銷售老兵最大的問題,，在于用局限的經(jīng)驗,，僵硬地套用在復(fù)雜多變的銷售變局中,，為什么非要如此行呢？不思進取,、自我保護,、目標(biāo)茍且，這三個原因罷了,。做了幾年銷售,，有了一些客戶基礎(chǔ)或者行業(yè)根基，如同開動起來的車子,，有了慣性,，自己少出點力，短時間內(nèi)也會后不錯的收益,。等收益減少了,，還可以想公司要政策，這總比自己付出努力地面對不確定性,，既快又好的多,。

 

3、進入戰(zhàn)斗狀態(tài)慢,，經(jīng)驗包袱重

一個職業(yè)的整體水平,，不斷地往前走，而一個銷售老兵,，則受到自己經(jīng)驗,、狀態(tài)與事業(yè)理想的極大限制,，這種無限與有限的矛盾，就會體現(xiàn)在“慢,、散,、顫”這三個死狀態(tài)�,？纯粗苓叺睦蠘I(yè)務(wù)員,，又有多少人面對挑戰(zhàn)還能激情四射的呢？他們充滿熱情地跟領(lǐng)導(dǎo)調(diào)價還價,、逼迫經(jīng)銷商,、威嚇手下，自以為這些是最直接有效的辦法,，可沒有多少心思用在自我再造這個根本上,。

 

用死經(jīng)驗套在活目標(biāo)上，效果自然越來越差,。若自己的經(jīng)驗庫,，拿不出像樣的武器，那在面對新任務(wù)之際,，就會猶豫不決,，舊武器不頂用，新法子沒著落,，往前的戰(zhàn)車也就慢了下來,。有時候，銷售老兵會跟我說：我這個人慢熱,，多給我?guī)滋鞎r間,，就能想出個好辦法。而我呢,，則苛刻地回應(yīng)：想銷售這樣的實戰(zhàn)事務(wù),，若你在三分鐘想不出辦法來，拿給你三天,、三年也是白搭,。

 

快是唯一的武器，你想,，等你有了好辦法,，一切情景不在、一切要素已變化,，好辦法也就成了沒辦法,。職業(yè)與人生，向上的日子短暫,，不少銷售人員到了30歲之后,，就重復(fù)著之前養(yǎng)成的習(xí)慣,，世道在快速變化，可他仍舊守舊如新,�,？梢哉f,，進入戰(zhàn)斗狀態(tài)慢的銷售老兵,，等于未戰(zhàn)先敗，敗在哪兒,？先敗在自我激發(fā),，臨戰(zhàn)狀態(tài)沒有讓自己的斗志迸發(fā)，反添了許多慌亂和恐懼,；再敗在士氣,，這樣的團隊領(lǐng)導(dǎo)，手下的兵再強,，也會被折騰的精疲力竭,；最后敗在勢頭，沒有任何客戶,、任何高管,，會堅定地支持那些意志軟弱、行動緩慢的老油條身上的,。

 

節(jié)奏慢了,，機會就會錯失。經(jīng)驗,，若是用文字記錄下來,，并整理成文章或書，就能有凝練經(jīng)驗價值,、超越個人限制,，更重要的是，在與他人分享過程中反思自己并提高自己,，這才是經(jīng)驗的價值所在地,。慢熱，這個不是正當(dāng)?shù)睦碛�,，只是無信心提升自己,、無能力再造自己的低劣借口而已。

 

4,、職業(yè)態(tài)度面向創(chuàng)業(yè)的遲緩猶豫

銷售,，本身就是在創(chuàng)業(yè)。拿著公司的資金,、政策與產(chǎn)品,，用心去找到客戶和渠道,，然后費心費神去經(jīng)營好，自己無非承擔(dān)些壓力,，但絕無資本風(fēng)險,，這好比是一個不掏本錢的經(jīng)銷商，難得的一樁無本生意,。而拿到的經(jīng)濟回報和職業(yè)提升,，往往比自己投入的還多，多么合算的一樁好買賣,。

 

作為一個銷售老兵,，職業(yè)態(tài)度就是把公司交代的事情做到、做好,，在態(tài)度上是無條件的,，而在方法上可以有條件。畢竟,，銷售不是一個人可以完成的事,，需要公司和團隊合理的支持，為合理目標(biāo)尋求合理資源的支持,，不算討價還價,。

 

而創(chuàng)業(yè)態(tài)度，說的小一點是在公司內(nèi)部進行創(chuàng)業(yè)生意,，一個區(qū)域,、一個產(chǎn)品或者一個渠道，當(dāng)成自己的生意來說,，就能調(diào)動出自己全部的活力與精力,，這樣才能發(fā)現(xiàn)最好的自己，也會收獲最美的果實,。創(chuàng)業(yè)態(tài)度,，說的大一點，就是在幫老板做企業(yè)的時候,，開始預(yù)備自己,，把自己當(dāng)成未來的企業(yè)家加以要求，如此,，當(dāng)機會來臨時,，你就說一個有準(zhǔn)備的人，而不僅僅是野心與欲望在燃燒,，而經(jīng)營思想與能力卻一片荒蕪,。

 

職業(yè)者，以自己的得失來觀察與評價所在的事業(yè)平臺,，難免有偏頗與自私之嫌,，視角若能適度轉(zhuǎn)換到老板或企業(yè)家的圈子內(nèi),，就能發(fā)現(xiàn)自己很多時間都在干混，那么多的青春用在找借口,，那么多的精力放在湊乎上,，多可惜。銷售人生若是一盤長長的錄像帶,，又能幾人能忍心回訪不堪的過去呢,？創(chuàng)業(yè)態(tài)度，恰恰在于以人生的終極目標(biāo),，以事業(yè)的最終狀態(tài),，來衡量當(dāng)下的作為,，來預(yù)備不完美的自己,，來激發(fā)有點夢想的事業(yè)心，在創(chuàng)業(yè)過程中,，其實也在創(chuàng)造人生的價值,。

 

5、管理到領(lǐng)導(dǎo)的跨越缺少爆發(fā)力

銷售,，從看得見的業(yè)務(wù),，再造看不清的目標(biāo)管理，很多銷售老兵都跌倒這片沙灘上,，上岸不能,，下海不成，就這么干耗著老去,、沉淪下去,。

 

管理不難，目標(biāo)是清晰的,，資源是明確的,，困難是明顯的，經(jīng)驗是現(xiàn)成的,，只要用心用力地干,，遇到困難還能找上司，成敗得失那么清楚的擺在眼前,，沒有功勞也有苦勞嘛,。而領(lǐng)導(dǎo)則不一樣，在黑暗里摸索,，碰到了墻角,，也還忍住不喊痛，免得隊員驚慌失措,。找對了方向,，還要說服與激活團隊一起往前走,，遇到挫折了，來不及為自己止血,，倒要第一時間為隊員療傷,，沒有這種付出中找樂趣的逆思維，恐怕早就被折磨趴下了,。

 

量化目標(biāo)的分解模式,，給帶來一種片段思維與做事風(fēng)格，再加上互聯(lián)網(wǎng)的推波助瀾,，就會讓銷售老兵們陷入了“點子多,、體系弱、戰(zhàn)略無”的短視狀態(tài),，只顧眼前的任務(wù),，忘了背后的原因，也沒有精力去謀劃策略,、整合資源與觀察變化,，身為領(lǐng)導(dǎo)者，干的還是管理的活兒,。美其名曰干實事,，其實就是因為自己沒有格局，只好以干活來證明自己存在的價值,，可這正是以犧牲團隊和公司大利益為代價的賠本買賣,。

 

葉敦明，工業(yè)品營銷教練,，企業(yè)戰(zhàn)略管理顧問,，專著《變局下工業(yè)品企業(yè)7大機遇》作者，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者（www.360gyp.com）,。1994-2000年,，在ABB和韓國現(xiàn)代電子任職7年的中高管；2000年以來,，在為國內(nèi)大中型工業(yè)品企業(yè)提供管理咨詢與營銷咨詢服務(wù)的同時,，還參與了一家新能源與一家工業(yè)機器人公司的創(chuàng)業(yè)，理論與實踐結(jié)合,，互聯(lián)網(wǎng)思維與實業(yè)經(jīng)營態(tài)度混搭,，期望為國內(nèi)的工業(yè)品行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級，帶來自己的獨特思考,、方法工具與經(jīng)營指導(dǎo),。更多互動與探討，請加入工業(yè)品營銷教練微信公號：b2bmarketing。

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