5,、銷售計劃朝令夕改

 

計劃跟不上變化，是執(zhí)守計劃,，還是放任計劃呢,？工業(yè)品企業(yè)的銷售計劃，并不是計劃經(jīng)濟那般神通,，你的計劃市場并不買賬,。所以，即使是根據(jù)市場動態(tài)與趨勢制定的銷售計劃,，也會屢次三番跌倒在市場的各種門檻上,。于是，有人斷定：營銷信息系統(tǒng)出問題了,。重金打造CRM或MIS系統(tǒng),，以期與MRP或ERP大系統(tǒng)相互呼應(yīng)。信息全了,、分析精了,，銷售計劃該周詳了吧？還是不行,。要知道,，銷售計劃是對客戶未來購買的預(yù)期，它的準(zhǔn)確率好比拿一臺老式的386電腦來預(yù)測天氣，可想而知,。

 

既然銷售計劃難以準(zhǔn)確制定,，那就湊乎做一個隨機應(yīng)變吧，這也許是不少工業(yè)品企業(yè)銷售計劃朝令夕改的根源吧,。有兩種辦法供您選擇：第一條路，想盡辦法將銷售準(zhǔn)確做得更為準(zhǔn)確,；第二條路,，長期銷售計劃把握大節(jié)奏、短期銷售計劃提高精準(zhǔn)度,。靜態(tài)思維的工業(yè)品企業(yè),，通常選擇第一條路，他們認(rèn)為只要算法準(zhǔn)確了,，預(yù)測自然就靠譜了,。動態(tài)思維的工業(yè)品企業(yè)，則勇于選擇第二條路,。這條路,，長短兼顧、動靜結(jié)合,，預(yù)測與行動之間的距離拉近了,，可卻忙壞了市場部和銷售部，其他支持部門也跟著忙碌起來,。只有全視角,、全動態(tài)、全方位地估量未來的客戶需求,，才能將紙上談兵的預(yù)測變成決勝市場的致命武器,。

 

上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認(rèn)為：銷售計劃預(yù)測必然選擇動態(tài)預(yù)測法，采用長線抓關(guān)鍵點,、短線抓落腳點的雙管齊下,，讓市場部和銷售部分工合作，打一場全企業(yè)全部門的計劃戰(zhàn)役,。銷售計劃的短線落腳點,，在于客戶層面上。關(guān)鍵客戶需求的分別預(yù)測,，是第一步,。客戶所在行業(yè),、客戶的客戶需求等綜合因素的深入分析,，則是第二步。社會政經(jīng)環(huán)境與行業(yè)企業(yè)的對接點預(yù)測，則是第三步,。有了這三步,，銷售計劃才能有效轉(zhuǎn)化為企業(yè)運作計劃，銷售計劃朝令夕改的亂象也才能控制,。

 

6,、服務(wù)營銷只是在空談

 

服務(wù)營銷，多么誘人的概念呀,。服務(wù),，從被動轉(zhuǎn)為主動，從售后變?yōu)槭矍�,，從賠本到賺錢,，仿佛一時間找到了企業(yè)發(fā)展的第二個高潮點。這下好了,，煩人的銷售工作終于走出紅海,，一片希望的藍(lán)海觸手可及呀！可是,，服務(wù)營銷大多只是在空談,，說的熱鬧、做的很少,。望梅止渴,，三國故事就這么活生生出演在工業(yè)品企業(yè)的春秋大夢中。

 

服務(wù)營銷不能落地,，主要是因為有幾個關(guān)隘難以打通,。1）最大的關(guān)隘，是服務(wù)營銷必須重組營銷乃至企業(yè)運營流程,，一切為了客戶滿意度的銷售和營銷工作,，就不能再以自己關(guān)注的銷售額、利潤額來衡量,，而是以客戶的使用價值,、認(rèn)知體驗、經(jīng)濟效益等他人關(guān)注的指標(biāo)來考量,。推己及人,，已經(jīng)夠難得的了，這下可是要達(dá)人達(dá)己呀,。2）利益分配機制也是一個不小的關(guān)隘,，最優(yōu)秀的員工和管理者都調(diào)到服務(wù)部門，他們必然要享受最好的分配機制,�,？墒�,，又讓做銷售的人如何平衡呢？這幫人光說不練靠我們養(yǎng)活,，居然掙的比我們還多,。3）還有一個隱蔽的關(guān)隘，那就是免費服務(wù)人人歡,、收費服務(wù)個個煩,。買好的設(shè)備多花些錢，值得,；若是買服務(wù)花錢,，而且花大價錢，那就不合算了,。人人都覺得好的、都極為需要的服務(wù)需求,，的確存在,，可就是不能成為現(xiàn)實的業(yè)務(wù)。

 

上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認(rèn)為：服務(wù)營銷,，并不是另表一枝的利潤增長點,，它應(yīng)該是業(yè)務(wù)戰(zhàn)略重新之后的重頭戲。若你的客戶基數(shù)大,、但增值需求少,，服務(wù)營銷很難做。若你的客戶需求多,、但購買能力差,，服務(wù)營銷最多勉強運行；若你的客戶需求急迫,、付費能力強,，那服務(wù)營銷才能成為新業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的主心骨。

 

 

 

 

工業(yè)品銷售與營銷,，有干法,、沒章法，在“四新”方面問題尤其嚴(yán)重：1）新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)說了算,，2）新產(chǎn)品推廣展會湊熱鬧,，3）品牌塑造靠畫冊與競價排名，4）新行業(yè)或新區(qū)域擴張靠人脈,。捆起來的手腳,，又怎能自我拯救呢？葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品銷售與營銷,，要從體系角度解決操作問題,，要從工具方法引導(dǎo)管理能力的升級,，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力ABCD循環(huán)中夯實業(yè)績發(fā)展根基。

 

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路過

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