業(yè)務高手，未必是大客戶能手,，引出不同客戶的關系培育的實質,。攻守兼顧并達到平衡狀態(tài)，這樣的全面手,，才是大客戶營銷的俊才,。這里面，牽涉到業(yè)務與管理兩個“戰(zhàn)場”,，不間斷或同時打好兩場仗,，這確實要求高，可也是大客戶經理從業(yè)務小天地,，發(fā)展到管理大作為的機會,。

 

然后，從大客戶內部的三類部門的內部視角,，剖析大客戶關系培育的要點與做法,。不同部門，在利潤獲得,、費用節(jié)省以及創(chuàng)新價值上,，有不同的設定以及作用的高下,。一味對著采購部這個費用中心，而沒有與客戶的銷售,、財務和戰(zhàn)略等利潤中心深度接觸與交往,，這樣的客戶關系，還是一個看似牢固的“點焊”,，受到較大的沖擊,，就會斷掉。更多大客戶營銷,、資深大客戶經理的話題,，請關注葉敦明2016年新書《資深大客戶經理，策略準,、執(zhí)行狠》，京東,、亞馬遜,、當當都有銷售http://item.jd.com/11874299.html

 

大客戶的習性，與大象一樣神秘,。曹雪芹為什么能寫出《紅樓夢》的浮華細節(jié),，以及人物的空虛？他經歷過,，然后又失去了,，腦子里反復出現(xiàn)舊市的場景，又與現(xiàn)實的落寞形成反差,。于是,，他生出了一股強烈的批判之心。那么,，資深大客戶經理,，也要從各色大客戶的個性中，找到共性,，并有自己的深刻反思,。

 

緊接著，客戶關系的五個階段,，詳細為你講述不同關系階段的不同做法,，再一次強調了先做對、再做好,。這五個關系階段,，就像馬斯洛的五個需求層次那樣，并不是一路往上爬,，可以跳躍,，也可能多次往返,。

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最后，銷售心理學,，則為您提供一套應對不同關系的方法,。大客戶關系培育，攻心者為上,。1）明確客戶關系的期望值,，并積極傳達給客戶；2）有問題時自己說,，有價值時讓客戶說,；3）客戶關系經營的兩個心態(tài)；4）想象著客戶跟您合作2年后的情形,；5）故意慢半拍,，讓客戶主動“逼”你。

 

大客戶的眼界開闊,、行業(yè)內交往對象多,、內部審批嚴格，這比經銷商的拍腦袋,、講感情,，復雜的多。多收集大客戶的需求,、經營和決策信息,，并動態(tài)地捕捉其變化的可能性，防范對手殺傷力的舉措,，這樣才能把業(yè)務關系建立在可控制的磐石之上,，單靠混個臉熟的做法，業(yè)務根基則構建在流沙上,。更多大客戶營銷,、資深大客戶經理的話題，請關注葉敦明2016年新書《資深大客戶經理,，策略準,、執(zhí)行狠》，京東,、亞馬遜,、當當都有銷售http://item.jd.com/11874299.html

 

客戶關系，見面之前做三分,，見面之時做五分,，見面之后做二分。見面之前，對行業(yè),、客戶,、產品方案的了解與洞察，能讓客戶感受到你的專業(yè)和干練,；見面之時,，洽談切中要害、討論充滿創(chuàng)意,、結論價值顯著,，這對客戶的殺傷力特別大，也是正向客戶關系培訓的溫床,；見面之后,，承諾的事項及時做到，發(fā)現(xiàn)的新問題及時溝通,，見面時的好形象,，延伸到了不見面時的好印象，言與行結合到了一塊兒,，客情關系得到了鞏固和升華,。

（葉敦明，工業(yè)品營銷教練,，培訓專用QQ號：3077610256）

 

 

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