互聯(lián)網思維,，在于開放,。一個企業(yè)帶著一堆經銷商,，埋頭打天下的封閉格局，需要打破,，形成一個區(qū)域、行業(yè),，甚至跨行業(yè)的業(yè)務與服務聯(lián)盟,，這才是互聯(lián)網思維的所在：竭可得資源、討客戶歡心,。

       當然,，開放也得有代價。比如,，一些高端外資品牌的工程機械或加工設備,，配件和服務定價特別高，這一點與豪華汽車有的一比,。一旦開放價格,，那銷量上漲帶來的盈利增加，無法抵消毛利的大幅下跌,。

       在《互聯(lián)網思維的只字片語（上）》這篇小文中,，工業(yè)品營銷教練葉敦明，與您分享了：讀懂經銷商的電商經,、工程機械經銷商的電商思維。本文繼續(xù)分享其他三個話題,。這些培訓課堂上討論的只字片語,，連貫性、邏輯性不大好,，可里面的真知灼見,、實操心得，也許值得您深思和行動,。

 

三,、電商的威脅與機會

工業(yè)品O2O電商，無形的威脅存于觀念,，害怕價格公開后,，老客戶難以維系，新客戶開發(fā)一片血拼,。而新一代經銷商,，他們愿意為O2O做準備，隨時發(fā)現(xiàn)和捕捉機會,，一顆堅定的心,，一個靈活運行的方式，這樣,，就會在傳統(tǒng)銷售與互聯(lián)網營銷上,，不會有那么多“內部人”的攔阻,。

 

也有經銷商反映，之前一直高價,、低成交量的設備,，一下子降了40%以上，銷量立馬猛躥,。這說明兩個問題：價格帶動銷量,，在消費疲軟之際特明顯；之前的企業(yè)定價太高,，或者說利潤太厚,。

 

繼續(xù)聊O2O電商對經銷商線下業(yè)務的威脅。有人說,，光說O2O機會多,，可現(xiàn)在無法看到，電商平臺銷量小,，運費高,，價格也被整透明了，對手借機大做文章,。而且,，大客戶與小客戶之間的商務條件的分別對待，如今也不大好使了,。

 

威脅在,，機會也在，這個經銷商說,，長期看,，電商能節(jié)省成本，帶來配件業(yè)務,。他們在克服上述困擾之后,，已開始試運營，感覺效果還不錯,。找到引導60,、70后客戶，也許不失為電商增長的一個新通道,。

 

這個經銷商心思縝密,，他覺得導入電商的最大威脅在內部，就是把公司從銷售唯一,，帶到服務領先的新方式,。機會則在于降低人員管理成本，人員和業(yè)務過程隨時了解,，策略對路,、幫扶對口,，人員效率和收益大大提高，人氣也隨之水漲船高,。

 

在轉型的準備上,，思維、人才首當其沖,，培訓與業(yè)務流程調整,，這兩把刷子挺管用。

 

四,、電商實操

       機手俱樂部,，配件店，加油站配件柜,，人心收網,、配件撒網。機手常年在外,，工作辛苦,，沒有歸屬感，學習米粉俱樂部,，提供一個情緒同感,、興趣共振的地方，人心編織的情感之網,，收攏在一起,，客戶忠誠度有了著落。

       有一個大膽的設想,，其他挖掘機品牌共同出資,，成立一個新的服務品牌,，授權給各自的經銷商經營,。服務從一個可選項，成為眾品牌必選項,。

 

       樣機,、客戶信息、配件,、維修工,，這些分散的資源和信息，不妨學學大眾點評網的做法,，用線下的真實口碑,，去串起網上的虛擬客戶，再通過線下的接觸和服務,，成為真實客戶,，并影響他人的購買,。

       融資方式的工程機械，客戶還款環(huán)節(jié),，也有一個不錯的通道,。有一家四川的經銷商，他們?yōu)槊總�貸款客戶,，配備一個POS機,，還款情況，機器位置,，活動場所,，都能在后臺系統(tǒng)里分析，貸款風險較低,，客戶了解更深,，新業(yè)務也能隨機導入。

 

       配件發(fā)送,，可借用第三方物流,，經銷商做好跟蹤和管理，物流成本降低,，配送效率反而提升,。電商操作的開發(fā)，需要一個強有力的內部管理,。

 

五,、電商經營的幾個細節(jié)

       銷售和服務，線上,、線下融入,，雖然難，可效果好,。至于分兩個團隊,，還是分客戶由各自團隊全流程管理，得看公司內部管理水平,。根據(jù)客戶在線上和線下的反饋,，需求就能抓的更準，人員,、配件的安排,，得心應手，且成本降低,。

 

       自創(chuàng)APP,，或者借助微信平臺，拉進來的都是熟人,，圈子太小,，這個必須突破,。就拿微信公號來說，招商銀行突出服務,，小米則著重新品發(fā)布和銷售,。無論怎么用，微信公號都要發(fā)自心底去服務客戶,，并非一個信息發(fā)布和銷售推廣的出口而已,。

       有的經銷商，定期在網上商城推出活動,，時間長了,，客戶就會形成一個同步的節(jié)奏：該買了。打折,，小禮品,，一邊聯(lián)絡感情，一邊做些業(yè)務,�,？蛻粢恢庇薪佑|，無論是相互了解,，還是業(yè)務推進,，都有了一個不錯的基調。

 

       至于微信公眾號,，怎樣贏得客戶關注,，有人提出了五個要素：便利、利益,、互動（一些常見的使用,、維修、保養(yǎng)問與答）,、線下跟蹤,、中重讀。

 

       更多《互聯(lián)網帶來的營銷新思維》的實戰(zhàn)分享,，請參見葉敦明相關的培訓課程：http://www.360gyp.com/peixun/html/394,。

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