富人比窮人更省錢,？當(dāng)我第一次看到這篇文章時,，挺吃驚的,，覺得是不是寫反了？等看明白之后,，才知道的確如此,。同樣一份時間、資金投進去,，產(chǎn)出的結(jié)果大不一樣,。富人，特別是白手起家的富人,，會用錢,，所以才賺到錢。

 

大客戶業(yè)務(wù)也是如此,。手中有優(yōu)質(zhì)大客戶的企業(yè),，一個不大的業(yè)務(wù)與服務(wù)團隊，一年的銷售額和利潤產(chǎn)出,，能頂?shù)蒙弦粋�中小企業(yè)的全部業(yè)務(wù)量,，令人羨慕�,？稍跊]有拿到這個大客戶之前,，這家企業(yè)肯定付出了很多,，也錯失了不少目標(biāo)客戶，最后才贏得這幾個優(yōu)質(zhì)的大客戶,。

 

正因為前期投入的風(fēng)險大,，成功無法預(yù)料，不少企業(yè)總是糾結(jié)在零散而眾多的小客戶,，與少數(shù)優(yōu)質(zhì)的大客戶之間,，結(jié)果呢？葉敦明總結(jié)了這么五點,，請你年多指正,。1）沒有大客戶，業(yè)務(wù)不穩(wěn)固,，增長乏力,；2）沒有標(biāo)桿客戶，業(yè)務(wù)難開展,，團隊凝聚力差,。

 

您也許注意到一個現(xiàn)象：經(jīng)濟高速增長時，有競爭力的大企業(yè),，增速未必能高過有活力的小企業(yè),。而進入到經(jīng)濟下行通道時，有競爭力的大企業(yè),，還能通過各種辦法,，保持平均的增速，而那些善于借勢的小快靈企業(yè),，大部分現(xiàn)在沙灘上,，進退由不得自己啦。

 

還有,，一個還不錯的中小企業(yè),，一直局限在為數(shù)不多的行業(yè)中，靠著產(chǎn)品與服務(wù),，也贏得了一定的影響力,。可一旦選擇進入一個新行業(yè),，原先辛苦攢下的口碑,，一丁點都用不上，必須從零開始,。這時候,，才意識到行業(yè)標(biāo)桿客戶的“經(jīng)濟性”—登高一呼的效應(yīng)，拿下大客戶這一座或幾座山頭,，行業(yè)內(nèi)其他客戶就不會拒絕跟您談業(yè)務(wù)了,，因為,，您的產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)能力與經(jīng)營實力,，早已被牛人考驗過,，而且過關(guān)了。

 

有一定的資源儲備,，也有相當(dāng)?shù)臎Q心,，大客戶經(jīng)理就能閑庭興步嗎？難說,。因為有這兩個問題的存在：3）大客戶業(yè)務(wù)的策略與執(zhí)行不合拍,，好的設(shè)想與政策，沒有結(jié)果,；4）大客戶靠高層或能人,，沒有形成有活力業(yè)務(wù)團隊，業(yè)務(wù)波動大,。

 

最后一點,，就是：5）公司業(yè)務(wù)流程與合作機制,，難以滿足大客戶要求,，總被拖著走。心里想要,，口中談?wù)撝�大客戶業(yè)務(wù),，內(nèi)部形式似乎一片大好。大客戶經(jīng)理,，你還是警醒為好,。

 

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大客戶經(jīng)理,，在一定程度上，是在于其他區(qū)域經(jīng)理搶資源,。當(dāng)公司基礎(chǔ)業(yè)務(wù)較為順利時,，公司高層會傾向于支持大客戶業(yè)務(wù)的搏擊。這時候,，大客戶經(jīng)理只要全心投入戰(zhàn)斗,，后方的事情自有高層出面打點。

 

可若基礎(chǔ)業(yè)務(wù)收到?jīng)_擊時,，已經(jīng)在路上,、但尚未結(jié)果子的業(yè)務(wù)開發(fā)，支援就會立即減少,。找高層,，也不能解決問題,，此時，基礎(chǔ)業(yè)務(wù)保衛(wèi)戰(zhàn)成為全部,。這些已經(jīng)耗費掉相當(dāng)多資源的大客戶業(yè)務(wù),，若是耽擱過長，就會無疾而終,。到那時,，你再去找資源、想辦法去救活,，可能性也就小到極致,。剩下的，內(nèi)部的抱怨與斥責(zé)聲,，初戰(zhàn)不利的大客戶經(jīng)理,，想要重整旗鼓，難度可想而知,。

 

大客戶業(yè)務(wù)這塊肥肉,，借著眾人之口去咬，才能啃下來,、嚼的爛,。臨淵羨魚，莫若退而結(jié)網(wǎng),。如何做開大客戶業(yè)務(wù),？工業(yè)品營銷教練葉敦明，與分享這么三點,。1）大客戶業(yè)務(wù)這張網(wǎng),，有規(guī)劃、有管控,，綱舉目張,；2）大客戶業(yè)務(wù)這張網(wǎng)，撒的有準(zhǔn)頭,、拖的有節(jié)奏,，收效顯著；3）大客戶業(yè)務(wù)這張網(wǎng),，編織著業(yè)務(wù)目標(biāo)實現(xiàn)的夢想,，也編織著內(nèi)部人員成長，以及團隊文化塑造的重托,。

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