不少新創(chuàng)立的公司,，最苦惱的就是“三新”,，新品牌,、新客戶、新團隊,，而對于B2B企業(yè)來說,，新團隊最為頭痛，因為,，它是三新問題的根本癥結,。新品牌，在于品牌信譽的賬戶余值低,；新客戶,，在于客戶嘗試風險高、收益不確定,。葉敦明認為,，若要化解品牌信譽、客戶風險的問題,，唯有讓客戶使用這一條路,，而正是新團隊促成客戶測試或小批量使用，并在此過程中消除風險,、增加客戶價值的,。

 

一只銷售團隊的新創(chuàng)與發(fā)展，可以借鑒中國北海艦隊的潛艇部隊,，原因有三。第一,，戰(zhàn)斗的機會只有一次,，無論是軍事，還是銷售,，把握戰(zhàn)機的能力,，出自于備戰(zhàn)與善戰(zhàn)。第二,，商場與戰(zhàn)場,，有一個共通點，就是用最小的犧牲,，獲取更大的戰(zhàn)果,，這正式銷售團隊用武之地。第三,，團隊戰(zhàn)斗力,，來自于平日的訓練,，訓練水平?jīng)Q定了戰(zhàn)場的表現(xiàn)。北海艦隊的潛艇部隊,，值得創(chuàng)業(yè)型企業(yè),，或者立志二次轉型的企業(yè)去深入思考并適度借鑒。學方法,，不如學機制,，學機制，不如學精神：投資業(yè)的眼光和決斷,，實業(yè)的耐力與恒心,，創(chuàng)業(yè)者的雄心與膽略。

 

銷售團隊訓練,，如何學習中國潛艇部隊呢,？有一點，要講在前面,，葉敦明并不是企業(yè)軍事化管理的倡導者,，之所以學習中國潛艇部隊，就是要學習他們從無到有,、從落后到先進,、從人的能動性中改變硬體戰(zhàn)斗力，這是一種視團隊戰(zhàn)斗力為生命的拼搏精神,，這也是一個相對弱小的銷售團隊如何百煉成鋼的身邊事,。

 

1、種下36棵青松,。

一個銷售新團隊,，首批隊員的選拔最為重要，他們就是這只隊伍的軍魂所在,，不管多少年之后,，那股開創(chuàng)性、血性,，依然撼動人心,。銷售團隊的選拔，人力資源部門牽頭,，提供基本的評估方法和工具,，而營銷負責人則要扮演教練，要以伯樂的思路來挑選自己的千里馬,，并在腦中勾勒出一個有血有肉,、人型混搭的活力團隊，這群戰(zhàn)士的性格各有不同，可根子上的開創(chuàng)性與血性是必不可少的,，特別是對于那些起步蹣跚,、薪資一般的企業(yè)。

 

企業(yè)老板,，要干嗎呢,？他要以總司令的眼光看待自己的兵，不拘泥于細節(jié),，以自己看人,、用人的獨特眼光，本能地探測出新兵的虛實,，迅速在心中給出去留的判斷,，并在營銷負責人猶豫的時候說出自己的獨特見解與選人之道。葉敦明認為,，支持而不干預,，直覺彌補理性的篩選，用智慧而不是表格判定人型,，這才是一把手識人的核心價值所在,。

 

2、訓練大綱：先有模,，再有樣

訓練的規(guī)范化,，可別走入刻板僵硬的范式化，不管前方銷售需要什么槍支彈藥,，盡管制造與提供我自己喜歡的,、擅長的武器。如此的規(guī)范化訓練,，的確方便了教官,，卻害苦了銷售團隊�,？纯幢焙Ｅ炾犑窃趺醋龅陌�,？先是有一個明確的假想敵，然后針對他的能力與特定,，制定自己的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術目標,，進而形成一套量身定制的訓練安排,、訓練內(nèi)容和訓練成績評估辦法,。

 

再有，就是按照訓練大綱安排新團隊的崗前培訓,、上崗前演練與考評,、到崗后后的關鍵指標監(jiān)測，并形成矩陣式后臺支援團隊。矩陣,，由營銷總監(jiān)或銷售副總,、工程技術人員、客服,、信息專員,、生產(chǎn)部門、采購與交付部門等構成,，平時采用QQ群或其他適時的,、多向的溝通工具，關鍵點或突發(fā)事件時,，采用辦公會議的方式,。有一點，葉敦明認為要固執(zhí)地堅守,，就是會議不是幫懶人找到解決方案的,，而是讓想解決問題的人找到更好的方法或方向，所以,，帶著問題,、帶著想法、帶著干成事的決心的人,，才有資格參加問題,。

 

銷售團隊的訓練大綱，好比流水線操作工的作業(yè)指導手冊,，只不過,，在硬性規(guī)定的后面，還有要企業(yè)文化的軟性鼓動力,，更要有銷售人員主觀能動性發(fā)揮的合理空間,。銷售是彈性的、靈活的,、隨機應變的,，可萬變不離其宗，唯有訓練有素的人與隊伍,，才是戰(zhàn)斗勝敗的制高點,。企業(yè)，最終目標是成就客戶,，那么,，其首要目標就是要成就一只讓客戶信賴的銷售團隊。

 

葉敦明,，上海本質企業(yè)管理咨詢首席顧問,，工業(yè)品企業(yè)營銷與管理教練，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者（www.360gyp.com），專著《變局下工業(yè)品企業(yè)的7個成長機遇》,，將于5月底出版,。1994-2000年，在ABB和韓國現(xiàn)代電子任職7年的中高管,；2000年以來,，在為國內(nèi)大中型工業(yè)品企業(yè)提供管理咨詢與營銷咨詢服務的同時，還參與了一家新能源與一家工業(yè)機器人公司的創(chuàng)業(yè),，理論與實踐結合,，互聯(lián)網(wǎng)思維與實業(yè)經(jīng)營態(tài)度混搭，期望為國內(nèi)的工業(yè)品行業(yè)的轉型升級,，帶來自己的獨特思考與實踐分享,。

 

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