互聯(lián)網(wǎng)思維,，在于開放,。一個企業(yè)帶著一堆經(jīng)銷商,，埋頭打天下的封閉格局,，需要打破,，形成一個區(qū)域,、行業(yè),，甚至跨行業(yè)的業(yè)務(wù)與服務(wù)聯(lián)盟,，這才是互聯(lián)網(wǎng)思維的所在：竭可得資源,、討客戶歡心,。

       當(dāng)然，開放也得有代價,。比如,，一些高端外資品牌的工程機(jī)械或加工設(shè)備,，配件和服務(wù)定價特別高，這一點(diǎn)與豪華汽車有的一比,。一旦開放價格,，那銷量上漲帶來的盈利增加，無法抵消毛利的大幅下跌,。

       在《互聯(lián)網(wǎng)思維的只字片語（上）》這篇小文中,，工業(yè)品營銷教練葉敦明，與您分享了：讀懂經(jīng)銷商的電商經(jīng),、工程機(jī)械經(jīng)銷商的電商思維,。本文繼續(xù)分享其他三個話題。這些培訓(xùn)課堂上討論的只字片語,，連貫性,、邏輯性不大好，可里面的真知灼見,、實操心得,，也許值得您深思和行動。

 

三,、電商的威脅與機(jī)會

工業(yè)品O2O電商,，無形的威脅存于觀念，害怕價格公開后,，老客戶難以維系,，新客戶開發(fā)一片血拼。而新一代經(jīng)銷商,，他們愿意為O2O做準(zhǔn)備,，隨時發(fā)現(xiàn)和捕捉機(jī)會，一顆堅定的心,，一個靈活運(yùn)行的方式,，這樣，就會在傳統(tǒng)銷售與互聯(lián)網(wǎng)營銷上,，不會有那么多“內(nèi)部人”的攔阻,。

 

也有經(jīng)銷商反映，之前一直高價,、低成交量的設(shè)備,，一下子降了40%以上，銷量立馬猛躥,。這說明兩個問題：價格帶動銷量,，在消費(fèi)疲軟之際特明顯；之前的企業(yè)定價太高,，或者說利潤太厚,。

 

繼續(xù)聊O2O電商對經(jīng)銷商線下業(yè)務(wù)的威脅,。有人說，光說O2O機(jī)會多,，可現(xiàn)在無法看到,，電商平臺銷量小，運(yùn)費(fèi)高,，價格也被整透明了,，對手借機(jī)大做文章。而且,，大客戶與小客戶之間的商務(wù)條件的分別對待，如今也不大好使了,。

 

威脅在,，機(jī)會也在，這個經(jīng)銷商說,，長期看,，電商能節(jié)省成本，帶來配件業(yè)務(wù),。他們在克服上述困擾之后,，已開始試運(yùn)營，感覺效果還不錯,。找到引導(dǎo)60,、70后客戶，也許不失為電商增長的一個新通道,。

 

這個經(jīng)銷商心思縝密,，他覺得導(dǎo)入電商的最大威脅在內(nèi)部，就是把公司從銷售唯一,，帶到服務(wù)領(lǐng)先的新方式,。機(jī)會則在于降低人員管理成本，人員和業(yè)務(wù)過程隨時了解,，策略對路,、幫扶對口，人員效率和收益大大提高,，人氣也隨之水漲船高,。

 

在轉(zhuǎn)型的準(zhǔn)備上，思維,、人才首當(dāng)其沖,，培訓(xùn)與業(yè)務(wù)流程調(diào)整，這兩把刷子挺管用,。

 

四,、電商實操

       機(jī)手俱樂部,，配件店，加油站配件柜,，人心收網(wǎng),、配件撒網(wǎng)。機(jī)手常年在外,，工作辛苦,，沒有歸屬感，學(xué)習(xí)米粉俱樂部,，提供一個情緒同感,、興趣共振的地方，人心編織的情感之網(wǎng),，收攏在一起,，客戶忠誠度有了著落。

       有一個大膽的設(shè)想,，其他挖掘機(jī)品牌共同出資,，成立一個新的服務(wù)品牌，授權(quán)給各自的經(jīng)銷商經(jīng)營,。服務(wù)從一個可選項,，成為眾品牌必選項。

 

       樣機(jī),、客戶信息,、配件、維修工,，這些分散的資源和信息,，不妨學(xué)學(xué)大眾點(diǎn)評網(wǎng)的做法，用線下的真實口碑,，去串起網(wǎng)上的虛擬客戶,，再通過線下的接觸和服務(wù)，成為真實客戶,，并影響他人的購買,。

       融資方式的工程機(jī)械，客戶還款環(huán)節(jié),，也有一個不錯的通道,。有一家四川的經(jīng)銷商，他們?yōu)槊總�貸款客戶,，配備一個POS機(jī),，還款情況，機(jī)器位置,，活動場所,，都能在后臺系統(tǒng)里分析,，貸款風(fēng)險較低，客戶了解更深,，新業(yè)務(wù)也能隨機(jī)導(dǎo)入,。

 

       配件發(fā)送，可借用第三方物流,，經(jīng)銷商做好跟蹤和管理,，物流成本降低，配送效率反而提升,。電商操作的開發(fā),，需要一個強(qiáng)有力的內(nèi)部管理。

 

五,、電商經(jīng)營的幾個細(xì)節(jié)

       銷售和服務(wù),，線上、線下融入,，雖然難，可效果好,。至于分兩個團(tuán)隊,，還是分客戶由各自團(tuán)隊全流程管理，得看公司內(nèi)部管理水平,。根據(jù)客戶在線上和線下的反饋,，需求就能抓的更準(zhǔn)，人員,、配件的安排,，得心應(yīng)手，且成本降低,。

 

       自創(chuàng)APP,，或者借助微信平臺，拉進(jìn)來的都是熟人,，圈子太小,，這個必須突破。就拿微信公號來說,，招商銀行突出服務(wù),，小米則著重新品發(fā)布和銷售。無論怎么用,，微信公號都要發(fā)自心底去服務(wù)客戶,，并非一個信息發(fā)布和銷售推廣的出口而已。

       有的經(jīng)銷商,，定期在網(wǎng)上商城推出活動,，時間長了,，客戶就會形成一個同步的節(jié)奏：該買了。打折,，小禮品,，一邊聯(lián)絡(luò)感情，一邊做些業(yè)務(wù),�,？蛻粢恢庇薪佑|，無論是相互了解,，還是業(yè)務(wù)推進(jìn),，都有了一個不錯的基調(diào)。

 

       至于微信公眾號,，怎樣贏得客戶關(guān)注,，有人提出了五個要素：便利、利益,、互動（一些常見的使用,、維修、保養(yǎng)問與答）,、線下跟蹤,、中重讀。

 

       更多《互聯(lián)網(wǎng)帶來的營銷新思維》的實戰(zhàn)分享,，請參見葉敦明相關(guān)的培訓(xùn)課程：http://www.360gyp.com/peixun/html/394,。

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