1,、機(jī)會式發(fā)展難再續(xù)

2011年,，是中國制造企業(yè)的發(fā)展分水嶺。在這之前,，擴(kuò)大規(guī)模以便抓住大魚群是企業(yè)發(fā)展的主目標(biāo),，市場一片鶯歌燕舞的,，供應(yīng)好像總是跟不上需求的增長。而在這之后,，市場需求一下凍結(jié)了,，最終客戶需求10%的下降，會引起上游工業(yè)品企業(yè)供應(yīng)的30%以上的大滑坡,。居然,，還有些天真爛漫的工業(yè)品企業(yè)，幻想著國內(nèi)市場第二春快快到來,！

 

機(jī)會,，有兩種。一種是外生性機(jī)會,，另一種是內(nèi)生性機(jī)會,。外生性機(jī)會最能打動人，滿地黃金任您撿,，只要加大馬力生產(chǎn),，銷售不用多操心，競爭和風(fēng)細(xì)雨,，利潤還不低,，這樣的好事一輩子都難碰上幾次，那就放手大干吧,。內(nèi)生性機(jī)會,，不大受歡迎。中國不是資源富裕的國度,，而我們的生產(chǎn)方式確實(shí)像在斗富,，不惜資源抓業(yè)績、不惜未來搏今天,。大手大腳的習(xí)慣,，在企業(yè)經(jīng)營上體現(xiàn)為機(jī)會式發(fā)展思路、粗放式管理風(fēng)格,。

 

上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認(rèn)為：機(jī)會式發(fā)展起來的工業(yè)品企業(yè),，若想基業(yè)長青,、青春永駐，就必須從外在性機(jī)會依賴轉(zhuǎn)型到內(nèi)生性機(jī)會生發(fā),。向外要機(jī)會,，那得看大環(huán)境的顏色，而且沒有獨(dú)占性,。向內(nèi)要機(jī)會,，關(guān)鍵是要有自己的真功夫，它具有獨(dú)占性,，是實(shí)實(shí)在在的核心競爭力,。向戰(zhàn)略要機(jī)會、向管理要效益,、向流程組織要穩(wěn)定,，是工業(yè)品企業(yè)告別機(jī)會式發(fā)展的三個必須。

 

2,、低價格增長的痛楚

 

在《工業(yè)品營銷的六大病癥》一文中,，葉敦明提到了“深陷低價泥沼”的工業(yè)品營銷問題。低價,，有主動低價與被動低價之分,。1）主動低價，若是用到爐火純青的地方,，也能成為一種獨(dú)特而有力的戰(zhàn)略,。如今流行的產(chǎn)品低價格+服務(wù)高收費(fèi)的模式，可以算是主動低價的一個變種,。2）被動低價,，是被對手死逼的、客戶強(qiáng)迫的,，其實(shí)自己的經(jīng)營成本還沒有降下來,，每一份價格讓步都會給利潤造成較大的損失。沒辦法,，不走低價之路就沒有銷路,。只是，在國內(nèi)制造成本優(yōu)勢幾乎不存在的今天,、成本處于稍微劣勢的明天,，低價格增長可以說是無路可走。

 

低價格帶來的短時間甜頭,，早被看得見的痛楚一沖而散,。低價格，造成低利潤的負(fù)重前行,，產(chǎn)品更新慢,、技術(shù)研發(fā)差,、人員待遇低、發(fā)展風(fēng)險高,、投資余地小,、戰(zhàn)略空間窄、品牌認(rèn)知弱,。是不是開發(fā)一兩款新產(chǎn)品,，就能把價格提上去呢？可以的,，前提是絕世無雙的好產(chǎn)品+絕妙無比的好推廣,，沒有這兩個絕招，就只能從企業(yè)營銷體系乃至戰(zhàn)略流程上尋找突破口,。

 

上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認(rèn)為：低價格增長的痛楚，你無需忍受,。若是一忍再忍,，企業(yè)就會一退再退，等到自己的市場份額與發(fā)展前景雙雙無望之時,，在動手調(diào)整就沒有機(jī)會了,。告別低價格，有三招,。第一招,，新產(chǎn)品帶動產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級，新產(chǎn)品的新價值為公司盈利能力增色,。第二招,，新客戶、新行業(yè)帶來的新業(yè)務(wù)模式,，它牽涉到品牌的更新與銷售方式的轉(zhuǎn)變,。第三招，新戰(zhàn)略流程引發(fā)的新盈利模式的再造,，這一點(diǎn)與前兩點(diǎn)有些重復(fù),，但它的根本是戰(zhàn)略思想的再生。

 

工業(yè)品銷售與營銷,，有干法,、沒章法，在“四新”方面問題尤其嚴(yán)重：1）新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)說了算,，2）新產(chǎn)品推廣展會湊熱鬧,，3）品牌塑造靠畫冊與競價排名，4）新行業(yè)或新區(qū)域擴(kuò)張靠人脈,。捆起來的手腳,，又怎能自我拯救呢,？葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品銷售與營銷，要從體系角度解決操作問題,，要從工具方法引導(dǎo)管理能力的升級,，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力ABCD循環(huán)中夯實(shí)業(yè)績發(fā)展根基。

 

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