銷售老兵最大的問題,，在于用局限的經驗,，僵硬地套用在復雜多變的銷售變局中,，為什么非要如此行呢？不思進取,、自我保護、目標茍且,，這三個原因罷了,。做了幾年銷售，有了一些客戶基礎或者行業(yè)根基,，如同開動起來的車子,，有了慣性，自己少出點力,，短時間內也會后不錯的收益,。等收益減少了，還可以想公司要政策,，這總比自己付出努力地面對不確定性，既快又好的多,。

 

3,、進入戰(zhàn)斗狀態(tài)慢，經驗包袱重

一個職業(yè)的整體水平,，不斷地往前走,，而一個銷售老兵，則受到自己經驗,、狀態(tài)與事業(yè)理想的極大限制,，這種無限與有限的矛盾，就會體現在“慢,、散,、顫”這三個死狀態(tài)�,？纯粗苓叺睦蠘I(yè)務員,，又有多少人面對挑戰(zhàn)還能激情四射的呢？他們充滿熱情地跟領導調價還價,、逼迫經銷商,、威嚇手下，自以為這些是最直接有效的辦法,，可沒有多少心思用在自我再造這個根本上,。

 

用死經驗套在活目標上，效果自然越來越差,。若自己的經驗庫,，拿不出像樣的武器，那在面對新任務之際,，就會猶豫不決,，舊武器不頂用,，新法子沒著落，往前的戰(zhàn)車也就慢了下來,。有時候,，銷售老兵會跟我說：我這個人慢熱，多給我?guī)滋鞎r間,，就能想出個好辦法,。而我呢，則苛刻地回應：想銷售這樣的實戰(zhàn)事務,，若你在三分鐘想不出辦法來,，拿給你三天、三年也是白搭,。

 

快是唯一的武器,，你想，等你有了好辦法,，一切情景不在,、一切要素已變化，好辦法也就成了沒辦法,。職業(yè)與人生,，向上的日子短暫，不少銷售人員到了30歲之后,，就重復著之前養(yǎng)成的習慣,，世道在快速變化，可他仍舊守舊如新,�,？梢哉f，進入戰(zhàn)斗狀態(tài)慢的銷售老兵,，等于未戰(zhàn)先敗,，敗在哪兒？先敗在自我激發(fā),，臨戰(zhàn)狀態(tài)沒有讓自己的斗志迸發(fā),，反添了許多慌亂和恐懼；再敗在士氣,，這樣的團隊領導,，手下的兵再強，也會被折騰的精疲力竭,；最后敗在勢頭,，沒有任何客戶、任何高管,，會堅定地支持那些意志軟弱,、行動緩慢的老油條身上的,。

 

節(jié)奏慢了，機會就會錯失,。經驗,，若是用文字記錄下來，并整理成文章或書,，就能有凝練經驗價值,、超越個人限制，更重要的是,，在與他人分享過程中反思自己并提高自己,，這才是經驗的價值所在地。慢熱,，這個不是正當的理由,，只是無信心提升自己、無能力再造自己的低劣借口而已,。

 

4,、職業(yè)態(tài)度面向創(chuàng)業(yè)的遲緩猶豫

銷售，本身就是在創(chuàng)業(yè),。拿著公司的資金、政策與產品,，用心去找到客戶和渠道,，然后費心費神去經營好，自己無非承擔些壓力,，但絕無資本風險,，這好比是一個不掏本錢的經銷商，難得的一樁無本生意,。而拿到的經濟回報和職業(yè)提升,，往往比自己投入的還多，多么合算的一樁好買賣,。

 

作為一個銷售老兵,，職業(yè)態(tài)度就是把公司交代的事情做到、做好,，在態(tài)度上是無條件的,，而在方法上可以有條件。畢竟,，銷售不是一個人可以完成的事,，需要公司和團隊合理的支持，為合理目標尋求合理資源的支持,，不算討價還價,。

 

而創(chuàng)業(yè)態(tài)度,，說的小一點是在公司內部進行創(chuàng)業(yè)生意，一個區(qū)域,、一個產品或者一個渠道,，當成自己的生意來說，就能調動出自己全部的活力與精力,，這樣才能發(fā)現最好的自己,，也會收獲最美的果實。創(chuàng)業(yè)態(tài)度,，說的大一點,，就是在幫老板做企業(yè)的時候，開始預備自己,，把自己當成未來的企業(yè)家加以要求,，如此，當機會來臨時,，你就說一個有準備的人,，而不僅僅是野心與欲望在燃燒，而經營思想與能力卻一片荒蕪,。

 

職業(yè)者,，以自己的得失來觀察與評價所在的事業(yè)平臺，難免有偏頗與自私之嫌,，視角若能適度轉換到老板或企業(yè)家的圈子內,，就能發(fā)現自己很多時間都在干混，那么多的青春用在找借口,，那么多的精力放在湊乎上,，多可惜。銷售人生若是一盤長長的錄像帶,，又能幾人能忍心回訪不堪的過去呢,？創(chuàng)業(yè)態(tài)度，恰恰在于以人生的終極目標,，以事業(yè)的最終狀態(tài),，來衡量當下的作為，來預備不完美的自己,，來激發(fā)有點夢想的事業(yè)心,，在創(chuàng)業(yè)過程中，其實也在創(chuàng)造人生的價值,。

 

5,、管理到領導的跨越缺少爆發(fā)力

銷售，從看得見的業(yè)務，再造看不清的目標管理,，很多銷售老兵都跌倒這片沙灘上,，上岸不能，下海不成,，就這么干耗著老去,、沉淪下去。

 

管理不難,，目標是清晰的,，資源是明確的，困難是明顯的,，經驗是現成的,，只要用心用力地干，遇到困難還能找上司,，成敗得失那么清楚的擺在眼前,，沒有功勞也有苦勞嘛。而領導則不一樣,，在黑暗里摸索,，碰到了墻角，也還忍住不喊痛,，免得隊員驚慌失措,。找對了方向，還要說服與激活團隊一起往前走,，遇到挫折了,，來不及為自己止血，倒要第一時間為隊員療傷,，沒有這種付出中找樂趣的逆思維，恐怕早就被折磨趴下了,。

 

量化目標的分解模式,，給帶來一種片段思維與做事風格，再加上互聯網的推波助瀾,，就會讓銷售老兵們陷入了“點子多,、體系弱、戰(zhàn)略無”的短視狀態(tài),，只顧眼前的任務,，忘了背后的原因，也沒有精力去謀劃策略,、整合資源與觀察變化,，身為領導者，干的還是管理的活兒。美其名曰干實事,，其實就是因為自己沒有格局,，只好以干活來證明自己存在的價值，可這正是以犧牲團隊和公司大利益為代價的賠本買賣,。

 

葉敦明,，工業(yè)品營銷教練，企業(yè)戰(zhàn)略管理顧問,，專著《變局下工業(yè)品企業(yè)7大機遇》作者,，工業(yè)品營銷傳播網創(chuàng)建者（www.360gyp.com）。1994-2000年,，在ABB和韓國現代電子任職7年的中高管,；2000年以來，在為國內大中型工業(yè)品企業(yè)提供管理咨詢與營銷咨詢服務的同時,，還參與了一家新能源與一家工業(yè)機器人公司的創(chuàng)業(yè),，理論與實踐結合，互聯網思維與實業(yè)經營態(tài)度混搭,，期望為國內的工業(yè)品行業(yè)的轉型升級,，帶來自己的獨特思考、方法工具與經營指導,。更多互動與探討,，請加入工業(yè)品營銷教練微信公號：b2bmarketing。

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