大客戶營(yíng)銷(xiāo)，并非大企業(yè)的專(zhuān)利,。小企業(yè)，小團(tuán)隊(duì),，也能展開(kāi)一場(chǎng)漂亮的業(yè)務(wù)攻勢(shì),，當(dāng)然，不能靠資源消耗去打持久戰(zhàn),，更多的,，利用錯(cuò)位營(yíng)銷(xiāo)和差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，去開(kāi)辟一個(gè)與自己有分的大客戶營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)場(chǎng),。

1,、創(chuàng)業(yè)企業(yè)怎樣展開(kāi)大客戶業(yè)務(wù)？

小而美的創(chuàng)業(yè)企業(yè),，大客戶也樂(lè)于合作,。一個(gè)高性能的部件，一套全新的解決方案,，一種開(kāi)創(chuàng)性的服務(wù)方式,，都有助于自己在高手如林的競(jìng)爭(zhēng)者中分別而出，做大客戶的小供應(yīng)商,，專(zhuān)注于一個(gè)產(chǎn)品,、產(chǎn)品和項(xiàng)目。葉敦明覺(jué)得：陽(yáng)光電源,，在國(guó)內(nèi)光伏企業(yè)大而全的混戰(zhàn)之際,，磨練出高性能的逆變器，分得光伏電最有利潤(rùn)的一杯美羹。

 

也可以跟其他競(jìng)爭(zhēng)者合作,，提供自己的專(zhuān)利技術(shù),，幫助合作者推出更富競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和方案，一起抓住大客戶,。馬自達(dá)有創(chuàng)馳藍(lán)天技術(shù),，可在全球汽車(chē)市場(chǎng)江河日下，他們聰明地選擇了豐田這個(gè)利潤(rùn)第一名的大企業(yè),，企圖做成自己一個(gè)企業(yè)不能成就的大市場(chǎng),。

 

2、大客戶營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)局疲軟,，后面有救嗎,？

客戶需求判斷不準(zhǔn),，產(chǎn)品方案不吸引人,，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)不精干,，公司高層不重視,，這四個(gè)原因,，通常導(dǎo)致大客戶營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)局的被動(dòng),。若是判斷業(yè)務(wù)有做頭,，拿就得拿出翻天覆地的做法,。

 

換人,，才能真正換新做法,。成員可以保持不動(dòng)，可領(lǐng)頭人必須換成快刀斬亂麻的辣手,，善于在較短的時(shí)間內(nèi),，調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)和公司的有效資源，拿出客戶耳目一新的產(chǎn)品和方案,。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)教練葉敦明認(rèn)為：從人性角度來(lái)看,，能打硬仗、慣出奇招的猛犬型銷(xiāo)售人員,，最為適合,，配合以關(guān)系型的隊(duì)友、圣人型的高層援軍,，開(kāi)局疲軟的業(yè)務(wù),，還有一搏的希望的。

 

3,、性子憨,、內(nèi)秀型統(tǒng)帥，也能煥發(fā)亮劍精神嗎,？

人的性格,，與好統(tǒng)帥之間,，關(guān)聯(lián)度其實(shí)并不高。有魄力,、敢擔(dān)當(dāng),、言出必行、魅力十足,，這些外顯的領(lǐng)導(dǎo)特質(zhì),，給我們留下了深刻的印象，領(lǐng)導(dǎo)者往往異化為拯救者,，渾身彌散著亮劍精神,。性子憨、內(nèi)秀型統(tǒng)帥,，他們也有自己的獨(dú)特魅力,，只是與傳統(tǒng)形象有點(diǎn)差別而已。

 

性子憨的人,，持久心較強(qiáng),，抗擊打能力強(qiáng)，適合在業(yè)務(wù)膠著期擔(dān)當(dāng)統(tǒng)帥,。而且,，能干利索的隊(duì)員，也愿意跟這樣看似鈍刀的領(lǐng)導(dǎo)合作,，自己有空間,、領(lǐng)導(dǎo)能包容。別急著去改變這樣慢工出細(xì)活的人型,，多提供一些有搞頭、有波折的長(zhǎng)期項(xiàng)目,，他們的長(zhǎng)項(xiàng)就能熠熠生輝,。

 

內(nèi)秀型的人，凡事習(xí)慣較個(gè)真,，細(xì)節(jié)琢磨的透,，適合在業(yè)務(wù)關(guān)系維持階段負(fù)責(zé)全局。他們不喜歡在大而空的場(chǎng)合說(shuō)話,，那就多由伙伴型的隊(duì)友多擔(dān)當(dāng),；他們害怕在一錘定音的決戰(zhàn)中投出勝負(fù)手，那就由猛犬型多費(fèi)心,。也許你會(huì)問(wèn)：這么多事情,，都由隊(duì)友代勞，那干么要這個(gè)內(nèi)秀型的領(lǐng)導(dǎo)呢,？?jī)?nèi)秀型領(lǐng)導(dǎo),，不輕易表態(tài),，容易獲得大客戶高層的信任，而且,，他們?cè)诓贾梅止�,、協(xié)調(diào)隊(duì)友方面，心思縝密,，公平合理，也能讓大家口服心服,。

 

4、全力進(jìn)攻中,，如何防范對(duì)手的猛攻,？

業(yè)務(wù)攻勢(shì)，好比拳擊比賽,，當(dāng)你最兇狠地出拳后,，自己的軟肋也成了對(duì)手攻擊的對(duì)象。如若你不能一拳擊倒對(duì)手,，那最好先想到防守的辦法,。有一句話，不少人都看成是業(yè)務(wù)攻勢(shì)的唯一姿態(tài)：進(jìn)攻是最好的防守,。而高手過(guò)招,，先考慮不被對(duì)手擊倒，再去想擊倒對(duì)手的辦法,。

 

在業(yè)務(wù)攻勢(shì)進(jìn)入到白熱化階段,，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部要分成紅、藍(lán)兩小隊(duì),。紅隊(duì)主導(dǎo)進(jìn)攻,，抓住一切可以利用的機(jī)會(huì)，以拿下業(yè)務(wù)為目標(biāo),；藍(lán)隊(duì)扮演紅隊(duì)的假想敵,，風(fēng)格模擬最具威脅的一個(gè)對(duì)手，或者最挑剔的客戶人員,，在紅隊(duì)方案正式提交給客戶之前,，內(nèi)部會(huì)有一場(chǎng)場(chǎng)的搏殺。找到明顯漏洞立即糾正,，并發(fā)現(xiàn)對(duì)手在纏斗過(guò)程中可能出現(xiàn)的敗招,，伺機(jī)發(fā)起毀滅性打擊。

 

習(xí)慣于內(nèi)部設(shè)置的纏斗與惡斗,，一只只強(qiáng)壯的團(tuán)隊(duì)就能成長(zhǎng)而出,，再遇到真實(shí)的恨對(duì)手時(shí),，自己早已訓(xùn)練有素，攻防有序,，在較量的開(kāi)始階段不至于落下風(fēng),，贏得更多的時(shí)間和精力，用于組織有效的反擊,。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)教練葉敦明提醒您：大客戶營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力,，不單單在實(shí)戰(zhàn)中練就，還得做好戰(zhàn)前的歷練,，機(jī)會(huì)那么少,，一味依賴現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)，搞砸了就再?zèng)]有第二次機(jī)會(huì)了,。

 

5,、資源少、團(tuán)隊(duì)弱的企業(yè),，如何應(yīng)對(duì)持久戰(zhàn),？

一氣呵成，最令小企業(yè)歡喜,，不打持久戰(zhàn),，風(fēng)向有利張帆，風(fēng)向不利則收兵回營(yíng),�,？捎龅铰�性子的客戶、糾纏不休的對(duì)手,，小企業(yè)的資源很快耗盡,，團(tuán)隊(duì)的士氣也隨之而低迷，這樣的持久戰(zhàn),，打還是不打,？

 

小企業(yè)不打打仗，這種業(yè)務(wù)思維最常見(jiàn),。可在如今的大企業(yè)恒大,、小企業(yè)恒弱的大背景下,，小企業(yè)必須考慮打好一兩場(chǎng)殲滅戰(zhàn)。資源有限,，就得事前謀劃好：客戶需求有沒(méi)有自己特別能滿足的地方,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手按常理出牌的大漏招，自己精干的團(tuán)隊(duì)有多大成算壓過(guò)大公司的小團(tuán)隊(duì),？暫時(shí)領(lǐng)先時(shí),，如遇到對(duì)手的加碼競(jìng)爭(zhēng),，又有什么后招？

 

這些問(wèn)題想清楚了,，資源和團(tuán)隊(duì)也準(zhǔn)備就緒了,，那就值得打一場(chǎng)規(guī)模可控的殲滅戰(zhàn),，力爭(zhēng)贏得行業(yè)標(biāo)桿客戶的一個(gè)訂單,，打開(kāi)一個(gè)業(yè)務(wù)的新局面。這里有一個(gè)事情需要安排好,，常規(guī)業(yè)務(wù)這個(gè)公司賴以生存的根基,，可交給有經(jīng)驗(yàn)、負(fù)責(zé)任的常設(shè)團(tuán)隊(duì),，后方的大本營(yíng)穩(wěn)固,，打殲滅戰(zhàn)才有信心和資源。

 

路過(guò)

雞蛋

鮮花

握手

雷人