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經(jīng)銷商眼中的優(yōu)秀銷售經(jīng)理

熱度 1已有 108905 次閱讀2016-10-28 10:51 |個人分類:工業(yè)品營銷教練|系統(tǒng)分類:營銷實戰(zhàn)| 工業(yè)品銷售, 銷售經(jīng)理, 經(jīng)銷商, 渠道管理

       渠道占主導的工業(yè)品企業(yè),,常常有一個悖論:希望經(jīng)銷商強,,又怕他們不聽話,。于是,,培養(yǎng)自己的銷售經(jīng)理,,去幫扶,、指導和監(jiān)控經(jīng)銷商,,希望把渠道的主導權,,掌握在自己的手中,。

       優(yōu)秀的銷售經(jīng)理,,渠道開發(fā)、發(fā)展與維護的重要推進力量,,可這種優(yōu)秀,,在企業(yè)和經(jīng)銷商眼中,大有不同,。

       這篇小文中,,工業(yè)品教練葉敦明想給你探討一下,經(jīng)銷商眼中的優(yōu)秀銷售經(jīng)理,,到底是什么樣子,。

 

       1、內(nèi)行

專業(yè)知識,,行業(yè)經(jīng)驗,,決定了銷售經(jīng)理的溝通深淺度。若沒有較強的技術功底,,看熱鬧勝于看門道,,帶給經(jīng)銷商的商業(yè)建議,大多為自己的感覺,,或者邏輯的推導,,很難找到操作點。

面對客戶的個性化需求,,在調動企業(yè)資源,,用好經(jīng)銷商經(jīng)驗,說服客戶接受解決方案時,,也常常沒有底氣,,全靠著血氣的雄辯,或演化繚繞的關系潤滑,。

而內(nèi)行的銷售經(jīng)理,,在方案出爐前,核心價值就已形成,剩下的,,也就是贏得認可,、小幅調整等次要價值。

 

       2,、互補

思維碰撞,,有擔當,有膽識,,有眼光,,有影響力,優(yōu)秀的工業(yè)品銷售經(jīng)理,,既不是廠家派出的欽差,,也不是經(jīng)銷商的小棉襖,他們與經(jīng)銷商形成互補,,一同在行業(yè)或區(qū)域市場,,扎下根、發(fā)出苗,,并結出好果子,。

那么,優(yōu)秀的銷售經(jīng)理,,該做角色演員,,還是本色演員呢?有些銷售經(jīng)理,,抱著自己的一套不放,,盡情釋放自己的本色,還以為這就是銷售本領的施展呢,。而優(yōu)秀的銷售經(jīng)理,,卻要做角色演員,依據(jù)經(jīng)銷商的特點,,找到自己可以互補的地方,。

自己習慣的做法,可能需要調整,;自己認為對的事情,,可能需要重新審視;自己不愿意做的,,還要學會去忍耐,、去欣賞。與經(jīng)銷商互補的過程,,也是銷售經(jīng)理自我更新的一個全新職業(yè)旅程,。

       更多相關內(nèi)容,,請關注葉敦明的培訓課程《經(jīng)銷商的管準與理順》。

 

       3,、好幫手

處理異議,,能解決實際問題,接地氣,,幫助開發(fā)客戶,,培訓技巧,有格局的規(guī)劃,,引導人,,指南者。好家伙,,一口氣列出了8條,,可見,經(jīng)銷商多么希望能有一個好幫手,。

前面5條,看得見的幫助,,與經(jīng)銷商的業(yè)績關系最為密切,。能打仗,打勝仗,,優(yōu)秀的銷售經(jīng)理,,要學《亮劍》中的趙剛,成為猛將李云龍的好副手,。在關鍵時候,,還要反客為主,把跑偏了的經(jīng)銷商,,給拽回到正道上,。

后面3條,考驗銷售經(jīng)理的實力與魅力,。入得了廚房,,在具體業(yè)務上能幫到經(jīng)銷商,這是實力,;進得了廳堂,,在業(yè)務規(guī)劃、過程指導,、合作默契上,,能贏得經(jīng)銷商的配合和尊重,這是魅力所在,。

 

       4,、好伙伴

激情,,勤奮,高效,,公平,,講原則,高效,,親和力--優(yōu)秀的銷售經(jīng)理,,在人格上贏得經(jīng)銷商認可,在情感上贏得經(jīng)銷商共鳴,。經(jīng)銷商喜歡與有頭腦,、有大局觀的活生生的銷售經(jīng)理共事;只講原則,、只認結果的冷血“催租人”,,不大受待見的。

有學歷,,思維縝密,,經(jīng)歷過大企業(yè)熏陶的工業(yè)品銷售經(jīng)理,在與“土老帽”式經(jīng)銷商合作時,,能產(chǎn)生人與人之間的溫情,,難得可貴。

放下身段,,以經(jīng)銷商的事業(yè),,作為自己職業(yè)奮斗的方向,高飛的理想,,落在經(jīng)銷商之處,。奔波在外的銷售經(jīng)理們,做一陣的“村官”,,還是做長期與經(jīng)銷商并肩作戰(zhàn)的“村管”呢,?

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       5,、職業(yè)道德

責任心,重承諾,,講信用,,言出必行,肯花心思,,這五個要求,,確實有些高。銷售經(jīng)理這個職業(yè),,向來重視外在的數(shù)字,,而對于內(nèi)在的品格,,卻少有閑暇過問。

擁有什么,,做成了什么事,,這些成功的結果,無不來自“我是誰”,。職業(yè)道德,,好比一輛車的底盤,沒有發(fā)動機,、變速箱,、內(nèi)飾、外形,,那么的引人注目,,可駕駛的安全與樂趣,卻與它密切相關,。

優(yōu)秀銷售經(jīng)理的職業(yè)道德,,在于舍己,舍下自己的欲望,,激活經(jīng)銷商的盼望,,收獲企業(yè)的希望。帶著一顆服侍經(jīng)銷商,、成就銷售事業(yè)的心,先有德后有才,,如此優(yōu)秀的銷售經(jīng)理,,經(jīng)銷商一定會視為眼中的珍寶的。

 

       葉敦明,,工業(yè)品營銷教練(微信公號,,b2bmarketing),兩本專著《變局下的工業(yè)品企業(yè)7大機遇》,,以及《資深大客戶經(jīng)理,,策略準、執(zhí)行狠》,,5門工業(yè)品銷售與營銷管理等課程,。


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