工業(yè)品企業(yè),，如何在電商成為標(biāo)配、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境多變,、市場(chǎng)增速降低成為新常態(tài)的氣候下,，繼續(xù)掌好舵,、行好路呢？葉敦明在其專著《變局下的工業(yè)品企業(yè)7大機(jī)遇》一書,，為您揭開戰(zhàn)略謎底,、數(shù)算經(jīng)營(yíng)方式。（原文刊登于《銷售與市場(chǎng)》評(píng)論版2015年02期）

 

而在工業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略選擇中,，大客戶營(yíng)銷又會(huì)是重中之重,。這是因?yàn)椋?/SPAN>大客戶是企業(yè)營(yíng)銷的定海神針，抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng),、業(yè)務(wù)波動(dòng)小,，由大客戶支撐的企業(yè)戰(zhàn)略，才可以騰出精力觀未來動(dòng)向,、定執(zhí)行進(jìn)程,。深入認(rèn)識(shí)大客戶的特征，大客戶營(yíng)銷才能走對(duì)路,、布好局,、成大事。

 

大客戶營(yíng)銷特征一：交易額大,。

可以是一次性的,，更多的則是持續(xù)的交易累計(jì),。而且，交易額從試探期的小,，到合作穩(wěn)定的大,，這里有一個(gè)信任與依賴的遞進(jìn)關(guān)系�,？梢�,，大客戶是動(dòng)態(tài)地做出來，讓客戶“變傻”,，變得離不開你,，才是上策。

 

這里有一個(gè)辯證的關(guān)系,，客戶規(guī)模大,、采購(gòu)量大，但并不意味著你的銷售額就大,。為什么,？你的客戶占有率低，就會(huì)是一個(gè)無足輕重的配角,，況且,，隨時(shí)被替換的風(fēng)險(xiǎn)有很大。同時(shí),，還一個(gè)隱藏的因素,，現(xiàn)實(shí)需求量與潛在需求量。現(xiàn)實(shí)需求量小,，而潛在需求量的,，這是黑馬型大客戶，必須搶在對(duì)手之前發(fā)動(dòng)攻勢(shì),。

 

大客戶營(yíng)銷特征二：影響力大,。

大客戶占公司銷售額比重大，對(duì)公司整體戰(zhàn)略有重大意義,。視大客戶為掌上明珠,，意味著高層的過問與支持，這對(duì)戰(zhàn)略落地與資源調(diào)動(dòng),，會(huì)形成很大的協(xié)同,，當(dāng)然，對(duì)大客戶營(yíng)銷人員,，也是一個(gè)考驗(yàn),，必須從銷售的獨(dú)行客，上升到項(xiàng)目與團(tuán)隊(duì)管理的管理者,。

 

大客戶很多時(shí)候,，也是行業(yè)翹楚,，拿下這些個(gè)山頭，行業(yè)營(yíng)銷就會(huì)勢(shì)如破竹,。這時(shí)候,，大客戶可以賠本賺吆喝，圖的就是洞開一個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷機(jī)會(huì),。還有，大客戶還會(huì)引發(fā)一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)水平的提升,。大客戶的高標(biāo)準(zhǔn),、嚴(yán)規(guī)范、高素質(zhì),，都會(huì)倒逼供應(yīng)商企業(yè)強(qiáng)化自身的管理,，麥當(dāng)勞、肯德基,、家樂福,、沃爾瑪，這些年把不少中國(guó)供應(yīng)商逼成了才,。

 

大客戶營(yíng)銷特征三：涉及面大,。

首先，參與部門大,，從采購(gòu),、技術(shù)、生產(chǎn),、財(cái)務(wù)和高層,，都會(huì)有所設(shè)計(jì)；其次,，每個(gè)部門的立場(chǎng)和興奮點(diǎn)不同,。比如，采購(gòu)部門關(guān)注價(jià)格,、供貨能力,；技術(shù)部門關(guān)心性能指標(biāo)的表現(xiàn)；而生產(chǎn)呢,，則要考慮到自己的生產(chǎn)能力,、工藝水平。最后,，財(cái)務(wù)部門會(huì)盯著付款方式,。客戶接觸的面越大,，客情關(guān)系處理也就復(fù)雜多了,。

 

大客戶營(yíng)銷,，全方位、多角度的溝通機(jī)制,，需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)來建立與執(zhí)行,。大客戶營(yíng)銷經(jīng)理，要做好編導(dǎo)與主演,，還需要調(diào)動(dòng)不同人員與部門參與,，并鼓勵(lì)他們演好自己的角色，讓客戶對(duì)自己的公司形成完整的印象,、立體的感覺,，在溝通中產(chǎn)生信任。

 

大客戶營(yíng)銷特征四：大思維,、大胸懷,。

大思維，要求大客戶營(yíng)銷人員,，必須從行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局與企業(yè)需求決策著眼,，而后才能很好地從大客戶營(yíng)銷項(xiàng)目著手。把客戶的困難當(dāng)成自己的機(jī)會(huì),，有效調(diào)動(dòng)內(nèi)部資源去積極解決,，并幫助客戶挑對(duì)方案、用好產(chǎn)品,，從而從客戶的生意更好地運(yùn)作下去,，這才是大客戶營(yíng)銷的大思維，從業(yè)務(wù)導(dǎo)向真正變成價(jià)值導(dǎo)向,。

 

大思維的背后,，由大胸懷支撐。什么是大胸懷,？用方案完善客戶運(yùn)作,，用服務(wù)成就客戶贏利，這兩個(gè)要點(diǎn),，成了大客戶營(yíng)銷經(jīng)理的照妖鏡,。記住，先慢后快,，先價(jià)值后合同,，大思維與大胸懷，才有資格拿到大單,、做好大單,。

 

大客戶營(yíng)銷特征五：大戰(zhàn)略、大平臺(tái),。

大戰(zhàn)略意味著目標(biāo)一致,、團(tuán)隊(duì)一心,、資源一意。1）目標(biāo)一致,，就是說大客戶營(yíng)銷在公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略中,，要有顯著的地位，高層必須親自掛帥,，至少也得重點(diǎn)關(guān)注,；2）團(tuán)隊(duì)一心，分工明確,，人型搭配,，行動(dòng)有序，領(lǐng)導(dǎo)有力,，利益分配上，做到先人后己,。3）資源一意,，大客戶營(yíng)銷的業(yè)務(wù)資源、服務(wù)資源,，必須專門劃撥,、專項(xiàng)使用。

 

大平臺(tái),，跳出了我賣你買的業(yè)務(wù)圈子,，主動(dòng)地想客戶的客戶，看看能否從最終極的客戶需求,，幫助客戶企業(yè)對(duì)準(zhǔn)市場(chǎng)靶心,。你的客戶賣得好，你才能賣得好,，與客戶共進(jìn)退的經(jīng)營(yíng)方式,，打通上下游的平臺(tái)，才能水到渠成,，順?biāo)�行舟�?/SPAN>

 

大客戶營(yíng)銷,，好比一場(chǎng)持久的陣地戰(zhàn)，指揮員的大視野,，團(tuán)隊(duì)出擊的大聲勢(shì),，管理支持的大調(diào)度，才是致勝的要?jiǎng)t,。大客戶五大特征看分明,，大客戶營(yíng)銷始可成。

 

大客戶營(yíng)銷要做的好,，戰(zhàn)略就得做好局,。而戰(zhàn)略的利與弊,，則在于對(duì)戰(zhàn)略機(jī)遇的識(shí)別與捕捉。葉敦明的新著《變局下的工業(yè)品企業(yè)7大機(jī)遇》,，正是您抓機(jī)會(huì),、謀戰(zhàn)略、布大局的好幫手,，值得您細(xì)讀和深讀,。

 

葉敦明，工業(yè)品營(yíng)銷教練,，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢首席顧問,。7年、ABB和韓國(guó)現(xiàn)代電子等2家世界500強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,，11年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。

 

路過

雞蛋

鮮花

握手

雷人