不少新創(chuàng)立的公司,，最苦惱的就是“三新”，新品牌,、新客戶,、新團(tuán)隊(duì),，而對(duì)于B2B企業(yè)來(lái)說(shuō)，新團(tuán)隊(duì)最為頭痛,，因?yàn)�,，它是三新�?wèn)題的根本癥結(jié)。新品牌,，在于品牌信譽(yù)的賬戶余值低,；新客戶，在于客戶嘗試風(fēng)險(xiǎn)高,、收益不確定,。葉敦明認(rèn)為，若要化解品牌信譽(yù),、客戶風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題,，唯有讓客戶使用這一條路,，而正是新團(tuán)隊(duì)促成客戶測(cè)試或小批量使用，并在此過(guò)程中消除風(fēng)險(xiǎn),、增加客戶價(jià)值的,。

 

一只銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的新創(chuàng)與發(fā)展，可以借鑒中國(guó)北海艦隊(duì)的潛艇部隊(duì),，原因有三,。第一，戰(zhàn)斗的機(jī)會(huì)只有一次,，無(wú)論是軍事,，還是銷(xiāo)售，把握戰(zhàn)機(jī)的能力,，出自于備戰(zhàn)與善戰(zhàn),。第二，商場(chǎng)與戰(zhàn)場(chǎng),，有一個(gè)共通點(diǎn),，就是用最小的犧牲，獲取更大的戰(zhàn)果,，這正式銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)用武之地,。第三，團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力,，來(lái)自于平日的訓(xùn)練，訓(xùn)練水平?jīng)Q定了戰(zhàn)場(chǎng)的表現(xiàn),。北海艦隊(duì)的潛艇部隊(duì),，值得創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，或者立志二次轉(zhuǎn)型的企業(yè)去深入思考并適度借鑒,。學(xué)方法,，不如學(xué)機(jī)制，學(xué)機(jī)制,，不如學(xué)精神：投資業(yè)的眼光和決斷,，實(shí)業(yè)的耐力與恒心，創(chuàng)業(yè)者的雄心與膽略,。

 

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練,，如何學(xué)習(xí)中國(guó)潛艇部隊(duì)呢？有一點(diǎn),，要講在前面,，葉敦明并不是企業(yè)軍事化管理的倡導(dǎo)者，之所以學(xué)習(xí)中國(guó)潛艇部隊(duì),，就是要學(xué)習(xí)他們從無(wú)到有,、從落后到先進(jìn),、從人的能動(dòng)性中改變硬體戰(zhàn)斗力，這是一種視團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力為生命的拼搏精神,，這也是一個(gè)相對(duì)弱小的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)如何百煉成鋼的身邊事,。

 

1、種下36棵青松,。

一個(gè)銷(xiāo)售新團(tuán)隊(duì),，首批隊(duì)員的選拔最為重要，他們就是這只隊(duì)伍的軍魂所在,，不管多少年之后,，那股開(kāi)創(chuàng)性、血性,，依然撼動(dòng)人心,。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的選拔，人力資源部門(mén)牽頭,，提供基本的評(píng)估方法和工具,，而營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人則要扮演教練，要以伯樂(lè)的思路來(lái)挑選自己的千里馬,，并在腦中勾勒出一個(gè)有血有肉,、人型混搭的活力團(tuán)隊(duì)，這群戰(zhàn)士的性格各有不同,，可根子上的開(kāi)創(chuàng)性與血性是必不可少的,，特別是對(duì)于那些起步蹣跚、薪資一般的企業(yè),。

 

企業(yè)老板,，要干嗎呢？他要以總司令的眼光看待自己的兵,，不拘泥于細(xì)節(jié),，以自己看人、用人的獨(dú)特眼光,，本能地探測(cè)出新兵的虛實(shí),，迅速在心中給出去留的判斷，并在營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人猶豫的時(shí)候說(shuō)出自己的獨(dú)特見(jiàn)解與選人之道,。葉敦明認(rèn)為,，支持而不干預(yù)，直覺(jué)彌補(bǔ)理性的篩選,，用智慧而不是表格判定人型,，這才是一把手識(shí)人的核心價(jià)值所在。

 

2,、訓(xùn)練大綱：先有模,，再有樣

訓(xùn)練的規(guī)范化,，可別走入刻板僵硬的范式化，不管前方銷(xiāo)售需要什么槍支彈藥,，盡管制造與提供我自己喜歡的,、擅長(zhǎng)的武器。如此的規(guī)范化訓(xùn)練,，的確方便了教官,，卻害苦了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)�,？纯幢焙Ｅ炾�(duì)是怎么做的吧,？先是有一個(gè)明確的假想敵，然后針對(duì)他的能力與特定,，制定自己的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)目標(biāo),，進(jìn)而形成一套量身定制的訓(xùn)練安排、訓(xùn)練內(nèi)容和訓(xùn)練成績(jī)?cè)u(píng)估辦法,。

 

再有,，就是按照訓(xùn)練大綱安排新團(tuán)隊(duì)的崗前培訓(xùn)、上崗前演練與考評(píng),、到崗后后的關(guān)鍵指標(biāo)監(jiān)測(cè),，并形成矩陣式后臺(tái)支援團(tuán)隊(duì)。矩陣,，由營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)或銷(xiāo)售副總,、工程技術(shù)人員、客服,、信息專(zhuān)員,、生產(chǎn)部門(mén)、采購(gòu)與交付部門(mén)等構(gòu)成,，平時(shí)采用QQ群或其他適時(shí)的、多向的溝通工具,，關(guān)鍵點(diǎn)或突發(fā)事件時(shí),，采用辦公會(huì)議的方式。有一點(diǎn),，葉敦明認(rèn)為要固執(zhí)地堅(jiān)守,，就是會(huì)議不是幫懶人找到解決方案的，而是讓想解決問(wèn)題的人找到更好的方法或方向,，所以,，帶著問(wèn)題、帶著想法,、帶著干成事的決心的人,，才有資格參加問(wèn)題,。

 

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練大綱，好比流水線操作工的作業(yè)指導(dǎo)手冊(cè),，只不過(guò),，在硬性規(guī)定的后面，還有要企業(yè)文化的軟性鼓動(dòng)力,，更要有銷(xiāo)售人員主觀能動(dòng)性發(fā)揮的合理空間,。銷(xiāo)售是彈性的、靈活的,、隨機(jī)應(yīng)變的,，可萬(wàn)變不離其宗，唯有訓(xùn)練有素的人與隊(duì)伍,，才是戰(zhàn)斗勝敗的制高點(diǎn),。企業(yè)，最終目標(biāo)是成就客戶,，那么,，其首要目標(biāo)就是要成就一只讓客戶信賴的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

 

葉敦明,，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢首席顧問(wèn),，工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與管理教練，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)創(chuàng)建者（www.360gyp.com）,，專(zhuān)著《變局下工業(yè)品企業(yè)的7個(gè)成長(zhǎng)機(jī)遇》,，將于5月底出版。1994-2000年,，在ABB和韓國(guó)現(xiàn)代電子任職7年的中高管,；2000年以來(lái)，在為國(guó)內(nèi)大中型工業(yè)品企業(yè)提供管理咨詢與營(yíng)銷(xiāo)咨詢服務(wù)的同時(shí),，還參與了一家新能源與一家工業(yè)機(jī)器人公司的創(chuàng)業(yè),，理論與實(shí)踐結(jié)合，互聯(lián)網(wǎng)思維與實(shí)業(yè)經(jīng)營(yíng)態(tài)度混搭,，期望為國(guó)內(nèi)的工業(yè)品行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí),，帶來(lái)自己的獨(dú)特思考與實(shí)踐分享。

 

路過(guò)

雞蛋

鮮花

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雷人