渠道占主導(dǎo)的工業(yè)品企業(yè),，常常有一個悖論：希望經(jīng)銷商強,，又怕他們不聽話,。于是,，培養(yǎng)自己的銷售經(jīng)理，去幫扶,、指導(dǎo)和監(jiān)控經(jīng)銷商,，希望把渠道的主導(dǎo)權(quán)，掌握在自己的手中,。

       優(yōu)秀的銷售經(jīng)理,，渠道開發(fā)、發(fā)展與維護的重要推進力量,，可這種優(yōu)秀,，在企業(yè)和經(jīng)銷商眼中，大有不同。

       這篇小文中,，工業(yè)品教練葉敦明想給你探討一下,，經(jīng)銷商眼中的優(yōu)秀銷售經(jīng)理，到底是什么樣子,。

 

       1,、內(nèi)行

專業(yè)知識，行業(yè)經(jīng)驗,，決定了銷售經(jīng)理的溝通深淺度,。若沒有較強的技術(shù)功底，看熱鬧勝于看門道,，帶給經(jīng)銷商的商業(yè)建議，大多為自己的感覺,，或者邏輯的推導(dǎo),，很難找到操作點。

面對客戶的個性化需求,，在調(diào)動企業(yè)資源,，用好經(jīng)銷商經(jīng)驗，說服客戶接受解決方案時,，也常常沒有底氣,，全靠著血氣的雄辯，或演化繚繞的關(guān)系潤滑,。

而內(nèi)行的銷售經(jīng)理,，在方案出爐前，核心價值就已形成,，剩下的,，也就是贏得認可、小幅調(diào)整等次要價值,。

 

       2,、互補

思維碰撞，有擔(dān)當(dāng),，有膽識,，有眼光，有影響力,，優(yōu)秀的工業(yè)品銷售經(jīng)理,，既不是廠家派出的欽差，也不是經(jīng)銷商的小棉襖,，他們與經(jīng)銷商形成互補,，一同在行業(yè)或區(qū)域市場，扎下根、發(fā)出苗,，并結(jié)出好果子,。

那么，優(yōu)秀的銷售經(jīng)理,，該做角色演員,，還是本色演員呢？有些銷售經(jīng)理,，抱著自己的一套不放,，盡情釋放自己的本色，還以為這就是銷售本領(lǐng)的施展呢,。而優(yōu)秀的銷售經(jīng)理,，卻要做角色演員，依據(jù)經(jīng)銷商的特點,，找到自己可以互補的地方,。

自己習(xí)慣的做法，可能需要調(diào)整,；自己認為對的事情,，可能需要重新審視；自己不愿意做的,，還要學(xué)會去忍耐,、去欣賞。與經(jīng)銷商互補的過程,，也是銷售經(jīng)理自我更新的一個全新職業(yè)旅程,。

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       3,、好幫手

處理異議，能解決實際問題,，接地氣,，幫助開發(fā)客戶，培訓(xùn)技巧,，有格局的規(guī)劃,，引導(dǎo)人，指南者,。好家伙,，一口氣列出了8條，可見,，經(jīng)銷商多么希望能有一個好幫手,。

前面5條,，看得見的幫助，與經(jīng)銷商的業(yè)績關(guān)系最為密切,。能打仗,，打勝仗，優(yōu)秀的銷售經(jīng)理,，要學(xué)《亮劍》中的趙剛,，成為猛將李云龍的好副手。在關(guān)鍵時候,，還要反客為主,，把跑偏了的經(jīng)銷商，給拽回到正道上,。

后面3條,，考驗銷售經(jīng)理的實力與魅力。入得了廚房,，在具體業(yè)務(wù)上能幫到經(jīng)銷商,，這是實力；進得了廳堂,，在業(yè)務(wù)規(guī)劃、過程指導(dǎo),、合作默契上,，能贏得經(jīng)銷商的配合和尊重，這是魅力所在,。

 

       4,、好伙伴

激情，勤奮,，高效,，公平，講原則,，高效,，親和力--優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，在人格上贏得經(jīng)銷商認可,，在情感上贏得經(jīng)銷商共鳴,。經(jīng)銷商喜歡與有頭腦、有大局觀的活生生的銷售經(jīng)理共事,；只講原則,、只認結(jié)果的冷血“催租人”，不大受待見的,。

有學(xué)歷,，思維縝密,，經(jīng)歷過大企業(yè)熏陶的工業(yè)品銷售經(jīng)理，在與“土老帽”式經(jīng)銷商合作時,，能產(chǎn)生人與人之間的溫情,，難得可貴。

放下身段,，以經(jīng)銷商的事業(yè),，作為自己職業(yè)奮斗的方向，高飛的理想,，落在經(jīng)銷商之處,。奔波在外的銷售經(jīng)理們，做一陣的“村官”,，還是做長期與經(jīng)銷商并肩作戰(zhàn)的“村管”呢,？

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       5,、職業(yè)道德

責(zé)任心，重承諾,，講信用,，言出必行，肯花心思,，這五個要求,，確實有些高。銷售經(jīng)理這個職業(yè),，向來重視外在的數(shù)字,，而對于內(nèi)在的品格，卻少有閑暇過問,。

擁有什么,，做成了什么事，這些成功的結(jié)果,，無不來自“我是誰”,。職業(yè)道德，好比一輛車的底盤,，沒有發(fā)動機,、變速箱、內(nèi)飾,、外形,，那么的引人注目，可駕駛的安全與樂趣,，卻與它密切相關(guān),。

優(yōu)秀銷售經(jīng)理的職業(yè)道德,，在于舍己，舍下自己的欲望,，激活經(jīng)銷商的盼望,，收獲企業(yè)的希望。帶著一顆服侍經(jīng)銷商,、成就銷售事業(yè)的心,，先有德后有才，如此優(yōu)秀的銷售經(jīng)理,，經(jīng)銷商一定會視為眼中的珍寶的,。

 

       葉敦明，工業(yè)品營銷教練（微信公號,，b2bmarketing）,，兩本專著《變局下的工業(yè)品企業(yè)7大機遇》，以及《資深大客戶經(jīng)理,，策略準,、執(zhí)行狠》，5門工業(yè)品銷售與營銷管理等課程,。

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