銷售新手,，有點(diǎn)剛?cè)氲牢涫康你额^青，心中也許還存有一點(diǎn)理想,，希望通過好產(chǎn)品,、好服務(wù)改變他人的生活狀態(tài)。而銷售老兵,，則像是混油了的頹廢武士,，遇到任務(wù)挑肥揀瘦，碰到好處死纏爛打,。在人堆里混熟了,，靠著對(duì)人際關(guān)系的快種快收，以及灰色地帶的游刃有余,，銷售老兵的職業(yè)根基,，日漸停靠在松軟的流沙上,，事業(yè)生態(tài)環(huán)境的些許變化,，都會(huì)帶來滅頂之災(zāi)。

 

關(guān)系運(yùn)作,，銷售老兵的拿手戲,，豈不知關(guān)系成本高的驚人？未來寄托在變化莫測(cè)的人際關(guān)系上,，成功率隨著自己的圈子價(jià)值浮沉,，也每每在利益的內(nèi)外爭斗中贏得了更多的敵對(duì)勢(shì)力,，而這些敵對(duì)勢(shì)力,，本來是可以平等相待、友好相處的,。糾結(jié)在一個(gè)小的利益集團(tuán)中,，身邊的盟友看似增多了，可靠得住的不多,，每個(gè)人隨時(shí)都在稱量著你的含金量,，方便隨時(shí)為跟你的人際關(guān)系定個(gè)合理價(jià)格。做銷售的人，事業(yè)應(yīng)建立在客戶的價(jià)值根基之上,，銷售老兵像山中的靈芝,，越老越值錢，而不是林中的老鳥,，再也沒有飛翔藍(lán)天的夢(mèng)想,。

 

銷售的路子，往前走的寬窄因人而異,。銷售老兵,，也大多走到職業(yè)生涯轉(zhuǎn)型的危險(xiǎn)當(dāng)口，從個(gè)人單打獨(dú)斗,、獨(dú)門暗器,，到團(tuán)隊(duì)管理和規(guī)范運(yùn)作，半經(jīng)銷商,、半職業(yè)人的兩面粘做派,，也到了迷途知返的時(shí)刻。五大死穴,，銷售老兵轉(zhuǎn)型升級(jí)的攔路虎,，惟有提前解開，職業(yè)生活的新格局才會(huì)應(yīng)期而來,。

 

1,、靜態(tài)分析中推導(dǎo)出動(dòng)態(tài)目標(biāo)

剛?cè)脘N售這行，一切看似新鮮的,，哪怕出差去一個(gè)偏遠(yuǎn)的小縣城,，也能看到平日里無法接觸的事物，腦電波常常處在激烈的震蕩中,，對(duì)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié),、個(gè)案的分析以及問題的解決，都處在水平雖不高,、進(jìn)步卻神速的職業(yè)上升期,。每當(dāng)銷售老兵回憶往事，或拿往日輝煌耀人眼之際,，這段青春揮灑的日子,，不得不提。

 

當(dāng)青春自帶的激情消耗殆盡后,，職業(yè)上升期也就會(huì)進(jìn)入到爬緩坡的僵化狀態(tài),。鉆入豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)中，逐條梳理出所得所失,，然后形成銷售定律,，往后的銷售戰(zhàn)斗,，就能照章辦事了。投入三五年,，享用一輩子,，動(dòng)態(tài)的銷售戰(zhàn)斗局面，往往會(huì)被靜態(tài)的銷售定律所遮蓋,，這樣的銷售老兵,，活得有滋有味，而他分管的銷售業(yè)務(wù),，則通常半死不活,。你還不能說他，因?yàn)�,，他能找到一萬個(gè)做不好的理由,，可總也想不出一個(gè)可以突破的主意，哪怕是餿主意,，或匪夷所思的創(chuàng)想,，這些動(dòng)態(tài)的、未經(jīng)驗(yàn)證的想法與做法,，難以進(jìn)入到他業(yè)已僵凍的思維中,。

 

銷售目標(biāo)這柄達(dá)摩克斯劍，每日里晃蕩在銷售老兵的頭上,，久而久之,，也就不那么急迫了，因?yàn)�,，他們總能想到點(diǎn)子讓老板屈服,。他們所能接收的目標(biāo)，必須是市場形勢(shì)有利,、公司資源富饒,、政策力度夠大、老板身先示范,。兵馬未動(dòng)糧草先行,，這個(gè)沒錯(cuò)，可若沒有對(duì)目標(biāo)達(dá)成的動(dòng)態(tài)把握能力,，哪個(gè)老板會(huì)如此舍命地在這樣無望的銷售老兵身上猛投入呢,？沒有槍沒有炮，敵人給我們?cè)�,，奪敵一分資源,，相當(dāng)于自己靜態(tài)投入的幾倍，再難的目標(biāo),，只要給你一丁點(diǎn)機(jī)會(huì),，就會(huì)釋放出百倍的斗志，銷售老兵,，您的職業(yè)第二春定當(dāng)如此行,。

 

2、積極態(tài)度,、表達(dá),、行動(dòng)的離散

行動(dòng)頹廢的人，也不會(huì)承認(rèn)自己不作為,，因?yàn)�,，在他們的心中，還是有一個(gè)大目標(biāo)的,，只不過一直停留在內(nèi)心中慢慢枯萎罷了,，沒有活水澆灌，沒有行動(dòng)開花,，沒有結(jié)果證實(shí),，再美的目標(biāo)，終究一枕黃粱再現(xiàn),。

 

態(tài)度不是掛在嘴邊的,，它閃現(xiàn)在眼神里，浸潤于特有的表達(dá)中,，更體現(xiàn)在執(zhí)著而進(jìn)取的行動(dòng)中,，這一切，都是把目標(biāo)當(dāng)成生命中某個(gè)階段的大使命,。一個(gè)企業(yè)必須清晰的愿景與使命,，一個(gè)銷售老兵也需要重新找到它們。沒有大使命內(nèi)驅(qū)的目標(biāo),，只是一個(gè)數(shù)字,，一個(gè)可以討價(jià)還價(jià)、可以找理由而不是找辦法的幌子而已,。

 

很多銷售老兵,，自以為說話圓通、說服力強(qiáng),，其實(shí),，但凡有點(diǎn)道行的聽者，就能聽出假大空,，信誓旦旦言辭舉止,，遮不住浮躁與虛弱的自信心。積極的態(tài)度,，是在絕望中尋找希望,，是把希望的小火苗想辦法護(hù)住,、用心去燃旺，雖有星星之火,，總有燎原的激情,。那么，態(tài)度真積極的銷售老兵,，又該如何表達(dá)呢,？承認(rèn)困難，甚至放大困難,，不是為了放棄找理由,，而是激發(fā)自己和團(tuán)隊(duì)想出更多、更好的辦法,，也是讓行動(dòng)更為迅速和有力,。夸大困難,，激發(fā)斗志,，強(qiáng)化過程，如此,，希望的火苗終能燃起事業(yè)的原野,。

 

還有，態(tài)度積極者會(huì)如何行動(dòng)呢,？從結(jié)果倒推行程,、階段，重視每一個(gè)階段性成果,，并時(shí)刻審視整體進(jìn)度,，盤算下一步的障礙與資源調(diào)配，自己和團(tuán)隊(duì)經(jīng)常性保持在戰(zhàn)斗狀態(tài),，無論是在行動(dòng),，還是在復(fù)盤與思考中。

 

在路上彷徨猶豫者,，人雖在路上,，也只是假裝在行動(dòng)。而那些把可能的因素與變化考慮周全并預(yù)先布局者,，才是真正的行動(dòng)者,，他們珍惜機(jī)會(huì)、善用資源,，也不輕易浪費(fèi)團(tuán)隊(duì)的熱情,。銷售老兵，您若想在銷售職業(yè)上找到前途,，就必須在動(dòng)態(tài)過程中把握目標(biāo),，如同一個(gè)賽車手,，也要在預(yù)備好之后果斷行動(dòng)，像一個(gè)身先士卒的將領(lǐng),。

 

葉敦明,，工業(yè)品營銷教練,，企業(yè)戰(zhàn)略管理顧問,，專著《變局下工業(yè)品企業(yè)7大機(jī)遇》作者，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者（www.360gyp.com）,。1994-2000年,，在ABB和韓國現(xiàn)代電子任職7年的中高管；2000年以來,，在為國內(nèi)大中型工業(yè)品企業(yè)提供管理咨詢與營銷咨詢服務(wù)的同時(shí),，還參與了一家新能源與一家工業(yè)機(jī)器人公司的創(chuàng)業(yè)，理論與實(shí)踐結(jié)合,，互聯(lián)網(wǎng)思維與實(shí)業(yè)經(jīng)營態(tài)度混搭,，期望為國內(nèi)的工業(yè)品行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，帶來自己的獨(dú)特思考,、方法工具與經(jīng)營指導(dǎo),。更多互動(dòng)與探討，請(qǐng)加入“工業(yè)品營銷教練微信公號(hào)”b2bmarketing,。

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