潛艇部隊(duì)，有點(diǎn)太極的味道,。出奇制勝,，是殺手锏。而對(duì)手呢,，則是想盡辦法要探測(cè)出自己的方位,。明與暗，掩藏與暴露,，注定了潛艇部隊(duì)的虛虛實(shí)實(shí),。而企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)，也要善于掩飾自己的真實(shí)作戰(zhàn)意圖和方向，否則,，公司銷售政策稍有風(fēng)吹草動(dòng),，就會(huì)弄得渠道商與客戶滿城風(fēng)雨，結(jié)果呢,，還沒(méi)出門打仗,，就已經(jīng)精疲力竭。葉敦明認(rèn)為,，銷售團(tuán)隊(duì)要學(xué)會(huì)虛實(shí)結(jié)合,，讓對(duì)手往自己的虛空里鉆，而自己卻搶先占據(jù)實(shí)地,。這種訓(xùn)練有素的銷售團(tuán)隊(duì),，善于調(diào)度對(duì)手的步伐與節(jié)奏，讓他們自亂其營(yíng),。

 

3,、實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)向的模擬演練。

北海艦隊(duì)的潛艇部隊(duì),，苦心建立了綜合訓(xùn)練信息網(wǎng),、3D虛擬教學(xué)模擬系統(tǒng),。綜合訓(xùn)練信息網(wǎng),，先是累計(jì)每次訓(xùn)練的數(shù)據(jù)與得失分析，從實(shí)戰(zhàn)中學(xué)會(huì)精戰(zhàn),，典型的像自己學(xué)習(xí),、向過(guò)去要改善。而3D虛擬教學(xué)模擬系統(tǒng),，則是設(shè)想各種可能的戰(zhàn)況,，特別是精明的對(duì)手可能的兇狠出招，只有做到不被最厲害的對(duì)手擊倒,，才有機(jī)會(huì)去擊倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，這是典型的向?qū)κ忠�得分、向挑�?zhàn)要業(yè)績(jī)的做法,。

 

銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練,，常游走在訓(xùn)而不練、練而不訓(xùn)的兩個(gè)極端狀態(tài),。訓(xùn)而不練,，訓(xùn)練的內(nèi)容與要求，與實(shí)戰(zhàn)狀態(tài)脫節(jié),，成了靜態(tài)知識(shí)的灌輸,；練而不訓(xùn)，則是悶頭跑業(yè)務(wù)，忙得沒(méi)空反思與改變,，拿著一把鈍刀整天里亂砍,，再好的方法、再妙的思路對(duì)他來(lái)說(shuō)都是空談,。葉敦明發(fā)現(xiàn),，欲速不達(dá)的活例子，在銷售中最易找到,，也許,，忙于實(shí)務(wù)的人最難學(xué)會(huì)無(wú)需，就像對(duì)那些趕火車的人念叨為什么不定好鬧鈴,、不算準(zhǔn)路線,，一等他們忙完了手中事情，就迫不及待地進(jìn)入到下一輪的重復(fù),。

 

4,、案場(chǎng)與現(xiàn)場(chǎng)的順暢切換。

現(xiàn)場(chǎng),，要發(fā)揮案場(chǎng)訓(xùn)練的真實(shí)水平,，不怕打輸，只怕打不出自己的真實(shí)水平,。而案場(chǎng),，要調(diào)準(zhǔn)到現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)的壓力實(shí)況，要找到那種逼迫的感覺(jué),。手起時(shí),，刀光劍影殺聲震；劍落處,，腥風(fēng)血雨論功成,。

 

要做到案場(chǎng)與現(xiàn)場(chǎng)的順暢切換，要不怕重復(fù),，而是怕重復(fù)演練中沒(méi)有突破,。銷售問(wèn)題千千萬(wàn)，自己?jiǎn)栴}占一半,。第一次出現(xiàn)的問(wèn)題,，沒(méi)有解決不是自己的錯(cuò)；而屢次出現(xiàn)的問(wèn)題,，若是不能手起刀落,，訓(xùn)練系統(tǒng)就是豆腐渣工程，經(jīng)不起一丁點(diǎn)洪流的沖擊,。

 

5,、便攜式流動(dòng)檢測(cè)設(shè)備,。

北海艦隊(duì)的潛艇部隊(duì)，長(zhǎng)時(shí)間,、大縱橫的深海續(xù)航,，需要全時(shí)段、全方位監(jiān)測(cè)潛艇的工作狀態(tài),，確保時(shí)時(shí)處于最佳的戰(zhàn)斗狀態(tài),。而銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練，也要調(diào)整好那根弦的松緊度,。第一次訓(xùn)練的起始段,，參訓(xùn)對(duì)象還處在興奮期，學(xué)習(xí)與改善的動(dòng)力是來(lái)自內(nèi)心的,。而往后的時(shí)段,、往后的訓(xùn)練，逐步松懈起來(lái),，外部刺激才能觸動(dòng)些許行動(dòng)力,，效果呈現(xiàn)劇烈的遞減。

 

葉敦明認(rèn)為,，銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練的過(guò)程管理,，要成為團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗狀態(tài)的便攜式流動(dòng)檢測(cè)儀。比如,，從業(yè)務(wù)人員的每日口頭匯報(bào),、周小結(jié)、月總結(jié),、現(xiàn)場(chǎng)陪同拜訪等環(huán)節(jié)中,，隨時(shí)了解銷售團(tuán)隊(duì)的動(dòng)向,、困難力度與成果,，將銷售目標(biāo)分解的這個(gè)靜態(tài)的閉環(huán)，與過(guò)程指導(dǎo)與監(jiān)控這個(gè)開(kāi)環(huán),，穿插應(yīng)用,、相互補(bǔ)足。

 

6,、輪番出動(dòng),，海上待戰(zhàn)。

銷售團(tuán)隊(duì)分批訓(xùn)練,，總結(jié)經(jīng)驗(yàn),，循環(huán)改善。按照成員的崗位,、難點(diǎn),，分批次訓(xùn)練,。

銷售團(tuán)隊(duì)分批出發(fā)，前線后方,，調(diào)度有方,；試錯(cuò)后，調(diào)整,，再出發(fā),，越挫越高。

銷售團(tuán)隊(duì)集體會(huì)議,，多講亮點(diǎn),，精講問(wèn)題。用亮點(diǎn)激發(fā)燃點(diǎn),，問(wèn)題要有新做點(diǎn),。

 

有意思的是，核潛艇還有保健醫(yī)生這個(gè)角色,，艇長(zhǎng)率先示范,，讓問(wèn)題自行消失于無(wú)形。而銷售團(tuán)隊(duì)中,，銷售后勤與客服人員,，是第一支客戶滅火器；銷售主管則是系統(tǒng)阻燃器,。先滅火,，然后找到原因進(jìn)行整改，這樣的銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練,，才會(huì)越挫越勇,。斗室駕巨鯨，鼠標(biāo)點(diǎn)狼煙,，熒屏射戰(zhàn)雷,，北海艦隊(duì)的殺手锏就是訓(xùn)練，葉敦明期盼我們的銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練,，也能做到于無(wú)聲處聽(tīng)驚雷,、未出手前定乾坤。

 

葉敦明,，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢首席顧問(wèn),，工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷與管理教練，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者（www.360gyp.com）,。1994-2000年,，在ABB和韓國(guó)現(xiàn)代電子任職7年的中高管；2000年以來(lái),，在為國(guó)內(nèi)大中型工業(yè)品企業(yè)提供管理咨詢與營(yíng)銷咨詢服務(wù)的同時(shí),，還參與了一家新能源與一家工業(yè)機(jī)器人公司的創(chuàng)業(yè),，理論與實(shí)踐結(jié)合，互聯(lián)網(wǎng)思維與實(shí)業(yè)經(jīng)營(yíng)態(tài)度混搭,，期望為國(guó)內(nèi)的工業(yè)品行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí),，帶來(lái)自己的獨(dú)特思考與實(shí)踐分享。專著《變局下的工業(yè)品企業(yè)7個(gè)成長(zhǎng)機(jī)遇》將于2014年5月底出版,，機(jī)會(huì)大于能力,，苦干遇上巧干，也許就是您突破成長(zhǎng)瓶頸的最佳實(shí)踐,。

 

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