市場(chǎng)部有什么用？在消費(fèi)品企業(yè)，這個(gè)問題早已不存在，而在工業(yè)品企業(yè),，它依然是個(gè)熱點(diǎn)爭(zhēng)論的話題。

       已經(jīng)成立市場(chǎng)部的工業(yè)品企業(yè),，總覺得這個(gè)部門有名無(wú)實(shí),，營(yíng)銷決策流程中,，白白地多了一個(gè)環(huán)節(jié),，費(fèi)事又費(fèi)勁,。而市場(chǎng)部人員，也覺得委屈,，臨時(shí)拼湊的幾個(gè)人,，得到的資源和權(quán)利少之又少，哪里有市場(chǎng)部的樣子呢,？

       工業(yè)品營(yíng)銷教練葉敦明認(rèn)為,，市場(chǎng)部必須劃分類型，然后對(duì)照企業(yè)的發(fā)展階段,，采用合理的類型,，進(jìn)而構(gòu)思市場(chǎng)部的目標(biāo)與價(jià)值,，這樣，口舌之戰(zhàn),，與資源浪費(fèi),，就會(huì)大幅減少,。

 

1,、虛擬市場(chǎng)部

       高層+部門經(jīng)理，在年度計(jì)劃制定,、過程監(jiān)控,，以及業(yè)績(jī)總結(jié)時(shí)，在集中研討與決策,。平時(shí)呢,，各忙各的，雖有合作意識(shí),，可部門的筒倉(cāng)主義依然盛行,。這樣的企業(yè)，空喊營(yíng)銷導(dǎo)向,，實(shí)則暈頭轉(zhuǎn)向,。

       營(yíng)銷落地，體現(xiàn)在每一個(gè)與客戶打交道的人與流程,，是否兌現(xiàn)了高層的營(yíng)銷決心,，以及部門經(jīng)理的營(yíng)銷管理。虛擬市場(chǎng)部,，雷聲大,、雨點(diǎn)小，原因就出在日常工作的營(yíng)銷兌現(xiàn)上,。

 

2,、能人型市場(chǎng)部

       一個(gè)超級(jí)主管，帶著幾個(gè)幫手,。轉(zhuǎn)型后的銷售能手,，正朝著營(yíng)銷管理高手邁進(jìn)。這一步,，驚險(xiǎn)的很,，多少能人沉陷其中。退出吧,，不甘心,；前行呢，路茫茫,。

       若是企業(yè)處在銷售擴(kuò)張期,，給予大的促銷力度,，追求銷量而非利潤(rùn)的上升，這樣的話,，能人型市場(chǎng)部,，還能有所作為—有策略的大銷售。

       客戶群體識(shí)別,、銷售動(dòng)作跟進(jìn),、銷售業(yè)績(jī)的流程化管理，這三板斧,，能人型市場(chǎng)部若能緊緊抓住,，銷售的炮彈便安上了激光制導(dǎo)，有了準(zhǔn)頭,，銷售效率得以顯著提升,。

 

3、事務(wù)型市場(chǎng)部

       集中在品牌推廣,，比如展會(huì),、網(wǎng)絡(luò)傳播、品牌工具,，做些外包業(yè)務(wù)的輔助性管理,。廣告公司，或者營(yíng)銷咨詢公司的一些專業(yè)人士,，想著過幾年輕省的日子,，到企業(yè)的市場(chǎng)部，做一些自己熟悉的事情,，身份從乙方到甲方,，蠻滋潤(rùn)的。

       事務(wù)型市場(chǎng)部,，內(nèi)部營(yíng)銷的幫手,，外部營(yíng)銷的推手，互動(dòng)營(yíng)銷的段子手（找到一些好玩的做法,，讓產(chǎn)品活起來,，把體驗(yàn)營(yíng)銷帶到一個(gè)可操作的境界），技巧型工作多于策略型思考,。

在一家預(yù)算穩(wěn)定,、產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)力、公司有品牌效應(yīng)的富戶企業(yè),，做一個(gè)“把該辦好的事情去辦好”的營(yíng)銷職業(yè)操作手,，挺吸引那些野心不大的人。

 

4,、介入型市場(chǎng)部

       參與公司戰(zhàn)略決策與計(jì)劃制定,，提供數(shù)據(jù)分析,、策略支持，并擔(dān)當(dāng)內(nèi)部顧問角色,。市場(chǎng)部工作人員,，干到這個(gè)份上，已經(jīng)看到自己進(jìn)階中高層的曙光,。

       什么樣的人勝任呢,？營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)體系、實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)歷,、中高層管理實(shí)踐,，這三個(gè)中,，少則要有其二,。另外，邏輯與創(chuàng)意這兩個(gè)相對(duì)矛盾的思維能力,，要奇妙地集于一身,。

       介入型市場(chǎng)部，可能嗎,？只能說,，高層對(duì)營(yíng)銷的偏愛，市場(chǎng)部的強(qiáng)將與精兵,，在一般企業(yè)難覓其蹤,，可這兩個(gè)要件一旦具備，那這個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力,，會(huì)在不長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi),，上一個(gè)新臺(tái)階，甩開對(duì)手與同行一大段距離的,。

 

5,、引領(lǐng)型市場(chǎng)部

       與高層一同研究討論，協(xié)同部門制定以營(yíng)銷為中心的計(jì)劃,，指導(dǎo)各部門執(zhí)行計(jì)劃,，并整合有效的內(nèi)外部資源。

       這樣文武雙全的市場(chǎng)部,，更屬珍品中的珍品,，確實(shí)難得一見。別著急,，國(guó)內(nèi)的優(yōu)秀企業(yè),，也處在初級(jí)階段。那些在全球擴(kuò)張的企業(yè),，比如華為,，就必須把引領(lǐng)型市場(chǎng)部的打造,，抬升到戰(zhàn)略層面。唯有如此,，品牌為核心的價(jià)值型競(jìng)爭(zhēng),，才能成為現(xiàn)實(shí)，幫助國(guó)內(nèi)企業(yè)立足并揚(yáng)名于國(guó)際市場(chǎng),。

       在兼并一家企業(yè)之前,，引領(lǐng)型市場(chǎng)部，也能派上大用場(chǎng),。算清楚產(chǎn)品結(jié)構(gòu),、客戶群體、品牌策略的互補(bǔ),，被兼并企業(yè)的市場(chǎng)價(jià)值,，就能躍出水面。

 

       當(dāng)然,，這五種市場(chǎng)部類型的劃分,，有很重的一廂情愿的個(gè)人色彩，無(wú)法精準(zhǔn)地涵蓋國(guó)內(nèi)眾多的工業(yè)品企業(yè),。也許,，您企業(yè)的市場(chǎng)部，壓根就不在此列,。

       工業(yè)品營(yíng)銷教練葉敦明建議,，您可以把這五種市場(chǎng)部類型，做一個(gè)參照物,，評(píng)估一下自己企業(yè)市場(chǎng)部的功用,，然后呢，找到新的發(fā)展方向,。

 

       這里面,，也有一個(gè)策略與戰(zhàn)略的分水嶺。注重策略的企業(yè),，市場(chǎng)部的工作重心在于新產(chǎn)品推廣,、新市場(chǎng)開發(fā)，以及品牌傳播上,；而注重戰(zhàn)略的企業(yè),，市場(chǎng)部的工作重心，則在于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí),、客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整,、行業(yè)領(lǐng)先戰(zhàn)略構(gòu)思，以及切實(shí)推進(jìn)“以營(yíng)銷為中心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)”的宏大戰(zhàn)略規(guī)劃上。

       更多的工業(yè)品市場(chǎng)部的思考與實(shí)戰(zhàn)策略,，請(qǐng)登錄“工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)網(wǎng)”（www.360gyp.com）,，也邀請(qǐng)您共商工業(yè)品市場(chǎng)部的大計(jì)，共謀工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型升級(jí)的出路,。

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