銷售新手，有點剛?cè)氲牢涫康你额^青,，心中也許還存有一點理想,，希望通過好產(chǎn)品、好服務(wù)改變他人的生活狀態(tài),。而銷售老兵,，則像是混油了的頹廢武士，遇到任務(wù)挑肥揀瘦,，碰到好處死纏爛打,。在人堆里混熟了，靠著對人際關(guān)系的快種快收,，以及灰色地帶的游刃有余,，銷售老兵的職業(yè)根基，日漸�,？吭谒绍浀牧魃成�,，事業(yè)生態(tài)環(huán)境的些許變化，都會帶來滅頂之災(zāi),。

 

關(guān)系運作,，銷售老兵的拿手戲，豈不知關(guān)系成本高的驚人,？未來寄托在變化莫測的人際關(guān)系上,，成功率隨著自己的圈子價值浮沉，也每每在利益的內(nèi)外爭斗中贏得了更多的敵對勢力,，而這些敵對勢力,，本來是可以平等相待、友好相處的,。糾結(jié)在一個小的利益集團中,，身邊的盟友看似增多了,，可靠得住的不多，每個人隨時都在稱量著你的含金量,，方便隨時為跟你的人際關(guān)系定個合理價格,。做銷售的人，事業(yè)應(yīng)建立在客戶的價值根基之上,，銷售老兵像山中的靈芝，越老越值錢,，而不是林中的老鳥,，再也沒有飛翔藍天的夢想。

 

銷售的路子,，往前走的寬窄因人而異,。銷售老兵，也大多走到職業(yè)生涯轉(zhuǎn)型的危險當(dāng)口,，從個人單打獨斗,、獨門暗器，到團隊管理和規(guī)范運作,，半經(jīng)銷商,、半職業(yè)人的兩面粘做派,，也到了迷途知返的時刻,。五大死穴,，銷售老兵轉(zhuǎn)型升級的攔路虎,，惟有提前解開,，職業(yè)生活的新格局才會應(yīng)期而來,。

 

1、靜態(tài)分析中推導(dǎo)出動態(tài)目標(biāo)

剛?cè)脘N售這行,，一切看似新鮮的,，哪怕出差去一個偏遠的小縣城,，也能看到平日里無法接觸的事物，腦電波常常處在激烈的震蕩中,，對經(jīng)驗的總結(jié),、個案的分析以及問題的解決,，都處在水平雖不高、進步卻神速的職業(yè)上升期,。每當(dāng)銷售老兵回憶往事,，或拿往日輝煌耀人眼之際，這段青春揮灑的日子,，不得不提。

 

當(dāng)青春自帶的激情消耗殆盡后,，職業(yè)上升期也就會進入到爬緩坡的僵化狀態(tài),。鉆入豐富的銷售經(jīng)驗中,，逐條梳理出所得所失，然后形成銷售定律,，往后的銷售戰(zhàn)斗,，就能照章辦事了。投入三五年,，享用一輩子，動態(tài)的銷售戰(zhàn)斗局面,，往往會被靜態(tài)的銷售定律所遮蓋,，這樣的銷售老兵,，活得有滋有味,，而他分管的銷售業(yè)務(wù),，則通常半死不活,。你還不能說他,，因為,，他能找到一萬個做不好的理由,，可總也想不出一個可以突破的主意,，哪怕是餿主意,，或匪夷所思的創(chuàng)想,，這些動態(tài)的,、未經(jīng)驗證的想法與做法，難以進入到他業(yè)已僵凍的思維中,。

 

銷售目標(biāo)這柄達摩克斯劍,，每日里晃蕩在銷售老兵的頭上,，久而久之，也就不那么急迫了,，因為,，他們總能想到點子讓老板屈服,。他們所能接收的目標(biāo)，必須是市場形勢有利,、公司資源富饒,、政策力度夠大、老板身先示范,。兵馬未動糧草先行，這個沒錯,，可若沒有對目標(biāo)達成的動態(tài)把握能力，哪個老板會如此舍命地在這樣無望的銷售老兵身上猛投入呢,？沒有槍沒有炮，敵人給我們造,，奪敵一分資源，相當(dāng)于自己靜態(tài)投入的幾倍,，再難的目標(biāo)，只要給你一丁點機會,，就會釋放出百倍的斗志，銷售老兵,，您的職業(yè)第二春定當(dāng)如此行。

 

2,、積極態(tài)度,、表達,、行動的離散

行動頹廢的人,，也不會承認自己不作為,，因為,，在他們的心中,，還是有一個大目標(biāo)的,，只不過一直停留在內(nèi)心中慢慢枯萎罷了，沒有活水澆灌,，沒有行動開花，沒有結(jié)果證實,，再美的目標(biāo)，終究一枕黃粱再現(xiàn),。

 

態(tài)度不是掛在嘴邊的,，它閃現(xiàn)在眼神里,，浸潤于特有的表達中，更體現(xiàn)在執(zhí)著而進取的行動中,，這一切，都是把目標(biāo)當(dāng)成生命中某個階段的大使命,。一個企業(yè)必須清晰的愿景與使命，一個銷售老兵也需要重新找到它們,。沒有大使命內(nèi)驅(qū)的目標(biāo)，只是一個數(shù)字,，一個可以討價還價、可以找理由而不是找辦法的幌子而已,。

 

很多銷售老兵，自以為說話圓通,、說服力強，其實,，但凡有點道行的聽者，就能聽出假大空,，信誓旦旦言辭舉止，遮不住浮躁與虛弱的自信心,。積極的態(tài)度，是在絕望中尋找希望，是把希望的小火苗想辦法護住,、用心去燃旺,，雖有星星之火，總有燎原的激情,。那么，態(tài)度真積極的銷售老兵,，又該如何表達呢？承認困難,，甚至放大困難，不是為了放棄找理由,，而是激發(fā)自己和團隊想出更多、更好的辦法,，也是讓行動更為迅速和有力,。夸大困難,，激發(fā)斗志，強化過程,，如此，希望的火苗終能燃起事業(yè)的原野,。

 

還有,，態(tài)度積極者會如何行動呢,？從結(jié)果倒推行程,、階段,，重視每一個階段性成果，并時刻審視整體進度,，盤算下一步的障礙與資源調(diào)配,，自己和團隊經(jīng)常性保持在戰(zhàn)斗狀態(tài)，無論是在行動,，還是在復(fù)盤與思考中,。

 

在路上彷徨猶豫者,，人雖在路上,，也只是假裝在行動,。而那些把可能的因素與變化考慮周全并預(yù)先布局者,，才是真正的行動者，他們珍惜機會,、善用資源,，也不輕易浪費團隊的熱情。銷售老兵,，您若想在銷售職業(yè)上找到前途,，就必須在動態(tài)過程中把握目標(biāo),，如同一個賽車手,，也要在預(yù)備好之后果斷行動,，像一個身先士卒的將領(lǐng),。

 

葉敦明，工業(yè)品營銷教練,，企業(yè)戰(zhàn)略管理顧問,，專著《變局下工業(yè)品企業(yè)7大機遇》作者，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者（www.360gyp.com）,。1994-2000年,，在ABB和韓國現(xiàn)代電子任職7年的中高管,；2000年以來，在為國內(nèi)大中型工業(yè)品企業(yè)提供管理咨詢與營銷咨詢服務(wù)的同時,，還參與了一家新能源與一家工業(yè)機器人公司的創(chuàng)業(yè),，理論與實踐結(jié)合，互聯(lián)網(wǎng)思維與實業(yè)經(jīng)營態(tài)度混搭，期望為國內(nèi)的工業(yè)品行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級,，帶來自己的獨特思考,、方法工具與經(jīng)營指導(dǎo)。更多互動與探討,，請加入“工業(yè)品營銷教練微信公號”b2bmarketing,。

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