工業(yè)品營銷，往小了說，是一種專業(yè)技能,，種下客戶價值的好種子,，收獲客戶認可的好莊稼；工業(yè)品營銷,，往大了說,，是一種企業(yè)經營的思維方式，企業(yè),、員工與客戶的三角關系中,，誰先誰后的大是大非問題。以客戶價值為中心的經營思維,，需要工業(yè)品企業(yè)決策層從左腦轉向右腦,，從內向變成外向，從自利蛻變?yōu)樗�利�?b>葉敦明認為,，客戶思維是一種價值觀,，是反思企業(yè)存在的意義與經營管理的使命，是一次認識自己的心靈之旅,，更是一生勇于實踐的無盡旅程,。

 

在客戶思維薄弱、市場部缺失或稚嫩的當下,，工業(yè)品營銷教練應主動登場,，幫助那些資質不錯、潛力不差,、信心不弱的工業(yè)品企業(yè),，走出規(guī)模致勝、低品質低價格的危城,，邁上價值引領,、團隊協(xié)作、戰(zhàn)略制勝的陽關大道,。最起碼,，有三個紅利，是工業(yè)品營銷教練可以,、也必須帶給工業(yè)品企業(yè)的“為師之禮”,。

 

紅利一：客戶導向的產品研發(fā)

產品研發(fā)，主導者是工程技術人員,，他們雖然也下市場,、走訪客戶,，而且是一幫聰明務實的家伙，可他們因為迷戀或陶醉于技術性能本身,，進而“強行要求”客戶也必須接受他們的觀念與價值判斷,。技術主導的產品研發(fā)，喜歡跟對手比性能,，樂意跟客戶講優(yōu)勢,，豈不知，客戶購買的不是技術與優(yōu)勢本身,，而是實實在在的自我體驗與績效改善呢,？

 

工業(yè)品營銷教練，要為工業(yè)品企業(yè)指導一條客戶導向的產品研發(fā)新路徑,。研發(fā)階段,，至少有三個關鍵點，工業(yè)品營銷教練要做到開闊視野,、謀定而動,。第一個關鍵點，就是研發(fā)時產品的成本控制,。要交出符合客戶需求,、利預期潤的新生力量型產品。第二個關鍵點,，是目標客戶的選定,。在產品性能上,要找到見解深刻的挑剔型客戶；在業(yè)務合作上,，要找到價值契合的包容型客戶,；在定制開發(fā)上，則要找到價值共創(chuàng)的互補型客戶,。第三個關鍵點,，則是創(chuàng)立協(xié)同作戰(zhàn)的研發(fā)共同體。

人數不在多,，在于相互激發(fā),，在于以挑戰(zhàn)為樂，在于及時反饋,，在于及時行動,，除了人型搭配與團隊文化塑造之外，還要打開封閉的研發(fā)高墻,，讓客戶價值的新鮮空氣不時地吹拂。

 

紅利二：價值導向的內外部合作

企業(yè),，就是社會價值洪流的一個中轉站,，有的在損耗,，有的平進平出，有的融合了新創(chuàng)價值,。工業(yè)品企業(yè)的產業(yè)鏈,，是企業(yè)生存發(fā)展的中觀環(huán)境，對于工業(yè)品營銷教練而言,，可以從產業(yè)鏈價值流動趨勢,、話語權把握、價值再創(chuàng)造等方面,，給與一些開放性的思考,、精深性的推演等經營指導。比如,，一個行業(yè)處在突然的上升期,，工業(yè)品營銷教練就必須判斷出這是一個機會點，還是一個戰(zhàn)略延長線,，進而指導企業(yè)做出斷線操作還是長期投入的經營舉措,。

 

葉敦明認為：定價權、渠道掌控權,，是工業(yè)品企業(yè)最為看重的話語權,。定價權，等同于產品贏利空間,，像鋼鐵這種定價權兩頭在外的行業(yè),，若是沒有徹底的成本改造、產業(yè)轉型,，是很難從規(guī)模中尋找到優(yōu)勢和利潤的,，寶鋼的產業(yè)鏈多元化似乎給出了一個有力的正解。而像空氣壓縮機,、機床,、螺桿件、叉車等行業(yè),，銷售的話語權主要落在了經銷商手中,，企業(yè)的定價原則被他們一次次隨意僭越，還不得不乖乖地再賠上一把返利或類似的渠道獎勵,。從外在現象看,，是企業(yè)的品牌沒有深入客戶心中，導致話語權旁落經銷商的黑手之中,；從內在本質看,，是企業(yè)的產品與銷售沒有吸引到足夠的客戶關注與接收，只能靠經銷商的地頭力混飯吃了。

 

紅利三：戰(zhàn)略驅動的執(zhí)行力體系

戰(zhàn)略與執(zhí)行力,，總是被粗暴地分開,。戰(zhàn)略是空軍，只能震懾對手,，而執(zhí)行力才是步兵,，可以占領陣地。戰(zhàn)略歸高層,，執(zhí)行歸基層,，流程組織的割裂，必然導致戰(zhàn)略與執(zhí)行的背離,。葉敦明認為,，戰(zhàn)略目標、戰(zhàn)略路徑,，中層更有發(fā)言權,；戰(zhàn)略資源、戰(zhàn)略方向,，高層要深度參與并適度引領,，施加影響力要比直接拍板重要。

 

孩子上了初中以后,，功課開始復雜起來,，性急的家長，或是手把手直接搞定,，或是請家教代勞,。搞不懂題目背后的原理，只要換個花樣,，做錯題的概率依然很高,。

問題背后的原理，就是企業(yè)戰(zhàn)略決策,；而做題目,，就是企業(yè)的執(zhí)行力體系。執(zhí)行力體系,，確實結果,，而若是直接從它身上動手，常會欲速不達,。只有戰(zhàn)略決策嵌入到執(zhí)行力體系中,，才能將戰(zhàn)略的勢能轉化為執(zhí)行的動能。

 

葉敦明,，上海本質企業(yè)管理咨詢首席顧問,，工業(yè)品企業(yè)營銷與管理教練，工業(yè)品營銷傳播網創(chuàng)建者（www.360gyp.com）。1994-2000年,，在ABB和韓國現代電子任職7年的中高管,；2000年以來,，在為國內大中型工業(yè)品企業(yè)提供管理咨詢與營銷咨詢服務的同時,，還參與了一家新能源與一家工業(yè)機器人公司的創(chuàng)業(yè)，理論與實踐結合,，互聯網思維與實業(yè)經營態(tài)度混搭,，期望為國內的工業(yè)品行業(yè)的轉型升級，帶來自己的獨特思考與實踐分享,。專著《變局下的工業(yè)品企業(yè)7個成長機遇》將于2014年5月底出版,，機會大于能力，苦干遇上巧干,，也許就是您突破成長瓶頸的最佳實踐,。

 

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