7,、研發(fā)與營銷是兩條船

產(chǎn)品經(jīng)理,，自從寶潔首開先河之后，先是在消費品行業(yè)大行其道,，現(xiàn)在又輪到工業(yè)品企業(yè)嘗試設立了,。產(chǎn)品經(jīng)理，最窄的勢力范圍就是新產(chǎn)品研發(fā),，而其最寬的勢力范圍則是產(chǎn)品線的決策與經(jīng)營權。產(chǎn)品研發(fā)的目的,，就是要出新產(chǎn)品,，而有了產(chǎn)品經(jīng)理的工業(yè)品企業(yè)，一開始就能將客戶潛在需求與產(chǎn)品研發(fā)計劃對接起來,�,？墒�,，又有多少工業(yè)品企業(yè)設有產(chǎn)品經(jīng)理呢？即使有了,，又有多少不是在作裝飾的花瓶呢,？

產(chǎn)品研發(fā)與營銷開發(fā)，是并行還是串行,，最終決定了產(chǎn)品推出的速度,、力度和效度。而若研發(fā)與營銷是兩條船,，各做各的事情就會常發(fā)生,。要讓產(chǎn)品研發(fā)與營銷開發(fā)坐到一條船上，就必須打破原先隔離的流程體系,，就必須打破原來的利益分配機制,，就必須以客戶為中心、以需求界定為原點,，這不是簡簡單單地讓兩個部門經(jīng)常開開會,、聚聚餐的小兒科管理游戲。

上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認為：產(chǎn)品研發(fā)與營銷的交界口,，就在于客戶需求的準確界定,。搞研發(fā)的人，喜歡用技術描述產(chǎn)品,，然后硬生生地套到客戶千變?nèi)f化的需求上,。而搞營銷的人，也許懂得客戶想要的,，但又不能用技術人員聽得懂,、喜歡聽的方式去溝通與確認。對,，你也猜到了,，就是啟用一批有技術背景、又有營銷或管理經(jīng)驗的人,，比如銷售工程師等,。

8、解決問題時錯過機會

經(jīng)濟學,，有多少人在誤讀你,！趨利避害，個人生活與企業(yè)經(jīng)營皆是如此,。若是必須在趨利與避害中選擇一個,，絕大多數(shù)人毫不猶豫選擇避害。企業(yè)高層,，絕大部分時間是在解決問題,。問題是具體的,，是矗立在眼前的一棵樹，它擋住了你的去路,，不解決它就難前行,。砍倒這棵樹,，成就感很強,。只見樹木不見森林的壞習慣，就是這么養(yǎng)成的,。工業(yè)品企業(yè)的高層,，您要問一下自己：多少時間是糾纏在問題中？有限的精力,，是用來解決這些眼前問題合算,，還是用來抓住未來機會更為合算呢？

營銷,，主要是抓住市場機會,、滿足客戶需要的，解決問題式思維只是細枝末節(jié),，唯有機會識別與應用才是陽光大道,。1）解決問題，用的是線性思維,，像是少林拳,，穩(wěn)準狠是要訣，勤學苦練是根本,；2）抓住機會,，用的是網(wǎng)絡思維，像是太極拳,，善用巧勁,、借力打力，憑的是慧眼獨具與匠心獨運,。習慣于抓具體工作的高層,，偏好少林拳，痛快淋漓,。而只有洞察市場,、把握內(nèi)部的高層，才會愛上太極拳,。本來嘛,，企業(yè)經(jīng)營就是要發(fā)揮團隊能量大于個人能力的集合。而抓住機會的牛鼻子,，才能讓問題迎刃而解,，讓未來直通到每個現(xiàn)在。

上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認為：要避免在解決問題時錯過機會,， 必須在三個地方特別用心,。1）高層的時間分配。有多少次會議只是解決部下該做但未做的事情,？有多少市場走訪只是在幫業(yè)務人員出謀劃策,，而他們只是三心二意地應付？2）高層的經(jīng)驗校正,。銷售出身的高層,，喜歡動手干事，否則覺得自己的價值無法體現(xiàn),，卻對經(jīng)營目標,、管理節(jié)奏、管控體系等“抽象事務”沒有興趣,。坐著高層的位置,、干著底層的活兒。3）精干有效的管控體系,。反復發(fā)生的問題,，有沒有形成管控體系？若是一個問題或現(xiàn)象多次發(fā)生,，每一次都是在救火,，那么，就要動手調(diào)整自己的銷售管控體系了,。

工業(yè)品銷售與營銷,，有干法、沒章法,，在“四新”方面問題尤其嚴重：1）新產(chǎn)品研發(fā)技術說了算,，2）新產(chǎn)品推廣展會湊熱鬧，3）品牌塑造靠畫冊與競價排名,，4）新行業(yè)或新區(qū)域擴張靠人脈,。捆起來的手腳，又怎能自我拯救呢,？葉敦明認為：工業(yè)品銷售與營銷,，要從體系角度解決操作問題，要從工具方法引導管理能力的升級,，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力ABCD循環(huán)中夯實業(yè)績發(fā)展根基,。

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