看客戶,，好比看油畫(huà),。近處看筆觸，了解客戶動(dòng)態(tài),、心態(tài)和姿態(tài)；遠(yuǎn)處看全貌,，揣摩畫(huà)家的心思,、構(gòu)思和所要表達(dá)的思想。

 

做業(yè)務(wù)的,，都喜歡盡量多捕捉細(xì)節(jié),，與客戶的關(guān)系，也經(jīng)常會(huì)被一些看似不起眼的細(xì)節(jié)所左右,，這些細(xì)節(jié)如同水滴,，匯聚成一汪水，就能養(yǎng)魚(yú)（培育客戶）,，成了一股小溪流,，那就能行舟（業(yè)務(wù)可以啟動(dòng)了）。

 

可是細(xì)節(jié)看多了,，就會(huì)陷入其中,。客戶關(guān)系的畫(huà)面,，沒(méi)有了焦點(diǎn),，就會(huì)迷走在一個(gè)個(gè)互不搭嘎的筆觸叢林中。大客戶營(yíng)銷(xiāo)人員,，拿起一張空白的畫(huà)布,，整理一下客戶信息和關(guān)系交往，以最終目標(biāo)來(lái)構(gòu)思畫(huà)面,，用已取得的進(jìn)展,，或正在經(jīng)歷的挫折作為落筆之處，畫(huà)吧,，抽象的業(yè)務(wù)進(jìn)展與客戶關(guān)系進(jìn)程,，都畫(huà)在一張畫(huà)布上。對(duì)自己是一次長(zhǎng)進(jìn),，對(duì)上司是一次好的溝通和回報(bào),，對(duì)團(tuán)隊(duì)而言，就有了一張作戰(zhàn)地圖,。

 

1,、一張客戶畫(huà)布，從四個(gè)緯度洞察客戶價(jià)值

1）客戶是誰(shuí)？

讓客戶活起來(lái),，你能傾聽(tīng)到他內(nèi)心的絲微心聲,，你能捕捉到他一瞬間的需求變化，服務(wù)活生生的客戶,，才能收獲沉甸甸的業(yè)績(jī),。需求特征，盈利分析,，客戶經(jīng)營(yíng)狀態(tài),，客戶行業(yè)結(jié)構(gòu)，這四個(gè)因素可以勾畫(huà)出客戶企業(yè)的面貌來(lái),。

 

認(rèn)識(shí)客戶,，與認(rèn)識(shí)自己一樣難。葉敦明發(fā)現(xiàn)：剛跟客戶接觸時(shí),，還能看出客戶的個(gè)性,，或者差異性，可接觸久了,，自己的思維就會(huì)被客戶給帶進(jìn)去,，然后呢？就覺(jué)得一切都是那么的熟悉,，也就無(wú)從發(fā)現(xiàn)新意，或者給出具有獨(dú)創(chuàng)性的解決方案,。于是,，跟著客戶轉(zhuǎn)，做一個(gè)簡(jiǎn)單的傳話員,。迷失了判斷力,，就無(wú)從知道“客戶是誰(shuí)”，與內(nèi)部團(tuán)隊(duì)協(xié)同或指揮作戰(zhàn)時(shí),，也就失去了指揮員的資格了,。

 

2）客戶咋樣？

如何看待客戶,，如何判斷客戶是不是自己的菜呢,？可從“認(rèn)知特征，核心競(jìng)爭(zhēng)力,，行業(yè)口碑,，管理風(fēng)格”這四個(gè)角度，加以分析和判斷,。

 

3）客戶要啥,？

什么都想要的客戶，不是好客戶。懂得自己首要需求,，并選擇匹配的供應(yīng)商,，這才是好客戶。從產(chǎn)品偏好,、決策偏好,、客戶增值、價(jià)值鏈等四個(gè)方面,，可以判斷客戶需求的里里外外,。

 

4）客戶反饋？

做的那么多,，客戶到底感覺(jué)如何,？這就得看客戶反饋了�,？蛻舻臐M意度,，比你的自我評(píng)價(jià)要差一些。找到偏差的原因,，主動(dòng)提高自己的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),，客戶的正面反饋就會(huì)積少成多，進(jìn)而形成對(duì)你的正面印象和評(píng)價(jià),。

 

2,、大客戶營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，還需要煉就三個(gè)獨(dú)特功夫

1）懂得客戶要什么,，這需要敏銳的洞察力,，同時(shí)，還知道公司要什么,，這就更需要對(duì)客戶業(yè)績(jī)負(fù)責(zé),。

 

2）知道給予客戶什么，與客戶深度溝通后,，提出的客戶主張以及隨后的客戶解決方案,，感染力強(qiáng)。

 

解決方案,，理性與感性交集的一種默契,，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)教練葉敦明建議您：首先，在理性層面上,，達(dá)到深度把握客戶需求,，并能簡(jiǎn)要闡述清楚，客戶的主要疑問(wèn)和所想,，都能得到合適的滿足,；其次,，你的溝通與呈現(xiàn)方式，還能緊扣客戶心緒,，卡準(zhǔn)客戶決策群體意念的脈搏節(jié)奏,，給出的東西正是別人想要的，自己的思路巧妙地變成了他人的要求,，這是一步高棋,；最后，你對(duì)客戶不同意見(jiàn)的處理,，體現(xiàn)出你引導(dǎo)和疏通的業(yè)務(wù)功夫,，這對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，也是他們佩服你形式為人的一個(gè)重要環(huán)節(jié),。

 

3）能體會(huì)客戶的應(yīng)用感知與感受,，這對(duì)后續(xù)的銷(xiāo)售至關(guān)重要。煉就了這樣三門(mén)功夫,，就能在業(yè)務(wù)和管理上,，贏得自己的立身之本。

 

那么,，這三個(gè)獨(dú)特功夫,，先天擁有還是后天訓(xùn)練出來(lái)的呢？思成動(dòng)力的銷(xiāo)售總經(jīng)理趙大寬,，仔細(xì)盤(pán)點(diǎn)了手下的40多好兵,，認(rèn)為后天訓(xùn)練必先天素質(zhì)更為重要。訓(xùn)練是綜合的,，包括跟對(duì)人,、壓擔(dān)子、給資源,、多打氣,、常復(fù)盤(pán),。

 

對(duì)大客戶營(yíng)銷(xiāo),、項(xiàng)目型銷(xiāo)售和工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的更多關(guān)注，請(qǐng)加微信公號(hào)“工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)教練”（b2bmarketing）,，或加工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)QQ：3077610256

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