1、機(jī)會(huì)式發(fā)展難再續(xù)

2011年,，是中國制造企業(yè)的發(fā)展分水嶺,。在這之前，擴(kuò)大規(guī)模以便抓住大魚群是企業(yè)發(fā)展的主目標(biāo),，市場(chǎng)一片鶯歌燕舞的,，供應(yīng)好像總是跟不上需求的增長,。而在這之后，市場(chǎng)需求一下凍結(jié)了,，最終客戶需求10%的下降,，會(huì)引起上游工業(yè)品企業(yè)供應(yīng)的30%以上的大滑坡。居然,，還有些天真爛漫的工業(yè)品企業(yè),，幻想著國內(nèi)市場(chǎng)第二春快快到來！

 

機(jī)會(huì),，有兩種,。一種是外生性機(jī)會(huì)，另一種是內(nèi)生性機(jī)會(huì),。外生性機(jī)會(huì)最能打動(dòng)人,，滿地黃金任您撿，只要加大馬力生產(chǎn),，銷售不用多操心,，競(jìng)爭(zhēng)和風(fēng)細(xì)雨，利潤還不低,，這樣的好事一輩子都難碰上幾次,，那就放手大干吧。內(nèi)生性機(jī)會(huì),，不大受歡迎,。中國不是資源富裕的國度，而我們的生產(chǎn)方式確實(shí)像在斗富,，不惜資源抓業(yè)績(jī),、不惜未來搏今天。大手大腳的習(xí)慣,，在企業(yè)經(jīng)營上體現(xiàn)為機(jī)會(huì)式發(fā)展思路,、粗放式管理風(fēng)格。

 

上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認(rèn)為：機(jī)會(huì)式發(fā)展起來的工業(yè)品企業(yè),，若想基業(yè)長青,、青春永駐，就必須從外在性機(jī)會(huì)依賴轉(zhuǎn)型到內(nèi)生性機(jī)會(huì)生發(fā),。向外要機(jī)會(huì),，那得看大環(huán)境的顏色，而且沒有獨(dú)占性,。向內(nèi)要機(jī)會(huì),，關(guān)鍵是要有自己的真功夫，它具有獨(dú)占性,，是實(shí)實(shí)在在的核心競(jìng)爭(zhēng)力,。向戰(zhàn)略要機(jī)會(huì),、向管理要效益、向流程組織要穩(wěn)定,，是工業(yè)品企業(yè)告別機(jī)會(huì)式發(fā)展的三個(gè)必須,。

 

2、低價(jià)格增長的痛楚

 

在《工業(yè)品營銷的六大病癥》一文中,，葉敦明提到了“深陷低價(jià)泥沼”的工業(yè)品營銷問題,。低價(jià)，有主動(dòng)低價(jià)與被動(dòng)低價(jià)之分,。1）主動(dòng)低價(jià),，若是用到爐火純青的地方，也能成為一種獨(dú)特而有力的戰(zhàn)略,。如今流行的產(chǎn)品低價(jià)格+服務(wù)高收費(fèi)的模式,，可以算是主動(dòng)低價(jià)的一個(gè)變種。2）被動(dòng)低價(jià),，是被對(duì)手死逼的,、客戶強(qiáng)迫的，其實(shí)自己的經(jīng)營成本還沒有降下來,，每一份價(jià)格讓步都會(huì)給利潤造成較大的損失,。沒辦法，不走低價(jià)之路就沒有銷路,。只是,，在國內(nèi)制造成本優(yōu)勢(shì)幾乎不存在的今天,、成本處于稍微劣勢(shì)的明天,，低價(jià)格增長可以說是無路可走。

 

低價(jià)格帶來的短時(shí)間甜頭,，早被看得見的痛楚一沖而散,。低價(jià)格，造成低利潤的負(fù)重前行,，產(chǎn)品更新慢,、技術(shù)研發(fā)差、人員待遇低,、發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)高,、投資余地小、戰(zhàn)略空間窄,、品牌認(rèn)知弱,。是不是開發(fā)一兩款新產(chǎn)品，就能把價(jià)格提上去呢,？可以的,，前提是絕世無雙的好產(chǎn)品+絕妙無比的好推廣,，沒有這兩個(gè)絕招，就只能從企業(yè)營銷體系乃至戰(zhàn)略流程上尋找突破口,。

 

上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認(rèn)為：低價(jià)格增長的痛楚,，你無需忍受。若是一忍再忍,，企業(yè)就會(huì)一退再退,，等到自己的市場(chǎng)份額與發(fā)展前景雙雙無望之時(shí)，在動(dòng)手調(diào)整就沒有機(jī)會(huì)了,。告別低價(jià)格,，有三招。第一招,，新產(chǎn)品帶動(dòng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí),，新產(chǎn)品的新價(jià)值為公司盈利能力增色。第二招,，新客戶,、新行業(yè)帶來的新業(yè)務(wù)模式，它牽涉到品牌的更新與銷售方式的轉(zhuǎn)變,。第三招,，新戰(zhàn)略流程引發(fā)的新盈利模式的再造，這一點(diǎn)與前兩點(diǎn)有些重復(fù),，但它的根本是戰(zhàn)略思想的再生,。

 

工業(yè)品銷售與營銷，有干法,、沒章法,，在“四新”方面問題尤其嚴(yán)重：1）新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)說了算，2）新產(chǎn)品推廣展會(huì)湊熱鬧,，3）品牌塑造靠畫冊(cè)與競(jìng)價(jià)排名,，4）新行業(yè)或新區(qū)域擴(kuò)張靠人脈。捆起來的手腳,，又怎能自我拯救呢,？葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品銷售與營銷，要從體系角度解決操作問題,，要從工具方法引導(dǎo)管理能力的升級(jí),，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力ABCD循環(huán)中夯實(shí)業(yè)績(jī)發(fā)展根基。

 

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