潛艇部隊,，有點太極的味道,。出奇制勝,，是殺手锏。而對手呢,，則是想盡辦法要探測出自己的方位,。明與暗，掩藏與暴露,，注定了潛艇部隊的虛虛實實,。而企業(yè)的銷售團隊,，也要善于掩飾自己的真實作戰(zhàn)意圖和方向,，否則，公司銷售政策稍有風(fēng)吹草動,，就會弄得渠道商與客戶滿城風(fēng)雨,，結(jié)果呢，還沒出門打仗,，就已經(jīng)精疲力竭,。葉敦明認(rèn)為,，銷售團隊要學(xué)會虛實結(jié)合，讓對手往自己的虛空里鉆,，而自己卻搶先占據(jù)實地,。這種訓(xùn)練有素的銷售團隊，善于調(diào)度對手的步伐與節(jié)奏,，讓他們自亂其營,。

 

3、實戰(zhàn)導(dǎo)向的模擬演練,。

北海艦隊的潛艇部隊,，苦心建立了綜合訓(xùn)練信息網(wǎng)、3D虛擬教學(xué)模擬系統(tǒng),。綜合訓(xùn)練信息網(wǎng),，先是累計每次訓(xùn)練的數(shù)據(jù)與得失分析，從實戰(zhàn)中學(xué)會精戰(zhàn),，典型的像自己學(xué)習(xí),、向過去要改善。而3D虛擬教學(xué)模擬系統(tǒng),，則是設(shè)想各種可能的戰(zhàn)況,，特別是精明的對手可能的兇狠出招，只有做到不被最厲害的對手擊倒,，才有機會去擊倒競爭對手,，這是典型的向?qū)κ忠�得分、向挑�?zhàn)要業(yè)績的做法,。

 

銷售團隊訓(xùn)練,，常游走在訓(xùn)而不練、練而不訓(xùn)的兩個極端狀態(tài),。訓(xùn)而不練,，訓(xùn)練的內(nèi)容與要求，與實戰(zhàn)狀態(tài)脫節(jié),，成了靜態(tài)知識的灌輸,；練而不訓(xùn)，則是悶頭跑業(yè)務(wù),，忙得沒空反思與改變,，拿著一把鈍刀整天里亂砍，再好的方法,、再妙的思路對他來說都是空談,。葉敦明發(fā)現(xiàn)，欲速不達(dá)的活例子,，在銷售中最易找到,，也許,，忙于實務(wù)的人最難學(xué)會無需，就像對那些趕火車的人念叨為什么不定好鬧鈴,、不算準(zhǔn)路線,，一等他們忙完了手中事情，就迫不及待地進入到下一輪的重復(fù),。

 

4,、案場與現(xiàn)場的順暢切換。

現(xiàn)場,，要發(fā)揮案場訓(xùn)練的真實水平,，不怕打輸，只怕打不出自己的真實水平,。而案場,，要調(diào)準(zhǔn)到現(xiàn)實業(yè)務(wù)的壓力實況，要找到那種逼迫的感覺,。手起時,，刀光劍影殺聲震；劍落處,，腥風(fēng)血雨論功成,。

 

要做到案場與現(xiàn)場的順暢切換，要不怕重復(fù),，而是怕重復(fù)演練中沒有突破,。銷售問題千千萬，自己問題占一半,。第一次出現(xiàn)的問題,，沒有解決不是自己的錯；而屢次出現(xiàn)的問題,，若是不能手起刀落,，訓(xùn)練系統(tǒng)就是豆腐渣工程，經(jīng)不起一丁點洪流的沖擊,。

 

5,、便攜式流動檢測設(shè)備。

北海艦隊的潛艇部隊,，長時間,、大縱橫的深海續(xù)航，需要全時段,、全方位監(jiān)測潛艇的工作狀態(tài),，確保時時處于最佳的戰(zhàn)斗狀態(tài),。而銷售團隊訓(xùn)練,，也要調(diào)整好那根弦的松緊度,。第一次訓(xùn)練的起始段，參訓(xùn)對象還處在興奮期,，學(xué)習(xí)與改善的動力是來自內(nèi)心的,。而往后的時段、往后的訓(xùn)練,，逐步松懈起來,，外部刺激才能觸動些許行動力，效果呈現(xiàn)劇烈的遞減,。

 

葉敦明認(rèn)為,，銷售團隊訓(xùn)練的過程管理，要成為團隊?wèi)?zhàn)斗狀態(tài)的便攜式流動檢測儀,。比如,，從業(yè)務(wù)人員的每日口頭匯報、周小結(jié),、月總結(jié),、現(xiàn)場陪同拜訪等環(huán)節(jié)中，隨時了解銷售團隊的動向,、困難力度與成果,，將銷售目標(biāo)分解的這個靜態(tài)的閉環(huán)，與過程指導(dǎo)與監(jiān)控這個開環(huán),，穿插應(yīng)用,、相互補足。

 

6,、輪番出動,，海上待戰(zhàn)。

銷售團隊分批訓(xùn)練,，總結(jié)經(jīng)驗,，循環(huán)改善。按照成員的崗位,、難點,，分批次訓(xùn)練。

銷售團隊分批出發(fā),，前線后方,，調(diào)度有方；試錯后,，調(diào)整,，再出發(fā)，越挫越高,。

銷售團隊集體會議,，多講亮點,，精講問題。用亮點激發(fā)燃點,，問題要有新做點,。

 

有意思的是，核潛艇還有保健醫(yī)生這個角色,，艇長率先示范,，讓問題自行消失于無形。而銷售團隊中,，銷售后勤與客服人員,，是第一支客戶滅火器；銷售主管則是系統(tǒng)阻燃器,。先滅火,，然后找到原因進行整改，這樣的銷售團隊訓(xùn)練,，才會越挫越勇,。斗室駕巨鯨，鼠標(biāo)點狼煙,，熒屏射戰(zhàn)雷,，北海艦隊的殺手锏就是訓(xùn)練，葉敦明期盼我們的銷售團隊訓(xùn)練,，也能做到于無聲處聽驚雷,、未出手前定乾坤。

 

葉敦明,，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢首席顧問,，工業(yè)品企業(yè)營銷與管理教練，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者（www.360gyp.com）,。1994-2000年,，在ABB和韓國現(xiàn)代電子任職7年的中高管；2000年以來,，在為國內(nèi)大中型工業(yè)品企業(yè)提供管理咨詢與營銷咨詢服務(wù)的同時,，還參與了一家新能源與一家工業(yè)機器人公司的創(chuàng)業(yè)，理論與實踐結(jié)合,，互聯(lián)網(wǎng)思維與實業(yè)經(jīng)營態(tài)度混搭,，期望為國內(nèi)的工業(yè)品行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級，帶來自己的獨特思考與實踐分享,。專著《變局下的工業(yè)品企業(yè)7個成長機遇》將于2014年5月底出版,，機會大于能力，苦干遇上巧干，也許就是您突破成長瓶頸的最佳實踐,。

 

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