工業(yè)生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化,，與消費(fèi)或使用的個(gè)性化,，本身就是一對(duì)矛盾。先有工廠，再有市場(chǎng),，導(dǎo)致推銷盛行。只有賣(mài)得出去,，企業(yè)才能生存,。

 

那么，一個(gè)企業(yè),，若能有明確而穩(wěn)定的客戶群,，并提前知道他們的偏好，以及隨之而來(lái)的產(chǎn)品類型與數(shù)量,，就可以很好地安排生產(chǎn)與服務(wù),。先開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，再開(kāi)動(dòng)工廠,，這正是工業(yè)品營(yíng)銷的大作為,。

 

葉敦明與慧聰商學(xué)院聯(lián)合推出的《活學(xué)快用工業(yè)品營(yíng)銷》微課程系列，第一課：http://sxy.hc360.com/course/apply-3135.html,，點(diǎn)擊此鏈接,，觀看直播回放。

 

       工業(yè)品營(yíng)銷,，在概念上還有不少人認(rèn)知不清,，在應(yīng)用上，也處在摸著石頭過(guò)河階段,。工業(yè)品營(yíng)銷教練葉敦明的《活學(xué)快用工業(yè)品營(yíng)銷》系列微課程,，幫助您學(xué)會(huì)與用好營(yíng)銷，更好地達(dá)成個(gè)人與企業(yè)的目標(biāo),。

 

       1,、IM（Industrial Marketing）工業(yè)/產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷。

這個(gè)概念過(guò)窄，交易雙方限定在制造業(yè)范疇內(nèi),。即使是一個(gè)典型的制造業(yè),，它的上游供應(yīng)商，也會(huì)包括大量的商業(yè)與服務(wù)機(jī)構(gòu),，比如銀行,、行業(yè)機(jī)構(gòu)、市調(diào)與廣告,、獵頭,、培訓(xùn)與咨詢公司。同時(shí),，像電力與建筑企業(yè)其下游客戶,，也或多或少有政府與機(jī)構(gòu)。

 

       2,、B2B（Business to Business Marketing）工商業(yè)營(yíng)銷,。

包括工業(yè)企業(yè)與商業(yè)企業(yè)，這個(gè)概念更為合適一些,。因?yàn)�,，龐大的�?jīng)銷商企業(yè)，以及服務(wù)型企業(yè),，都涵蓋在其中,。可是,，在購(gòu)買(mǎi)方的類型中,，漏掉了政府與機(jī)構(gòu)；最為嚴(yán)重的,，它沒(méi)有強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)特征,，以至于很多人大量套用消費(fèi)品營(yíng)銷思維與手法。

       葉敦明的工業(yè)品營(yíng)銷課程系列,，http://www.360gyp.com/peixun/html/460,。

 

       3、BM（Business Marketign）組織間營(yíng)銷,。

這個(gè)概念目前最為完整,。供應(yīng)方為工業(yè)與商業(yè)企業(yè)，購(gòu)買(mǎi)方有工商企業(yè),、政府與機(jī)構(gòu),。而且，它強(qiáng)調(diào)了工業(yè)品營(yíng)銷的根本特征：一個(gè)組織與另一個(gè)組織在交易,，這也是與消費(fèi)品營(yíng)銷最大的差別,。因?yàn)�,，消費(fèi)品營(yíng)銷是以個(gè)人與家庭為對(duì)象,，購(gòu)買(mǎi)的目的在于消費(fèi),，而非再銷售。

 

葉敦明的工業(yè)品營(yíng)銷課程系列,，http://www.360gyp.com/peixun/html/460,。

 

       有人的地方，就有江湖,；有利益的地方,，就有營(yíng)銷。學(xué)會(huì)與用好工業(yè)品營(yíng)銷,，不僅有助于您的銷售業(yè)務(wù),，更有益于客戶價(jià)值的創(chuàng)造與傳遞。

 

       好的營(yíng)銷,，在于調(diào)動(dòng)買(mǎi)賣(mài)雙方的深度參與,，激發(fā)創(chuàng)意，帶給買(mǎi)賣(mài)雙方更好的方案,，以及更多的價(jià)值,。

 

工業(yè)品營(yíng)銷，正確的賣(mài)出,、買(mǎi)進(jìn),，好比果子，而彼此合作的過(guò)程,，好比一棵樹(shù),。好樹(shù)結(jié)好果子，壞樹(shù)結(jié)壞果子,，用心經(jīng)營(yíng)好過(guò)程,，勝似拼命摘果子。

 

       #互動(dòng)話題1：工業(yè)品營(yíng)銷的“兩復(fù)雜與兩依賴”#

       緊緊抓住購(gòu)買(mǎi)者為組織這個(gè)核心概念,，就能更好地學(xué)習(xí)和應(yīng)用工業(yè)品營(yíng)銷,。

       1）產(chǎn)品復(fù)雜，標(biāo)準(zhǔn)化,、模塊化定制,、客戶化定制，越玩越復(fù)雜,；

       2）決策復(fù)雜,，客戶購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量大，對(duì)最終產(chǎn)品的影響大,，過(guò)程長(zhǎng),、風(fēng)險(xiǎn)多,，這也是新供應(yīng)商難以進(jìn)入的重要原因。

 

       3）內(nèi)部依賴,，起腳射門(mén)的是銷售人員,，可中場(chǎng)調(diào)度、傳球配合等大量苦差事,，要靠企業(yè)大團(tuán)隊(duì)支撐,，一個(gè)項(xiàng)目、一個(gè)客戶,，都會(huì)成為一場(chǎng)足球賽,。

       4）外部依賴，就拿挖掘機(jī)來(lái)說(shuō),，很多技術(shù)控制在上游供應(yīng)商手中,，一個(gè)挖掘機(jī)企業(yè)必須深挖終端客戶需求，來(lái)定義新產(chǎn)品,，緊接著,，就要跟上游供應(yīng)商合作，看看他們有哪些新技術(shù)實(shí)現(xiàn)自己的新產(chǎn)品的獨(dú)特構(gòu)思和優(yōu)勢(shì),。

 

       挖掘機(jī)多半由經(jīng)銷商賣(mài)出,，新手需要培訓(xùn)，保養(yǎng),、維修,，也都是經(jīng)銷商或第三方承擔(dān)，這些林林總總的服務(wù),，都在挖掘機(jī)生產(chǎn)企業(yè)之外發(fā)生的,。若沒(méi)有很好的整合與合作，最終客戶就得自己去找資源,，挖掘機(jī)生產(chǎn)企業(yè)不僅會(huì)丟失大量業(yè)務(wù),，也會(huì)讓品牌與價(jià)值體驗(yàn)隨之流失。

 

路過(guò)

雞蛋

鮮花

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雷人