客戶拜訪,，工業(yè)品銷售人員的基本功,，也是最讓新手挫折,、老手傷神的事兒,。面對(duì)冷漠的態(tài)度,、刻意的刁難,，深處客場的銷售人員,，像泄氣的皮球，甚至就連起碼的自尊都消失了。費(fèi)了那么多心思,，才站在客戶面前,，就這么被輕易地打發(fā)走了，如山的銷售壓力,，一瞬間更沉重了,。

 

經(jīng)常要去做的事情，就必須琢磨方法,、提高效率與改善心態(tài)，怎不能等著別人找好客戶,，而自己只要?jiǎng)觿?dòng)手指頭就搞定銷售吧,？先正視問題所在，繼而審視拜訪目的,，然后固化拜訪原則,，這才是高效拜訪的源頭所在。還有一點(diǎn),，復(fù)雜問題可用技術(shù)手段解決,，銷售人員不妨學(xué)點(diǎn)工程師文化。

 

1,、拜訪四大常見問題,，都是逃避惹的禍

1）信息淺，這個(gè)問題最常見,。點(diǎn)到即止,，對(duì)客戶太客氣了，循規(guī)蹈矩地問,，敷衍了事地答,，看上去大家都在干事，其實(shí)都在糊弄事,。如何知道自己獲得的客戶信息淺呢,？看看能否清晰畫出客戶的經(jīng)營地圖，比比其他客戶能否發(fā)現(xiàn)獨(dú)特點(diǎn),。

 

2）信息少,，主要問題出在源頭上。展會(huì),、黃頁,、行業(yè)網(wǎng)站、百度搜索,，大多是較為知名的企業(yè),，一些有潛力的小企業(yè)或黑馬企業(yè)，少有機(jī)會(huì)露頭。找來找去,，企業(yè)客戶就這么多,，幾輪跑下去，客戶信息源就會(huì)斷流,。

 

3）可利用率不高,，信息成了逃避責(zé)任的借口。不少銷售人員,，隨便找點(diǎn)信息,，然后平淡地聯(lián)系客戶，結(jié)果當(dāng)然很差,，可他們卻找到了好的借口：客戶我找了,，也聯(lián)系了，可他們就是對(duì)我們的產(chǎn)品和品牌不感冒,，這能怪我嗎,？想想，自己是如何對(duì)待潛在客戶的,，對(duì)客戶又了解多少,？自己沒有最起碼的誠意，還能怪客戶對(duì)你冷淡嗎,？

 

4）打完收工心態(tài)明顯,，過程中不驗(yàn)證后果。這個(gè)急吼吼的時(shí)代,，結(jié)果成了驗(yàn)證人能力高低的唯一憑證,。可結(jié)果是在過程中產(chǎn)生的,，不去抓過程質(zhì)量,，又怎能期待結(jié)果優(yōu)異呢？有了對(duì)客戶狀況的細(xì)心觀察,，有了對(duì)客戶問題的事前預(yù)備,，拜訪客戶時(shí)，腰桿子就一定會(huì)硬,，說話自然有底氣,。認(rèn)真做好每一件事，從細(xì)節(jié)要做到訓(xùn)練有素,，全裝備的銷售人員,，才能應(yīng)對(duì)全天候的銷售狀況。

 

2,、重新審視拜訪目的,，莫為瑣事遮望眼

1）爭取試用或試樣機(jī)會(huì),，拜訪客戶的重心所在�,？蛇@個(gè)終極目的,，難以初戰(zhàn)告捷，需要一次次接觸與溝通,，每一次溝通都要給客戶帶來新思維,、新價(jià)值與新感覺，這對(duì)于守舊如新的銷售人員而言,，面臨的挑戰(zhàn)與痛苦可想而知,。可對(duì)于那些應(yīng)變而變,，在變化中捕捉機(jī)會(huì)與提升自己的業(yè)務(wù)能手而言,，這才是拜訪的樂趣所在，在確定性中找到確定性,，多么有成就感的事情。

 

2）深入了解客戶產(chǎn)品,、經(jīng)營狀況,。沒拿到訂到，沒得到試用的承諾,，若是能對(duì)目標(biāo)客戶多一份了解,，那對(duì)于下一步開發(fā)，以及相似客戶的開發(fā),，價(jià)值也是不菲,。這樣的拜訪，數(shù)量上暫時(shí)沒結(jié)果,，可在質(zhì)量上確實(shí)步步在提升,。對(duì)于銷售主管而言，樂于幫助這樣的銷售人員,。因?yàn)�,，多撒種，才能多收獲,。

 

3）認(rèn)知與改善自己,，客戶是最好的老師�,？蛻粲龅降膯栴},，也是自己企業(yè)遇到的問題；拜訪遇到的問題,，也是生活與工作中問題的集中反應(yīng),，我們?cè)诮鉀Q拜訪與銷售問題的同時(shí),，也在同步解決自己職業(yè)與人生的問題，這樣的事情,，值得苦干與巧干,，猛搞與死搞。

 

3,、客戶拜訪九條原則,，一面面鏡子常照自己

第一條，不要怕丟人,，一無所獲,，所獲甚少才丟人。當(dāng)場丟人,，成為激勵(lì)自己的一個(gè)事件,，銘記在心，樹立一個(gè)超越的標(biāo)桿,。一次丟人,，用三次成功來補(bǔ)償，這樣的拜訪,，才能不斷產(chǎn)生正能量,。說實(shí)話，成功的銷售人員,，多少都有點(diǎn)怪怪的,，就看正負(fù)能量哪個(gè)占上風(fēng)。

 

第二條,，要尊重自己的時(shí)間,，我們跑了這么遠(yuǎn)，就要有所作為,。陌生拜訪時(shí),，客戶企業(yè)的門難進(jìn)�,？蛻舻南嚓P(guān)人員,，明明在廠里面，可就不見你,�,？蜌獾臅�(huì)說自己出差了，直接點(diǎn)的就說請(qǐng)回,。拿著電話,，孤獨(dú)地站在門口，臉上掛著討好的笑容,，求著保安兄弟放自己進(jìn)去,。你沒有帶著明確的價(jià)值,，也沒有事前了解客戶的問題，沒想清楚所來為何,，即使進(jìn)門了,，也是白跑一趟，還留下了差印象,。

 

3）不要只顧著說,，也別在意別人的態(tài)度，要多問,。好不容易,，有了潛在客戶出現(xiàn)在自己面前，于是,，掏心窩的話,，一發(fā)不可收拾地噴薄而出。記住,，在沒有拿準(zhǔn)客戶需求與客戶決策習(xí)慣之前,，少說多問，引導(dǎo)客戶進(jìn)入到他們的問題頻道或者興奮區(qū),，你就能在較短的時(shí)間內(nèi),，對(duì)客戶有了一個(gè)透徹的了解，后面的方案準(zhǔn)頭大為提高,。

 

4）要善于在現(xiàn)場中發(fā)現(xiàn)新問題，讓話題繼續(xù)下去,。準(zhǔn)備的再好,，也架不住客戶的千變?nèi)f化，怎么辦,？常規(guī)問題,，平日訓(xùn)練有素，現(xiàn)場拜訪時(shí),，就能發(fā)揮自如,。騰出時(shí)間，面對(duì)新問題與突發(fā)問題,，把它們當(dāng)成加分項(xiàng)目,，擺正心態(tài)再去平靜面對(duì)，找到有新意的話題,，翻轉(zhuǎn)原先被動(dòng)局面,，讓客戶的思緒流入到一個(gè)新天地，新話題帶給彼此新思路,，意想不到的新合作契機(jī),，就這么不經(jīng)意間造就,。

 

5）保持新想法，換一個(gè)思維,，可能有想不到的結(jié)果,。客戶見多了,，經(jīng)驗(yàn)也就固化了,，眼光也就暗淡了，平常的客戶,、平凡的人員,，再也激不起好奇心�,？蛻衄F(xiàn)場的一些小細(xì)節(jié),，都會(huì)蘊(yùn)藏著不一樣的想法與創(chuàng)意，也許客戶自己不覺得,，但橫向?qū)Ρ韧���,、縱向?qū)Ρ融厔?shì)，都有可能發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡,。你不需要獨(dú)特的眼光,，只需要一個(gè)不甘平庸的心�,？蛻糇铋_心的事情,，就是自己都不注意的閃光點(diǎn)，能被有心人發(fā)現(xiàn)并主動(dòng)指出,，您從推銷者變成了出色的經(jīng)營顧問,，客戶對(duì)你的態(tài)度，從冬天直接轉(zhuǎn)到夏天,。最差的結(jié)果,，也還落個(gè)“生意不成人情在”。

 

6）拜訪紀(jì)要須現(xiàn)場抽時(shí)間及時(shí)寫完或?qū)⒁�點(diǎn)記錄下來,，最遲當(dāng)晚寫完,。拜訪紀(jì)要，要趁記憶新鮮的時(shí)候?qū)懗�,，隔了幾天,，回到辦公室，索然寡味地對(duì)著電腦,，干巴巴的結(jié)構(gòu)里,，有血有肉的東西蒸發(fā)殆盡，只好拼湊而成,。拜訪紀(jì)要,，怎么養(yǎng)才算上乘呢,？給那些不熟悉你客戶的同事，最好公司其他部門的同事,，若是他們一下子就看明白,，而且還能提出有價(jià)值的疑問、問題或建議,，那這份拜訪紀(jì)要可算作佳品或范本,。

 

7）每寫完一個(gè)拜訪紀(jì)要就要復(fù)盤一次（也是為這次拜訪經(jīng)得起大家都詢問）。拜訪成功,，復(fù)盤時(shí)分出必然性與偶然性,，必然性的動(dòng)作要熟練。拜訪失敗,，分析原因,，找到再次拜訪的突破口，找出類似客戶的岔路口,，防止再次出錯(cuò),。

 

8）在與客戶打交道時(shí)，各部門,、各分廠,、總廠和分廠之間的關(guān)系要做好圖譜效果。逐個(gè)與客戶企業(yè)不同部門,、不同級(jí)別人員打交道,，容易走入窄胡同，看不到客戶企業(yè)大院落的全貌,。不知道您是否在網(wǎng)上看過峰菲與影視圈的關(guān)系圖譜,？一邊跟客戶不同人、不同部門打交道,，一邊劃出相關(guān)人員、部門的關(guān)系圖譜,，級(jí)別高低,、權(quán)威大小、決策權(quán)輕重,、關(guān)系好壞,，都要標(biāo)注上去。有了這張客情作戰(zhàn)總圖,，長期項(xiàng)目跟蹤,、關(guān)鍵點(diǎn)突破、危機(jī)防范與處理,，就能按圖索驥,、輕車熟路,。

 

9）信息一定要提前預(yù)備好，這五個(gè)細(xì)節(jié)多費(fèi)點(diǎn)心思,，拜訪效率可明顯提高：

a．拜訪客戶的地址一定在“高德地圖”標(biāo)清楚,，好幾個(gè)五角星出現(xiàn)在屏幕上，找路線,、訂賓館,、找餐館，都變得直觀簡單,，出門在外,，住食行最費(fèi)時(shí)間，特別是費(fèi)用預(yù)算緊張的銷售人員,。（下載高德手機(jī)APP,、搜索地址、點(diǎn)擊詳情,、收藏 ,，就可以了）。b. 在地圖或app上找好公交路線,，現(xiàn)場一定要先核對(duì),，很多網(wǎng)絡(luò)信息沒有及時(shí)更新，傻乎乎照著做就會(huì)坐錯(cuò)車或者等不到車,。c.要計(jì)算好各家路程所需的時(shí)間,，合理規(guī)劃好,時(shí)間留富裕，拜訪客戶的心情就會(huì)放松,。d.手機(jī)和sim卡換成4G為佳,，2G或3G還是太慢了，耽誤事,。e.往返和市區(qū)線路,，一定要反復(fù)規(guī)劃好，多想想可能出現(xiàn)的意外及補(bǔ)救措施,，別太一根筋,。

 

4、客戶拜訪融入點(diǎn)工程師文化,，冷靜從容贏得客戶信任

工程師,，在看似重復(fù)的過程中，不斷改善,，不停嘗試新辦法,，這種精神和做法，值得銷售人員學(xué)習(xí)。首先,，遇到問題,，先想辦法，別繞在困難里,，否則,，就會(huì)被困難耗盡熱情與心力，給你現(xiàn)成的辦法,，也沒有心力去用了,。其次，即便拜訪又成,，也會(huì)常常問自己：有無更好辦法,。每過一段時(shí)間，翻看過往的拜訪紀(jì)要與階段小結(jié),，看看現(xiàn)在的能力有多大長進(jìn),。

 

還有，最好的辦法是自己積極的態(tài)度,，看別人捕魚,，自己就要琢磨如何織網(wǎng)，這才是進(jìn)步自我,、超越他人的最務(wù)實(shí)辦法,。把問題當(dāng)成前行的摩擦力，那客戶刁難都成銷售大戲的插曲,，當(dāng)你定睛機(jī)會(huì)而不是問題時(shí),，問題本身也就減輕了，而你的信心與主動(dòng)性又完全調(diào)動(dòng)起來,，問題怎會(huì)不迎刃而解呢,？

 

最后，每天進(jìn)步1%,，以豐田精益生產(chǎn)的理念與做法,，不斷打磨拜訪技巧�,？喔�,，高效拜訪的基調(diào)；巧干,，高效拜訪的佐料�,？喔杉忧筛�,，拜訪常改善。任何事情,，都是越干越單純,，您在死搞,、猛搞中，有沒有發(fā)現(xiàn)更好的自己,、更佳的業(yè)績與更值得期待的未來,？現(xiàn)場拜訪，播種機(jī)會(huì)的種子,，收獲現(xiàn)實(shí)的成果,，這個(gè)成果，就是銷售目標(biāo)達(dá)成前的過程累計(jì),，從質(zhì)變到量變的一個(gè)孕育的過程,。

 

 葉敦明，工業(yè)品營銷教練,，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢首席顧問,。7年、ABB和韓國現(xiàn)代電子等2家世界500強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,，11年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。

 

沈陽機(jī)床股份（全球機(jī)床行業(yè)第一名）工業(yè)服務(wù)商轉(zhuǎn)型的核心咨詢師與首席培訓(xùn)師，服務(wù)周期長達(dá)3年,；富士康（全球最大電子產(chǎn)品制造企業(yè)）的電商轉(zhuǎn)型的核心講師,，3000個(gè)線下體驗(yàn)店的服務(wù)經(jīng)理的連續(xù)培訓(xùn)；中聯(lián)重機(jī)（中國最大工程機(jī)械與農(nóng)機(jī)企業(yè)）海外營銷與電商業(yè)務(wù)的特邀培訓(xùn)師,。

 

價(jià)值中國網(wǎng),、第一財(cái)經(jīng)、哈佛商業(yè)評(píng)論網(wǎng),、第一營銷網(wǎng),、中國營銷傳播網(wǎng)、全球品牌網(wǎng),、《銷售與市場評(píng)論版》雜志等專欄作者,，已有400多篇專業(yè)文章發(fā)表，專著《變局下的工業(yè)品企業(yè)7個(gè)機(jī)遇》,。

 

倡導(dǎo)學(xué)與練結(jié)合的咨詢式培訓(xùn),，因?yàn)椋�企業(yè)的營銷業(yè)績,，其源頭決定力是戰(zhàn)略定位與流程組織的表現(xiàn),，盯準(zhǔn)源頭問題，抓住市場機(jī)遇,，再結(jié)合實(shí)戰(zhàn)方法與工具技巧,，這樣的營銷培訓(xùn)，才能有點(diǎn)有面，有想法有做法,，葉敦明倡導(dǎo)的咨詢式培訓(xùn),，就是將“實(shí)際問題解決+營銷體系優(yōu)化+戰(zhàn)略定位精準(zhǔn)”融為一體，為培訓(xùn)學(xué)員打開自我思考做點(diǎn),、自助解決問題,、自主捕捉機(jī)會(huì)的能力之窗。

 

對(duì)參訓(xùn)學(xué)員的理解能力,、思維習(xí)慣與做事風(fēng)格,，能夠迅速找準(zhǔn)靶心，有針對(duì)性地組織案例分析,、互動(dòng)練習(xí),、問題解答，并打破相對(duì)窄小的慣性思維方式,，以產(chǎn)業(yè)鏈,、標(biāo)桿行業(yè)或企業(yè)、關(guān)聯(lián)行業(yè)或企業(yè)的寬闊視野,，引導(dǎo)學(xué)員們深入剖析自己的企業(yè)問題,，找到切實(shí)的突破點(diǎn)。培訓(xùn)的功效,，就是讓參訓(xùn)學(xué)員找準(zhǔn)問題點(diǎn),、找到好做點(diǎn)，這樣的培訓(xùn),，才有杠桿力,，才能事半功倍。

 

路過

雞蛋

鮮花

握手

雷人