大客戶營銷，并非大企業(yè)的專利,。小企業(yè),，小團(tuán)隊,，也能展開一場漂亮的業(yè)務(wù)攻勢,，當(dāng)然,，不能靠資源消耗去打持久戰(zhàn),，更多的,，利用錯位營銷和差異化競爭優(yōu)勢,，去開辟一個與自己有分的大客戶營銷戰(zhàn)場。

1,、創(chuàng)業(yè)企業(yè)怎樣展開大客戶業(yè)務(wù),？

小而美的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，大客戶也樂于合作,。一個高性能的部件,，一套全新的解決方案，一種開創(chuàng)性的服務(wù)方式,，都有助于自己在高手如林的競爭者中分別而出,，做大客戶的小供應(yīng)商，專注于一個產(chǎn)品,、產(chǎn)品和項目,。葉敦明覺得：陽光電源，在國內(nèi)光伏企業(yè)大而全的混戰(zhàn)之際,，磨練出高性能的逆變器,，分得光伏電最有利潤的一杯美羹。

 

也可以跟其他競爭者合作,，提供自己的專利技術(shù),，幫助合作者推出更富競爭力的產(chǎn)品和方案，一起抓住大客戶,。馬自達(dá)有創(chuàng)馳藍(lán)天技術(shù),，可在全球汽車市場江河日下，他們聰明地選擇了豐田這個利潤第一名的大企業(yè),，企圖做成自己一個企業(yè)不能成就的大市場,。

 

2、大客戶營銷開局疲軟,，后面有救嗎,？

客戶需求判斷不準(zhǔn)，產(chǎn)品方案不吸引人,，業(yè)務(wù)團(tuán)隊不精干,，公司高層不重視，這四個原因,，通常導(dǎo)致大客戶營銷開局的被動,。若是判斷業(yè)務(wù)有做頭,，拿就得拿出翻天覆地的做法。

 

換人,，才能真正換新做法,。成員可以保持不動，可領(lǐng)頭人必須換成快刀斬亂麻的辣手,，善于在較短的時間內(nèi),，調(diào)動團(tuán)隊和公司的有效資源，拿出客戶耳目一新的產(chǎn)品和方案,。工業(yè)品營銷教練葉敦明認(rèn)為：從人性角度來看,，能打硬仗、慣出奇招的猛犬型銷售人員,，最為適合,，配合以關(guān)系型的隊友、圣人型的高層援軍,，開局疲軟的業(yè)務(wù),，還有一搏的希望的。

 

3,、性子憨,、內(nèi)秀型統(tǒng)帥，也能煥發(fā)亮劍精神嗎,？

人的性格,，與好統(tǒng)帥之間，關(guān)聯(lián)度其實并不高,。有魄力,、敢擔(dān)當(dāng)、言出必行,、魅力十足,，這些外顯的領(lǐng)導(dǎo)特質(zhì)，給我們留下了深刻的印象,，領(lǐng)導(dǎo)者往往異化為拯救者,，渾身彌散著亮劍精神。性子憨,、內(nèi)秀型統(tǒng)帥，他們也有自己的獨特魅力,，只是與傳統(tǒng)形象有點差別而已,。

 

性子憨的人，持久心較強(qiáng),，抗擊打能力強(qiáng),，適合在業(yè)務(wù)膠著期擔(dān)當(dāng)統(tǒng)帥。而且，能干利索的隊員,，也愿意跟這樣看似鈍刀的領(lǐng)導(dǎo)合作,，自己有空間、領(lǐng)導(dǎo)能包容,。別急著去改變這樣慢工出細(xì)活的人型,，多提供一些有搞頭、有波折的長期項目,，他們的長項就能熠熠生輝,。

 

內(nèi)秀型的人，凡事習(xí)慣較個真,，細(xì)節(jié)琢磨的透,，適合在業(yè)務(wù)關(guān)系維持階段負(fù)責(zé)全局。他們不喜歡在大而空的場合說話,，那就多由伙伴型的隊友多擔(dān)當(dāng),；他們害怕在一錘定音的決戰(zhàn)中投出勝負(fù)手，那就由猛犬型多費心,。也許你會問：這么多事情,，都由隊友代勞，那干么要這個內(nèi)秀型的領(lǐng)導(dǎo)呢,？內(nèi)秀型領(lǐng)導(dǎo),，不輕易表態(tài)，容易獲得大客戶高層的信任,，而且,，他們在布置分工、協(xié)調(diào)隊友方面,，心思縝密,，公平合理，也能讓大家口服心服,。

 

4,、全力進(jìn)攻中，如何防范對手的猛攻,？

業(yè)務(wù)攻勢,，好比拳擊比賽，當(dāng)你最兇狠地出拳后,，自己的軟肋也成了對手攻擊的對象,。如若你不能一拳擊倒對手，那最好先想到防守的辦法,。有一句話,，不少人都看成是業(yè)務(wù)攻勢的唯一姿態(tài)：進(jìn)攻是最好的防守,。而高手過招，先考慮不被對手擊倒,，再去想擊倒對手的辦法,。

 

在業(yè)務(wù)攻勢進(jìn)入到白熱化階段，團(tuán)隊內(nèi)部要分成紅,、藍(lán)兩小隊,。紅隊主導(dǎo)進(jìn)攻，抓住一切可以利用的機(jī)會,，以拿下業(yè)務(wù)為目標(biāo),；藍(lán)隊扮演紅隊的假想敵，風(fēng)格模擬最具威脅的一個對手,，或者最挑剔的客戶人員,，在紅隊方案正式提交給客戶之前，內(nèi)部會有一場場的搏殺,。找到明顯漏洞立即糾正,，并發(fā)現(xiàn)對手在纏斗過程中可能出現(xiàn)的敗招，伺機(jī)發(fā)起毀滅性打擊,。

 

習(xí)慣于內(nèi)部設(shè)置的纏斗與惡斗,，一只只強(qiáng)壯的團(tuán)隊就能成長而出，再遇到真實的恨對手時,，自己早已訓(xùn)練有素,，攻防有序，在較量的開始階段不至于落下風(fēng),，贏得更多的時間和精力,，用于組織有效的反擊。工業(yè)品營銷教練葉敦明提醒您：大客戶營銷團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力,，不單單在實戰(zhàn)中練就,，還得做好戰(zhàn)前的歷練，機(jī)會那么少,，一味依賴現(xiàn)場反應(yīng),，搞砸了就再沒有第二次機(jī)會了。

 

5,、資源少,、團(tuán)隊弱的企業(yè)，如何應(yīng)對持久戰(zhàn),？

一氣呵成,，最令小企業(yè)歡喜，不打持久戰(zhàn),，風(fēng)向有利張帆,，風(fēng)向不利則收兵回營�,？捎龅铰�性子的客��,、糾纏不休的對手，小企業(yè)的資源很快耗盡,，團(tuán)隊的士氣也隨之而低迷,，這樣的持久戰(zhàn)，打還是不打,？

 

小企業(yè)不打打仗,，這種業(yè)務(wù)思維最常見�,？稍谌缃竦拇笃髽I(yè)恒大,、小企業(yè)恒弱的大背景下，小企業(yè)必須考慮打好一兩場殲滅戰(zhàn),。資源有限,，就得事前謀劃好：客戶需求有沒有自己特別能滿足的地方，競爭對手按常理出牌的大漏招,，自己精干的團(tuán)隊有多大成算壓過大公司的小團(tuán)隊,？暫時領(lǐng)先時，如遇到對手的加碼競爭,，又有什么后招,？

 

這些問題想清楚了，資源和團(tuán)隊也準(zhǔn)備就緒了,，那就值得打一場規(guī)�,？煽氐臍灉鐟�(zhàn)，力爭贏得行業(yè)標(biāo)桿客戶的一個訂單,，打開一個業(yè)務(wù)的新局面,。這里有一個事情需要安排好，常規(guī)業(yè)務(wù)這個公司賴以生存的根基,，可交給有經(jīng)驗,、負(fù)責(zé)任的常設(shè)團(tuán)隊，后方的大本營穩(wěn)固,，打殲滅戰(zhàn)才有信心和資源,。

 

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