日志
認清工業(yè)品營銷的三個概念
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工業(yè)生產(chǎn)的標準化,，與消費或使用的個性化,，本身就是一對矛盾,。先有工廠，再有市場,，導致推銷盛行。只有賣得出去,，企業(yè)才能生存,。
那么，一個企業(yè),，若能有明確而穩(wěn)定的客戶群,，并提前知道他們的偏好，以及隨之而來的產(chǎn)品類型與數(shù)量,，就可以很好地安排生產(chǎn)與服務,。先開發(fā)市場,，再開動工廠，這正是工業(yè)品營銷的大作為,。
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工業(yè)品營銷，在概念上還有不少人認知不清,，在應用上,，也處在摸著石頭過河階段。工業(yè)品營銷教練葉敦明的《活學快用工業(yè)品營銷》系列微課程,，幫助您學會與用好營銷,，更好地達成個人與企業(yè)的目標。
1,、IM（Industrial Marketing）工業(yè)/產(chǎn)業(yè)營銷,。
這個概念過窄，交易雙方限定在制造業(yè)范疇內(nèi),。即使是一個典型的制造業(yè),，它的上游供應商，也會包括大量的商業(yè)與服務機構,，比如銀行,、行業(yè)機構、市調與廣告,、獵頭,、培訓與咨詢公司。同時,，像電力與建筑企業(yè)其下游客戶,，也或多或少有政府與機構。
2,、B2B（Business to Business Marketing）工商業(yè)營銷,。
包括工業(yè)企業(yè)與商業(yè)企業(yè)，這個概念更為合適一些,。因為,，龐大的經(jīng)銷商企業(yè)，以及服務型企業(yè),，都涵蓋在其中,。可是，在購買方的類型中,，漏掉了政府與機構,；最為嚴重的，它沒有強調購買特征,，以至于很多人大量套用消費品營銷思維與手法,。
葉敦明的工業(yè)品營銷課程系列，http://www.360gyp.com/peixun/html/460,。
3,、BM（Business Marketign）組織間營銷。
這個概念目前最為完整,。供應方為工業(yè)與商業(yè)企業(yè),，購買方有工商企業(yè)、政府與機構,。而且,，它強調了工業(yè)品營銷的根本特征：一個組織與另一個組織在交易，這也是與消費品營銷最大的差別,。因為,，消費品營銷是以個人與家庭為對象，購買的目的在于消費,，而非再銷售,。
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有人的地方,，就有江湖；有利益的地方,，就有營銷。學會與用好工業(yè)品營銷,，不僅有助于您的銷售業(yè)務,，更有益于客戶價值的創(chuàng)造與傳遞。
好的營銷,，在于調動買賣雙方的深度參與,，激發(fā)創(chuàng)意，帶給買賣雙方更好的方案,，以及更多的價值,。
工業(yè)品營銷，正確的賣出,、買進,，好比果子，而彼此合作的過程，好比一棵樹,。好樹結好果子,，壞樹結壞果子，用心經(jīng)營好過程,，勝似拼命摘果子,。
#互動話題1：工業(yè)品營銷的“兩復雜與兩依賴”#
緊緊抓住購買者為組織這個核心概念，就能更好地學習和應用工業(yè)品營銷,。
1）產(chǎn)品復雜,，標準化、模塊化定制,、客戶化定制,，越玩越復雜；
2）決策復雜,，客戶購買的數(shù)量大,，對最終產(chǎn)品的影響大，過程長,、風險多,，這也是新供應商難以進入的重要原因。
3）內(nèi)部依賴,，起腳射門的是銷售人員,，可中場調度、傳球配合等大量苦差事,，要靠企業(yè)大團隊支撐,，一個項目、一個客戶,，都會成為一場足球賽,。
4）外部依賴，就拿挖掘機來說,，很多技術控制在上游供應商手中,，一個挖掘機企業(yè)必須深挖終端客戶需求，來定義新產(chǎn)品,，緊接著,，就要跟上游供應商合作，看看他們有哪些新技術實現(xiàn)自己的新產(chǎn)品的獨特構思和優(yōu)勢,。
挖掘機多半由經(jīng)銷商賣出,，新手需要培訓，保養(yǎng),、維修,，也都是經(jīng)銷商或第三方承擔,，這些林林總總的服務，都在挖掘機生產(chǎn)企業(yè)之外發(fā)生的,。若沒有很好的整合與合作,，最終客戶就得自己去找資源，挖掘機生產(chǎn)企業(yè)不僅會丟失大量業(yè)務,，也會讓品牌與價值體驗隨之流失,。
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