了,。心中委屈的人,，又怎能長期干好服務(wù)這份重要工作呢？救火人員心頭有火,，售后服務(wù)怎不起火,？

 

售后服務(wù)，你有三宗罪呀,。第一宗罪,，你順次顛倒了。售后服務(wù),，應(yīng)該更名為售前服務(wù),，很多問題是在銷售之前就出現(xiàn)了，只是紙包火而已,。第二宗罪,，你有任務(wù)無權(quán)利,，更沒有話語權(quán)。工業(yè)品的售后服務(wù),，是體驗營銷的最佳時機(jī),，而你呢，總是慢半拍的,。第三宗罪,，你的服務(wù)意識太差了。服務(wù),，是發(fā)自心底的人性溫暖,，你帶著火氣、帶著疲勞,，又怎能不讓客戶惱火呢,？

 

上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認(rèn)為：售后服務(wù)，最起碼要從消防隊轉(zhuǎn)換為安防隊,。消防隊,，總是在出現(xiàn)問題時才出現(xiàn)，而安防隊則是防患于未然,。1）產(chǎn)品解決方案,，是最容易出問題的地方，安防隊必須全程參與,；2）產(chǎn)品使用過程,，也是問題不斷產(chǎn)生之處，安防隊既要做好培訓(xùn),，也好做好現(xiàn)場巡回指導(dǎo),；3）維修要做得好，必須在備件庫存,、調(diào)用,、維修人員培訓(xùn)與考核等方面動腦筋。

 

工業(yè)品銷售與營銷,，有干法,、沒章法，在“四新”方面問題尤其嚴(yán)重：1）新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)說了算,，2）新產(chǎn)品推廣展會湊熱鬧，3）品牌塑造靠畫冊與競價排名,，4）新行業(yè)或新區(qū)域擴(kuò)張靠人脈,。捆起來的手腳，又怎能自我拯救呢,？葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品銷售與營銷,，要從體系角度解決操作問題,，要從工具方法引導(dǎo)管理能力的升級，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力ABCD循環(huán)中夯實業(yè)績發(fā)展根基,。

 

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路過

雞蛋

鮮花

握手

雷人