7,、研發(fā)與營(yíng)銷是兩條船

產(chǎn)品經(jīng)理,，自從寶潔首開(kāi)先河之后,，先是在消費(fèi)品行業(yè)大行其道,，現(xiàn)在又輪到工業(yè)品企業(yè)嘗試設(shè)立了,。產(chǎn)品經(jīng)理,，最窄的勢(shì)力范圍就是新產(chǎn)品研發(fā),，而其最寬的勢(shì)力范圍則是產(chǎn)品線的決策與經(jīng)營(yíng)權(quán),。產(chǎn)品研發(fā)的目的,，就是要出新產(chǎn)品,，而有了產(chǎn)品經(jīng)理的工業(yè)品企業(yè)，一開(kāi)始就能將客戶潛在需求與產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃對(duì)接起來(lái),�,？墒牵�又有多少工業(yè)品企業(yè)設(shè)有產(chǎn)品經(jīng)理呢,？即使有了,，又有多少不是在作裝飾的花瓶呢？

產(chǎn)品研發(fā)與營(yíng)銷開(kāi)發(fā),，是并行還是串行,，最終決定了產(chǎn)品推出的速度、力度和效度,。而若研發(fā)與營(yíng)銷是兩條船,，各做各的事情就會(huì)常發(fā)生。要讓產(chǎn)品研發(fā)與營(yíng)銷開(kāi)發(fā)坐到一條船上,，就必須打破原先隔離的流程體系,，就必須打破原來(lái)的利益分配機(jī)制，就必須以客戶為中心,、以需求界定為原點(diǎn),，這不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地讓兩個(gè)部門(mén)經(jīng)常開(kāi)開(kāi)會(huì)、聚聚餐的小兒科管理游戲。

上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認(rèn)為：產(chǎn)品研發(fā)與營(yíng)銷的交界口,，就在于客戶需求的準(zhǔn)確界定,。搞研發(fā)的人，喜歡用技術(shù)描述產(chǎn)品,，然后硬生生地套到客戶千變?nèi)f化的需求上,。而搞營(yíng)銷的人，也許懂得客戶想要的,，但又不能用技術(shù)人員聽(tīng)得懂,、喜歡聽(tīng)的方式去溝通與確認(rèn)。對(duì),，你也猜到了,，就是啟用一批有技術(shù)背景、又有營(yíng)銷或管理經(jīng)驗(yàn)的人,，比如銷售工程師等,。

8、解決問(wèn)題時(shí)錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)

經(jīng)濟(jì)學(xué),，有多少人在誤讀你,！趨利避害，個(gè)人生活與企業(yè)經(jīng)營(yíng)皆是如此,。若是必須在趨利與避害中選擇一個(gè),，絕大多數(shù)人毫不猶豫選擇避害。企業(yè)高層,，絕大部分時(shí)間是在解決問(wèn)題,。問(wèn)題是具體的，是矗立在眼前的一棵樹(shù),，它擋住了你的去路,，不解決它就難前行�,？车惯@棵樹(shù),，成就感很強(qiáng)。只見(jiàn)樹(shù)木不見(jiàn)森林的壞習(xí)慣,，就是這么養(yǎng)成的,。工業(yè)品企業(yè)的高層，您要問(wèn)一下自己：多少時(shí)間是糾纏在問(wèn)題中,？有限的精力,，是用來(lái)解決這些眼前問(wèn)題合算，還是用來(lái)抓住未來(lái)機(jī)會(huì)更為合算呢,？

營(yíng)銷,，主要是抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì),、滿足客戶需要的，解決問(wèn)題式思維只是細(xì)枝末節(jié),，唯有機(jī)會(huì)識(shí)別與應(yīng)用才是陽(yáng)光大道,。1）解決問(wèn)題，用的是線性思維,，像是少林拳,，穩(wěn)準(zhǔn)狠是要訣，勤學(xué)苦練是根本,；2）抓住機(jī)會(huì),，用的是網(wǎng)絡(luò)思維，像是太極拳,，善用巧勁,、借力打力，憑的是慧眼獨(dú)具與匠心獨(dú)運(yùn),。習(xí)慣于抓具體工作的高層,，偏好少林拳，痛快淋漓,。而只有洞察市場(chǎng)、把握內(nèi)部的高層,，才會(huì)愛(ài)上太極拳,。本來(lái)嘛，企業(yè)經(jīng)營(yíng)就是要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)能量大于個(gè)人能力的集合,。而抓住機(jī)會(huì)的牛鼻子,，才能讓問(wèn)題迎刃而解，讓未來(lái)直通到每個(gè)現(xiàn)在,。

上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認(rèn)為：要避免在解決問(wèn)題時(shí)錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì),， 必須在三個(gè)地方特別用心。1）高層的時(shí)間分配,。有多少次會(huì)議只是解決部下該做但未做的事情,？有多少市場(chǎng)走訪只是在幫業(yè)務(wù)人員出謀劃策，而他們只是三心二意地應(yīng)付,？2）高層的經(jīng)驗(yàn)校正,。銷售出身的高層，喜歡動(dòng)手干事,，否則覺(jué)得自己的價(jià)值無(wú)法體現(xiàn),，卻對(duì)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、管理節(jié)奏,、管控體系等“抽象事務(wù)”沒(méi)有興趣,。坐著高層的位置、干著底層的活兒。3）精干有效的管控體系,。反復(fù)發(fā)生的問(wèn)題，有沒(méi)有形成管控體系,？若是一個(gè)問(wèn)題或現(xiàn)象多次發(fā)生，每一次都是在救火,，那么,，就要?jiǎng)邮终{(diào)整自己的銷售管控體系了。

工業(yè)品銷售與營(yíng)銷,，有干法,、沒(méi)章法，在“四新”方面問(wèn)題尤其嚴(yán)重：1）新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)說(shuō)了算,，2）新產(chǎn)品推廣展會(huì)湊熱鬧，3）品牌塑造靠畫(huà)冊(cè)與競(jìng)價(jià)排名,，4）新行業(yè)或新區(qū)域擴(kuò)張靠人脈,。捆起來(lái)的手腳，又怎能自我拯救呢,？葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品銷售與營(yíng)銷，要從體系角度解決操作問(wèn)題,，要從工具方法引導(dǎo)管理能力的升級(jí),，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力ABCD循環(huán)中夯實(shí)業(yè)績(jī)發(fā)展根基,。

工業(yè)品營(yíng)銷功力想提升,？請(qǐng)登錄工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)www.360gyp.com,，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司www.abcd-exe.com,，或加QQ：2206492511,，934594925，營(yíng)銷教練熱線：18939914963,，13788905300,。咨詢式培訓(xùn)、以營(yíng)銷咨詢?yōu)楹诵牡墓芾碜稍�,，是葉敦明和本質(zhì)管理咨詢?yōu)槟鷾?zhǔn)備的營(yíng)銷新動(dòng)能,，也是工業(yè)品企業(yè)以營(yíng)銷促發(fā)展、以管理謀效益,、以戰(zhàn)略謀未來(lái)的好幫手,。