2014年的雙十一,，淘寶繼續(xù)破著自己的記錄，像是當(dāng)年的撐桿跳高女皇伊辛巴耶娃，只有她在超越自己,，沒有其他對(duì)手的靠近與威逼。順著淘寶與天貓的大旗,，各路電商豪杰,，紛紛祭出自己的殺手招。小米,、華為,、魅族，三個(gè)手機(jī)品牌進(jìn)入前十名,，電商大戰(zhàn)的輸贏,，與日常消費(fèi)品的體量與關(guān)注度，以及品牌自身的吸粉能力,，越來越正相關(guān)了,。也就是說，單靠淘寶和天貓還不夠,，必須自己強(qiáng)健之后,，才能用好電商這個(gè)“公商平臺(tái)”。

銷售熱戰(zhàn),，在前臺(tái)唱戲,，而物流配送是后后的大支撐,。每年電商節(jié)之后，都有一次瘋狂的“退貨劫”,，物流配送的速度是元兇,。今年雙十一之前，順豐看準(zhǔn)了這個(gè)關(guān)節(jié)點(diǎn),，在各大商家緊鑼密鼓,、厲馬秣兵之際，推出電商專屬服務(wù)三大保障：分倉(cāng)備貨,、保時(shí)達(dá),、買賣保，從倉(cāng)儲(chǔ),、運(yùn)力,、售后三大物流核心環(huán)節(jié)入手，幫助銷售大戶們平安度過配送的險(xiǎn)關(guān),。

這三大物流服務(wù),，意在提前預(yù)測(cè)銷售、提前分貨,、提前安排運(yùn)力,，很不簡(jiǎn)單。線上運(yùn)作,，既要做大總量,，還要預(yù)測(cè)分量，分產(chǎn)品預(yù)測(cè)銷售結(jié)果,，對(duì)物流的預(yù)判與預(yù)備,，至關(guān)重要。而線下的難題,，則由順豐承攬,，電商企業(yè)得以專注于線上業(yè)務(wù)，算是專業(yè)分工,、強(qiáng)強(qiáng)合作,。

電商產(chǎn)業(yè)鏈,，從上游生產(chǎn)廠家,、電商企業(yè)、電商平臺(tái),、物流服務(wù)企業(yè),，已然形成一個(gè)自有、共榮的生態(tài)圈,。而處在生態(tài)圈最“底層”的順豐,，不甘于做一個(gè)簡(jiǎn)單的物品搬運(yùn)工,，積極開發(fā)新服務(wù)，幫助電商更好地交付,，獲得更好的客戶體驗(yàn),，這一招，我看行,。抓住了快速送達(dá)這一最緊要的客戶體驗(yàn),，順豐的角色也就轉(zhuǎn)身為電商產(chǎn)業(yè)鏈的骨干力量，關(guān)乎客戶體驗(yàn),、客戶忠誠(chéng)度的大事,，這一下，電商企業(yè)就能展翅高飛了嗎,？

電商企業(yè),，別忘了自己為何起家的！渠道扁平,、產(chǎn)品豐富,、價(jià)格實(shí)惠、及時(shí)送達(dá),，前三項(xiàng)是擠壓傳統(tǒng)渠道或終端銷售商的,，而第四項(xiàng)則是補(bǔ)足電商的短板，3:1的優(yōu)勢(shì),，促使消費(fèi)品的魚群游向電商,。士氣高昂、勢(shì)頭難擋的電商們,，也別在忽視客戶體驗(yàn)這一線下渠道的強(qiáng)項(xiàng),，因?yàn)椋�贏得客戶一次靠產(chǎn)品,，長(zhǎng)期保有客戶則必靠服務(wù)與體驗(yàn),。

1、電商業(yè)務(wù),，客戶體驗(yàn)的重心在線下

O2O電商模式,，線上與線下通常是分開。線上做展示,、推廣和銷售,，這部分越來越智能和便利；而送貨,、回收,、損壞賠償，還是人與人打交道，用戶的體驗(yàn),，從購(gòu)買時(shí)的短暫欣喜,，回到了現(xiàn)實(shí)中的重重問題，這些瑣事處理不好,，就會(huì)產(chǎn)生雙十一的大量退貨,，以及平日里的投訴。 

機(jī)械化,、自動(dòng)化和自動(dòng)化,，之所以方興未艾，就是在解放人,，讓人從枯燥,、繁重的勞作中抽身而出，得以去思考,、去創(chuàng)新,、去創(chuàng)造。人的價(jià)值,，在于用好工具,，去更好地服務(wù)他人、服務(wù)社會(huì),。電商也一樣,，消費(fèi)者可以免去在各個(gè)終端奔波、比價(jià)與搬運(yùn),，動(dòng)一動(dòng)手指頭,、眨一眨眼睛，就能完成費(fèi)時(shí)費(fèi)力的購(gòu)物,，更多的時(shí)間和情緒,，用在物品享用的正道上。

一些復(fù)雜的產(chǎn)品,，比如手機(jī),、筆記本電腦、照相機(jī),，若能在客戶收到產(chǎn)品時(shí),，提供現(xiàn)場(chǎng)拆包與試用，出問題的產(chǎn)品即刻帶回,，可以解決退換貨的麻煩,。而且，若是快遞員能指導(dǎo)外行用戶簡(jiǎn)單操作,，這就更能增進(jìn)用戶體驗(yàn),。這些線下體驗(yàn),，超市,、商場(chǎng)一直都在提供的,。電商，也必須迎頭趕上,，不能因?yàn)樽约菏切律�事��,，就以為消費(fèi)者會(huì)一直原諒你的不足，當(dāng)價(jià)格,、產(chǎn)品,、品牌等信息在電商平臺(tái)與互聯(lián)網(wǎng)空間，走到了透明化與共享化的地步,，電商的價(jià)值就不在于比拼線下渠道,，而是自己能創(chuàng)造出多少新的體驗(yàn)價(jià)值，讓顧客感到更方便,、舒適,、自在與尊榮，這一步必須要走的,。

電商業(yè)務(wù),，要從打折廉價(jià)升級(jí)到品牌流通大渠道，就必須做好線下的用戶體驗(yàn),。順豐也瞄準(zhǔn)了這個(gè)機(jī)會(huì),，先是推出“嘿客”用戶終端，捆綁送件,、提貨和現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu),，這個(gè)想法很好，可目前的門店無(wú)法提供真實(shí)的產(chǎn)品體驗(yàn),。中小電商企業(yè),，在客戶體驗(yàn)上，必須突破三個(gè)方面的壓力,，方能把倒貨轉(zhuǎn)型為商業(yè),。第一個(gè)壓力，線下有作為的企業(yè)進(jìn)軍電商,，線下的實(shí)質(zhì)性體驗(yàn),，仍然是留住客戶的絕招；第二個(gè)壓力,，電商平臺(tái)自己去做客戶體驗(yàn),，進(jìn)而擠壓電商的利潤(rùn)，也讓電商的獨(dú)立存在價(jià)值越來越小,，最后成了電商平臺(tái)的一個(gè)供貨商而已,；第三個(gè)壓力，就是物流企業(yè)的電商化，這可是渾然天成的服務(wù)型電商,，也許比單純的制造業(yè)觸電更具殺傷力與持久力,。

2、電商企業(yè),，線上流量與線下服務(wù)的兩頭失控

電商這一新生事物,，價(jià)格便宜、節(jié)省時(shí)間,、選擇多,，成了購(gòu)物者的樂園。除了幾家平臺(tái)電商,，大部分電商企業(yè)的規(guī)模也不大,，毛利極低，主要靠跑量賺取薄利,，并轉(zhuǎn)身向生產(chǎn)商要返利,。玩法新鮮了，可生存之道,，與傳統(tǒng)的渠道商沒有差別,。而且，電商業(yè)務(wù)也在演變?yōu)閭鹘y(tǒng)的促銷化,，靠著大力度促銷,、大幅度折扣，贏得的客戶留不住,，還不如線下渠道呢,。

算算看，從生產(chǎn)商--電商企業(yè)--電商平臺(tái)--物流配送--維修服務(wù)--終端用戶,，這個(gè)商業(yè)鏈條并不斷,，甚至比一些實(shí)體商業(yè)還要長(zhǎng)。電商企業(yè)類似傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷商,，電商平臺(tái)則形同流通領(lǐng)域的大超市,，可大多數(shù)電商平臺(tái)卻不提供物流配送和維修服務(wù)環(huán)節(jié)，這就得靠物流企業(yè)的三次運(yùn)輸（第一次送貨,，第二次拿回壞品,，第三次送回修好品），這么長(zhǎng)的接力賽,，碰到大家電等物品,，反應(yīng)速度和成本，不一定比傳統(tǒng)渠道低,。

電商企業(yè),，多半是重線上,、輕線下�,？恐鴮�(duì)用戶消費(fèi)動(dòng)向的敏感與電商技術(shù)的掌握,，電商企業(yè)就可以起家了，而如今,，流量的成本越來越高，好比線下的門店費(fèi)用,，而物流費(fèi)用堪比店面的人工費(fèi)用,，輕巧的電商企業(yè)越做越重了，大投入,，才能換回大收獲,。輕線下，電商企業(yè)的銷售,，依賴大電商平臺(tái),，展示、推廣,、客戶資料與支付,，都由不得自己。而服務(wù)呢,，則由物流公司包辦,。線上線下的平臺(tái)巨頭愈發(fā)強(qiáng)大，電商企業(yè)的也就愈發(fā)式微,。當(dāng)知名品牌都有了自己的獨(dú)立電商業(yè)務(wù)之后,，扮演中間商的電商企業(yè)，又憑什么生存呢,？

產(chǎn)品是別人供應(yīng)的,，平臺(tái)也是別人的，物流配送更是別人的,，那電商企業(yè),，若不是直銷自己的產(chǎn)品，就會(huì)跌入兩頭失控的境地：流量靠從BAT購(gòu)買,，服務(wù)靠物流等第三方,，那么，當(dāng)狂熱的打折期過去后,，又該如何經(jīng)營(yíng)呢,？

3、服務(wù)終端化,，電商企業(yè)的經(jīng)營(yíng)核心

傳統(tǒng)渠道與電商流通,，經(jīng)營(yíng)思維差別很大,，可有一點(diǎn)是相同的，那就是客戶體驗(yàn)�,，F(xiàn)在的電商,，拼流量、做規(guī)模,、搞促銷,，與當(dāng)初渠道商做大時(shí)的手法與思維沒有兩樣。換了銷售方式,，可經(jīng)營(yíng)核心依舊在客戶體驗(yàn)這個(gè)永恒話題上,。

電商企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)催生的創(chuàng)業(yè)企業(yè),，技術(shù)強(qiáng),、網(wǎng)絡(luò)傳播能量大，可也需要補(bǔ)上產(chǎn)品創(chuàng)新,、高效流通和客戶服務(wù)這三門功課,。電商只是手段，正如媒體的變化,，從報(bào)紙,、收音機(jī)、電視機(jī),，再到PC和手機(jī),，體驗(yàn)的方式變了，可精彩的內(nèi)容依舊是核心價(jià)值所在,。電商企業(yè),，首先得是一個(gè)客戶高度認(rèn)同的商業(yè)企業(yè)，電子商務(wù)只是運(yùn)作手段而已,。產(chǎn)品從線下店面搬運(yùn)到線上的電商網(wǎng)站,，電商企業(yè)做的不錯(cuò)，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展越發(fā)依賴消費(fèi),，電商企業(yè)的縱橫空間不小,。可有一點(diǎn),，電商也是商業(yè),，商業(yè)的核心在于發(fā)現(xiàn)、吸引與滿足客戶需求,，除了產(chǎn)品之外,，人與人之間的互動(dòng)，客戶的真切感受與體驗(yàn),，才是商業(yè)持續(xù)的第一動(dòng)力,。

服務(wù)從線上溝通,，向終端化演進(jìn)，這個(gè)終端涵蓋廣,，送貨上門,、安裝、退換貨,、維修,，這些接觸點(diǎn)構(gòu)成了電商業(yè)務(wù)的“虛擬”終端，卻又那么實(shí)實(shí)在在的,。這個(gè)虛擬終端,，若是全包給物流企業(yè)，那就要在現(xiàn)在的送貨與取貨等簡(jiǎn)單模式上,，添加一些自己企業(yè)的專屬服務(wù),，比如現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)貨,、操作方法的視頻,、遠(yuǎn)程視頻服務(wù)熱線等。

服裝企業(yè),，開始推出3D試衣,，僅用一個(gè)手機(jī)就能完成服裝的定制與試穿，隨著軟件的完善,，線下百貨商店或?qū)Ｙu店看樣與試衣流程,，就可以省去，顧客節(jié)省了跑路的麻煩和時(shí)間,。不用終端,，來得到同樣的效果，這才是創(chuàng)造價(jià)值的服務(wù),。而現(xiàn)在的O2O,，線上銷售與線下服務(wù)的分離，不是長(zhǎng)久之計(jì),。

渠道商也好,，電商也罷，都只是商業(yè)流通的一部分,，電商在新人得寵之際,，也別丟掉商業(yè)的本質(zhì)：客戶體驗(yàn)與依賴�,？焖倭鲃�(dòng)的電商業(yè)務(wù),，想要穩(wěn)住客戶，就要形成一個(gè)客戶體驗(yàn)的綜合氛圍,，單靠O2O這樣的自說自話,，無(wú)法通往商業(yè)的核心地帶,。大戰(zhàn)過后的電商企業(yè)，也該回到客戶體驗(yàn)這一商業(yè)經(jīng)營(yíng)本質(zhì),。

葉敦明,，工業(yè)品營(yíng)銷教練，企業(yè)戰(zhàn)略管理顧問,，專著《變局下工業(yè)品企業(yè)7大機(jī)遇》作者,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者（www.360gyp.com）。1994-2000年,，在ABB和韓國(guó)現(xiàn)代電子任職7年的中高管,；2000年以來，在為國(guó)內(nèi)大中型工業(yè)品企業(yè)提供管理咨詢與營(yíng)銷咨詢服務(wù)的同時(shí),，還參與了一家新能源與一家工業(yè)機(jī)器人公司的創(chuàng)業(yè),，理論與實(shí)踐結(jié)合，互聯(lián)網(wǎng)思維與實(shí)業(yè)經(jīng)營(yíng)態(tài)度混搭,，期望為國(guó)內(nèi)的工業(yè)品行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí),，帶來自己的獨(dú)特思考、方法工具與經(jīng)營(yíng)指導(dǎo),。更多互動(dòng)與探討,，請(qǐng)加入工業(yè)品營(yíng)銷教練微信公號(hào)：b2bmarketing 

路過

雞蛋

2 鮮花

握手

雷人

剛表態(tài)過的朋友 (2 人)