營銷咨詢的小圈子,，常把酒類營銷,，特別是白酒的政商務(wù)營銷,，當(dāng)做一件美事熱聊,。白酒,，中國人特有的,，祖宗賜予后人的大禮,，遭遇葡萄酒,、啤酒的強(qiáng)烈打擊,，而在一幫有志于振興民族產(chǎn)業(yè)仁人志士的嘔心瀝血之后,，起死回生了，價(jià)格和銷量雙飄紅,，創(chuàng)造了茅臺(tái),、五糧液常青名牌的利潤奇跡，也造就了洋河,、古井等垂死品牌的第二春,。

 

無白酒不成酒宴，多么驕傲呀,！ 白酒從落伍的老酒鬼的自斟自飲之物,，堂而皇之成為高端招待的定海神針。有人問你,，昨晚請(qǐng)客的檔次如何,？答曰，甚善,，光千元一瓶的白酒,，就干掉八瓶,，客人盡興而歸。又問：有啥所得,？答曰：久拖不決的事情,，終于痛快地拍板了。

 

把客戶喝倒了,，身體喝的虧欠了,，卻能達(dá)成商務(wù)或其他利益，損人居然可以利己,，這是什么邏輯,？別著急，高端白酒的神話,，就是披著面子營銷的糖衣,，嗖嗖地發(fā)射賄賂營銷的炮彈。很多齷齪的事情,，借著真假難辨的酒話,，就這么爽快地?cái)傇谧烂嫔希�交易雙方仿佛穿著一件隱身的斗篷,，無論事情能否談成,，面子不失、關(guān)系不僵,、氣氛不壞,，中國人的白酒，真的化腐朽為神奇呀,。

 

1,、營銷成了盜搶工具

借力打力，國人的巧妙功夫,，白酒營銷自然不甘落后,。看到國人喜歡借題發(fā)揮,，借酒辦事,，那就猛攻政務(wù)和商務(wù)這兩大細(xì)分市場(chǎng)。酒類營銷有一個(gè)內(nèi)部計(jì)算公式,，一桌飯菜2000元,，酒水至少1000元。若酒店終端銷售價(jià)格在300元,，那得喝三瓶以上,，8個(gè)人若只有5個(gè)人喝酒，再有1-2個(gè)酒量差的,，3瓶酒無法消滅,，怎么辦,？

 

品質(zhì)稍微提高一丁點(diǎn)，售價(jià)猛增到600元一瓶,，如此,，2瓶酒剛剛好。請(qǐng)客的主人覺得自己該花的錢花了,，客人們覺得主人熱情,，而且有情有義，沒有把大家全部放到在酒桌上,，下次還可以繼續(xù)赴這種“有節(jié)制”的酒宴,。

 

上世紀(jì)80年代倒藥材的人，多半在90年代入了白酒行當(dāng),。膽小的，做經(jīng)銷商賺些容易的錢,；膽大的,，自己搞一個(gè)品牌，請(qǐng)小廠代工,，然后批發(fā)或擠入團(tuán)購渠道,。運(yùn)作好的話，利潤比賣藥和賣房子賺的還要多,，畢竟,，藥和房子不常買，而白酒卻要常喝,，不管主動(dòng)請(qǐng)客還是無賴被請(qǐng)客,。

 

2、價(jià)格嚴(yán)重偏離價(jià)值

葡萄酒的價(jià)格,，與品質(zhì)密切相關(guān),，而且，品質(zhì)可以品嘗到,，受過訓(xùn)練的品酒師,，能喝出葡萄品種、產(chǎn)地,、年份與儲(chǔ)藏的方式,。啤酒呢，講究水質(zhì),、麥芽,，觀感和口感也能比出品質(zhì)的高低。

 

唯有白酒,，原料無差別,，釀酒方式簡(jiǎn)單落后,，窖藏根本沒有用。筆者喝過20年,、30年,、50年的地道窖藏酒，壓根不好喝,，顏色偏黃,，酒味淡而無味，好似摻水的二鍋頭,。酒瓶包裝,、獎(jiǎng)品、進(jìn)店費(fèi),、促銷費(fèi),、渠道流通費(fèi)、開瓶費(fèi),、業(yè)務(wù)高提成,，20元成本的酒，到了終端消費(fèi)者手上,，起碼也得120元,，跟藥品的高價(jià)、低品質(zhì)有的一拼,。

 

電商的興起,，會(huì)倒逼出中國白酒的兩條道路。第一條路,，較低的價(jià)格,，買到真糧真釀的好酒，50元一瓶,；第二條路,，采用現(xiàn)代生物釀造與萃取技術(shù)，生產(chǎn)出高品質(zhì)白酒,，150元一瓶,。至于動(dòng)輒千元、萬元一瓶的收藏酒,，那只會(huì)在資深酒蟲的小世界里活動(dòng),，難以侵?jǐn)_普通喝酒人。

 

3,、高檔產(chǎn)品站不住腳

高端白酒的幾張王牌,，歷史沉淀、老窖泥,、古式釀造方法,、小窖池,、洞藏，沒有一個(gè)對(duì)品質(zhì)提升有明顯作用的,，反而,，那么多有害的化學(xué)物質(zhì)，始終無法去除,，靠著添加新的化學(xué)芳香物,，騙過外行的口舌而已。

 

白酒屬于工業(yè)化產(chǎn)品,，跟食品制造相似,，需要在原料選擇、釀造設(shè)備,、工藝改進(jìn),、有害物質(zhì)上，現(xiàn)代科技的嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度與精益的做法,，缺一不可,。炒作歷史，有意思嗎,？唐朝人寫唐詩，肯定比現(xiàn)代人強(qiáng),，可唐朝人對(duì)現(xiàn)代科技的掌握,，難得也比現(xiàn)代人還現(xiàn)代？我們自己不專心技術(shù)和工藝,，把古人給搬出來,，這種現(xiàn)代阿Q精神，居然一個(gè)個(gè)從魯迅筆下活了出來,，富麗堂皇地行走在白酒界,。

 

動(dòng)輒千元一瓶的高端白酒，一遇到反腐就會(huì)價(jià)格與銷量雙雙大跌,，不花錢喝酒的人少了,，而花錢買酒的人，也開始識(shí)破高端白酒價(jià)格虛高的騙人把戲,。若是來場(chǎng)盲測(cè)的話,，估計(jì)千元與百元一瓶的白酒，絕大多數(shù)人喝不出來高低的,。我們的高端白酒產(chǎn)品,，可是說是情感營銷、腐敗營銷,、皮影營銷的高手,，可沒有幾個(gè)是品質(zhì)營銷與工藝營銷的開創(chuàng)者與務(wù)實(shí)者,。

 

當(dāng)營銷漠視產(chǎn)品、技術(shù),，當(dāng)營銷哄騙他人虛幻消費(fèi)之際,，道德虧欠無可避免。然而,，說別人不道德,，自己就是道德模范嗎？不是,，作為白酒營銷咨詢和企業(yè)高管的過來人,，葉敦明正在反思過去所為，心中不斷告誡自己：莫做邪惡營銷的幫兇,，莫為道德虧欠賺取的錢財(cái)而驕傲,。小心呵護(hù)手中正做的工業(yè)品營銷，做有價(jià)值的事情,，做回顧人生不后悔的事情,，別再步白酒營銷的后塵。

 

在企業(yè)中做營銷的朋友,，幫企業(yè)做營銷的同仁,，我們各自開一個(gè)營銷道德賬戶，時(shí)時(shí)查看一下,�,？捎衼砺凡幻鞯腻X財(cái)，可有愧對(duì)家人的言行,，可有欺騙消費(fèi)者的不義,，口袋鼓了一點(diǎn)，道德賬戶可不要一負(fù)再負(fù),，成了背負(fù)道德虧欠的作惡之人,。來吧，深呼吸三次,，翻開美國管理咨詢協(xié)會(huì)的入行規(guī)則,，價(jià)值觀、使命從空談成為每日工作的照妖鏡和除孽劑,。

 

葉敦明,，工業(yè)品營銷教練，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢首席顧問,。7年,、ABB和韓國現(xiàn)代電子等2家世界500強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷，15年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

 

沈陽機(jī)床股份（全球機(jī)床行業(yè)第一名）工業(yè)服務(wù)商轉(zhuǎn)型的核心咨詢師與首席培訓(xùn)師,，服務(wù)周期長達(dá)3年,；富士康（全球最大電子產(chǎn)品制造企業(yè)）的電商轉(zhuǎn)型的核心講師，3000個(gè)線下體驗(yàn)店的服務(wù)經(jīng)理的連續(xù)培訓(xùn),；中聯(lián)重機(jī)（中國最大工程機(jī)械與農(nóng)機(jī)企業(yè)）海外營銷與電商業(yè)務(wù)的特邀培訓(xùn)師,。

 

價(jià)值中國網(wǎng)、第一財(cái)經(jīng),、哈佛商業(yè)評(píng)論網(wǎng),、第一營銷網(wǎng)、中國營銷傳播網(wǎng),、全球品牌網(wǎng),、《銷售與市場(chǎng)評(píng)論版》雜志等專欄作者，已有400多篇專業(yè)文章發(fā)表,，專著《變局下的工業(yè)品企業(yè)7個(gè)機(jī)遇》,。

 

工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)家QQ群：452499895，工業(yè)品營銷教練微信公號(hào)：b2bmarketing,，工業(yè)品營銷培訓(xùn)網(wǎng)（www.360gyp.com）,。騰訊課堂：http://360gyp.ke.qq.com

 

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